带领亚马逊成功转舵的长尾战略

可能很多人因为长尾战略才知道了亚马逊的名字。这是因为，亚马逊往往被看作是长尾战略的成功典范。

“长尾”意思是指冷门商品的销售总额超过畅销产品销售额的现象。这个概念最早是由美国《连线》（Wired）杂志主编克里斯·安德森提出的。据说线下商店中仅占20%份额的畅销品，其销售额却能占到总销售额的80%。不过这一理论并不适用于网购领域，因为网络销售不受卖场面积影响。

正因为是网络销售，所以才有可能实现实体销售实现不了的事情，这种观点深深影响了杰夫·贝佐斯的思想。

自2005年以来，亚马逊的库存方式发生了很大变化。2005年之前，仓库备货比例和线下商店类似，集中储备占销售额80%的畅销品。2005年之后，开始分散备货长尾产品（见图1-3）。

实践证明长尾战略是有效的、正确的。很多人可能并不理解，亚马逊为什么持有大量不易出售的商品，公司又为什么突然做出这种改变。

创始人杰夫·贝佐斯坚信产品阵容越庞大，客户满意度越高，销售也就越好。亚马逊分析了目前为止的数据，找到了长尾战略成功的关键所在。这些数据包括访问缺货商品的人数等，例如，在书店，即便是极冷门的书也会有人想买，若因为缺货，只好作罢。这些情况通过网络数据一目了然。

图1-3　长尾战略

一次性采购了30万种图书

亚马逊推出了长尾战略，日本亚马逊一次性采购了30万本书。当时，我已经从采购部调到运营部，所以采购工作是由我的继任完成的。

每种书基本上只买1本，所以采购30万本相当于增加了30万种商品阵容。采购图书时，需要先收集数据，分析哪一类的图书比较受欢迎，然后再委托代理商采购。

当时，公司刚刚在千叶县市川市建成第二仓库。作为商品出入库工作的负责人，我目睹了当时大量书籍入库时的盛大场面。

虽然有大量新书入库，但我也没有放松正常的出入库管理工作。新书一批批到来，一批批入库。我一有时间就与仓库员工一起整理存放。

在亚马逊，产品阵容只能增加，不能减少。

公司的想法是，只要为该商品制作网页了，那么直至该商品从这个世界消失为止，亚马逊都会为其备货，供消费者购买。

据说在日本一年内发行的出版物有7万种左右。出版市场有这样一种销售制度：销路不好的书，可通过代理商退还给出版社。但是在亚马逊，只要入库的图书，即便卖不出去，也不会全部退还给出版社，亚马逊至少会留下1本备货在库。

这意味着仅出版物一项，亚马逊每年就要增加近7万种商品（不包括绝版书籍）。亚马逊的图书，无论规模还是种类，比任何一家代理商和书店都要大且齐全。

这就是亚马逊不断新建仓库的原因。