1.5 汽车销售顾问的核心技能

人的天赋差异是客观存在的，而天赋和努力哪个更重要呢？有人说天赋决定了上限，努力决定了下限。实践也表明，天赋不足的人，只要肯努力，完全可以做到“胜任”的水平，甚至可能创造奇迹。

作为汽车销售顾问，你的业务潜力、发展空间是由什么决定的呢？想必很多人都从没认真思考过这个问题，即使有所思考，也不清楚如何找到自己的薄弱点，进行有针对性的训练提升或策略性规避。有行业研究机构根据销售职位行为科学，归纳出了销售顾问的七个核心技能，可以有效帮助你定位薄弱点，突破发展瓶颈，见图1-3。

图1-3 销售顾问的核心技能

1）综合知识。包括汽车行业知识、汽车技术知识、品牌产品知识、市场营销知识、消费心理知识等。

2）客户利益。你要关注什么样的人购买了或使用着你所销售的产品，准确理解客户的需求是什么，从客户的利益角度出发，有针对性地为客户遴选产品并介绍产品特征，使客户产生深刻印象，进而获得客户信任。

3）顾问形象。要通过专业严谨的答疑解惑、无微不至的周全服务，塑造值得信赖的顾问形象，让客户在遇到与汽车相关的问题时，总能第一时间想到你、求助于你。

4）行业权威。大多数客户对汽车没有专业认知和深入了解，因此选购行为在很大程度上受到所谓“行业权威”的影响。如果你能通过展示自己的行业资质/荣誉、企业业绩/荣誉、客户口碑，将自己塑造为“行业权威”，就很容易通过建议影响客户的购买决策。

5）沟通交流。达成良好沟通的前提是学会倾听。倾听也不是完全被动的，要适时适度地表示赞同或赞赏。回答客户问题前要做好铺垫，先肯定客户的合理观点和要求，再主次分明、有理有据地回答。

6）客户关系。客户购车往往不是单独决策，亲朋、同事、商业合作伙伴等的意见都会对他/她形成不同程度的影响，如果你能伺机让这些“影响者”与你站到一边，就很容易引导客户决策。

7）压力推销。除了贴心的顾问式服务外，适当运用压力推销方法也会非常奏效。通过抓住不同客户的不同心理状态或性格特点，尝试利用他们的“弱点”，用让利、褒奖等方式快速促成交易。

上述七个核心技能中，针对销售顾问自身的有综合知识、顾问形象、行业权威和沟通交流，涉及客户的有客户利益和客户关系，聚焦销售顾问与客户互动的是压力推销。

综合知识是做好销售顾问的基础，是你在客户面前树立顾问形象和行业权威形象的前提。同时，扎实的专业知识，广博的横向知识，也会为你的沟通交流增色添彩。

客户利益是销售工作的出发点，如果背离了或没有弄清这个出发点，做再多的努力都是徒劳。客户关系在不同客户的投资决策中有不同的作用，购车人未必就是决策人，不弄清决策人或不重视决策人，很容易功亏一篑。

行业权威形象的价值

2010年初春，中央电视台准备为各省新闻站采购配备一批采访专用车，要求在功能和质量上满足高强度的使用需求。项目负责人在找到笔者（时任Jeep品牌某4S店总经理）面谈时说，他们其实前一天已经选定了某品牌车型，本打算向上级提报，但返程路上，恰好听到笔者正在北京人民广播电台交通广播（FM103.9）“汽车服务热线”栏目中做Jeep品牌专题直播，这让他们对Jeep品牌车型有了全面深入的了解，觉得与采购要求高度匹配，于是决定来找笔者进一步咨询。在与笔者沟通后，他放弃了原来选定的车型，决定采购Jeep车型。最终，经过上级批复，他们一次性从笔者所在的店采购了31台Jeep车型。后来，由于对产品和服务都很满意，他们又追加采购了11台商务工作车。