识别保险公司常用的销售方法

请思考

为了促成交易，保险公司会用什么方法？

这些销售方法是否对我们完全没有好处？

我们应该怎样应对这些销售方法？

保险公司为了提高市场占有率，会要求销售员拼命拓展业务。不是寻找还没买自己产品的新客户，就是设法让老客户再多买一些新推出的主打产品。这是市场经济下的常态。

但作为消费者，我们要牢记一点：只买自己真正需要的东西。购买所有的商品都是如此，购买保险自然也不例外。接下来，我们研究一下保险公司常用的几种销售方法。

1．安排保单检视

所谓保单检视，指的是由代理人（即保险代理人）为客户整理家中所有的保单，然后分析目前客户家中有哪些保障利益，保额有多少，保费支出有多大，哪些保单的保障期限快要结束了，哪些保单有生存金要领取。

通过保单检视，我们可以清楚地了解自家保险的综合情况。而保险公司也可以从中发现客户的保障缺口，从而顺势向我们推出新的保险产品。由于信息不对称，保险公司总能找出追加保障的理由。

对策：自己要对全家的整体保险规划有明确的认识，根据保险代理人的合理建议把已有保单的问题处理清楚。如果对方推荐新产品，就结合当前的家庭保险规划来考虑，需要补充或加强保障的就值得买，与现有保险功能重复或者没必要保障的就不用考虑。

2．组织客户参加活动

保险公司对销售团队通常有活动考核计划，要求工作人员必须组织开拓客户的活动。常见的活动形式有健康知识讲座、手工活动、读书交流会等。通过这些活动，保险代理人可以跟客户联络感情，顺便聊聊保险。有些活动实际上还是以宣传公司形象和推荐产品为核心，但有些活动可以让我们增加新的知识，不无用处。

对策：假如你有时间又对活动感兴趣，不妨参与一下。跟推销保险相关的内容，你听一听就行，不必太在意。把重心放在参加活动和认识其他客户上，顺便扩大自己的社交圈。如果你没时间或者对活动不感兴趣，婉言谢绝即可。

3．给客户赠送小礼品

给客户赠送小礼品，也是保险公司常用的销售方式。一般是由保险代理人来具体负责把公司下发的礼品赠送给客户。还有些保险代理人喜欢跟客户交朋友，在客户生病时主动慰问，在客户需要帮忙时伸出援手，也会经常给客户带礼品。他们在送礼时通常不会急着与客户谈业务，以免引起客户的反感。他们会选择适当的场合来谈保险产品。

对策：收下小礼品，说一声“谢谢”，跟保险代理人保持良好的关系。如果你的保险代理人非常敬业，帮了你很多忙，你也可以回礼给人家。交情归交情，买不买保险还是以自己的实际需求为准。

4．邀请客户体检

邀请客户体检也是保险公司常用的一种销售方法。对于客户来说，体检本身也很重要，谁都会关注自己的健康状况。而保险公司邀请客户体检，可以从体检结果来判断客户的身体状况。这也是一个利于推销人寿保险、重大疾病险、医疗保险的好机会。

对策：如果是自己投保的保险公司邀请，可以去体检一下。若是买了好几家公司的保险，一年体检一次就够了，不必重复体检。

5．价格营销组合拳

保险产品实际上处于不定期升级换代的状态。所以，保险公司停售或者下架保险产品都是普遍发生的事情，新产品上来了，往往老产品就停售了。由于产品升级，价格和保障范围、保障程度都会发生变化。保险公司会把产品调整信息告知客户，有时候还会采取限量销售或限时销售等方式来激发客户的购买欲。这种通过价格优惠政策来促销的手法屡见不鲜。

对策：弄清楚自己已购产品的升级或换代细节。在明确自身需求和利益的前提下决定是否购买限量或限时销售的保险产品，不要随便跟风抢购。

6．答谢VIP客户

有些保险公司会给客户发信息称其被选为VIP客户，还邀请VIP客户参加公司组织的酒会、晚会等活动。这是保险代理人为了创造谈判机会而制造的一种说辞。你是否真是保险公司的VIP客户还未可知，保险代理人一般会把有开发价值的客户都称为VIP。

对策：你不一定要参与这种“只有VIP客户受邀参加”的活动。听到对方说你是VIP时，要拿出“不以物喜，不以己悲”的战略定力，只参加真正有价值、有内容的活动。

总之，我们先要摆正自己的心态，不要把销售套路当成万恶的诈骗陷阱。其实这只是一次客户跟保险公司进行交流的机会，你不必对此过分排斥，也不必对此怀有深深的敌意，完全可以用主人翁的姿态来应对。遇到自己刚好需要的保险产品就交易，没有就当是去散散心。

本节小结

保险公司举办的活动，有的实际上只是产品促销会，但有的活动是侧重感情联络的联谊活动。后者一般不直接涉及营销，内容丰富多彩，不乏实用价值或娱乐价值。我们只要记住一点：保险只购买自己真正需要的。