第7章 比卖出楼更重要的是诚信
广州市越秀区是教育强区，区内的众多小学都非常出名，不少人购买该区的房子就是为了孩子上学。由于需求众多，该区的二手楼一直非常走俏。有些家长在该区买房的唯一目的就是让小孩上学，根本没想过到那里去住，因此，一旦小孩进入小学，就着手卖出这套二手楼。这使得越秀区的小学学位紧缺，于是，政府出台了“学位保留”政策。“学位保留”指的是在一套房子指定入读的小学，同一时间只能有一个小孩入读，也就是说，如果某人的小孩还在该小学读书，即使他卖出该套房子，新业主的小孩也不能入读该小学（每一套房子可以入读的小学是指定且唯一的），只有旧业主的小孩毕业，新业主的小孩才可以入读。政府希望通过这种政策确保越秀区小学教学的正常进行。
有一次，我带客人去看一套培正路的房子（培正路上有广州市顶尖的小学），由于业主比较忙，非常难约到她开门看楼，所以，看楼时，还有另外几个客人一同前去，此外，还有其他中介公司的好几位客人，场面非常壮观。因为房子本身不错，所以我的客人看完后非常满意，对价格也没有异议。他同我一起回到公司，并打电话叫他太太打的士送了1万元定金过来。当我问他买房的目的时，他说明年他的儿子准备上小学，就是为小孩读书而买房的。当时，“学位保留”政策刚刚推出，很多人不了解，我立即告诉他这个情况，他不相信，还以为我在骗他，想把房子留给其他客人以谋求更高佣金。因为前几天，他在另外一家大的中介公司看过楼，那家公司的业务员是他朋友的一个亲戚，没有提到“学位保留”政策，所以，任凭我怎样解释，他硬要我收下定金，还当场打电话问那个业务员。由于那个业务员不了解这个新政策，更引起他对我的怀疑。我一再问他：“你买房是不是仅仅为了小孩读书，如果不能入读这个小学，你是不会买这套房子吧？”答案是肯定的，因此，这更坚定了我不能收他定金的决心，我不能因此欺骗顾客，哪怕他怀疑我。最后，这位顾客非常气愤，临走时说以后再也不来我们这里买楼了，并扬言要到公司投诉我，我虽然委屈，但还是面带笑容地送他走了。因为我知道，在与顾客的交往中，无论发生什么情况，笑脸总是要留给顾客的，委屈可以留给自己慢慢消化，总有一天，他会理解我的。
一个星期后，当这位顾客确认我的解释没错时，再次来到我们公司，并留给我一封感谢信。后来，他再也没有去其他中介公司看楼，坚持让我做他的经纪人。
今天的房地产市场的确存在不少陷阱：隐瞒小区内的规划道路、一楼多售、合同欺诈、发布虚假广告、二手楼吃差价等。不可否认，这些不够诚信的行为能够让售楼人员或房地产中介公司暂时得到一些回报，但并不是长久的经营之道，因为这不但让顾客损失了金钱，丧失了对售楼人员的信心，而且会让售楼人员丧失尊严和成为一个真正专业的售楼人员的机会，甚至腐蚀人性。
研究表明，一个人在售楼过程中很难人格分化，即生活中是这种人格，推销时又是那种人格。因此，如果公司要求你们做不诚信的事（这种情况极少），我觉得应该立刻离开那家公司；作为公司也一样，如果你的员工对顾客不诚信，又如何相信他们会对公司有诚信呢？请大家记住：不诚信的事做多了，一定会被发现的。
诚信在商业社会是个稀缺资源，做生意、搞销售很难，就像谈恋爱一样，无字典可查，也无地图可看，完全要随机应变，如果你抱定诚实无欺的原则，就可以以不变应万变，迅速发展你的事业。在我的房地产销售生涯中，无论是做业务员，还是做管理人员，都能感觉到顾客对诚信的强烈渴望，由于极少数不诚信的售楼人员的行为对市场造成了极坏影响，让顾客总是小心翼翼，但是当我们非常真诚地帮助顾客买到他们想要的房子时，他的亲友、同事、同学就会接踵而来。
一位顾客在某中介公司受骗后，中介公司却要求她赔偿中介费，并把她告上了法庭。后来，她来到我们公司买房，我们遵守诚信原则，并告诉她如何应对中介公司的纠缠。在之后的半年里，她先后介绍朋友从我们公司买走了四套房子。
由此可见，诚信在经营中非常重要，往往能够起到点石成金的作用。我们公司的宗旨是，追求利润，更追求真正的职业精神，恪守诚信，并以此作为双方合作的基础。
曾经在培训中我讲到诚信时，有学员抛给我一个问题：“我是二手楼业务员，在我带客人看楼时，客人把我给‘飞’了，直接与业主成交了，面对这种情况，我还能诚信待人吗？”接着又有人问：“做二手楼业务，业主是有底价的，但我们不能把这个底价告诉买家，因为他知道底价后肯定要砍价，这是否属于不诚信的行为呢？”我想，这是一个关于诚信的上限的问题。什么是诚信？如果不损害客户的直接利益或间接利益，这与是否诚信关系不大；如果损害了客户的直接利益或间接利益，肯定是不诚信的行为。对于顾客的不诚信行为，我们该如何应对呢？下面这则报道或许能够回答这个问题。
一个人贩子拐了一个4岁的小孩，在火车上，这个孩子没有像其他孩子那样哭，而是一直叫“叔叔”，并求他讲故事听。孩子说：“叔叔，你是不是也给你的孩子讲故事听他才睡觉呢？”这句话打动了人贩子，因为他有一个5岁的女儿，女儿每天缠着他讲故事，所以当他听到这个4岁孩子的问题时，非常惭愧和自责，于是决定把孩子送回去。之后，他去投案自首了。
当你以“你想顾客怎样对你，你就先怎样对待顾客”为原则时，诚信一定能够感染身边的人，也一定能够传递下去。