第二章　穷则思变

很久以前，从温州到杭州，要坐10多个小时的车。有一次过年外出，在公路上遇到大雪堵车，一堵就是3天4夜，就是因为那时温州经济不发达，路况不好。温州的耕地很少，如果单靠种地，一家人都吃不饱饭，在这种情况下，为了生存，温州人只能走出去，到其他城市发展。

——吉林省浙江商会会长　缪明伟

创业维艰

浙江拥有悠远的、浓厚的重商精神，浙商在恶劣的自然生存环境下被动走了出来。时任吉林省浙江商会会长、吉喆农业生态科技有限公司董事长缪明伟在接受《长春晚报》采访时坦言，浙商之所以能被中国其他城市所熟悉，能遍布全国乃至世界各地，不仅仅是因为浙江人有做生意的天赋、对财富的嗅觉十分灵敏，更是因为“穷则思变”。

缪明伟回忆说：“很久以前，从温州到杭州，要坐10多个小时的车。有一次过年外出，在公路上遇到大雪堵车，一堵就是3天4夜，就是因为那时温州经济不发达，路况不好。温州的耕地很少，如果单靠种地，一家人都吃不饱饭，在这种情况下，为了生存，温州人只能走出去，到其他城市发展。”

浙江省属丘陵地带，背靠山岭，面向大海，人多地少。资料显示，浙江地形复杂，山地和丘陵占70.4%，平原和盆地占23.2%，河流和湖泊占6.4%，耕地面积仅208.17万公顷，故有“七山一水两分田”之说。地势由西南向东北倾斜，大致可分为浙北平原、浙西丘陵、浙东丘陵、中部金衢盆地、浙南山地、东南沿海平原及滨海岛屿等6个地形区。

在农业社会，地少人多的后果就是穷，这也是浙江人纷纷外出创业、谋求生存的最主要原因。正是这样的恶劣自然条件养成了浙江商人“穷则思变，穷走天下”的性格。

例如，位于浙江省南部的温州市，处在长江三角洲和珠江三角洲两大经济区之间，因气候温和而得名。温州虽地处东南沿海，但并没有什么特别的经济发展条件，人们通常用“三少一差”来概括改革开放前的温州。所谓“三少”，即国家投资少、人均耕地少、资源少；所谓“一差”，即交通条件差。“跳一跳，温州到”，是当时崎岖路况的真实写照。

又如，位于浙江省沿海中部的台州，农业人口人均拥有的土地面积仅为0.41亩。可能有读者不明白0.41亩地的大小，可以换一种说法，0.41亩土地种植农作物是养不活全家人的。要想解决温饱问题，必须靠经商来贴补家用，由此激发了浙江人的创业冲动，也催生了他们的经商意识。对此，缪明伟把浙江商人的成功归结为三个必备因素：“一个是遗传因素；另一个是环境因素；还有一个就是教育。浙江商人的成功，主要就是受环境因素影响，可以不客气地说，浙江人经商是被‘逼’出来的。”

缪明伟在接受《长春晚报》采访时坦言：“东北土地肥沃、资源丰富，这是好事，却难免会让人产生一种惰性，很多人大事不会做，小事不愿做。”缪明伟在经历过商贸、地产、矿产等10多个行业后，对这一点日渐笃定，并将所有的美好期望都聚焦在吉林省西部千万亩盐碱地的开发上。他在这片黑土地上待了6年。缪明伟在接受《钱江晚报》采访时说道：“到东北如果不投资农业，那就浪费浙商的智慧了。”

对于为何选择农业作为创业项目，缪明伟说道：“我是浙商，也是浙农，做一个高科技农民，一样可以实现理想嘛。”

《钱江晚报》报道，在转行做农业以前，缪明伟是做房地产的，房地产是很多浙商做的行业，最后缪明伟把目光投向东北黑土地。在缪明伟看来，再富贵的人也不能离开农业，于是他挥师北上。在东北松嫩平原西部，有373万公顷的盐碱化土地，被称为“不毛之地”。在此之前，没有人瞧得上这里。平均10.37的pH值早已让这片土地形同荒漠，绝收多年。缪明伟打算背水一战：“浙江人就是敢为天下先。投资自然有风险，如果能在最不可能的地方实现梦想，那么还有什么不可以做？而且选择这个‘死角’的时候，我也已经做好了3000万元资金颗粒无收的准备。”

在“浙商两会”节目中，主持人对全国人大代表、正泰集团董事长南存辉说：“我觉得还有一个传统的问题，我来自江西，那边的农民刚刚包产到户，大家把所有的精力都放在田地里面了，就没有浙江的传统。”

在南存辉看来，恶劣的环境使得浙江商人不得不选择应对方法。南存辉说：“也不是传统。当时也是被环境所逼。江西可能土地资源丰富一点儿，富饶一点儿，也辽阔一点儿。那时的温州人口很多，很小的一块土地上面，人都是扎堆的。那时比较偏僻，交通不便，没有公路、没有铁路，也没有飞机，一条马路破破烂烂的，当时信息比较闭塞。在这样的环境下面逼迫着你去生存，这种吃苦耐劳的创业的习惯，在这种环境下被逼出来了。一旦遇到了改革开放这么好的时代，大家的创造力就激发了。应该说一个企业的成功，一个地方的发展，跟天时地利人和都有关系。”

作为浙商的代表，缪明伟和南存辉客观地评价了“穷则思变”对浙商的影响。在“穷则思变”的创业路上，他们为第一桶金付出了血汗，付出了艰辛与奋斗。

创业之初，南存辉咬牙拔出锥子，用一片破纸包上伤口，含泪为客人补好鞋。回忆充满艰辛与磨难的少年时代，南存辉说：“修鞋那阵子，我每天赚的钱都比同行多，就凭自己的速度快，修得用功一点儿，质量可靠一点儿。”

在浙江商人中，像南存辉这样“穷则思变”的企业家数不胜数。1985年对于浙江萧山人徐传化来说，无疑是不幸的一年，其子徐冠巨突然患上了溶血性贫血症。在短短两个月时间里，徐传化就欠下2.6万元的外债。

为了还债，徐传化不得不独辟蹊径。在背水一战的情况下，徐传化创办了一个家庭手工作坊，主要生产液体洗涤剂。

创业初期的艰难难以想象。没有反应锅，徐传化就用水缸来替代；没有锅炉，徐传化就用铁锅加烧柴来替代；没有搅拌机，徐传化就用人工来替代。徐冠巨有病在身，但还是需要承担重要的经营角色。他们分工明确，徐传化负责对外工作，徐冠巨负责内务。

徐冠巨在接受媒体采访时回忆说：“1986年，改革开放才开始不久，许多领域还有很多计划经济的残余，当时的原料很难采购，我父亲要通过一些单位的熟人，才能买到一些，而且量很小。销售那块，也是我父亲负责。当时我一边养病，一边做企业内部工作，比如财务会计、企业日常管理、宾客接待等。另外，我还学习新工艺，研究开发新产品。”

1986年10月，徐传化父子设备简陋的家庭作坊诞生了。徐冠巨在接受媒体采访时回忆说：“一开始因为资金少，我们只能晚上生产，白天用自行车驮着液体洗涤剂到各村各户去叫卖，再把卖来的钱采购原料再生产，如此循环往复。”虽然设备简陋，却取得了不错的业绩。1987年，其销售额达到了33万元，利润超过了3万元。与此同时，徐传化还清了所欠的债务，还成了浙江萧山当地先富起来的典型。更让徐传化欣喜的是，徐冠巨原本很难治的病，大有好转。

由于液体洗涤剂供不应求，徐传化决定扩大规模。1988年，徐传化租用村里房子作厂房，扩大生产规模。此时徐家的一些亲戚朋友也加入生产和销售中来，家庭作坊逐渐演变为家族型企业。1989年，徐传化和他们的企业又向前跨出一步。他们向当地政府租用了3亩地，盖起了厂房，安装了锅炉。在继续拓展液体洗涤剂市场的同时，产品开始向印染助剂类扩展，企业规模继续扩大，职工人数已达几十人。从此之后，徐传化父子的企业逐渐走上正轨。

方法总比困难多

1978年，17岁的义乌女青年周晓光高中毕业后就没有继续上学。由于全家有10口人，无论其母持家怎么精打细算，也只能是解决温饱而已。

为了改变家庭现状，周晓光记住母亲的叮嘱——“会做的不如会算的”，就跟其他浙江商人一样，挑着货郎担卖绣花样去了。

走出家门的周晓光，挑着货担，走了6个小时的山路之后，才到达义乌火车站，乘上了去东北的火车，其艰辛是很多人无法想象的。

时隔多年，周晓光说起当年第一次坐火车时兴奋的心情，依然记忆犹新。据周晓光介绍，挑货郎担“跑码头”的本钱是母亲借来的，仅仅几十元。

为了不耽误挤火车、赶汽车的时间，周晓光有效地利用时间，白天摆地摊做生意，晚上乘车赶路。尽可能地做到夕发朝至。周晓光敢于走南闯北，在6年时间里，她就走遍了大半个中国。在当时，周晓光拿着一本中国地图，沿着公路、铁路向前走。

在周晓光的意识中，“闯”是为了让家人过上更好的生活。功夫不负有心人，经过6年时间的“跑码头”，周晓光终于赚到了两万元。20世纪80年代，两万元可是一笔巨款。到20世纪90年代，中国才有“万元户”概念。

1985年，有了第一桶金的周晓光嫁给了同样卖绣花样的东阳人虞云新。婚后，周晓光夫妇拿出所有的积蓄开始了第二次创业，在义乌第一代小商品市场里购买了一个摊位，为以后的发展打下了坚实的基础。

在东北销售绣花样时，周晓光看到东北女子喜欢戴花花绿绿的头饰。凭着女人的敏感，周晓光选定了经营饰品。于是，虞云新到广东进货，周晓光则在义乌摆摊销售。

1995年7月，周晓光夫妻两人创办了一家饰品加工厂，其投资额达700万元。饰品加工厂以连年销售翻番的速度发展，并在全国建立起销售网络。截至2003年7月25日，周晓光的个人资产上亿元，成为中国饰品行业的领头羊。义乌市现在已有1800家饰品生产企业，10万人从业，年产值60亿元。

从周晓光的案例中我们不难发现，第一桶金的积累对于创业者来说十分重要。周晓光的第一桶金就是“穷则思变，穷走天下”。

济南茂昌眼镜公司董事长黄益治，在济南是一个响当当的人物，被济南人誉为“眼镜大王”。20世纪80年代，黄益治不过是一个独自一人“闯世界”的浙江人。到达济南之初，黄益治没有多少做生意的本钱，就在城市的街道边摆地摊。经过一段时间的积累，黄益治攒够了租房开店的费用。黄益治大胆地在济南市开了一家眼镜店。

经过4年的发展，黄益治积累了不少财富。其后，黄益治回到浙江创办了一家眼镜厂，并利用自己在济南开眼镜店的经验，在行业中率先研发成功了板材眼镜。黄益治在浙江有自己的眼镜生产基地，在济南有当地最大的眼镜贸易企业。2005年，黄益治与他人合作，投资5亿元，在济南成功开发了“总部经济园区”。黄益治在济南的社会影响力越来越大，先后当选为济南市人大代表和济南市总商会副会长。

在20世纪七八十年代走出浙江的商人中，许多人最开始做的都是一些最苦最累的零碎活，如弹棉花、补皮鞋、擦皮鞋、卖纽扣等。这些浙江商人经过一段时间的艰苦创业，完成了做规模较大生意所需的原始积累。

重商传统

20世纪70年代末到90年代，浙江商人能够在改革开放后快速积累起巨额的财富，离不开浙江十分优越的人文土壤。对此，济南外海房地产开发有限公司总经理杨易成说，在浙商形成的众多因素中，地域文化是浙商大面积活跃的最主要的深层次文化基因。浙江文化元素中最强有力的是重商价值观。浙商特别能够顺应时势，应时趋变，在他们心目中，哪里有变革，哪里就有商机。浙江人注重乡谊，团结协作，在庞大的浙商群体内部，盛行着以私人资金拆借为表现形式的民间借贷，我们的中小企业大喊“融资难”时，浙商80%的融资都是靠民间“钱库”。浙商出击全国和世界，所到之处必集合同乡，组织商会，以谋互助发展。浙江商会、温州商会等同乡组织，是浙商群体的凝聚中心，也是浙商在他乡的利益代表。

事实证明，浙江商人全民皆商背后的重要因素就是浙江历代的重商文化。对此，浙江省委党校教授陈立旭认为，从宋代的永嘉事功学派、明代的王阳明心学，到清代浙东学派，重商思想一以贯之。基本观点大体都没有脱离“经世致用”“义利兼容”“工商皆本”等重利重商的实用范畴。浙东学派强调个性、个体、能力、功利、重商的基本思想，经过几百年的浸染，已经渗入浙江人的血液骨髓。在这样的人文土壤里，浙江的广大民众有着强烈的创业欲望和浓厚的商品经济意识。民间经济细胞有活力、有韧性，有浓厚的务工经商传统和商品经济意识，有百折不挠、卧薪尝胆、自强不息的艰苦创业的精神。

学者撰文指出，浙江商人这个群体的精神支撑是“重商价值观”。这是浙江商人能够积累巨额财富的一个重要因素。作为新时代的浙江商人，郭羽在IT行业创业，而且很成功。

郭羽接受《瞭望东方周刊》采访时，面对为什么浙江商人能够成功这个问题，郭羽首先强调的是文化因素。郭羽说：“浙江的地域文化就是重视工商业，并且敢闯敢干，老一代浙商有的优良品质，新生代浙商也同样具备，所以当新的机会来临时，他们立即抓住了。”

郭羽坦言，浙江传统的重商主义传统文化，对年轻人影响很大。20世纪七八十年代，从事民营企业活动的商人多数学历较低、来自农村，对于那个年代来说，人们大多寻求当官、研究学问，未必都会选择做企业。但是，拥有重商主义文化的浙江，哪怕是新生代拥有高学历、家境颇好的年轻人也放弃了其他选择，开始了商业生涯。

在郭羽看来，浙江人的重商主义文化已经植入浙江人的血液之中，郭羽以白居易的《琵琶行》来印证。郭羽说：“《琵琶行》中有两句‘老大嫁作商人妇，商人重利轻别离’，毫无疑问，白居易这首诗对商人这个职业是批评的，但在浙江人看来，一个成功的商人，娶了个年纪较大的女子，还为她抛家离子到外面做生意养家，这是多么可贵的精神。”

作为浙江商人，孙德良非常强调经商的传统。在接受《瞭望东方周刊》记者采访时，孙德良说：“在我眼里，浙江商人总体比较踏实，图的就是实实在在，并且很努力，很能吃苦，又有智慧。其实，互联网产业和许多新产业一样，从本质来讲也是可以赢利的事业，所以浙江商人在该领域取得成功并不奇怪，如果再冒出个新产业，可能浙江人也能取得成功。”

在孙德良看来，重商主义文化为浙江全民皆商提供了条件，重商主义文化主要体现在开放和务实两个方面，即强调“工商皆本”和“义利并重”。

在重农抑商的时代，浙江地区的家族长辈通常都会鼓励家族成员拜师学艺、出外创业，有的浙江人甚至举家外迁。早在20世纪七八十年代，浙江商人就进入了“个体户”“私营业主”“小商贩”时代。在此阶段，很多地区还鄙视商人，但浙江重商主义文化非常浓厚，拥有较高学历、家境较好的浙江人也非常乐意放弃被认为既有保障又被社会崇尚的其他职业，而义无反顾地选择经商。

梳理发现，浙江商帮的再次形成是在20世纪80年代，原因就是改革开放后，经商的限制被解除。经过40多年的发展，浙商成为华夏大地一个强盛的商帮。

生性柔和、为人低调的浙江人，在改革开放的40多年时间里，形成了一个庞大的商人群体，并在人数、商业活动范围、经营产品种类、创造财富的数量等方面，大大超过了1949年前的老浙商。

确实，重商主义文化是催生浙江商人创业经商的一个重要因素，尽管人们对重商主义文化评价不一，但是浙江存在重视工商业的文化土壤，中国实行改革开放之后，受重商主义文化的影响，成千上万的浙江商人已为走出浙江做好了思想上的准备。

重商主义文化同样在推动浙商的复苏。不可否认，一定地域内的人文传统，对于这个地方的经济发展，尤其是企业家群体品格的锻造，能起到非常重要的作用。浙江是一个具有炽热企业家精神的地方。浙商文化是缔造企业家的文化土壤和孕育企业家群体的温床。

学者贾春峰如是说：“重商的文化传统对于浙江人民善于经营、开拓市场、有效地进行商贸活动产生了积极的影响，它造就了一种世代相传的商业智慧和商业技巧。”

贾春峰认为，重商的文化传统对浙江商人的创业经商产生了积极影响。而今，浙江人的重商意识更加根深蒂固。做生意、当老板、开公司、办企业，这些财富之梦和人生之梦，对于浙江人来说，太司空见惯了，许多浙江人正在追求着、实践着。他们从土地上，从政府机关、新闻媒体、学校等事业单位走出来下海做生意，自己当老板。正是浙江人这种特有的重商的价值观念，孕育了浙江规模庞大的民营经济主体和队伍庞大的商人群体。

对此，企业观察家杨轶清如此评价：“浙商的厉害，主要不是叱咤风云的名人大家，而是深厚的民间基础和庞大的群体阵容。浙商是当今中国人气最旺的财富军团，人数之多，比例之高，分布之广，行业之宽，都在全国首屈一指。浙商成为全国人数最多，比例最高，分布最广，行业最宽，影响最大的投资者、经营者群体。”