第一课 走进谈判之门
我们每个人一出生便懂得饮食，但营养学、健康学仍然非常重要。由于个体的眼界和思维能力的局限性，一个人的经验积累自然是非常有限的，而且要达到一定的程度所要求的时间会非常漫长。作为一门学问的谈判学，乃是一代又一代的谈判研究者在收集、整理、分析前人丰富复杂的谈判实践资料的基础上，通过去芜存菁、抽象提炼，最终形成今日内容丰富、体系规整的理论体系，用以指导具体的谈判实践。
一、每个人都身处谈判世界
你可能经常以顾客的身份去购物，并与售卖者进行如下方式的对话：
顾客：老板，葡萄多少钱一斤？
老板：30。
顾客：抢钱啊！超市才20。
老板：你得看质量，都叫葡萄，差别可大了。像我这种，超市起码得卖50。
顾客：不会的，跟你这种一样。
老板：你什么时候看的？
顾客：昨天。
老板：呵呵，难怪呢，现在是春节，一天一个价。昨天我才卖18。今天进价都得25，你总得让我赚点吧！
顾客：那27一斤吧，我多买点。
老板：买多少？两三斤就别讲价了。
顾客：你要便宜得越多，我买得就越多。呵呵。
老板：买5斤以上给你29，买10斤以上就28。
顾客：我买10斤，你给我27一斤，怎么样？
老板：佩服，你这人真厉害，我这都赚不到钱了。好吧，27就27。
或许你并不知道，在你和售卖者之间你来我往，讨价还价的过程中，存在一门非常重要的学问：谈判学。所谓谈判，乃是人类通过对话、协商来进行社会合作、交换或者解决纠纷的一种方式。而谈判学，便是专门研究一般性的谈判原理以及谈判者在一定的谈判情境中可能应用到的有效谈判技巧的学问。
这里必须交代的是谈判和与其相近似的“调解”的关系。在本质上，调解是谈判的一种，即由第三人主持并参与的一种纠纷解决类谈判活动。所以，整个调解过程与谈判的区别并不大，特别对纠纷的当事人而言更是如此。但作为学术研究的调解学和谈判学存在重大差别：谈判学是以谈判当事人为立足点展开的学问，而调解学主要是以调解人主持调解以解决双方纠纷的理论和技巧为对象的学问。二者的视角迥然有别。
与调解学相比，谈判学有着异常广阔的应用范围，并不仅仅限于纠纷解决，更不限于讨价还价式的买卖谈判。只要人类社会（两人以上）存在，合作便是必要的，因为你总是需要别人的行动来满足你的需要；进而，在交往与合作的过程中，纠纷的产生也就同样难以避免。只要人类之间存在共同利益和不同利益，合作和冲突便是必然的。于是，需要通过谈判寻求合作、消除分歧的场合就一直存在，在现代社会甚至变得越来越多。这样，谈判学便有了广阔的应用空间。在这个意义上，人的一生时时刻刻充满了谈判的因素，只是你未必能意识到这一点，更不会从谈判学的专业角度加以考量罢了。
请想一想，每天你一睁开眼，就开始和你的爱人商量今天谁应当去做早餐，不管结果如何，另一方大概会负责洗碗。出门上了公交车，你突然发现你忘记了带公交卡，而且你从来没有带零钱的习惯，返回去取已经来不及了，于是你只能硬着头皮去跟售票员商量，能否下次再补票。如果人家不同意，也无法兑换零钱，那你还得恳求某位素未谋面的乘客帮忙，为你买一张车票。到了办公室刚落座，你的三名下属便叩门而入，小心翼翼地向你提出请求，鉴于物价上涨、生活成本提高，希望你能出面去跟老板说，为他们涨一点薪水。你答应他们去试一试，谁知刚见到老板，他便向你抱怨现在生意难做，员工们工作也不够卖力，只是一心想着涨薪水，并放出狠话，谁要是再跟他提涨工资的事，谁就立马卷铺盖滚蛋。你灰溜溜地离开了老板的办公室，同时也在庆幸自己没有开口提员工薪水的事。将情况告知那三位员工之后，你从他们的目光中看到了浓浓的失望之情，突然其中一位变得情绪失控，愤怒地说要把老板宰了，然后自杀。你惊呆了，耐心地安慰了他半晌，并表示特别理解他的困难，以后如果有好的项目一定优先交给他处理。正谈着，你的客户来访，你们讨论了这次合作的技术细节，但是在代理费数额的问题上发生了激烈的争执，对方威胁说：如果你们不让步，他们将会终止合作，去寻找其他的代理人。正在你焦头烂额之际，你的宝贝儿子打电话过来，说希望在他下周的生日派对上能够收到一部最新款的苹果手机作为18岁的生日礼物，因为他的朋友基本上人人都有而他没有，在朋友们面前很没面子。你答应会认真考虑他的要求。终于，整个世界安静了，你准备坐下来喝口咖啡，读读报纸。翻开当日的新闻页面，“俄罗斯和乌克兰展开和谈”的标题赫然入目，“朝核六方会谈”说不定也正在紧张筹备之中……
不论你是否意识到，社会生活中的绝大多数事务，大的如武装冲突、领土争端、国际合作，以至于美苏两个超级大国就限制核武器达成协议，小的如求职、面试、夫妻矛盾、柴米油盐酱醋茶的采办，无处不充斥着谈判的身影，对这些事情的认识和处理都与谈判能力有关。可以说，你的整个生活被包围在谈判之中！易言之，谈判已经构成现代人最重要的生活方式。
正如有学者所指出的：生活乃是一张巨大的谈判桌。不论你是否情愿，一旦坐到了这张桌子旁，你都得坚持下去。在这个意义上，谈判技巧乃是一种非常重要的生存技能，它可以让你在社会生活的各个领域游刃有余。特别是在市场经济的时代，谈判能力的培养可以帮助你用最小的成本获得最大的收益。
我们知道，就商业活动而言，创造利润主要有四种途径：打开销路、推陈出新、节省开支、谈判。前两种往往需要巨大的前期投入，而且见效没有那么快；开支也不是想节省便能节省下来的；唯有谈判，仅需要一定的人力投入，再花上一点时间和耐心，便能获得收益。谈判收益也就直接成为利润，即谈判所得都是净利润。正如美国著名谈判专家罗杰·道森所言：“谈判是世界上赚钱最快的工作。”它几乎不需要什么成本，派几个人，顺便带上他们的嘴巴便足够了。
就法律职业而言，最主要的职业活动便是谈判。大大小小的合同谈判，紧张刺激的人质谈判，烦琐复杂的国际谈判，甚至在代表当事人与对方进行和解、调解的过程中也处处都是谈判的身影。可以说，对于法律人而言，嘴巴便是他的武器，语言就是他的弹药。而在丰富的法律知识的基础上，良好的谈判素质和娴熟恰当的谈判技巧也会使法律人的职业道路平坦许多。
二、谈判的优点
总的来说，在解决纠纷的诸多方式中，谈判具有如下优点：
1.和平性
谈判一般会以和平的方式处理双方或多方利益冲突或纠纷，相较于单纯以武力强弱或者硬碰硬的解决争端的方式，对双方当事人而言，无疑更为安全，成本相对较低，结果也更可预期，且不会对人际关系造成大的破坏，更有利于社会关系长久地维持和延续。
当然，是否所有的谈判活动都必然具有平等性，这一点在理论界存在争议。然而可以肯定的是，利用谈判，各方起码可以维持外观上的平等地位，这比赤裸裸地使用武力或者以武力相威胁要好得多。
2.自愿性
谈判都是各方自愿启动、参与协商而成的。相较于其他诸种争端解决方式，谈判更容易发挥当事人的积极性和能动性，因此对当事人及其主观意愿更为尊重，争端各方因此也更容易把握解决的结果和事态的走向。以诉讼而言，一旦启动了诉讼程序，整个事件就必然依照国家相关诉讼法的规定发展，案件最终的胜负将受制于法官的专业水平、个人修养、主观好恶，证据的收集程度和证明力，对方当事人及其律师的实力状况，实体法和程序法上的具体规定等诸多可测和不可测的因素。而谈判不同，当事人可以随时控制谈判的进程，对谈判的结果表示接受或拒绝；如果谈判不成，仍然可以选择仲裁或诉讼等其他争端解决途径。进一步来说，由于谈判的自愿性，对于谈判达成的协议，当事人在执行上会更加心甘情愿，所以相较于其他纠纷解决方式，谈判结果的落实也会更加顺畅。
3.秘密性
根据诉讼法的规定，除涉及个人隐私、商业秘密和国家秘密之外，一般而言，审判都应公开进行。但公开性在有助于维护审判公正的同时，却不利于维护诉讼参与者所有的那些无法纳入个人隐私范畴的宽泛意义上的个人秘密，甚至也在无意中将冲突双方的矛盾公开化了。与诉讼不同，谈判则可以有效地避免这些缺陷。和平、秘密的谈判过程维护着争议各方起码的“面子”，这也成为谈判在纠纷解决实践中备受青睐的重要原因之一。
4.创造性
由于受到实体法和程序法的制约，仲裁和诉讼在解决纠纷的过程中，往往没有诞生创造性解决方案的可能性，因此裁判结果大多只能就事论事地针对当下个案、依照法律事先所规定好的方式解决。此种解决方案就个案而言可能是正义的，但在长跨度的社会交往情境中，却可能有违公正，且简单地以货币赔偿等法律事先规定好的处理方式弥合双方裂缝，也略显单调。
与此不同，谈判由于一直在各方当事人的控制之下，信息交流更为通畅，因此纠纷的解决更容易照顾到当事人之间长久以来的社会关系的弥合与延续，也更容易设计一种具有创造性的、能实现双赢的方案，从而实现创造性妥协。
三、学习谈判的必要性
初学谈判者往往会有这样的疑虑：谈判似乎是一种天赋能力，每个人几乎天生就会谈判，那么我们还为什么要学习它呢？
不得不承认，在这个商业时代，讨价还价似乎已然成为人的一种天性。但是，如果我们仔细回忆一下，就会发现：我们现有的谈判技能其实都是从小在观摩他人的谈判实践过程中逐渐积累而成，而并非一生下来便晓得的。当然，即便承认每个人天生就会谈判，我们还是有学习谈判学的必要。就像每个人天生就会运动，但我们还是要学习运动原理一样。我们每个人一出生便懂得饮食，但营养学、健康学仍然非常重要。由于个体的眼界和思维能力的局限性，一个人的经验积累自然是非常有限的，而且要达到一定的程度所要求的时间会非常漫长。作为一门学问的谈判学，乃是一代又一代的谈判研究者在收集、整理、分析前人丰富复杂的谈判实践资料的基础上，通过去芜存菁、抽象提炼，最终形成今日内容丰富、体系规整的理论体系，用以指导具体的谈判实践。是数代人的心血所凝结，绝非一个人——即便其是聪明人——的个人谈判经验的积累所能比拟。
归纳起来，对于现代人而言，学习谈判可以有如下好处：
1.识别可以谈判的场合
并非所有场合都可以进行谈判，有的场合并不适于谈判，即便坚持谈判也会劳而无功。因此，为了节省时间和成本，识别可以进行谈判的场合便变得非常重要。本书将告诉你一些一般而言不适于进行谈判的场合，以节省你的时间和精力，并提高你在谈判实践中的成功率。
2.了解谈判的基本理论
绝大多数的天生谈判者都无意于在谈判开始之前认真研究谈判步骤、设计谈判方案，也不会关心你的谈判对手属于什么类型的谈判者。而专业的谈判者需要了解一个正常的谈判会有哪些基本的步骤，在各个步骤分别应当进行哪些准备工作，应当选择什么样的谈判时间和地点，你的谈判伙伴属于什么类型的谈判者，整个谈判进程采取何种谈判策略为宜，等等。所谓“成竹在胸，临事不乱”，对于谈判步骤、谈判策略的整体谋划将有助于你确立健康的谈判心态，在谈判进行过程中做到有备无患。
3.把握娴熟的谈判技巧
许多人都可能根据自己的切身经验总结出若干实用的谈判技巧。但是，法律谈判课程将针对法律人谈判实践的具体要求，向学习者全面完整地、有系统地传授经过丰富谈判实践检验的实用技巧，并告诉你其可应用的具体情境、尺度以及相应的应对技巧。此外，世界上存在诸多不同的民族，每个民族都会有自己独特的谈判风格、谈判心理和谈判技巧。
举一个发生在我们身边的例子。
我曾读到一则关于张艺谋的电影《金陵十三钗》放映合同谈判的新闻报道。其中，上海联和院线副总吴鹤沪的话可能比较直接地呈现了中国人对于谈判的典型心理，他在回答记者提问时表示：“今天我们就可以和新画面谈，而且不叫谈判，你们讲得太难听，叫磋商、商量。”
与吴鹤沪相同，绝大多数中国人不喜欢“谈判”这一表述，认为它太过正式，太过严肃，不如磋商、商量来得亲切。我们这个民族喜欢商商量量地办事，所谓“有话好商量”。换言之，在谈判心理上，可以说，这体现了一种非常典型的合作型谈判心理。在谈判学上，应对不同文化背景的谈判者，是有一套成熟的谈判策略和技巧的。进入谈判学之后，你将了解他们各自不同的谈判风格和心理，从而在正式谈判之前能够做到有针对性地设计应对措施。
4.取得良好的谈判结果
不论是否情愿，你都是一名谈判者。你可能经常参加谈判，甚至很有自己的心得，但你未必能取得良好的谈判结果。在谈判中，没有最好，只有更好的结果。接受谈判学训练，加上不懈的练习，无疑能帮助你在谈判中对于良好的谈判结果具有更多的可期待性。专业的谈判者并不必然会去抢夺超出其应得部分的利益好处，但他绝对会拿到本应当属于他的那一部分。
5.运用谈判理论来分析社会事件
当然，学习谈判理论并不仅仅有助于你参与各种类型的谈判工作，还可以帮助你分析各种类型的复杂信息，从而作出准确的判断和决策。我们可以举一个例子来说明。
2011年8月30日，中国新闻网有一则报道：利比亚首都的黎波里和南部卡扎菲家乡苏尔特等地仍有激战发生，而卡扎菲政权日前提出要与反对派进行谈判，但遭到反对派明确拒绝。反对派称，在卡扎菲投降前不会与其谈判。
大家是否还记得，当时利比亚的局势很紧张，双方激战正酣，前途晦暗不明，没有人知道最终会鹿死谁手。但从谈判学的角度分析这篇报道，我就知道，卡扎菲肯定没戏了，反对派要胜出。当然，丝毫不会令人感到意外的是，隔了一段时间，一两个月后，卡扎菲政权就被推翻了，卡扎菲自己也惨遭杀害。
那么，我是怎么做到事先准确预测的呢？
其实很简单。谈判理论中有一种特殊的谈判类型，叫作“战争谈判”。大家知道，战争最终是靠实力说话的，对这一点双方都心知肚明。如果单凭武力便能制服或消灭对方，那么谁都不愿意通过谈判来解决：耗时耗力不说，还给了对方喘息之机。因此，在战争状态下提出谈判邀请是需要非常谨慎的，而且需要进行一定的策略安排。比如，在战争谈判实践中，一般来说，都是通过第三方提出和谈倡议，而不宜由参加战争的一方主动、直接地向对方提出谈判邀请。
最典型的可以举朝鲜停战谈判的例子，当时是由并非参战国的苏联首先提出建议，建议交战双方停火谈判。然后，中方和美方以附和的方式接受该建议。在时机上，一定是在战场上双方势均力敌、难分轩轾的时候，提出和平谈判的时机最好，被对方接受的可能性也最大。这就是所谓的“打不赢就谈”。也就是说，在打得赢的情况下，是没有谈判发挥作用的空间的。
但不幸的是，卡扎菲似乎对谈判学一窍不通，在这两点上都犯了致命性错误。这样没有前期策略安排铺垫而提出来的谈判邀请，本质上就成了向对方示弱的表现，恰恰说明其自身已然对获得战争胜利失去了信心。
这只是运用谈判学知识来观察和分析问题的一个普通例子，实际上，它的应用空间远比你能想象到的更加广阔。我们可以再举一个更为生活化的例子。相信大家都知道江苏卫视的《非诚勿扰》，这是一个相亲节目，有一段时间很火，收视率很高。我是一个特别喜欢凑热闹的人，说得好听一点叫作“兴趣爱好广泛”，所以也找来看了看。
这个节目的程序设计很有意思：预先安排24位女孩子，然后让报名参加节目的男生到现场做自我介绍，和女生进行交流，女生以留灯和灭灯的方式表示是否对其有好感。经过三轮介绍性的视频短片播放之后，对于仍然留灯的女生，男生开始行使选择权，然后由被选择的女生决定是否跟他一起离开。
这是一个典型的一对多的谈判模式，而你的潜在“客户”只能有一个，她就在这个“多”之中：你在选择她，她也在选择你。更重要的是，最初的选择权根本不在你手里，而在对方手里。这样，从谈判学的角度看，如果你是一名男孩子，想去《非诚勿扰》碰碰运气，你就需要根据节目的这种程序安排的特点设计妥当的谈判步骤。
在谈判策略上，谈判过程的前期，你必须运用“最大挽留”的策略，也就是要想方设法让更多的人给你留灯。只有这样，到了后期，你才可能有机会行使你的主动选择权。这就是宏观战略：前期的任务不是排除选项，而是为下一阶段保留选项。
就谈判挽留的具体技巧而言，则切不可在前期便急迫地行使“选择权”，用语言或肢体动作排斥某种类型的选项，即便是你特别不喜欢的类型也不要急着排斥。在措辞上，则应尽可能运用肯定式语句，如“我喜欢……”；而不是否定式语句，如“我不喜欢……”。喜欢的内容也应当尽量抽象，比如喜欢善良、正直、富有同情心、有修养的女孩子；切忌具体，比如“身材修长苗条”“有一头飘逸的长发”“唱歌好听”“性格开朗”之类。因为几乎每一个人都会觉得自己善良、正直、富有同情心，也不乏修养，所以你不会得罪任何人，她们绝不会因为你措辞不当而灭灯。如果太过具体，则你每说一点，在留下一些人的同时也送走了另一些人。
当然，同时影响相亲成功的因素会有很多，如家境、经济状况、职业、外表等，措辞只是其中之一。我们要强调的只是：在同等条件下，运用上述谈判策略和技巧，取得成功的机会会大很多。