第二节 认清四类沟通对象

很多朋友说自己不会察言观色，不知道怎么跟不同的人打交道。自己明明很认真，很用心，很坦诚，结果总是不尽如人意。那么第二节要讲的就是如何快速学会跟不同的人沟通。

这种沟通困难很常见。和不同的人打交道就是很困难。因为我们要面对不同的人。这个世界上，每个人的背景不同，认知不同，成长方式不同，脾气性格也不同，真的是千人千面。也就是说，针对不同的人，我们要分别找到合适的沟通方式，要朝着有效达成沟通目的的方向调整自己的沟通方式。

但是，我们不可能掌握一千种不同的沟通方式，可以向科学家学习，把一千种不同的人简化。我有一个非常简单有效的办法，即借助两个维度，把人分成四类。我们认清四类沟通对象，分别掌握对应的沟通方式，就足以应付大部分职场沟通了。掌握一千种沟通方式太难，但掌握四种沟通方式就比较简单了。

第一个划分维度是关注点，他是关注人还是关注事。

职场中不同的人会有不同的关注点，有的人更关注事，有的人更关注人。根据这种差异，我们可以把人分为两类。

什么叫关注人？就是在交往、沟通的过程中，相较于事情本身的对错和结果的好坏，有些个体更关注人。他们特别在意其他人的感受，注重和其他人关系和感情的好坏。这样的人通常比较感性。还有一种人是非常理性的，他们更在意事情本身的是非曲直，更注重做事的结果，更看重能不能从这样的结果中受益，而不是对方会有什么感受。

第二个划分维度是性格，他是外放型还是内敛型。

外放型的人似乎浑身都是能量，并且不断向外释放能量，所以他们看上去比较自信。这样的人在沟通中会比较主动。在各种场景下，他们都是愿意出面控场，而且善于控场的人。他们往往比较果断，做决策比较快，但是性子会比较急。

内敛型的人正好反过来，在沟通中不是特别主动，比较关注细节。他们往往是含蓄、谨慎的，在做事情、做决策的时候会比较沉稳，所以效率会低一些。这类人不会轻易全面展示内心的真实想法。

根据上面两个划分维度，我们可以把职场中的沟通对象分成四类，如图1-1所示。

（1）控制型：“关注事+性格外放”

既关注事情本身又性格外放的人，在职场中表现出来的态度是理性和热情的结合，我们称其为控制型沟通对象。

控制型沟通对象能量充沛，又不太关注人，在和别人沟通的时候一般会比较强势。他们不太顾及别人的感受，又特别自信，特别喜欢坚持，总是牢牢占据主动地位。这种人是以目标为导向的，不太在意过程中的某些细节，特别注重结果。

跟这种类型的同事沟通，我们一定要开门见山、直奔主题。因为他们更关注结果。无论我们在细节方面准备得多么充分，都应该将其放在一边，简洁明了地说清楚事情的结果。这其实也可以大大提升工作效率。另外，我们也不要总想说服他们。他们在意的是结果，我们不可能说服他们放弃本来就已经计入自己囊中的收益。多谈事情的结果，以及能给团队带来的收益，才会让他们更感兴趣。

和这种类型的同事交往，我们要做好一定的心理准备，注意忽略对方的态度和语气。这种类型的人控制欲强，有时候会过于强势。我们不要觉得他们是在看不起或专门针对自己。其实，他们没有这样想，因为这些细节根本不在他们的关注范围之内。我们要做的不是花费大量的精力跟这种态度对抗，而是忽略他们的语气和态度，然后拿出结果和收益打动他们。我们不必太玻璃心，不必争论和指责，坚持自己的立场，拿出自己的诚意，贡献自己的才能，让团队达成目标，大家一起分享收益就可以了。

遇到这种类型的客户也很好办。我们不要绕圈子，而要尽快想办法准确了解对方的需求。我们可以直接问：“您是不是有什么顾虑？您是不是有什么要求？”直接让对方说出自己的顾虑和要求，然后给他们一个结果，正是他们喜欢的方式。

总之，在和控制型沟通对象交流时，我们不要太走心，不要总生气，用高效的沟通方式，把握好结果就行。

（2）分析型：“关注事+性格内敛”

如果一个人既内向又倾向于关注事情本身，我们称其为分析型沟通对象。

分析型沟通对象一般比较沉稳、严肃，喜欢严谨地分析，总是就事论事，即使泰山崩于眼前也会表现得比较平静，甚至有些冷漠。他们不喜欢主动凑上前，和其他人表现得特别亲近，也不会轻易相信别人。他们可能不会主动提出某些意见，但是心里一定会有自己的看法，并且非常坚持。

跟这种类型的同事交流，我们首先要保持一个合适的节奏，不能急于表现。因为对方看重的是事，不是我们这个人。对方注重理性分析，我们表现得热情如火对他们来说并不是什么加分项。正确的做法是适当保持距离，没必要上赶着套近乎。

既然对方是严谨的人，我们也要谨言慎行。对于其他大大咧咧的人，我们说错点什么没关系，大家笑一笑就过去了。但对于分析型沟通对象，如果我们这次说的话和上次说的话对不上，或在某个关键的专业细节上露了怯，对方就会在心里觉得我们不靠谱。如果明明知道自己哪方面不严谨或哪部分有所欠缺，而对方又是严肃认真的分析型沟通对象，我们就要特别注意藏拙。

要想说服分析型沟通对象，我们要在细节和事实方面做好充分的准备，真正做到有理有据、以理服人。

分析型沟通对象既注重细节，又注重事实；既要求条理清晰，又要求准确严谨。所以他们肯定比较严格和挑剔。但是，我们也应该认识到，那些严格和挑剔并不是专门针对我们的。

（3）表现型：“关注人+性格外放”

把“关注人”和“性格外放”组合在一起，就构成了第三类人的特征，我们称其为表现型沟通对象。

表现型沟通对象一般都比较自信，而且非常热情。一方面，他们好交朋友，喜欢交际，和人交往时很有感染力。另一方面，他们特别希望能够得到其他人的关注，比一般人对这种关注的需求更高，这也意味着他们肯定会爱面子。

对于这样的人，我们只要对其表现给予肯定和认可，他们就会很高兴，也很愿意和我们交流。和表现型沟通对象在一起时，我们要多给对方创造表现的机会，多给自己创造夸奖的机会。聊天的话题要尽量积极一点，注意回避消极、负面、伤感的话题。

表现型的人通常比较粗枝大叶，有时候说话不太讲逻辑，办起事来也可能丢三落四。作为和他们平级的同事，我们在享受对方积极阳光的一面的同时，也要宽容他们不靠谱的一面。

还有一点要注意，特别外放的人的状态起伏会更大。他们高兴的时候当然情绪高昂，不高兴的时候不仅自己心烦意乱，还会把这种负面情绪外放出来，而且他们的负面情绪比一般人更强烈。这时候就要考验我们的定力了，“他乱由他乱，他哭由他哭”，那都是他的事，我们不必为此负责，做好自己的事情就行了。过不了多久，他那边自然会雨过天晴。

如果身边的同事是表现型沟通对象，那其实挺好的。对方大大咧咧，双方的相处也是有说有笑的。这时候如果我们再对他多加表扬和宽容，双方的关系自然是好上加好。如果双方同在一个小团队里，当对方因为粗心大意而犯了错误时，我们应该适时地予以提醒，别让团队的事情受到影响。

如果领导恰好属于表现型沟通对象，我们就要给他最想要的赞美和认可，而且要给最具体的赞美和最由衷的认可。要多多夸奖表现型的人并不意味着要刻意地吹捧，而是要有意识地发现对方的优点，并真诚地表达出来。

如果客户是表现型沟通对象，那就更好办了。我们就保持一个原则：使劲夸。这类客户在做购买决策时往往比较冲动，只要我们能让他们心情愉悦、面上有光，一切都好说。

（4）友善型：“关注人+性格内敛”

把“关注人”和“性格内敛”结合在一起，就构成了第四类人的特征，我们称其为友善型沟通对象。

在四类沟通对象中，友善型沟通对象是最敏感的。友善型沟通对象在和别人沟通时会表现得比较善解人意。他们往往不会非常主动，给人的感觉可能不够积极。他们不喜欢大场面，不适应一堆人的交流发言，更喜欢一对一的交流。他们也不会轻易表达自己真实的情感，但内心深处又非常敏感，可能会有很多感触。

和这样的人交流，我们不要给他们过多的压力，强势地压制他们是得不到什么好结果的。他们可能会表现得慢一些、缓一些，但一定有自己的节奏。另外，我们也不要觉得这类人不主动、不积极，就可以很容易被说服。正相反，因为他们有自己的想法、原则和立场，反而不容易被说服。跟他们交流的时候，我们不能过于积极地表现，不能太急切地争取他们的信任和认可，而是要和他们一样放慢节奏，自己少说，多鼓励他们表达。

如果领导是友善型沟通对象，可能有人会觉得特别好。领导对谁都不太管，看起来特别宽容。但我们要知道，友善型沟通对象内心的原则是非常坚定的，他们通常不会直接说出来，显得挺宽容，而要想真正获得他们的信任，我们还需要更耐心地与之沟通，更频繁地好好表现。

如果身边的同事是友善型沟通对象，我们又想成为一个人缘好的人，一定要注意争取他们。他们不会特别积极地对外输出观点，不会攻击别人，也不会直接强烈地支持某个人，往往只是保持中立。那我们应该怎么争取呢？其实也不难，只要多关注他们的感受就行了。虽然他们表面上不说，实际上也很在乎别人是不是关注自己。多跟他们聊聊天，就可能给他们带去温暖，然后互相建立信任，自然可以慢慢走得更近。

跟友善型沟通对象打交道时，我们不能太强势。首先，人家内心有自己的原则，我们强势了也不一定有好的效果。其次，我们太强势带给其他人的感觉肯定不好。一个所有人都觉得友善、不怎么表达自己观点、也不怎么反对别人的人被我们强势对待了，其他人会觉得我们在欺负人。

如果客户是友善型沟通对象，我们也不要掉以轻心。实际上，这样的人一方面内心有自己的想法，另一方面嘴上又不忍拒绝。这会把双方的沟通周期拉得特别长，我们花费了时间，最终可能还是难以说服对方。和这样的客户接触，我们首先要站在对方的角度考虑原则上有没有合作的可能。如果没有，我们就趁早放弃；如果有，我们就认真考虑一下目前的障碍是什么。如果我们暂时解决不了障碍，就多一点耐心，多理解对方的顾虑，想办法鼓励他们直言相告，这样反而会节省很多沟通时间。

我们不仅可以把其他人划分为这四类沟通对象，还可以审视自己。有些朋友可能会觉得自己每种类型的特征都符合一点，这完全可能。因为四类沟通对象只是简化之后的大致画像。所谓千人千面，我们不可能被完全精准地划分到某种类型里。要识别某人属于哪种类型，我们要看最主要的特征。抓住主要特征就抓住了主要矛盾，也就足以应对主要问题。

当我们了解了不同类型的沟通对象后，除了可以按照对应的沟通方式沟通，还要注意一个基本认知。很多时候，如果我们感觉自己不喜欢对方的沟通方式，讨厌对方的态度与表达，甚至能感觉到对方也不喜欢自己，其实问题不一定出在双方身上。这可能只是双方所属类型的特征决定双方会存在冲突。我们与其在担忧、猜疑中不断琢磨，不如从这种狭隘的思维中跳脱出来，看看对方有没有可能并不是在针对自己这个人。如果我们能明白对方不是在故意针对自己，能够心平气和地想办法解决问题，还愁找不到更合适的沟通方式吗？