问题六：客户关系维护难，靠“吃喝”维护客情

课堂上有学员问：“杜老师，做B2B工业企业销售，客户关系太重要了，我怎样才能做好客情维护？”

我笑着回答他：“卖更多东西给客户。”

这个回答当然有玩笑的成分，但道理确实如此——对B2B工业企业客户来讲，他的需求是相对刚性的，并不像消费类产品，你说得天花乱坠，客户的需求就能被你“忽悠”出来。你要想卖更多产品和服务给客户，你就必须更加深入地去了解和洞悉客户需求。如果你深入掌握和洞悉客户需求，甚至比客户自己还深入，那在客户眼里你就是专家级的存在，你就能帮客户更省心、更放心、更安心地把工作做好。能时时刻刻想着帮客户降本增效的供应商，客户关系怎么会不好？客户又怎么舍得离开你呢？

之所以有B2B工业企业销售人员觉得客户关系维护难，是因为他们还是想着用过去那套自己熟悉的“吃喝”“拿回扣”的利益输送逻辑来绑架客户关系。

“沿着旧地图，找不到新大陆。”以前是干买卖，吃的喝的是自己的，损失是公家的；回扣是落自己碗里的，反正用哪家的不是用！现在是做企业，老板说：“不能为了短期利益而牺牲了公司未来。”采购人员说：“我最讨厌的销售人员是站在我的对立面思考问题，正经的工作老掉链子，却总惦记着下班请我吃个饭的人，烦不烦啊？”

关于B2B工业企业销售工作，请告别“刻舟求剑”，换个思路来做好客户关系维护。