序
开始说“不”
“即便你的孩子只是感冒了，她也可能会死。”医生在我和我妻子即将结束这次诊疗时，可以说是毫不客气地宣布了这一消息。我的妻子抱着我们年幼的女儿加布里埃拉，恐惧让我们的心如坠冰窟。加布里埃拉出生时脊柱就有严重问题，这位医生的约诊只是我们在医疗系统中漫长旅程的开端——数百次咨询、数十次治疗和7年内7次大手术。尽管我们的旅程仍在进行中，但我可以很高兴地写道，虽然加布里埃拉面临着身体上的挑战，但她仍然是个健康快乐的孩子。回顾过去八年来与医生、护士、医院和保险公司错综复杂的谈判过程，我意识到这个过程调用了我多年来在帮助别人解决谈判问题的过程中学到的所有技能。我也意识到，对我个人来说，我需要培养的、可用以保护我的女儿和家庭的关键技能正是说“不”。
这个过程始于对医生的沟通方式说“不”——尽管他们的意图是好的，但这种沟通方式在病患及其父母心中制造了不必要的恐惧和焦虑。然后我继续对一些行为说“不”，比如住院医生和医学生们在凌晨吵吵嚷嚷地闯进加布里埃拉的病房，像对待一个无生命的物体一样对待她。在我的工作中，这意味着对几十个邀请、请求和紧急要求说“不”，以将我的时间——我宝贵的时间——花在家人身上或研究医疗问题上。
但我的“不”必须友善。毕竟，医生和护士们掌控着我孩子的生命，他们自己也在这个功能失调、只能与每个病人待上几分钟的医疗系统中承受着巨大的压力。我和妻子需要学会在回答之前停顿一下，以确保我们的“不”强有力，但同时也有礼貌。
像所有良性的“不”一样，我们的“不”服务于更高层级的“是”。在这个情境中，这个“是”就是我们女儿的健康和幸福。简而言之，我们的“不”不是消极的“不”，而是积极的“不”，它们是在为保护我们的女儿并为她——也为我们自己——创造更好生活的可能性而服务的。当然，我们并非总能成功，但随着时间的推移，我们学会了给出更为有效的“不”。
这本书就是关于在生活的各个领域积极说“不”的关键艺术。
我是一名经过训练的人类学家——一个研究人类本性和行为的学者。我也是一个职业的谈判专家——一名教师、顾问和调解人。从个人所热衷的方面而言，我则是一个寻求和平的人。
从孩提时期起，我就目睹着家中的争吵。坐在餐桌旁，我总在想是否有比破坏性的争论与对抗更好的方式来处理我们的分歧。后来，我又在第二次世界大战结束仅15年后前往欧洲求学，当时关于战争的记忆依然鲜活，物质上的伤疤依然清晰可见，这更是让我思绪万千。
我们这代人始终成长在第三次世界大战看似遥远但持续存在的威胁之下——一场人类自身能否存续都存疑的战争。我们在学校有一个核弹掩体；深夜里与朋友们讨论想做的事，有时甚至会结束于对我们是否还会有未来的揣测中。我当时感觉到——而且现在更强烈地感觉到，必须有一种比用大规模杀伤性武器威胁彼此更好的方式来保护我们的社会和我们自己。
为了追寻解决这个困境的答案，我成为一名研究人类冲突的专业学者。我不满足于仅仅当一个观察者，我试图通过成为一名谈判专家和调解人来学以致用。在过去的30年里，我曾作为第三方尝试解决各种问题，从家庭纠纷到煤矿罢工、公司冲突，以及中东、欧洲、亚洲和非洲的种族战争。我还有机会听取数以千计的个人、数百个组织和政府机构关于如何在最具挑战性的情况下谈判并达成协议的看法，并且为他们提供建议。
在工作中，我目睹了破坏性争斗可能造成的巨大浪费和不必要的痛苦——破碎的家庭和友谊，毁灭性的罢工和诉讼，以及失败的组织。我去过战区，目睹了暴力袭击给无辜者带来的恐惧。也许具有讽刺意味的是，我也看到了一些情况，这些情况让我希望有更多的冲突和抵抗：配偶和孩子默默忍受虐待，员工受到老板的粗暴对待，或者整个社会都生活在极权独裁枷锁的恐惧当中。
以我在哈佛大学所教授的谈判项目为基础，我一直致力于打造更好的方法来处理我们的分歧。25年前[1]，罗杰·费希尔和我合著了一本名为《谈判力——哈佛大学突破型谈判术》（以下简称《谈判力》）的书，书中关注的是如何达成一份对双方都有利的协议。我相信这本书之所以能成为畅销书，是因为它让人们想起了他们可能早已知道，但经常忘记应用的常识性原则。
10年后，我写了《突破型谈判——如何搞定难缠的人》（以下简称《突破型谈判》）以回应我从第一本书的读者那里收到的最常见的问题：当对方不感兴趣时，你如何协商谈判？对于难以说服的人和艰难的处境，你如何争取“是”呢？
然而，多年来，我逐渐意识到，争取“是”只是大局的一半——而且恐怕是更容易的一半。正如我的一位客户、一位公司总裁告诉我的那样：“我的人知道怎么得到‘是’，但这不是问题所在。对他们来说，说‘不’才是困难的部分。”或者，正如担任英国首相多年的托尼·布莱尔所说的：“领导的艺术不是说‘是’，而是说‘不’。”确实如此，在《谈判力》出版后不久，《波士顿环球报》就刊登了一幅漫画：一名西装革履的男子向图书管理员要一本关于谈判的好书。“这本书很受欢迎。”图书管理员回答道，递给他一本《谈判力》。“我脑子里的可不是说‘是’。”[2]那人反驳说。
到这时为止，我一直在假设破坏性冲突背后的主要问题是无法达成“是”——人们不知道如何达成一致。但我遗漏了一些重要的东西。因为即便人们达成了一致，这些决议往往也是不稳定的或无法令人满意的，因为真正本质性的议题已经被规避或被掩盖了，问题只是被延后了。
我慢慢意识到，主要的绊脚石往往不是无法达成“是”，而是更重要的无法达成“不”。有太多时候，我们做不到让自己在想说“不”或是知道该说“不”的时候说“不”。或者我们确实说了“不”，但说的方式会阻碍我们达成一致，破坏我们的关系。我们屈服于各种不当的要求、不公正，甚至是虐待行为——或者我们参与了一场破坏性的战斗，各方皆输。
当罗杰·费希尔和我一起撰写《谈判力》时，我们正在应对对抗冲突的挑战，以及在家庭、工作和更大的世界中日益增长的合作谈判需求。显然，达成“是”的必要性仍然存在。但现在，更直接、更迫切的需要是人们能够以积极的方式说“不”，能够在不破坏与对方的关系的情况下，为他们珍视的东西挺身而出。“不”与“是”同等重要，而且“不”确实是有效达成“是”的前提。如果你不能对一个请求说“不”，你就不能真正地对另一个请求说“是”。从这个意义上说，要达成“是”，先得达成“不”。
这本名为《突破型谈判（进阶篇）——学会拒绝拿到更多》（以下简称《突破型谈判（进阶篇）》）的书完成了我心目中的“三部曲”——它开始于《谈判力》，接着是《突破型谈判》，最后是这本书。《谈判力》的重点是双方达成协议；《突破型谈判》的重点在另一方，克服他们对合作的反对和阻碍；《突破型谈判（进阶篇）》的重点则在于你，在于学会维护和捍卫你的利益。因为有逻辑的顺序应该是从你自己这一方开始的，所以在我看来，《突破型谈判（进阶篇）》与其说是前两本书的续集，不如说更像是一本前传。《突破型谈判（进阶篇）》为《谈判力》和《突破型谈判》提供了一个急需的基础。每本书都单独成立，但同时又是对其他两本书的补充和增益。
我认为《突破型谈判（进阶篇）》不仅是一本关于谈判的书，也是一本关于生活技能的书，因为所有的生活都是“是”和“不”的舞蹈。我们每个人在醒着的每一个小时都在被要求说“不”，无论是对朋友、家人、老板、员工、同事，还是对自己。我们是否会说“不”以及如何说“不”决定了我们的生活质量。对我们来说，“不”可能是我们需要学会优雅、有效地说出的最重要的词。
提前解释一个关于语言的问题：我会用“对方”这个词来指代必须对其说“不”的另一个人或另一边，尽管有语法上的要求，我还是会把它与先行词“他们”一起使用，以避免不得不说“他或她”，或者选择一个性别而不是另一个性别。
再提前解释一个关于文化的问题：虽然说“不”是一个普遍的过程，但因为各地文化的不同，它可能会以不同的形式出现。例如，东亚的某些社会非常重视避免使用“不”这个词，特别是在关系密切的情况下。当然，在这些社会里，人们确实会说“不”，但会采取间接的方式。作为一名受过专业训练的人类学家，我对文化差异抱有极深的敬意。同时，我也相信积极说“不”的基本原则适用于不同的文化，只不过实施这些原则的具体技巧会因文化的不同而有所出入。
让我总结一下我的学习之旅。像大多数人一样，我发现在某些情况下说“不”很有挑战性。无论是在我的个人生活中还是在我的职业生涯里，我都曾在回想起来极其希望自己说“不”的情况下，最终说了“是”。有时，我陷入了攻击或回避的陷阱，但我实际上更应该让对方参与健康的冲突。《突破型谈判（进阶篇）》反映了我从自己的生活中学到了什么，也反映了我在与世界各地的领导者和管理者共事的30年中所看到和经历的事情。我最深切的希望是，作为读者，在阅读这本关于说“不”的基本艺术的书的过程中，你能像我在写这本书的过程中一样收获颇丰。
[1] 本书的英文原版首次出版于2007年。——编者注
[2] 《谈判力》的英文书名是Getting to Yes（字面意思是“达成‘是’”）。——编者注