第1章
全书概览

让我们用一个具体的问题开始这一章：如果你的客户对你信任有加，你将获得哪些回报？

下面是我们列出的清单。你的客户对你越是信任，他们越是会：

1.向你征求意见。

2.更倾向于采纳你的建议并采取行动。

3.邀请你参加更为重要、复杂或关乎企业战略的问题讨论会。

4.像你希望的那样对待你。

5.尊重你。

6.与你分享更多的信息，从而帮助你为他们提供更高质量的服务。

7.对你的收费不抱怀疑的眼光。

8.把你介绍给自己的朋友和商业伙伴。

9.减少对你的工作施加的压力。

10.相信你是正确的。

11.在你犯错误时原谅你。

12.在需要时为你申辩、保护你，哪怕对方来自他们自己所在的组织。

13.提醒你远离危险。

14.更加放松地同你打交道，也允许你采取更加放松的姿态。

15.在他们刚刚发现问题时就向你寻求帮助（甚至把第一通电话打给你），而非等到事情发生之后才想到你。

16.相信你的直觉和判断，包括对你自己的和他们的同事的评价。

这样的客户关系是我们每个人都希望拥有的！这本书就是要告诉你如何去做才能获得这些回报。

你会对这份清单做怎样的修改？要添加些什么内容或者删掉其中哪些内容吗？

接下来，让我们看下面三个问题：

●你的身边有你信赖的专业顾问吗？在你面对至关重要的商业、职业或个人决策时，你是否会向他寻求建议？

●如果你身边有这样一个人，他的身上都有哪些特质？

●如果没有，你会根据什么样的特质来选择一个人成为你信赖的专业顾问？

在我们眼中，值得信赖的顾问通常具有以下特质。他们：

1.看上去好像可以毫不费力地理解我们，并且跟我们处得来。

2.始终如一，让我们可以依赖他们。

3.总是能够帮助我们从全新的视角看待问题。

4.不会试图将他们的想法强加于我们，而是让我们做出决定。

5.帮助我们对问题进行充分考虑。

6.不会用他们的判断来取代我们自己的判断。

7.不会紧张兮兮或过于激动，总是能保持冷静。

8.帮助我们真正地思考，避免我们把情绪和理性的逻辑混淆。

9.温和地、充满善意地对我们提出批评建议，帮助我们改进。

10.直言不讳，因此我们不必担心他们会对我们有所隐瞒。

11.目光长远，比起眼前的问题，更重视与我们的长期关系。

12.让我们知其然，更让我们知其所以然，帮助我们独立思考问题。

13.给我们不同的选择，帮助我们增进对不同选择的理解；提出他们的建议，但最终把选择权留给我们。

14.质疑我们的假设，帮助我们甄别那些我们一直奉行但是错误的假定。

15.认真严肃地对待工作，但让我们感到轻松自在。

16.在我们面前是有血有肉的人，而非只是扮演他们的工作角色。

17.坚定地站在我们这一边，总是把我们的最大利益放在心上。

18.不需要参考笔记也能记得我们对他们讲过的事情。

19.永远表现得正直体面，不会在我们面前议论他人；我们相信他们所秉持的价值观。

20.会用类比、参考逸闻和讲故事的方式帮助我们认清具体问题和前因后果（因为真正前所未有的问题少之又少）。

21.在困难局面之中能够用幽默化解紧张气氛。

22.聪明机智（有时，这样的机智是我们所不具备的）。

你会对这份清单做怎样的修改？会增加什么或删减什么吗？

“你希望别人怎样对待你，你就应当怎样对待别人”，依照这个早已有之的道理，我们可以说（或者至少可以推测）你所希望的清单，应该与你的客户所希望的清单相差无几。

所以，如果你希望客户把你当作他们可以信任的专业顾问，那你就应当尽可能多地达到这份清单中的要求。

试着问一下自己：上面的哪些特质是我的客户认为我具备的？注意，不是你的想法，而是你的客户的想法。如果你怀疑自己还没有展现所有这些特质，你该做些什么来对每一个特质做出改进？这本书正是试图回答这个问题。

这本书并不仅仅要展示那些具备这些特质、富有经验的专业顾问在赢得客户信任后所能得到的巨大回报。事实上，当你开始赢得客户的信任时，早期收益不仅是巨大的，而且是立竿见影的。赢得信任的能力是可以通过训练后天习得的。我们将尝试在接下来的章节里展现这条通往成功的路径。