第2章　与人交往的秘诀

天底下只有一种方法，能让任何人做任何事。你是否想过？没错，只有一种方法，那便是让人心甘情愿地做这件事。记住！绝无其他方法。

当然，你可以用一把手枪抵住某人的胸口，逼他交出自己的手表。你可以拿解雇要挟，在你遭到众人背弃之前逼员工与你合作。你可以用皮鞭或者恐吓，逼一个孩子按你的想法做事。然而，这些粗暴的方法都会产生极其不利的后果。

我让你做任何事的唯一方法，就是给你需要的东西。你需要什么？

弗洛伊德说过，我们做的任何事情都源于两种动机：性冲动与成为伟人的欲求。

美国著名哲学家约翰·杜威表述略有不同。杜威博士认为，人性之中最深的欲求，就是“成为显要的愿望”。请记下这句话——“成为显要的愿望”，这点十分重要。你在本书中会多次听到这样的话。

你需要什么？并非很多东西，真正的就几种，对此你需要不懈地坚持去追求。大多数人需要的东西包括：

1．保持健康与生命

2．食物

3．睡眠

4．金钱及其可买的东西

5．来世

6．性满足

7．子女的健康

8．显要感

除一项之外，这些需求基本都可以满足。这种渴望如人对食物和睡眠的欲求那样深切而强烈，但很少得到满足。这便是弗洛伊德所谓的“成为伟人的欲求”，也即杜威所谓“成为显要的愿望”。

林肯有一次在信的开头写道：“每个人都喜欢恭维。”威廉·詹姆斯说过：“人性至深的原则，就是渴求被人赏识。”你要知道，他没说“希望”、“欲想”或“渴望”被人赏识，而是说“渴求”被人赏识。

这是人类痛苦而决绝的诉求。个别能真诚地满足人们这种内心诉求的人物，就可以将人操控于股掌之间。等他死后，“甚至连殡葬人员也会备感惋惜”。

寻求显要感的欲求，是人与动物的主要差异之一。举例来说，我儿时在密苏里农场生活，父亲饲养优良的杜洛克肉猪和纯种白脸肉牛。那时，我们会在中西部举行的乡村集会和家畜展览会上展出我们的产品，并获得二十多次一等奖。

父亲把蓝带奖章别在一条白色纱布上。每当亲朋好友来家里造访，父亲就拿出这条白布。他自己拉一端，我拉着另一端，将蓝带展示给客人看。

肉猪并不在乎它们赢得的蓝带，然而父亲却十分在乎，因为这些奖品给他带来了一种显要感。

如果我们的祖先对显要感没有如此炽热的诉求，人类的文明便不复存在。没有这种显要感，我们与动物相差无几。

正是对显要感的欲求，促使一位没有受过教育、在杂货铺打工的贫苦店员去研读从旧货摊一个桶底翻出的几本法律书籍——这些书还是他花五十美分购得的。你或许听说过这名杂货铺店员，他的名字叫林肯。

正是对显要感的欲求激发狄更斯写出不朽之作，激发克里斯托弗·雷恩爵士(1)设计完美的石体建筑，让洛克菲勒积累了用之不尽的钱财，也让镇上的巨富建起了一栋大大超过自身居住需求的豪宅。

这种欲求让你想穿最新式的服装、想开最新款的轿车，并畅谈子女何等优秀。

正是在这种欲求的诱惑下，很多少年加入黑帮从事犯罪活动。在前任纽约警署总督E.P.穆罗尼看来，普通的少年犯极为自我，他们被捕后的第一个要求就是读那些把自己奉为英雄的街头小报。只要看到自己的照片能与体育人物、影视明星和政客同时出现，今后服刑的可怕景象就变得极为遥远了。

如果你告诉我你是如何获得显要感的，我就能说出你是怎样的人，因为这决定着你的性格。对你而言，这才是最重要的事情。比如，洛克菲勒捐钱在中国北京创办现代医院，抚恤无数他从未也不会谋面的贫民，由此获得了显要感。另一方面，狄林克从当土匪、抢劫银行、杀人放火之中也获得了自己的显要感。当联邦调查局逮捕他时，他冲进明尼苏达州一家农舍并叫道：“我是狄林克！”他因自己身为一号公敌而备感自豪。他还说：“我不会伤害你，但我是狄林克！”

没错！狄林克和洛克菲勒之间最大的差别，在于他们如何获得个人的显要感。

历史上处处可见名人争夺显要感的趣闻。甚至华盛顿也想被人称为“美国总统陛下”；哥伦布向皇家请求获得“海洋大将和印度总督”的头衔；凯瑟琳女皇拒绝拆阅不以“女皇陛下”称呼的信件；林肯夫人在白宫像头母老虎似的对格兰特夫人吼道：“在我没请你之前，你竟敢当我的面坐下！”

国内有些百万富翁虽然资助白特将军1928年去南极探险，但要求那里的冰山以他们的名字命名。维克多·雨果甚至希望把巴黎改成他的名字。就连伟大的莎士比亚，也竭力为家族求得盾形纹章，以彰显自己的美名。

人们有时还故意装病以博得同情和关注，从而获得一种显要感。这里以麦金利夫人为例。为获得显要感，她强迫身为美国总统的丈夫搁下重要国务，躺在床上陪她好几个小时，用胳膊搂着哄她入睡。为满足受人关注的欲求，她在补牙时还坚持丈夫全程陪同。有一次，丈夫因为与国务卿海约翰有约不得离开，她竟彻底大闹现场。

作家玛丽·罗伯茨·琳哈特有一次向我讲起一位聪慧能干的年轻妇女。为获得显要感，她装病卧床不起。琳哈特夫人说：“有一天，这位妇女不得不面对事实，或许是她自己的年龄使然。孤独的岁月在她面前展开，留给她的期待实在太少。于是，她卧床不起。在十年之中，老母亲每天三楼爬上爬下，端着餐盘伺候她。有一天，母亲也因过度劳累倒地去世。一连几周，病人深感沮丧。后来，她起床穿衣，继续生活下去。

有些专家宣称，人们之所以发疯，是因为在疯癫的幻境中可以寻得在残酷的现实世界中得不到的显要感。在美国，患精神病的人数要比其他疾病的总和还多。是什么让人发疯？

没人能回答如此宽泛的问题，不过我们知道某些疾病，比如梅毒，会破坏并摧毁大脑细胞，进而引起疯癫。其实，约有一半的精神疾病都可归因于大脑损伤、醉酒、中毒和外伤等物理因素。然而，另一半才真正让人害怕。这一半发疯的病患，显然他们的大脑细胞并未出现任何器质性病变。在死后尸检时，医生用最高性能的显微镜研究他们的脑组织，发现与我们正常人的一样健全。

为什么这些人会疯？我向国内一家知名精神病医院的主治医师提出这个问题。这位医师在这个领域由于知识渊博，曾获多项最高殊荣与备受关注的奖项。他坦诚地告诉我，他不知道人们为何发疯，也没人确切知道原委。不过，他说许多人在疯癫中找到了在现实世界中无法获得的显要感。接着，他向我讲起下面的故事。

“我现在有位病人，她的婚姻可谓一场悲剧。她想要爱情、性、子女和社会声望，可现实却击碎了她所有的希望。她丈夫不爱她。他甚至拒绝跟她一起用餐，还逼她把饭菜端到楼上他的房间。她没有子女、没有社会地位。她最终发了疯。在幻想中，她已和丈夫离婚，并恢复少女时代的姓名。她现在相信自己已嫁给英国贵族，并坚持让他人称自己‘史密斯夫人’。

“至于子女，她现在想象每晚都会生一个孩子。每次我上门，她就会说：‘医生，我昨晚生了个孩子。’”

“悲惨？哦！我不知道，”这位医师对我说，“即使我能伸出援手让她恢复神智，我也不愿意那样做，因为她现在这样更加快乐。”

如果有人渴求显要感到这种程度，以至于要疯掉才可得到；试想若在未疯之前就给他们真诚的赞扬，那我们又能收获怎样的奇迹？

在美国商业界，最早获得百万年薪的是查尔斯·施瓦布（那时尚无个人所得税，一个人每周挣五十美元就过得不错）。他被安德鲁·卡耐基挑中，担任1921年成立的美国钢铁公司的首任总裁，那时施瓦布只有三十八岁。后来，施瓦布离开美国钢铁公司去接管问题重重的伯利恒钢铁公司，并将其重建为美国盈利最多的公司之一。

为什么安德鲁·卡耐基愿付施瓦布百万年薪，或者说三千多美元一天呢？为什么？因为施瓦布是个天才？非也！因为他对钢铁制造懂得比其他人多？胡扯！查尔斯·施瓦布亲自告诉我，为他工作的许多人都比自己更懂钢铁制造。

施瓦布说他之所以获得高薪，得益于他与人交往的能力。我问他是如何做到的，以下便是他亲口所说的秘诀。这些话应当永久刻在铜质铭牌上，悬挂在全国每个家庭、学校、商店和办公室里；儿童应当将这些话背诵下来，而不是浪费时间去记拉丁语的动词变位和巴西的年降雨量；这些话如果在生活中加以实践，将会彻底改变你我的人生。

施瓦布说：“我认为自己最大的能力，就是激发人们的热情。要让一个人发挥最大的潜力，最好的办法就是赞赏和鼓励。”

“没有任何东西比上司的批评更能扼杀一个人的志向。我从不批评任何人，我只激励人们去工作。我善于称赞，且尽量避免挑错。我喜欢的品质便是诚于嘉许、宽于称赞。”

这是施瓦布的行事方式。那常人又如何行事呢？正好相反。如果他们不喜欢一件事，会对下属大呼小叫；如果他们喜欢的话，就什么话也不说。正如那句古话所言：“坏事传千里，好事不出门。”

施瓦布宣称：“在广阔的社交生活中，我见过世界各地很多伟大人物。不论他们多么伟大、地位何等高贵，我还发现人们在受到赞许的情况下往往比在遭受批评的情形下更加事半功倍。”

他还坦言这也正是安德鲁·卡耐基获得巨大成就的主要原因。卡耐基在私下和公开场合都会称赞自己的同仁。

甚至在自己的墓碑上，卡耐基还在称赞他人。他为自己写的碑文如下：“躺在这里的人懂得如何与比自己聪明的人友好相处。”

真诚的赞赏是洛克菲勒与人交往取得成功的秘诀。例如，当生意伙伴爱德华·倍德福因在南美投资失误亏损百万美元时，洛克菲勒本来可以严加批评。然而，他知道倍德福已尽全力，这件事也就此了结。不过，洛克菲勒竟能找到可以称赞的东西，他赞扬倍德福为他保全了之前投资金额的百分之六十。洛克菲勒这样说：“那已经很好了，我们永远无法像上帝做事那样绝妙。”

在我的剪报当中，有一则故事我知道从未发生，但可以用来明理，这里引述如下：

在这个俗气的故事里，一位农妇辛苦劳作一天之后，在男家眷们面前放了一堆干草当晚饭。等他们气愤地问她是否疯了，她答道：“哦！我怎么知道你们会留意？过去二十年，我都为你们男人做饭。自始至终，我没有听到过一句话让我知道你们吃的不是干草。”

几年前，有人对离家出走的妇女进行研究。你猜最后发现妇女离家的主要原因是什么？回答竟是“缺乏赞赏”。我敢说要是对离家出走的丈夫进行类似的研究，结果也相差无几。我们时常对自己配偶的行为习以为常，而且从不告诉对方我们心存感激。

我们班上的一名学员曾谈起妻子的诉求。当时，她和教区其他妇女正参加自我提高的培训项目。她要求丈夫列出六条建议，帮助她成为一位更加贤惠的妻子。他在班上说：“我对这个要求备感惊讶。坦白来说，让我列出改变她的六条建议还算比较容易。苍天！但她可以列出上千条建议来改变我。于是，我没提任何意见。我对她说：‘让我想一想，明天早上再答复你。’

“第二天早上，我起床很早。我打电话给花店老板，让他派人给妻子送六朵玫瑰，并在便条上留言：‘我想不出改变你的六条建议。我就爱这样的你。’

“等我晚上回到家，你猜谁在门口等我。没错！我的妻子。她差点掉了眼泪。不用多说，她因为我没按要求去批评她而异常高兴。

“周日教堂礼拜时，当她汇报完自己的项目作业，与她一起学习的几位妇女走近我说，‘这是我听过的最体贴的话。’就在那时，我意识到赞赏的力量。”

百老汇闪耀的歌舞剧制作人弗洛伦茨·齐格菲尔德，以他“赞颂美国姑娘”的绝妙本领而成名。一次又一次，他把人们不愿意多看一眼的女子改造成舞台上神秘诱人的尤物。由于深谙赞赏和自信的价值，他仅凭个人的殷勤和体贴，就让女性感觉美丽动人。他为人非常实在，把歌女的工资从每周三十美元提至一百七十五美元。他同时也很仗义，在福利斯剧院开幕之夜，他为剧中的明星发去贺电，并向每位歌女送上美丽的玫瑰。

我曾经痴迷于流行一时的斋戒，竟一连六天没吃东西。其实这并不困难。到第六天结束时，我的饥饿感还没第二天强烈。不过你我都知道，如果有人让家人或雇员六天不吃东西，人们会认为这是犯罪。然而，却有人在六天、六周，有时甚至六十年里，从不给家人或雇员像渴望食物那样的真心赞赏。

那个时代最有名的演员阿尔弗雷德·伦特在影片《维也纳聚会》中担任主角时曾说：“没有任何东西让我像对自尊的滋养那样更为渴求。”

我们滋养子女、朋友和员工的身体，可我们却很少滋养他们的自尊。我们为他们提供牛排和薯条以补充能量，却忽略为他们送上几句友善的赞美，而这些言辞会像晨星那样久久地在他们的脑海中闪烁。

保罗·哈维在广播节目《剩下的故事》中曾经谈到真心的赞赏如何改变一个人的生活。他说几年前，底特律的一位教师请史蒂夫·莫里斯帮她找一只在教室跑丢的老鼠。你看！她欣赏史蒂夫独有的天分，这是教室里其他同学都不具备的优势。史蒂夫由于双目失明，老天赋予他绝好的听力作为补偿。然而，这还是第一次有人对史蒂夫的听力表示赞赏。多年之后，他说这种赞赏为他开启了全新的生活。你看！从那之后他便拓展自己的听力天分，并在七十年代以史蒂夫·旺德为艺名，成为美国杰出的流行歌手和词人(2)。

有些读者看到这几句话也许立即会说：“哦！虚伪、恭维、油腔！我尝试过那些东西，对聪明人一点用也没有。”

当然，对于明眼之人来说，谄媚很少会奏效。它肤浅、自私、虚伪，由于注定失败，所以经常如此。不过，有些人对赞赏如此渴望，以至于他们会接纳任何赞美之词，正如饥饿之人会啃食青草和鱼虫那样。

甚至维多利亚女王也难抵谄媚。英国首相本杰明·迪斯雷利曾坦言，他面见女王时会奉承对方。用他的话来说，他会“用抹刀将赞美涂开”。不过，迪斯雷利可谓执掌大英帝国最精明、老练、娴熟的政客。他在这方面简直是个天才。对他来说奏效的，不见得对你我奏效。长此以往，谄媚对你来说弊大于利。好比伪钞一样，恭维终是虚假。你如果以此用于他人，最终只会惹祸上身。

赞赏与谄媚的区别何在？这个简单：前者真诚，后者违心；一个发自内心，一个源于唇齿；一个无私，一个自私；一个为人称道，一个为人不齿。

最近，我在墨西哥城的查普尔特佩克宫殿看到墨西哥英雄阿尔瓦多·奥博雷贡将军的半身雕像。在雕像的底座上刻有奥博雷贡将军信奉的至理名言：“别怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友。”

不！不！不！我不是让人们去谄媚。与此相反，我是在讲一种全新的生活方式。我要重复一遍：我是在讲一种全新的生活方式。

英王乔治五世在白金汉宫的书房墙上挂着六条格言，其中有一条说：“教我不要奉承或接受卑贱的赞美。”所谓的谄媚都是卑贱的赞美。我曾经读到有关谄媚的定义，非常值得誊写于此：“谄媚就是明确告诉别人对自己的看法。”

拉尔夫·沃尔多·爱默生说：“不管使用何种语言，你说的事情永远离不开自己。”

如果我们要做的是谄媚，那么人人都会效仿，我们就都成了人际关系的“专家”。

当不去思考某些具体问题时，我们时常用百分之九十五的时间替自己考虑。现在，如果我们偶尔停止为自己考虑，而是去考虑别人的优点，就完全不必援用卑贱而虚假的谄媚，因为还未等你说出口就已被人察觉。

在我们的生活当中，最容易忽略的美德就是赞赏他人。于是，当子女拿着优异的成绩单回家时，我们会忘记称赞他们；当他们第一次制作蛋糕或搭建鸟屋成功时，我们也没有送上鼓励。对孩子而言，没有任何东西比父母的关注和赞许更让他们高兴。

下次等你到俱乐部享用腓力牛排，记住告诉主厨牛排做得很好。当一名疲惫的销售员向你鞠躬，也请记得赞赏对方。

每位牧师、演讲者和公共发言人都知道那种向听众倾情而谈却得不到丝毫赞赏的挫败。适用于职场人士的方法，也绝对适用于机关、商店和工厂的员工以及我们的家人和朋友。在人际交往中，我们绝不应忘记自己结交的对象都是渴求赞赏的人类。赞赏是所有人都钟爱的法宝。

尽力在每日的旅途当中留下一道闪现感激之情的小径。这条小径上会散发出友谊之光，你再次拜访时定然会为这些明灯激动不已。

来自康涅狄格州新费尔菲尔德镇的帕美拉·邓纳姆，其工作职责之一便是监管一名业绩很差的门卫。其他员工不仅嘲笑这位门卫，还在楼梯口乱扔垃圾，以此表明他工作如何差劲。形势非常糟糕，宝贵的时间就此浪费。

帕美拉尝试各种办法激励此人，但始终没有成功。她发现他偶尔也会出色地完成一件任务，为此专门在其他人面前表扬他。于是，他的工作开始每天有所改善，没过多久就能有效完成本职工作。现在他工作非常出色，其他人都投以赞赏和肯定的目光。诚心的赞赏终有结果，批评和嘲讽注定失败。

伤害他人不会改变对方，从来不会。我从报刊上剪下一句格言贴在镜子上，每天都可看到：

这条路我只走一次。因此，如果我可以给任何人一点善举或一点好意，那么现在就要去行动。我既不应推迟也不应忽略，因为这条路我不会再走第二次。

爱默生曾说：“我遇到的每个人在某方面都有过人之处。那在这方面，我可以向他学习。”

如果对爱默生此言不虚，对你我而言又何尝不是这样？让我们少些考虑自己的成就和需求，多花时间琢磨他人的优点，然后把谄媚彻底忘掉，给人真诚而由衷的赞赏。等你“诚于嘉许，宽于称赞”时，人们就会珍惜你说的话，并终生牢记珍藏。甚至多年以后，你虽早已忘记，他们却还在言述。

---

(1)　克里斯托弗·雷恩爵士（Sir Christopher Wren，1632—1723），英国皇家学会会长，天文学家和著名建筑师。

(2)　Paul Aurandt，Paul Harvey's The Rest of the Story，New York：Doubleday，1977.