1.2.2 价格策略

价格策略是指企业通过对用户需求的估量和成本分析，选择的能吸引用户、实现市场营销目标的策略。在互联网时代，价格是公开透明的，用户可以同时知晓某种产品的多个甚至全部厂家的价格。企业要想在价格上取胜，就需要重视价格策略，以不同的产品定价吸引用户。常见的网络营销定价策略如下。

1. 免费定价策略

免费定价策略是市场营销中常用的定价策略，是指企业的产品或服务以零价格的形式提供给用户使用的定价方式。采用免费定价策略的企业一般都利用零价格的产品或服务占领市场，从其他渠道获取收益，为未来企业在市场中的发展打下基础。一般来说，免费定价策略适合复制成本几乎为零的数字化产品和无形产品。例如，奇虎360将旗下360安全卫士、360杀毒软件等系列安全产品免费提供给互联网用户，以吸引用户使用，在此基础上推出增值服务以获取利润；又如，淘宝网在发展初期让商家免费入驻，以免费定价策略吸引商家，培养商家的使用习惯，通过为商家提供营销工具等增值服务获取利润。

“免费”一直以来都是吸引用户的有效方式。免费定价策略如果运用得当，就可以成为企业的营销利器。

2. 渗透定价策略

渗透定价策略是指在产品刚进入市场时，制定较低的价格，以吸引大量用户，便于迅速占领市场，抑制竞争者进入该市场的定价策略。采用渗透定价策略的好处较多：一是市场需求对价格较敏感，低价会刺激市场需求迅速增长；二是企业的生产成本和经营费用会随着市场份额和销量的增加而下降；三是微利可阻止竞争者的进入，可增强企业的市场竞争能力。渗透定价策略一般适用于如日常生活用品等购买率高、周转快的产品，或用于推广网站。

3. 撇脂定价策略

撇脂定价策略是指在产品刚进入市场时，把产品价格定得很高，以便在短期内获取较多利润的定价策略。采用撇脂定价策略的好处主要有3个方面：一是市场有足够多的购买者，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少；二是高价使市场需求减少，但不会抵消高价所带来的利益；三是在高价情况下，可以保持独家经营的状态。撇脂定价策略一般适用于周转慢、销售与储运成本较高的特殊产品、耐用品等。

4. 满意定价策略

满意定价策略是介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的定价策略，是指企业为新产品制定适中的、合理的价格，所定价格比撇脂定价策略中所定价格低，比渗透定价策略中所定价格高，一般适用于需求弹性适中、销量稳定增长的新产品。采用满意定价策略，既能对用户产生一定的吸引力，也可以防止过低的定价为企业带来损失，达到企业和用户双方都满意的效果。

5. 竞争导向定价策略

竞争导向定价策略是指企业根据竞品的定价来制定或调整自己产品定价的策略，此策略有助于企业保持相对价格优势。采用这种价格策略，企业除了要重视竞品的定价外，还必须随时关注用户的需求变化。

6. 特有产品特殊价格策略

当某种产品足够独特（如创意独特的新产品或有特殊收藏价值的产品），市场对该产品有很特殊的需求时，企业不用过多地考虑其他竞争者，只需制定合理的价格。

7. 使用定价策略

使用定价策略是指企业根据用户的使用次数进行定价，用户不需要完全购买产品的一种定价策略。使用定价策略比较适合虚拟产品，如计算机软件、音乐、电影、电子出版物和游戏等。这种定价策略下，用户只需根据使用次数付费，节省了完全购买产品、安装产品、处置产品等方面的开销。对于企业而言，使用这种定价策略有助于吸引用户使用产品，扩大市场份额。

8. 定制定价策略

定制定价策略是企业在能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助用户自行设计能满足其需求的个性化产品并制定产品价格的一种定价策略。例如，用户通过网络平台向提供服装定制生产的企业提交个性化服装设计，由企业根据用户指定的服装材料、尺寸等来制作服装，每件服装的定价由用户自行选择的材料、尺寸等来决定。

9. 差别定价策略

差别定价策略是指企业根据用户、销售区域等方面的差异，对同一种产品或服务设置不同的价格，以达到获取较多利润的目的的定价策略。例如，同一种产品以较低的价格销售给VIP，并为其提供一对一的售后服务，而其他普通会员则无法享受这种优惠和待遇。

10. 品牌定价策略

在网络营销中，定价除了考虑产品的成本和质量外，有时还需要考虑品牌。品牌是影响产品定价的重要因素，如果品牌形象良好，那么企业就可以制定自己认为合理的价格。例如，某知名品牌采用“优质高价”的策略，既增加了盈利，又让用户在心理上获得极大的满足。

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