1.3 三位一体的职业角色

1.角色要求来自职位

近年来，我国汽车产销量都达到了2000余万台的规模，双双位居世界第一位。在绝大多数汽车从生产厂到达终端客户手中的过程里，都有汽车销售顾问的参与。可以说，车主的称心用车体验，以及汽车产业的繁荣发展，都离不开广大汽车销售顾问的热情服务和辛勤付出。因此，汽车销售顾问理应得到人们的理解与尊重，他们是汽车产业大舞台上的核心角色之一。

在汽车销售的不同阶段，从不同的评价角度出发，汽车销售顾问所要扮演的角色是有一定差异的。汽车生产厂、汽车经销商和购车客户，对汽车销售顾问有着不同的期望，后者的工作内涵也因此存在着潜移默化的转变与延伸。

汽车销售顾问首先要做好购车客户的参谋，其次要做好汽车生产厂、汽车经销商与客户间的沟通桥梁，最后不要忘记为汽车生产厂和汽车经销商赚取利润。实现多方共赢，是汽车销售顾问的职责所在，见图1-1。

图1-1 汽车销售顾问的角色

2.三位一体的角色内涵

1）客户购车的参谋。站在客户的角度考虑问题，为客户营造相对宽松的购车氛围，消除客户的疑虑；将专业的汽车知识、购车常识，以简明易懂的方式告知客户；关注客户的需求，区分“需要”和“想要”，帮助客户在品牌、车型、使用、资金、时间等方面做出合理清晰的规划。

2）厂商与客户的桥梁。在售车前及售车后，将汽车厂商的销售政策、质保政策及时传达给客户，同时，向厂商反馈客户提出的有关产品和服务的问题与需求，促进产品和服务不断提升；力争使汽车厂商与客户共赢。

3）厂商的利润中心。汽车销售顾问是汽车经销商的雇员，因此满足客户需求是建立在确保企业利益的基础之上的。在寻求企业利润最大化的同时，还要致力于营造品牌口碑，培养和维护忠诚客户。客户忠诚，企业才可能持续赢利，这是汽车销售的根本。

3.超越角色的职业赢家

汽车销售顾问在扮演好三位一体角色的前提下，要努力成为购车客户、车主的亲密朋友，唯此，你才可能有更多机会与客户接触，通过与客户的沟通交流，捕捉到他们消费心理的微妙变化。汽车销售顾问要成为在营销战场上善于察言观色、评人品味的“心理专家”，成为对所售产品了如指掌、对竞品明察秋毫、善于创造和把握商机的“营销专家”，最终，你会成为阳光向上、博学多知、善解人意的“职业赢家”。

4.学会“加减乘除”工作法

客户要服务满意度，经销商要销售完成率，生产厂要品牌忠诚度，作为汽车销售顾问，时刻要被这些期望所包围，加之社会、家庭的压力，的确需要一颗坚强的心。选择抱怨，杯盏里就只有徒增消沉的苦酒；选择坚守，生活中就可能迸出奋发的音符。抱怨，只能使你成为回忆的奴隶；坚守，能使你成为职场的主人。你的角色你做主，认清自我，找好定位，做一个聪明的职场人，学会用“加减乘除”的方法，来锚定自己的职业路径，展现自己的价值。

所谓做加法，就是根据职位需要，缺哪些就补哪些。如果你是刚入职的“小白”，就需要多积累、掌握汽车的构造知识、使用常识；如果你已经入职半年以上，就需要多学习、实践销售流程、导购技能。这决定了你能否步入工作佳境。

所谓做减法，就是有所不为，少做那些难以胜任的工作，避免做无用功；不做那些对职业成长不利的事，避免误入歧途。

所谓做乘法，就是“做你最拿手的菜”。一个人最擅长的，就是他/她最靓的名片。锚定自己最擅长的方向，找到合适的平台（企业），融入合适的团队（部门），在合适的岗位上尽情施展才华，才是合理的职业规划。

所谓做除法，就是做人做事都不能“贪”。职场中能赚到钱的事有很多，但有些可能让你面临难以承受的风险，有些可能并非你所擅长的方向，这些你都要学会舍弃。有一些事，确实努力过，但仍然不能成功，就要及时放弃。