推荐序

喜闻梅老师新作《厂商共赢战略：全渠道设计、开发与协同管理》即将出版，受邀为他的新书作序，借此机会，与广大读者朋友们聊一聊新时代营销渠道管理的与时俱进。

随着移动互联网的迅速发展，传统营销渠道发生了翻天覆地的变化，电商和社交媒体平台对实体店造成了巨大的冲击，市场竞争愈发激烈。作为源头的厂商，与各种营销渠道的关系也日益紧密。与时俱进地开发、设计和管理各种营销渠道，成为厂商不得不持续学习的课题。

2003年的非典疫情，刘强东把中关村的实体店铺搬到了线上，马云看到了C端的购物需求，顺势创立了淘宝。2020年受新冠肺炎疫情的影响，大家闭门不出，实体店铺里空荡荡，但大街上依然有快递员、外卖员在奔波，各大线上 App 的产品供不应求。然而，我们应看到，疫情只是催化剂，其背后是消费者需求的变化和营销渠道的变化。如果厂商开发、设计、管理渠道的思维不能与时俱进地转变，那么即便在艰难时期勉强生存下来，在以后也难免面临被淘汰的结局。

在此洞察的基础上，学界、业界的许多专家都在探索新时代下厂商应如何处理与渠道的关系。我很高兴看到梅老师的新书为该领域贡献了智慧。我与梅老师相识多年，看着他一路从市场营销的高校教师，到企业中屡创佳绩的销售总监，再到今天的营销渠道管理咨询专家和专业领域畅销书作家，厂商共赢理念是他在学界、业界摸爬滚打二十几年，根据理论研究和实战经验总结出来的适合中国厂商的渠道管理理念。所谓厂商共赢理念，即从促进厂家、经销商（渠道）双赢的角度出发，开发、设计和管理经销商（渠道），此理念的提出具有创新性，有助于在新时代从根本上化解厂商矛盾，全面提高渠道效率。

《厂商共赢战略：全渠道设计、开发与协同管理》是一本全面阐释厂商共赢战略的书，具有三大特色。

第一，渠道体系全面化。梅老师在书中介绍了全面的渠道结构，帮助读者梳理线上线下的各种渠道应该如何设计，以及如何协同管理线上线下渠道，使其发挥最大效用。

第二，渠道管理精细化。梅老师在第2部分和第3部分着重讲述了如何管理渠道并梳理了渠道要素，从而满足厂商双方的发展需求。对于大部分厂商非常关心的经销商忠诚度问题、现金流安全问题，梅老师也给出了一套解决方案。

第三，通过绩效评估优化渠道结构。梅老师在第4部分提出，通过建立一套针对渠道成员的绩效评估体系，从而一方面实现对优质渠道成员的筛选，另一方面让渠道成员有明确的发展方向，最终实现优化渠道结构，促进厂商协同发展、共同进步的目标。这是一个新颖的角度，促进了渠道管理方法的科学化。

此外，本书还保留了梅老师“经销商管理系列”图书的一贯特色，为读者提供了大量实用的工具、方法，以及极具参考价值的丰富案例，这些都是他在多年实践中积累的宝贵财富，相信每位读者都能通过阅读本书有所收获。

多年来，梅老师一直深耕于渠道管理、经销商培训领域，除了投身企业咨询事业，还坚持观察、思考、总结，笔耕不辍，为该领域贡献了一本又一本专业、实用的著作。我想，他这种传播知识、授人以渔的精神与他曾经多年站在三尺讲台上的经历是分不开的。作为他的同道好友，我衷心地为他感到高兴，也希望梅老师继续不忘初心、乘风破浪，为中国企业带来更多智慧！

武汉大学经济与管理学院教授

张广玲