第81章 探底海运营销的机制与密钥
他灵机一动，准备顺着她刚才的话题，进行展开并切换。
乘机了解当前航运方面的营销实情。
“何姐，我对奢侈品服饰没多大兴趣，可对市场营销倒是很向往。”
“初到总公司一窍不通，总得学点什么，听曹岚说你曾是长荣公司的金牌营销，我想拜你为师，能教我吗？”
“什么，你想学营销，咯咯…”
何冰艳媚眼瞥了他一下，兀自窃笑道：
“你知道海运公司的金牌营销员是怎么炼成的吗？”
“不是太清楚，应该是熟悉掌握世界海洋知识和特征，每条航线的货运时间，经过或停靠港口，吨位单价，货柜单价。”
“……”
董立衡照本宣科，把在尖沙咀集团总部营销手册上的内容和要求，全都背诵了出来。
“嗯，这些都是航运营销人员的基本知识，有点文化和语言能力的人，都要能背诵。”
“但光凭这些，实在是太低级了，这跟营销实战差得不是一星半点。”
切入营销话题，媚惑的何冰艳忽然一本正经起来。
“要具备相当的公关能力，外貌颜值，身材谈吐，吹拉弹唱，能歌善舞，网球高尔夫…”
“关键时刻，还必须要有献身精神，能陪客户上床，功夫要好…才能拿下大单。”
董立衡听了有些懵懵然。
一个优秀的海运营销人员，要求还这么离谱？
还要随时有献身精神。
“杰克，你具备金牌男营销员的基本条件，知识结构，文化素养，俊朗帅气的外形，有些方面…”
她的目光开始扫视他的全体，那些旮旯位置她都十分关注，看得他浑身不自在。
“经验和技巧可以在平常练习，但身体素质各方面要求是纯天然的。”
喔靠，这不是在选牛郎吧。
“何姐，不会如此夸张吧，我入职前也了解过海运公司的经营生存状况。”
董立衡表示责疑。
“我认为竞争力主要来源于海运公司的运力，船舶吨位数，航运时间和安全保障性，还有货柜单价等等。”
“……”
“你说的只是正常情况下，招标文件上的要求，可书本文件上的要求，都是人来理解和执行的。”
“只有是人来执行，就有人为因素，因人而异的说法。”
“这方面你就没有完全理解，你说，世界前十大海运公司，招标文件上要求的资格资讯，哪一项条件满足不了？”
何冰艳白了董立衡一眼，沉声道：
“真正的竞争是桌面下的角力拼杀。”
“我今天兴致高，收了你这个学徒，好好教教你，你可仔细听。”
她脸容一敛，变得严肃起来。
现代世界海运业，百余年下来都形成固有的运行机制，生存状态。
海运公司都在拚命扩大规模，收购、兼并、控股手段众多，主要是占领像石油，汽车，农产品，工业品国家和特大型企业。
除了经济能力，还有地缘政治关系。
这一波海运业务，一般海运公司就无法染指，像地中海航运，马士基…中远国际…长荣海运…都有地缘政治关系。
但世界上许多海运业务，光靠地缘关系是远远不够的，大家都在逐鹿，瓜分蛋糕。
而海运集装箱的国际招投标，是许多国家或大型企业所采用的常规手段。
资格审核之后，便是综合评定打分：
什么运价，交运期限，保存和安全性等主要因素。
打分的人很多，除了所在政府官员，企业高官，还有各行业的专家。
这个主观因素颇多。
如何让这些人给你的海运公司打高分，就需要你去攻关。
贿赂除了金钱，还有美色。
中标拿到货运订单还不算完，还有合约款项。
海运公司大都是垫资经营，货主一般都是按月，按季或者按批次结算。
货主财务结算中心是最后一关。
货运业务从签约、执行，售后…一直到运输款项全部收回，你这单营销才算完结。
现在货主财务结算中心大多数为女性，这是男公关发挥长处的地方。
大型海运公司营销中心队伍很庞大。
以东方集团南美洲公司为例。
真正的大客户或叫战略客户，也就是钻石，白金级别的，大都掌控在约瑟夫，安迪等高层和他们的助理手上。
他们豢养着一批男、女公关人员。
而这些客户资料，下面营销分公司根本拿不到，最多是配合，届时分一杯羹。
我们这些营销公司手上掌握的黄金级、白银级客户，大都在总经理、副总经理，还有金牌营销员手上。
当然，还有许多散户，代理商等。
营销公司与总公司的关系，基本上是低价结算制，即依据不同的航线，货柜数量，总公司在一个承受运输底价。
你签合约必须要高于底价，差价部分归你。
仔细听了半天，董立衡总算是搞明白了。
东方集团南美洲公司的营销队伍，主要是两大块。
一块是约瑟夫他们一伙控制的精干队伍，控制着80以上的钻石客户，战略大客户。
这批战略大客户占全公司业务量的60%-70%之间，具体的有待回总公司慢慢细算。
财务结算中心应该有详细清单。
而另一块，则是像长滩公司高长生这样的队伍，低价结算的半松散性结构。
有奶便是娘。
他们手上的一些零单，谁的海运公司结算条件好，就甩给谁。
东方集团资质高，信誉好，财力雄厚，除了容易拿到运单之外，他们的差价或佣金结算也有保障。
绝对不会莫名其妙跑路闪人。
“太谢谢何姐了，你今晚这番授课，让我受益非浅，回总公司之后，我也准备投入到营销队伍中，去试试水。”
董立衡听完之后如醍醐灌顶。
他嘴上向何冰艳表达谢意，胡说什么自己要投入到营销队伍中。
实际心里是在盘算，如果将约瑟夫的‘营销指挥权’给慢慢夺过来。
夺军权就需要分拆瓦解。
“你嘴上光说谢意，就没实际行动？”
忽然间她又变回原先模式，嘴里喷着红酒味，媚眼如丝地看向他。
葱春白嫩柔荑轻轻搭在他的肩头，娇美道：
“今晚，你陪我跳舞，这事就算扯平了。”
董立衡一愣，心想坏了。
喝得半醉的何冰艳，身子已变得酥软无力，跳舞她随时会倒在自己怀里。
那…
慌乱中发现了墙角放置的一架钢琴。
他心头一喜。