1．痛点即需求

需求大家都懂，衣食住行，工作、学习、恋爱、结婚、生子、赚钱…… 但凡是人，必有需求。

可以这么说，几乎每个人的需求里都有可供企业挖掘的爆品痛点。

而互联网中的产品和传统行业里的产品其实都是一样的，生产出的东西能满足客户的需求，就能拥有广阔的市场，反之，则会被市场淘汰。

好，既然知道了痛点连通客户的需求，可以再继续来缩小一下痛点的定义范围：痛点即未被满足的需求。能够被立即满足的需求不是痛点，而是爽点。

譬如有个人某天正想打游戏，同事就发来了游戏邀请，需求立刻满足了，爽不爽？爽！但这和打造爆品无关，顶多算是想法成真。

所以客户立即能被满足的需求不在考虑范畴，企业决策者和产品经理打造爆品时，所要考虑的是那些“尚未被满足的而又被广泛渴望的需求”，这才是爆品打造者要找的真正痛点。

值得一提的是，对于自己未被满足的合理需求，客户往往是含而不露的，他们要么是选择沉默，要么是根本说不清楚自己的需求究竟是什么。

这就像一个开着宝马或奔驰车的男人，会向别人介绍自己车子的性能好、品牌大，却不会直接说开宝马车或奔驰车很有面子，会让大家高看一眼。

而“很有面子”这样的需求点，如果不去深究的话，它会永远藏在客户的心里，无法让其他人感知。

正如福特汽车创始人亨利·福特所说的那样：“如果我当年去问顾客他们想要什么，他们肯定会告诉我，一匹更快的马。”

所以，有时从产品经理或创始人的角度去探寻客户的需求，就像是将一只脚迈进深不见底的海洋，能感受到的仅仅是几立方的波涛，却无法感知到深达数万米的汹涌。

是的，客户的有些需求就是那么深邃，而我们会把这种需求叫作客户的隐性需求。

一般来说，隐性需求有以下4个特性：隐藏性、持续性、依赖性、转化性。

（1）隐藏性

隐性需求通常不是直接显露于表面的，而是隐藏在客户的显性需求背后，需要经过分析、挖掘、研究才能让其浮出水面。当然，隐性需求不是无源之水、无根之木，它来源于显性需求，而且往往与显性需求有着密切的联系。

（2）持续性

在某些前提下，隐性需求实际上是显性需求的延续。在某些特定情境中，一旦客户的显性需求得到满足，就会进一步提出自己的隐性需求。需要注意的是，两种需求的目的通常都是一致的，只是在表现形式和具体内容上有所差别而已。

（3）依赖性

隐性需求不可能离开显性需求而独立存在，倘若离开了显性需求，隐性需求也会随之消失。这里要注意的一点是：隐性需求的存在，更多时候是为了弥补显性需求的不足，它可以让目标或目的变得更加具体和完善。一般来讲，切中客户的隐形需求会扩大满足需求的阈值，帮助客户更好地实现心中所想，达成目标。

（4）转化性

隐形需求可以转化为显性需求，可以以用户的显性需求为基础，通过与用户交流、用户拜访、用户调查等外在形式，启发用户，激活用户动力，调动用户积极性，将隐性需求转化为新的显性需求。

从隐性需求的特性中，我们可以清晰地看出：与隐形需求相对的是客户的显性需求，但在两种需求相对的同时，它们又相生相息、相互依存。

相较于隐性需求的隐藏性，显性需求的特性则具有直白性和直接性，就像一个命令一样，带着必须要让大家知道的口吻。

倘若把这两种完全不同的特性落实在打造爆品上，你先要考虑抛弃的就是过于直白的需求，因为对此大家早已经知道了。

对于隐性需求，大家过去还不了解，目前也不知道，未来会不会了解还不好说，而你有可能成为第一个揭开它神秘面纱的人，而成为爆品的黄金点子，其实就藏在这些隐性需求里。

换言之，找到客户的隐性需求，在打造爆品的过程中的重要性不言而喻。

打一个不那么形象的比方，隐性需求就像一个镇宅神兽，找到它，就能找到成功带动起整个产品的绝佳风水。

当然，还可以用另外一个更加稳妥又理性的词语来提升一下隐性需求的重要性，那就是：关键需求。