5．做好一个驾校，学会一招就够了
初中时我最喜欢看金庸的小说，近视眼也是那时“练”成的。我最喜爱的要数《笑傲江湖》与《神雕侠侣》。《神雕侠侣》中的杨过在石壁上发现了剑魔独孤求败刻下的字，其中有这么几句：
三十岁前所用，误伤义士不祥，悔恨无已，乃弃之深谷。
重剑无锋，大巧不工。四十岁前恃之横行天下。
四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑之境。
除去最开始用的无名利剑，独孤求败还用过三把剑：紫薇软剑、玄铁重剑、木剑。这三把剑代表了剑术的三个境界：
①紫薇软剑
三十岁前，独孤求败用紫薇软剑来驰骋天下，这时，他依靠的是剑，是用剑作为“器”的性状来发挥威力。没有这把剑，也许他的战斗力就会下降很多。
这时，对于剑的运用，他只达到了“器”的层面。
②玄铁重剑
三十岁到四十岁，他开始用玄铁重剑。剑只是一个介质，本身并不锋利，大巧不工。他是用本身的招数在驱动着剑，恃之横行天下。这些招数、这些使用剑的方法，就是“术”。
这时，对于剑的运用，他已经达到了“术”的层面。
③木剑
四十岁后，他终于做到了手中无剑，心中有剑，草木竹石皆可为剑，以无剑胜有剑。他掌握的是达到目标的“道”，这个“道”，不会因为对象（器）而改变，也不会因为方法（术）而改变。
这时，对于剑的运用，他终于达到了“道”的层面。
我们驾培这个行业，驾校大多还处在器的阶段，有车有人有场地就是器。但还有一些驾校在积极寻找各种术，如招生术、考核术、宣传术等五花八门。
和大家分享最近经历的三个例子。
（1）关于暑假招生
每到暑假，校长们找我咨询最多的话题是“暑假招生”，有咨询如何做活动的，有咨询如何应对价格战的，有咨询如何做暑假班的……
做活动我着实不知道怎么做。高考后我自己的驾校也没做过任何活动！只在做一件事：把暑假期间报名的学生伺候好。
我们在高考前及高考期间做了很多“赔钱”的事情，这些事情几乎都是纯公益的。例如：高考前夕几十名我们的员工作为高考志愿者深入大街小巷，找到所有能制造噪音的地方，去宣传劝说。例如：都在为了招生而给学生发水时，我们也在发，但我们发完学生，转身就开始去服务那些为高考维护秩序的人们。又如：我们准备了几千把伞，如果艳阳高照，我们给学生和家长及服务高考的人们送去阴凉，如果阴雨连绵也能遮风挡雨。再如：我们为所有家长免费送去《高考报考指南》……我们做这些事情，只有一个目的：为高考学生和家长尽自己的微薄之力，即使能有丝毫帮助也是一种力量。
当我们没有索取只求尽力时，意外收获不期而遇，高考学生和家长都形成了一个共识：这个驾校帮助我们，却不求回报，报考它一定错不了！
（2）关于促销的初心
我和一个做餐饮的朋友说：“做好一个驾校不容易！”他说：“做好一个饭店才真的不容易！”
他的饭店遇到了和驾校一样的问题：生意差，没顾客。他说：“哥哥，我已经是一个天天在生死线上挣扎的人，你帮我策划一下做做活动吧！”
他之前也做了很多活动，但几乎都是以折腾告终，活动看起来也很有声势，盈利效果却越来越差。
我问：“你的活动都是怎么想出来的？”
朋友：“跟别人学的！看别人咋做，我就咋做！”
暂时不谈论别人的方法好坏。照搬别人的术，这个术不一定适用你，即使学会了这个术，也学不会第二个术。
营销并不是不可以做，也不是非得降价才叫营销！经常有人讨论做活动的“力度”。这个力度一般都是讲的降价幅度、赠送礼品金额、抽奖概率。
我在零售行业做过六年营销，世界上所有促销不外乎降价、赠送、抽奖三个框架，只是形式看起来不同而已！
做营销和做服务一样，要知道学员想要什么才是最重要的！并不是去比谁家最便宜，更不是比谁家免费，谁家不要钱……
我这朋友也搞过免费喝粥，最后以失败告终。很多免费喝粥的人占着座位，导致正常来消费的人没地方坐。
我问：“你为啥搞免费喝粥？”
朋友：“就想吸引人来喝粥，看看能否让喝粥的人再消费一些！”
我说：“你这叫心术不正，你打着免费的旗号还是想叫人家花钱啊！你要是真心想做免费喝粥可单独开一个门，搞一个独立区域，与其他顾客区分开！就是真正的免费，不要求太多也别想着从他们身上挖钱！”
对顾客、对学员，还是不要玩“套路”的最好，“套路”最后是把自己套死。
我经常说大道至简！管理和营销都是一样！最好的方法一定不是最复杂的，而是最简单的！越简单越好，多简单？一听就懂，一看就会！
后来这个朋友搞了一个活动：销售会员卡（38元一张）。会员卡说明就两条：
① 每月购卡的这一天，来店消费送一个特色菜；
② 会员卡有效期一年。
也就是送十二个月的菜，一个月一个菜，每月办卡的这天来就有。
这个活动简单不？是不是一听就懂，一看就会？
你一定问：为什么不像其他酒店一样搞个会员日？每月的固定一天给会员优惠？要是统一会员日，所有人都是那一天涌来，完了！不管你是关门谢客，还是照单全收，顾客都不会满意，更别谈说你的好了。假设卖1000张卡，假如所有的顾客都是这一天过来，根本就没法接待。但如果办卡的那一天就是这个卡的会员日，那就把1000个顾客分散了。平均到每一天30多个顾客，那就简单多了。每天都有会员拉着朋友来吃饭，想想就乐得合不上嘴！
还有一点最重要，他办卡的日子得和他有关联，你定的会员日是你自己定的一个吉利数字，和他有什么关系吗？办卡日就是你的会员日，明白其中奥秘了吗？
后来，厨师看每次来都送菜，觉得老板不赚钱，就自己缩减了分量，顾客来了发现分量少了就觉得老板不厚道，导致顾客越来越少。朋友发现顾客少了就和顾客聊，这才发现，原来是厨师自作主张，减少了量，找到原因后，赶紧改正，保证赠送的菜和销售的菜是同样的分量和品质。
我说：你要是做活动的菜品比平时的还要好，还要多，才叫高！
不要觉得简单，最有效的都是最简单的！作为驾校来说，最简单的就是对学员好！
（3）关于对学员好
另外一个朋友时校长，他又收购了一所小驾校。
时校长：“这驾校百废待兴，你觉得咋弄好？”
我：“一所好驾校的‘两好成一好’还记得吗？”
时校长：“嗯，要对学员好！要对员工好！然后就是变成驾校好！”
其实做好一个驾校没有秘密，只有两件事可做：利益分配、团队氛围。
时校长那个驾校从零做起，并喊出了承诺：做全市对学员最好的驾校！
一个月了，时校长正在从0到0.1，到0.11，到0.111……
如：大胆开发联训连考，让学员科目二三四，三门一天过关；如：为学员提供更阴凉的练车环境，为学员提供免费接送班车，让学员练车不再排队，正在建设学员休息大厅，每天为学员规划学车进度，制定新的教程。招生也在一点点上升，其中一天达到了开业两年以来的最高峰！
这一切都源于对学员好！
这一切都源于员工的付出！
每当我和校长聊这个话题时，都会有人问：“怎么样对学员好啊？”
聊到这里我基本不回复，问这个问题的人一定不是从心里想对学员好的，如果你天天做梦吃饭都想着对学员好，你一定会为你的想法太多而兴奋……
我们高考前为高考学生和家长付出绵薄之力，餐厅老板会员日送菜，时校长从零开始，都是用了最简单一招：两好成一好！
今天，你对学员好了吗？做驾校，这一招就够了……