第2章
好焦点
讲一遍，让听众秒懂
永恒的“三点式”
在毫无准备的情况下突然“被发言”，这种压力可想而知。为什么私下场合或饭局上的随性聊天，自己能谈笑风生、信心满满，而到了正式会议场合，尤其是被即兴点名表个态、做个小结，脑袋就“嗡”地一下什么也想不起来了呢？明明懂这方面的知识，而那一刻就会“短路”“卡壳”，最后该说的没说，不该说的说了一堆，留下满满的遗憾。
1.游刃有余，结构化
假如临时发言会让你心慌意乱，那么“三点式”是你可随身携带的“救心丸”。你可以用“三点式”给自己救场。其实说事情用“三点”，此法古已有之，并沿用至今。从亚里士多德开始就有逻辑三段论，古典名著由三幕构成，政治家等也能熟练地用“三点式”来推销理念。公元前47年，恺撒大帝在小亚细亚吉拉城大获全胜，欣喜若狂的恺撒在给罗马友人传捷报时，只用了3个拉丁语单词报出了最强音：“Veni！Vidi！Vici！”（来到！看见！征服！）。惜字如金，掷地有声。再看民间谚语：三样东西一去不复返——①时间，②生命，③青春；三样东西要珍惜——①父母，②孩子，③眼前人；三样东西把握好——①机会，②人生，③婚姻；还有常常被人们津津乐道的“事不过三”。
我曾经在网络上看到一则丈母娘用“三点式”给女儿婚礼祝词的。
“妈妈是过来人，想对女儿女婿说三句‘不是’。第一句，婚姻不是1+1=2，而是0.5+0.5=1。结婚后，小两口都要去掉自己一半的个性，要有做出妥协和让步的心理准备，收敛自己的‘锋芒’，容忍对方的‘锋芒’，这才是两情永久的秘诀。第二句，爱情不是亲密无间，而应宽容‘有间’……第三句，家不是讲理的地方，而是讲爱与‘和稀泥’的地方，因为女人是水，男人是泥。婚姻是两个人搭伙过日子，有什么事都不要深究‘法理’……”
丈母娘的“三点式”从大到小，层层递进，能让女儿女婿听得清晰、记得深刻。
我很喜欢有位新官上任的演讲，题目是“一只碗、一张纸、一颗心”。他是这样陈述这三点的：“来这主持工作，我随身带了三件东西。
“第一，我带来一只碗。平时，碗口总是向上，什么意见都能装，广采众议；一旦形成了决议，碗口即朝下，包括我在内，谁也不能轻易再翻动。同时，还要用它来装满‘水’，举起来，让大家看端得平不平。
“第二，我带来一张纸。决不用它打收条、欠条。我要用血汗写下今后的历史，交上合格的答卷。
“第三，我带来一颗心。除了布置工作和检查工作外，大家就是同志、朋友关系，手足之间以诚相待。我要用自己的心换同志们的心。”
你看，逻辑+形象，更容易被听众记住。
假如以婚姻为主题来做一场演讲，你的主旨可能是“如何拥有一个健康的婚姻”，用来支持你的主要观点的三个点可以是“婚姻需要耐心”“婚姻需要理解”“婚姻需要毅力”，然后为每个论点提供正反证据。例如，“对于婚姻需要耐心”这个论点，你可用一个故事介绍话题，没有耐心会有什么样的后果，然后加上一些耐心对一段关系是多么重要的话。
运用“三点式”，一段好演讲便可信手拈来。其实，最好的演讲就是由简单和清晰的信息来支持你的论点的。
2.少就是多，印象深
“三点式”是最适合用来促进他人理解的方法，这是有研究的。因为“3”既是人们最容易接受或享受的心理数据，又是人们能够忍耐的极限。你多讲一点，对方可能就受不了了。所以不管你有多少条内容，最好先列出清单，再对所有要点进行归类，去粗取精，形成你发言的三点纲要。如果你有很多点子，最好随时记录下你的灵感，不嫌多。到整理时，你会发现，即使七八个点子，也会“你中有我，我中有你”，而你要做的是，找出三个与主题有关的。据说有位著名教授的外号叫“某十点”，他无论到哪儿演讲都会宣布，“今天我要讲‘十点’”。事后了解，听众充其量也只能记住其中2～3点。不管你信不信，无论你讲多少，听众只能记住三点与你演讲有关的内容，因为“三”符合听众的记忆水平。
人们在总结乔布斯的演讲秘籍时，发现他的演讲“永远只有三部分”。乔布斯有两个最经典的演讲，一个是2005年在斯坦福大学毕业典礼上的演讲。此演讲被评为最具影响力的“十大毕业典礼演讲”，并且排名第一。他有着50年的人生感悟和智慧，却仅用“三个小故事”来总结。乔布斯围绕一个主题，从“如何把生命中的点点滴滴串联起来，关于爱和损失，关于死亡”三个方面总结概括了他所汲取的人生哲理，没有半点说教的味道。还有一个是2007年苹果手机发布会，尽管与前一个演讲形式完全不同，但乔布斯也是只抓住三点讲。在全世界还没有一个人看到iPhone长什么样的时候，他是这样介绍的：“今天我们将推出三款革命性产品：第一款是带触摸功能的宽屏iPod，第二款是一部革命性手机，第三款是一款划时代互联网通信设备。以上并不是三款产品，而是一款产品——iPhone！”除此两个演讲之外，2005年，他在宣布iPod取得突破性的进展时说：“第一点，它超级轻便……；第二点，我们开发应用了火线接口……；第三点，它具有超长的电池续航时间。”乔布斯常常在进入主题后马上给出陈述的框架结构：“下面我将从三个方面对这个问题进行阐述。”抢先一步告诉听众接下来行进的方向，让听众对演讲内容做出预判。
由此，我们可以学到，即便你的产品有N个优点，只要找出需要强调的最重要的三点，其他几乎都可以一带而过。因为无论你说多少条优点，别人一般只能记住三个，所以不如把这三个讲好，给人留下深刻的印象。
美国斯坦福大学研究员希娜·艾扬格（Sheena Iyengar）在课堂上告诉学生一个观点：当选择变多时，少即是多。[1]学生觉得，这怎么可能？选择当然越多越好了。艾扬格让两个学生在同一家商店分别摆摊儿卖果酱，卖的是同一品牌不同口味的果酱。A学生的品尝台摆了6种果酱小样，B学生则摆24种。摆24种果酱的品尝台前有60%的顾客光顾，而摆了6种果酱的品尝台只有40%的顾客停留过。不过关键在于到底有多少人会购买。结果恰恰相反：在24种果酱品尝台前驻足品尝的顾客，只有3%的人买了果酱，而只摆6种果酱的品尝台，有30%的顾客买了果酱。也就是说，人们面对更少的商品选择时，更愿意购买。艾扬格向学生观察员们解释：“宝洁公司在将26种海飞丝洗发产品减至15种时，销售额上升了10%……过度选择会严重影响人们的购买欲和决策力，‘少即是多’是许多商家的成功要诀。”
3.手中有牌，不死板
我们常常听到一些领导会娴熟地用三点：“我来说三点。”接下来一位发言者：“我补充三点。”你三点，我也三点。如果觉得这样的表述太格式化、太雷同，那么我们可以让听众换换口味，用逻辑、形象的关联词来衔接。例如：用“首先、其次、最后”，替代逻辑顺序的“1、2、3”；用时间轴来提炼内容，例如“现在、过去、未来”。还可以用三个词/三个成语/三句诗来呈现一类主题，例如：人物——买方、卖方、中间人；人生——烈酒、甜酒、鸡尾酒；三观——人生观、世界观、价值观；人与世界的关系——自然法则、族群法则、普适法则。
日本著名经济学家森永卓郎提出过“B级人生”的概念，引起广泛关注。他把人生分成A、B、C三个等级，即“有钱没闲”“有钱有闲”“有闲没钱/没闲没钱”。他说人生凡事都有追求，超级精英不惜一切代价也要赢得A级人生。他说，追求“A级人生”本身没错，但如果只把人生当成一场竞技，就算赢得了胜利，却输掉了身体、家庭和人生，这样划算吗？即使赚到A级财富，没时间享受也是枉费。“B级人生”虽然收入次一等，但还是能维持一定的生活水平，反而因此付出较少的代价……在赚钱的同时也赚到了人生，这就是“B级人生”的真义。拥有一定的金钱，做自己想做的事情，享受生命的充实感，所以整体上生活水平不输于“A级人生”，这才是人生的赢家。
三点式就像物理实验中的三棱镜，能把各种理论如同各种波长的光一样显示出各自的美丽色彩，但又在同一波段中，以波段的长短数据统一起来。演讲者用“三点式”能减轻“突然”上台时的紧张和不适，在情急之中能找到抓手，迅速组合，使凌乱的语言变得有条理和顺畅起来，让演讲彰显分量、增添赚到人气，甚至达到影响他人、左右全局的效果。