第2章 听音辨心

会说的前提是会听，此处无声胜有声沟通是双向的，我们并不是单纯的向别人灌输自己的思想。倾听，属于有效沟通的必要部分，以求思想达成一致和感情的通畅。倾听，是了解别人心理的重要途径，为了获得良好的沟通效果，我们必须做一个聪明的倾听者。

愿意听人讲话，别人才乐于接受你一个真正懂得沟通心理学的人，首先必然是一个注意倾听别人说话的人。倾听别人说话表示敞开自己的心扉，坦诚地接受对方、宽容对方、体贴对方，因而才能让彼此心灵相通，获得成功与友情。

然而，很多人在与人谈话时，都会不自觉地犯这样的“错误”：总喜欢说自己的事情，结果是长篇大论、喋喋不休。完全忽略了对方是不是对我们的谈话感兴趣，这是很不明智的。正确的做法应该是让对方尽情地说话，说得越多越好。你应该学会向他提出问题，最好能让他把自己的一切都向你和盘托出，这样你们之间的距离就会越拉越近，直至成为好的朋友。

耐心倾听，抱着一种开阔的心胸，诚恳地听他充分说出自己的想法，这或许会带给你意想不到的收获。

石俊伟是一家天然食品公司的推销员。一天，他还是一如往常，把芦荟精的功能、效用告诉一位陌生的家庭主妇，对方同样没有兴趣。石俊伟自己嘀咕：“今天又无功而返了。”当石俊伟正准备向对方告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，上面种着紫色的植物。石俊伟于是请教对方说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”

“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它的美，在于那种优雅的风情。”陌生的家庭主妇从容地解释道。

“的确如此。会不会很贵呢？”石俊伟接着问道。

“很昂贵。这一盆盆栽就要800元呢！”家庭主妇口气当中有炫耀的成分。

“什么？800元……”石俊伟故作惊讶地问道。

石俊伟心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是慢慢地把话题转入重点：“每天都要浇水吗？”

“是的，每天都要很细心养育。”

“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”这位家庭主妇觉得石俊伟真是有心人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问，而石俊伟也聚精会神地听。

过了一会儿，石俊伟很自然地把刚才心里所想的事情提出来：“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您是一个高雅的人。同时您肯定也知道植物带给人类的种种好处，带给您的温馨、健康和喜悦。我们的天然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天您就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧！”

结果对方竟爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边还说道：“即使是我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多；而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”

这一结果出人意料，但并非在情理之外。实际上，只要你善于以话语诱导对方，你要办的事情往往会柳暗花明，甚至在你毫无思想准备的情况下骤然成功。

我们每个人说话的目的是为了表达个人的思想和意念。谁都具有想要表现自己，说出自己主张的强烈欲望，倘若有人能够满足他的自我表现欲望，则听者对说者而言，必将其引为知己而大受欢迎。

打个比方，你是一个商人，若接到顾客的投诉时，该怎么办呢？首先必须站在顾客的立场上，冷静且耐心地倾听，一直等对方把要说的话说完。训练有素的推销员戴维曾经说过：“处理顾客投诉，推销员要用80%的时间来听话，用20%的时间说话。”

任何一个顾客来投诉，无论开始脾气有多大，只要我们耐心地听，鼓励他把心里的不满都发泄出来，那么，他的脾气会越来越小，直到让自己完全平静下来。只有恢复了理智，才能正确地着手处理面前的问题。而且因情绪激动而失礼的顾客冷静下来以后，必然有些后悔，这比我们迎头批评他们要有效得多。

有一位姓马的先生在他订的牛奶中发现了一小块玻璃碎片，于是前往牛奶公司投诉。不用说，他的情绪是愤怒的。一路上他已经打好腹稿，并想出了许多尖刻的词语。一到总经理办公室，他连自我介绍都省略了，把李经理伸出的友谊之手也拨向一旁，把自己的不满情绪一股脑儿地发泄出来：

“你们牛奶公司，简直是要命公司！你们都掉进钱眼里去了，为了自己多赚钱，多分奖金，把我们千百万消费者的生死置之度外……”好在这位李经理经验丰富，面对这么强大的刺激，毫不动怒，仍旧诚恳地对他说：“先生，究竟发生了什么事？请您快点告诉我，好吗？”

马先生继续激动地说：“你放心，我来这里正是为了告诉你这件事的。”说完，从提袋中拿出一瓶牛奶，“砰”的一声，重重地往办公桌上一放，说：“你自己看看，你们做了什么样的好事！”

李经理拿起奶瓶仔细一看，什么都明白了。他变得严肃起来，有些激动，说：“这是怎么搞的，人吃下这东西是要命的！特别是老人和孩子若吃到肚子里去，后果不堪设想！”

说到这里，李经理一把拉住马先生的手，急切地问：“请你赶快告诉我，家中是否有人误吞了玻璃片，或被它刺伤口腔。咱们现在马上要车送他们去医院治疗。”说着，抄起电话准备叫车。

这时候，马先生心中怒火已消了一大半，他告诉李经理说，并没有人受伤，李经理这才放下心来，掏出手帕，擦擦额头上渗出的汗珠说：“哎呀！真是谢天谢地。”

接着李经理又对马先生说：“我代表全公司的干部职工向您表示感谢。因为您为我们指出了工作中的一个巨大的事故隐患。我要将此事立刻向全公司通报，采取措施，今后务必杜绝此类事情再次发生。还有，您的这瓶牛奶，我们要照价赔偿。”

李经理的这番话，一下子把空气给缓和了。马先生接过那瓶奶钱的时候，气已经全消了，而且还有点内疚：“经理是个这么好的人，我开始真不该给他扣那么多的帽子。”

接下去，他便开始向李经理建议，该采取什么样的措施才能避免此类事故再次发生。结果越谈越融洽，原来双方都是站在一个立场上。李经理处理这起顾客投诉，有几点做得很好：第一，当顾客发火时，他很冷静；第二，用询问法鼓励顾客把真正的原因讲出来；第三，当顾客讲清原因后，站在顾客的立场上考虑问题，当即采取措施；最后，对顾客前来投诉表示诚挚的感谢，并就搞好工作的问题，继续听取顾客的意见。

耐心听取对方的倾诉是很重要的。一个人一分钟能听600个字，而在一分钟内只能讲120个字，所以当一方滔滔不绝地说话时，另一方有充裕的时间去考虑问题。不要在未听完对方的全部的话之前就做解释，或急于表态、下结论。

俗话说：“会说的不如会听的。”是否善于听话，是一个人是否具有沟通能力的关键因素。只有会听，才能更准确地把握谈话者的意图、流露出的情绪、传播出的信息，更好地促使对方继续谈下去，达到最终的目的。

所以说只有会听，才能会说。

把话听清楚，才能把事做明白在人际交往中，听是一件十分重要的事情。古希腊先哲苏格拉底说：“上天赐人以两耳两目，但只有一口，欲使其多闻、多见而少言。”听人说话，不但要认真听，而且要听明白，抓住对方说话的重点。

有的时候，说话者要说的重点内容不是很简单明了，很难听出来。这个时候，就要求听者对说话人所说的内容做重点分析，在分析之后，才能知道说话者所要表达的重点内容是哪些，从而成功地理解说话人的用意。

善于听，能听出重点是非常重要的交流方法。一个善于听话的人，总是能很顺利地找到解决问题的方法，也能够很顺利地建立和谐的人际关系。

有一次，几个好朋友一起去一所有名的大学去玩，由于这所大学非常大，为了避免少走冤枉路，这几个朋友每寻找一个地方就会向身边的人问路。

其实问路是一件非常简单的事情，回答也是一件非常简单的事情，但是如果问路的人比较多，回答的人有时就会出现忙乱。

这几个朋友走了一会儿，觉得肚子饿了，就想去食堂吃饭。这个时候，有一个朋友发现在不远处，有两个男生正在为别人指路。他们跑过去问其中的一个人说：“你知道学校的东门在哪里吗？”

这个男生说出了东门的位置，因为比较复杂，听话的人没有听明白。

这个时候他放弃了这个问题，然后问：“你知道第七食堂在哪里吗？”

这个男生又开始说食堂的位置，但是同样十分复杂。听者听完还是一头雾水。这个时候，旁边的那个男生说：“你们是要去东门附近的食堂，还是去第七食堂吃完了再去东门呢？”

这几个朋友说：“我们希望去第七食堂吃完了饭再去东门。”

这个时候，问话的男生很快地将去食堂的路线告诉了这几个朋友，然后又对他们说：“你们从第七食堂出来，一直走，就能看见一个巨大的标志物，顺着这个标志物的方向走，你们就能找到东门了。”

这两个指路者，一个能很快地抓住问话人的主要意思，知道他们有两个目的地，那就是东门和第七食堂。但是，另一个指路者并没有弄清楚这两个目的地有什么样的关系。后一个指路者很快从提问人的话中抓住了这个主要的信息内容，那就是先后的关系。弄清楚先后的关系，就能很快地将明确的路线指给问路人。

人与人之间需要沟通和协作，如果一方在另一方说话的时候不能有效地听出说话的重要内容，就没有办法理解他人的意思，这样就不能做到有效的沟通。只有抓住了说话人说话的重点，才能深刻地理解说话人话语的含义，从而达成沟通的默契。

可见，在与人沟通的过程中，说非常重要，听也一样很重要，善于说话的人更要善于听，因为能够清楚地听出说话人想要说的重点，这样才能在解决问题时有效地达到自己的目的。

范宇楠是一个公司销售部的经理，有一次，他接待一个客户。这个客户虽然年纪大了，但是精神矍铄，言谈有力。在与客户谈话的过程中，范宇楠很快就知道这个客户一向喜欢运动，所以他就当即决定请这个客户去健身。但是，他还没有弄清楚客户喜欢什么样的运动。

于是范宇楠又和客户谈了几句，在谈话的过程中，客户不断地提到和别人打网球的时候发生的事，说话的时候神情十分愉快，而且他重复这类运动的次数比其他的运动项目要多得多。由此，范宇楠很快就判断出，这个客户对网球非常偏爱。

于是，在安排活动的时候，范宇楠自然就带着客户去了一家设施比较好的网球馆。客户对于这个安排非常满意，在运动结束后，他夸奖范宇楠是个非常优秀的销售经理，因为他知道别人需要什么。客户很愉快地和范宇楠的销售部建立了合作关系。范宇楠因为从客户说话的过程中知道了客户的喜好，自然就获得了客户的好感。这是建立良好关系的第一步，有了这个良好的开端，下面的合作谈起来就十分顺利了。

由此可见，在人际交往的过程中，特别是一些特定的情况下，听出说话人的说话重点是非常重要的。只有听出重点，才能建立良好的人际关系。听出重点是对别人的尊重，同时也能顺利地达到自己的目的。

俗话说：“锣鼓听声，说话听音”，我们在听人说话时，理解角度要对，才能不偏不倚、把握重点，才能更准确地领会对方话语中的含义。所谓“理解的角度”，就需要你分析对方是在什么情况下说出什么样的话语，由此推断他的真正意图，而后你再去迎合或是故作不知，这需要视情况而定。

那些弦外之音，才是真实的心声在日常生活中，我们常会听到两种内容大不相同的对话：一种是表面的话，而另一种是“弦外之音”。

“弦外之音”，才是一个人真正表达其感情或祈求的内心话，因此，如果想要获得别人的友谊，你就要懂得如何去听取对方话中的“弦外之音”。

有时候，在对话中，是很难从对方谈话的表面上去了解他的真意。这时，就必须从隐藏在对话背后的那“弦外之音”上着手探索，才能够使彼此的意思或感情沟通。

你要设法从对方的话中去了解：他到底在想什么？有什么企图？在希求些什么？对我的印象如何？……事情。

举一个例子来看看。

在一个天气暖和的上午，你坐在公园里的一张长凳上欣赏风景。

这时候，坐在离你不远的长凳上的一名男人，突然向你说：“今天天气很好啊！天上一片云彩也没有。”

如果是照他这句话的表面来想，他只是向你叙述天气的状况；可是实际上，它还隐藏着许多的意义。

首先，他表示他很想和你谈话。其次是，由于他怕你不愿意和他这么一名素不相识的人对话，所以，就借这句话来试探你的反应。

如果他一开口就问你：“你是从事哪一方面的工作？”“你有几个小孩？”“请问贵姓？”……这一类的问题，万一你不理他的话，他不是会感到尴尬吗？所以，他就借叙述天气而和你攀谈。

这么一来，你可能会回答：“是啊！天气真的太好了！如果早知道天气会这么好，我就不穿这一件大衣出来了。”

如果照你这句话表面的意思去想，它只不过是表示：因为你没有料想到天气会那么好，所以穿了大衣出来到公园散步，现在却觉得穿大衣是多此一举的事情了。

不过，事实上，你说这一句话，还隐藏了这样的意思：你也想和他聊一聊。

接下去，如果他又说：“可是，穿出来也不错啊！你这一件名贵的大衣很漂亮！”

他的话，除了说那一件大衣漂亮这表面上的意思之外，还有一个“弦外之音”，也就是：他要让你晓得，他知道那是一件名贵的大衣；而且你能够穿那样的大衣，一定是一位很有身份的人。

这又表示：他有意讨好你。其目的是，想和你继续谈话。

为了能够敏感地听懂别人言外之意，所以必须养成这样的习惯：当你听别人在说话，或者是你在和别人对谈时，你要自问：“他为什么要这么说？”“他那句话中的弦外之音是什么？”

如果对方是在炫耀他那光荣的过去，这时候你就要留心了，因为此时他心里正在期待着你的夸奖，所以，只要是认为值得或应该夸奖的，你就不妨夸奖他一下。当对方在显示他的博学或机智的时候也是一样，你也应该夸奖他，这样，我相信，你一定能够获得他的好感。

同时，你也要懂得如何听出讥讽、嘲笑、挖苦等言外之意。对方之所以会向你说这种话，一定是因为对你感到不满才会这样的。遇到这种情况时，你不要立刻反驳或一味生气，就当作没有听到好了，免得和对方发生不必要的冲突，那就不太好了。不过，事后最好能自我检讨一下，为什么别人会讥讽你？你本身是否有什么缺点？或者是无意中得罪了人家，才会引起别人对你的怨恨，而以讥讽你去消除他心中的怨恨呢？

当你晓得了其中的原因之后，能够及时改善自己的行为，那么，虽然你受到别人的讥讽，也可以说是“因祸得福”了。

如果你能够做到以上所说的那些，我们相信，你会愈来愈觉得对话是一种很有趣的享受。

心细的人，听说话就能知人性情人们大部分的交流都是通过语言，通过一个人的言谈话语，我们能够看出关于他性格上的一些东西。我们大致可以将人分为九种类型。

1.说话温柔的人

说话温柔的人一般性格柔弱，不争强好胜，权力欲望平淡，与世无争，不轻易得罪人。他们的缺点是意志软弱、胆小怕事、底气不足、怕麻烦，对人对事采取逃避态度。如果能磨炼胆气、知难而进、勇敢果决而不退缩，就能改正自己的缺点，就能获得不小的成就。

2.讲话平缓的人

讲话平缓的人通常性格优雅，为人宽厚仁慈。他们的缺点是反应不够敏捷果断、转念不快，属于细心思考的人，有恪守传统、思想保守的倾向。如能让自己变得更加果断，对新生事物持公正而非排斥的态度，性情就会变得从容平和，给人一种成熟稳重的良好印象。

3.说话快、词汇丰富的人

这种人大多有着广博的知识，言辞激烈而尖锐，对人情世故理解得深刻而精当，但由于人情事理的复杂性，又可能形成条理层次模糊混沌的思想。这种人有一定的能力，做力所能及的工作，完全可以让人放心。一旦超出能力范围就显得慌乱，无所适从。这种人反应很快，接受新生事物的能力强。

4.百事通

这种人似乎什么都懂，知识面宽，随意漫谈，经常也能旁征博引，各门各类都可指点一二，显得知识渊博、学问高深。但实际上这种人脑子里装的东西太多，系统性差，思想性不够，一旦面对问题，可能抓不住要领。这种人的缺点在于他能想出很多主意，但都答不到点子上去。如果能学会深刻地分析问题，直接把握实质，会成为优秀的、博而且精的全才，取得耀眼的成就。

5.仗义执言的人

这种人通常会在言辞之间表现出仗义执言、公正无私的精神，他们大多不屈不挠、原则性强、是非分明、立场坚定。缺点是处理问题不善变通，为原则所驱而显得非常固执。由于这种人比较公正，因此在很多事情和场合中能主持公道，往往受人尊敬。

6.夸夸其谈之人

这种人喜欢胡吹海捧，看起来懂得很多，他们一般不大理会细节问题，琐屑小事从不挂在心上。这种人的优点是考虑问题宏博广远，善于从宏观、整体上把握事物，大局观良好，往往在侃侃而谈中产生奇思妙想，发前人之所未发，富有创见和启迪性。但是他们的缺点也不少，他们一般不太谦虚，虽然知识、阅历、经验都广博，但没有非常深入，属于博而不精的一类人。另外，理论缺乏系统性和条理性，阐述问题不能细致深入，由于不重视细节，导致做事情总是破绽百出，给后来的灾祸埋下隐患。

7.满口新词、新理论的人

这种人满口新词、新理论，对新生事物接受能力强，一旦学到新鲜言辞就能在日常生活中运用，而且有跃跃欲试、不吐不快的冲动。他们的缺点是没有主见，不能独立面对困难并解决，容易反复不定，左右徘徊，比较软弱。这种人如能沉下心来认真研究问题，提高自己，锻炼心智，很容易成为工作中的优秀人才。

8.寻找弱点攻击对方言论的人

这种人通常气量比较小，不能宽容地对待别人。他们言辞锋锐，抓住对方弱点就严厉反击，不给对方回旋的机会。他们分析问题透彻，看问题往往一针见血，甚至有些尖刻。由于他们一直致力于寻找和攻击对方弱点，可能忽略了从宏观、总体上把握问题的实质与关键，有的时候甚至舍本逐末，这样容易导致他们钻牛角尖。

9.热衷于标新立异的人

生活中，这种人总是喜欢特立独行，引领风尚。他们一般独立思维好，好奇心强，敢于向权威说不，敢于向传统挑战，开拓性强。他们的缺点是不够冷静思考，做事情容易偏激，不被世人理解，成为寂寞英雄。但是他们的想象力丰富，可以利用一些奇思妙想做一些创新性的事。

揣摩语速音调，可微观他人心理每个人说话都有自己的特色，语速不同，音调也不同。由此，我们对声音的发出者也产生了不同的印象。

固然，言谈的内容是表现的主体，但言谈的速度、语调、抑扬顿挫，以及润饰等，也能够影响谈话内容的效果。经由这些因素，我们往往在无意中表现出所谓的言外之意。而听者也会设法通过这些因素来试图理解对方的心思。言谈可以平铺直叙，也可以带有弦外之音，只要我们能够仔细捉摸，把握语速和语调，便不难看出其端倪，了解说话人真正的意图。

1.从言谈的速度上把握对方的心理

通常情况下，当言谈速度比平常缓慢时，表示不满对方，或对对方怀有敌意。相反，当言谈的速度比平常快速时，表示自己有所隐瞒或者做错了什么事，心里愧疚，言谈内容就会有虚假的嫌疑。

根据心理学的分析，这种情形是因为，当一个人的内心有不安或恐惧情绪时，言谈速度便会变快。用比较快的速度讲述不必要的多余事情，这是在试图排解隐藏于内心深处的恐惧。但是，由于没有足够的时间让他理清思路，所谈话题就不免内容空洞。出现这种情况的人，我们不难发现其心里不安状态。

职场中，如果你是一位管理人员，你的员工如果语音上有这种反常行动，说明他可能做错了事情或者有所隐瞒，一定要引起密切的注意。

2.从言谈的音调中可了解对方的心理

一位音乐家曾经说过：“当一个人想反驳对方意见时，最简单的方法就是拉开嗓门提高音调。”的确如此，人总是希望借着提高音调来壮大声势，并谋略压倒对方。

音调与说话的速度一样，都可以呈现说话人的性格特征。音调高的声音，是幼儿期的附属品，为创造性的表现形态之一。通常情况下，年龄越大，音调会随之相对地降低。随着一个人心理上的逐渐成熟，他慢慢就具有了抑制“创造性”情绪的能力。

但在现实生活中，有些成人音调确实是相当高的。这种人的心理，便是倒回幼儿期阶段了，这样的人无法抑制创造性的表现，出现这样的情况，他们也绝对无法接受别人的意见。

语调的抑扬顿挫，对一个人的外在表现非常重要，平铺直叙的人讲话毫无特色，不能吸引人；而讲话抑扬顿挫的人，则会把事情描绘得有声有色。

3.从言谈的韵律了解对方的心理

除了音速和音调之外，语言本身的韵律在言谈方式中也是重要的因素。研究一个人的言谈韵律可以看出一个人的性格特征。通常情况下，说话比较缓慢的人，大都是性格沉稳之人，他处世做人是通常所说的慢性子。

缺乏自信的人，或性格软弱的人，讲话的韵律则慢慢吞吞；充满自信的人，谈话的韵律为肯定语气。还有这样的现象，有人在讲一半话之后说：“不要告诉别人……”然后继续悄悄说话。此种情况多半是秘密谈论他人闲话或缺点，但实际上他们内心里却又希望全天下人都知道。

讲话冗长，一件简单的事情须相当时间才能告一段落，这种情况说明谈论者心中必潜藏着唯恐被打断话题的不安。也只有这种人，才会以盛气凌人的方式谈个不休，他们其实希望尽快结束话题交谈，但这种人有害怕受到反驳的心理，所以试图给予对方没有结果的错觉。另外，经常滔滔不绝谈个不休的人，一方面好表现自己，一方面目中无人，这种类型的人以性格外向的居多。

一般说来，内心诚信的人，说话声音清脆而且韵律清晰，这是心胸坦然的表现；内心不诚实的人，说话声音支支吾吾，不成韵律，这是心虚的表现；内心宽宏柔和的人，说话语调温和如水，好比细水之流，舒缓有致；内心卑鄙乖张的人心怀鬼胎，因此声音阴阳怪气，听起来不免觉得刺耳。

一个成功的政治家和企业家，大多善于演讲，他们在控制言谈的速度、音调和韵律方面都有独到之处。细节决定成败，他们从平时的讲话到接受采访，都会注意让谈话富有情趣，这让他们赢得了下属或社会的认可与尊重。

通过人的话语能够探知其性格，所以我们平时要注意观察一些异常情况。有些人平日能言善辩，但有时候忽然结结巴巴地说不出话来。还有些人平时讲话木讷不得要领，却突然滔滔不绝地高谈阔论。遇到这种情况，我们应小心谨慎，这种反常的表现告诉我们他们的内心肯定起了什么变化，需要我们谨慎对待。

解读口头禅，可见对方内心世界很多人说话时常常在无意之中高频度地使用某些词语，形成了人们所谓的“口头禅”，而这些语言习惯最能体现说话人的真实心理和个性特点。因此，只要留心，就可以从一个人的“口头禅”中窥见一个人的内心世界。

喜欢运用流行词汇的人热衷于随大流，比较夸张。这样的人独立意识不强，而且没有自己的主见，容易随波逐流。

喜欢运用外来语言和外语的人爱卖弄和夸耀自己，虚荣心非常强。

喜欢使用方言，并且还底气十足、理直气壮的人，自信心很强，富有独特的个性。

喜欢使用“这个”“那个”“啊”等词语的人说话办事都比较谨慎小心。这样的人就是我们所说的好好先生，他们对人对事都非常温和，决不会随便生气。

喜欢使用“最后怎么样怎么样”之类词汇的人，大多潜在欲望没有得到满足。

喜欢使用“确实如此”的人多浅薄无知，自己却浑然不知，还常常自以为是。经常使用“我”之类词汇的人，不是代表着软弱无能、总想求助于别人，就是虚荣浮夸，寻找各种机会表现自己，希望自身能够引人注目。

喜欢运用“其实”的人，表现欲较为强烈，希望能引起他人的注意。他们的性格大多任性倔强，而且非常自负。

喜欢使用“真的”之类强调词汇的人，大多缺乏自信，害怕自己所说的话无人相信。遗憾的是，他们这样再三强调，反而会更加引起别人的疑心。

喜欢使用“你必须”“你应该”等命令式词语的人，多专制、固执、骄横，有强烈的领导欲望，并且永不满足。

喜欢使用“你看”“我觉得”之类词汇的人，一般较和蔼亲切，待人接物时也能做到客观理智，冷静地思考，认真地分析，然后做出正确的判断和决定。他们不会独断专行，能够给予别人足够的尊重，同样也会得到别人的尊重和爱戴。

喜欢使用“我要”“我想”“我不知道”的人，大多思想单纯，爱意气用事，情绪不是十分稳定，会让人琢磨不定。

喜欢使用“绝对”这个词语的人，做事十分草率，容易主观臆断，他们不是太缺乏自知之明，就是自我意识太强烈了，让别人很难接近。这种喜欢说“绝对”的人，大多有一种自爱的倾向，有时他们的“绝对”被人驳倒之后，为了隐瞒自己内心的不安，总要找一些理由来加以解释，总想让自己的东西被人接受。其实，别人不相信他们的绝对，他们自己也不相信这样的“绝对”，只不过是为了维护自己所谓的尊严而强撑着。

而另外一些口头语出现频率极高的人，大多做事情犹豫不决，意志软弱。一些人说话时没有口头语，这并不代表他们从未有过，可能以前有，但后来逐渐地改掉了，这表现出一个人意志坚强，说话非常简洁明了。

如果想要从口头语言上更多地了解一个人，从而非常自如地驾驭你的对手，那么你就要在与对手打交道的过程中多花费点心思，仔细认真地揣摩，时时刻刻地回味分析。用不了多长时间，你就能迅速地从口头语言上了解你的对手。最为重要的是，每一次了解的过程都能够让你一眼就看透，切中要害。

听人说话，切忌自以为是的想当然听话需要我们用客观的态度来对待，把别人的话听准，不要带着个人的主观意识来倾听，只有站在别人的角度上倾听，才能确保自己所得到的信息是比较客观的，也才能确保行动不会出错。

话需要客观地听，就如同说话需要从客观的角度来阐述一样。但是很多人之所以误听就是因为在倾听的时候融入了个人的主观意识，附加了个人的主观色彩，所以听到的信息就不准确了。

但事实上，一个人很难做到不被自己的感情所左右，倾听的时候也是如此。曹操的本性就在听话的时候也表现得淋漓尽致，他总会在听到的只言片语中分析个人的得失，把听到的话附上主观色彩，因此才导致他误杀了好人。造成这种后果的最直接原因就是错听，在听话的时候带着个人主观色彩，以至于产生了误解。

在生活中这种错听的例子很多，我们难保自己不会带着主观色彩去听话，从自己听到的只言片语中就开始分析、揣摩别人话中的意思。这是非常不明智的行为，而且如果自知听到的信息是不全面、不正确的，还要依照自己的判断去行动，那么结果很可能是无法收拾的。办公室里的办事员吴海洋，一天到晚都想着如何巴结上司，好混个办公室副主任来当当。

功夫不负有心人，吴海洋终于逮到了一个千载难逢的机会。这天，上司点名让吴海洋陪他到外地出差。吴海洋私下里就有了想法：这是上司对我的信任。他不禁受宠若惊，同时又暗暗下了决心：一定要好好表现一下，把握住这次巴结上司的机会。

傍晚时分，吴海洋和上司到了外地，住进了一家宾馆。吴海洋早早地为上司准备了全功能瑞士军刀、电动剃须刀、名牌摩丝等外出生活用品。

对于吴海洋的精心照顾、考虑周全，上司非常满意。上司拍着吴海洋的肩膀说：“吴海洋心挺细的嘛，好好干，有前途。”吴海洋听到上司的赞赏不禁得意起来，他觉得办公室副主任的位置已经在向他招手了。

吴海洋在回宾馆的时候看到上司住的房间屋门是虚掩的，于是走近了准备敲门进去汇报一下自己的思想，却在这个时候听到房间里传出上司的声音，原来上司正在打电话。吴海洋隐约中听到了上司最关键的一句话：“想去海南旅游。”

吴海洋心想一定要满足上司的这个愿望，给他一个意外的惊喜。为此，吴海洋暗中让宾馆帮他预订了两张去海南的飞机票，并擅自更改了返回单位的日期。

等到会议结束，到了预订返回的日子时，吴海洋喜滋滋地掏出两张飞往海南的机票递到上司面前。“这是什么？”上司一脸诧异，然后脸色立刻就阴沉了，“为什么要改变行程？谁让你这么干的？”

面对上司的斥责，吴海洋觉得很委屈。他支吾地说：“局长，您不是在宾馆打电话时说很想去海南旅游吗？所以，我就帮您安排了这次旅游……”

“你胡说。谁说我想去海南旅游了？我那是给家里打电话呢，我儿子一直想独自去海南旅游，我不同意。”

吴海洋顿时傻了眼，一心想巴结上司结果因为听错了话，又擅作主张更改返回单位的日期被上司狠狠地斥责了。这下不仅耽误了上司的工作，而且还因为办错了事情，给上司留下了非常不好的印象。他似乎又看到了办公室副主任的位置在向自己挥手，不过这次是向他挥手告别。

吴海洋的失算源于他的错听，他带着个人主观色彩填补了自己没有听清的部分。一心想巴结上司的思想让他失去了判断力，结果导致自己错听，而且又按照这种错误的信息办错了事，触怒了领导。

生活中不乏像吴海洋这样的人，他们因为没有听准别人的话，或者是带着自己的主观色彩来听，所以误听、错听了还不自知，结果也可想而知。

生活中，由于主观意识作祟，人们常犯先入为主的错误。譬如，在习惯了某一种说法以后，在听到和这个说法相反的说法时，自然会对相反的说法产生怀疑，即使这个新的说法是正确的。这种错误很不利于人们之间的交往，在日常的人际交往中应尽量避免犯这种错误。

让对方多说，你才能“善解人意”

虽然从对方的行为态度中可以辨别出他的心意，但是看透对方的方法，最主要的还是让对方多说话，凡是善解人意的能手，都是借着相互间的交谈来透视对方。

现代心理学，对于这个道理早已做了彻底的、有系统的分析。不过追本溯源，最先持有这个见解的人，当推2300年前的韩非子。

对此，韩非子认为：如果要听取对方的意见，应该以轻松的态度来交谈，我们可从旁引导，让对方有多开口说话的机会，对方肯说出他的意见，我们就能根据他的意见，去分析透视他的心意。

无论是怎样的话题，都应该让对方尽量去发挥，无论内容是否真实，我们都可引来作为判断的资料，资料愈多，我们的判断就愈正确。但是，这样做并不是叫你一句话也不说，只默默地去听对方说话，因为过分的沉默，会使对方不好意思继续说下去。我们的目的，在于要让对方痛痛快快地把话说出来，了解对方的心意，因此必要时，我们应想法把对方诱导到知无不言，言无不尽的境地。

韩非子还说：“不要使对方因为你的话而不能接着说下去。因此，我们开口发言时应多加斟酌。”每一个人都喜欢叙述有关自己的事，都想美化自己，也都想让对方相信自己的叙述；另一方面，每一个人又想探知别人的秘密，并且都想及早转告别人。这种现象，也许可以说是人的本性。“一吐为快”的心理，有时候会受到某种因素的限制，不敢大胆地说，遇到这种情况，我们应该想办法解除限制，这样，对方就会自动地说出心意了，这就是所谓的“善解人意”。

偶尔听到部属结结巴巴向上司汇报事情的时候，如果上司很不耐烦地说：“好了好了！不要结结巴巴的，有什么话赶快说。”那这位上司，真可以说是比封建时代的君主还要专制！

假如对方因为某种因素而说不出话时，你应该想办法去帮助他，使他很自然地说清楚才对。

表示赞同对方的行为，也是“善解人意”的一种方法。像别人对我们表示赞同一样，有时我们也应该适当地向人表示赞同。但这种表示赞同的行动，不宜太快或太慢，因为过与不及都会使对方认为你是虚伪的。

真正巧妙地表示赞同的方法，就是要了解对方说话的内容和趋向，然后从多方面协助他（就像向导一般地为他开路），使他的谈话能够流畅，最好在他做结论时，你就可以向他表示赞同。

“唔”“对”“有道理”……这类口头语，不宜多用。有时故意质问或做轻微的反驳，也可激起对方的兴趣，使他滔滔不绝地说下去。

但是，真正会说话的人，在交谈中，不仅仅要求对方能畅所欲言，同时他自己在暗中还要把持着领导的地位；这也就是说，他一方面表示赞同，一方面适当地加以询问，然后把对方引导到预期的话题来。他不会让对方发觉整个交谈过程都是由他操纵的。

有一位在新闻界很有名的记者，他的文章虽然不怎么样，但是他的采访能力非常强，不管遇到什么难题，只要他去采访，对方就不得不说出真话来。据这位记者表示：“这并没有什么秘诀，只要能够充分了解对方的立场，把握好提问的方法，并配合自己的精力和耐力，再难的对手，我也不怕。”有一次，他这样说：

“老实说，我只是站在伴奏者的立场来演出，只要伴奏得法，不善于唱歌的人也能唱得很好。”

所谓“诱导询问”，是指询问者预先设好一个结论，然后再引导对方到这预期的结论上来。可是善于听话的人并不这样，他似乎只是在无意中把对方诱导到自己喜欢听的话题来。这二者之间，好像没有什么区别，事实上，他们的目的和方法却完全不同。