三个领域的模仿游戏

人们玩模仿游戏，是因为他们对模仿欲望如何运作心照不宣，即使他们不能准确说出它的名字。早在孩子们在学校学习重力定律之前，他们就意识到了重力的存在。同样，成年人经常会利用他人的弱点赢得欲望游戏。

接下来，我们简要看看模仿游戏是如何在爱情、商业和广告中发挥作用的。

爱情

20岁出头的时候，基拉尔正在法国上大学，其间他以一种令人惊讶的方式第一次瞥见了模仿欲望：和恋人共同经历欲望的过山车。2005年，基拉尔在斯坦福大学广播节目《权威观点》里向主持人罗伯特·哈里森讲述了这一事件。20这段关系的转折点发生在女方提出结婚的时候。那一刻，他对她的欲望烟消云散，随即他们一拍两散。

在基拉尔搬走后，女方马上就接受了这一点——大概如此，因为她开始和另一个男人谈恋爱。就在这时，基拉尔重新被她所吸引。他再次开始追求她，但被拒绝了。她越是拒绝他，他就越想要和她在一起。基拉尔说：“她否定了我的欲望，也因此强化了它。”21

就好像她对他缺乏欲望反而致使他对她的渴望愈发强烈。更重要的是，其他男人对她表现出的兴趣影响到了他。他们在向他传达她是值得追求的，她的拒绝也产生了同样的效果。基拉尔回忆道：“我突然意识到她既是我欲望的对象，又是欲望的介体——在某种意义上。”

人们不仅会因第三方的引领而产生欲望，还会亲自塑造自己的欲望。拼命追求某个东西会让人变得疯狂，大家都知道这一点，但很少有人问为什么。模仿欲望为此提供了线索。我们着迷于欲望的介体，因为他们向我们展示了一些值得追求却又无法拥有的东西，包括自己的情感。

费奥多尔·陀思妥耶夫斯基的著作《永恒的丈夫》展示了模仿爱情的悲喜剧。一个鳏夫想要找到他已故妻子的前情人（她的外遇对象），因为他下意识地把这个人看作在浪漫和性方面都比他更优越的人。鳏夫已经有了结婚对象，但他不敢这样做，因为他不确定他的对手，那个已故妻子的前情人，是否也渴望得到他现在的新娘。他受虐式地让自己在另一个男人，那个永恒的第三者手中遭受更多的羞辱，而他仍然是永恒的丈夫。只要他还没有意识到谁在拉着他爱情生活的弦，就将继续在对手的胯下忍受折磨。他不停地拿自己和对方做比较。

《永恒的丈夫》是一个极端的例子，说明了模仿如何劫持了人际关系。在生活中通常没那么明显。想想一个没有安全感的家伙，他在和某个女孩的最初几次约会中感受到了一点希望。他们双方都决定开始更认真地对待。随后他做的第一件事就是把她介绍给自己所有的朋友——因为他急需得到他们的批准。他会寻找其中至少有一人可能也渴望得到她的迹象。若他的死党似乎都不感兴趣，他会开始怀疑自己是否做出了正确的选择。他在向介体寻求一致，来验证自己的选择，就像《永恒的丈夫》里的主人公一样。

或者假设一位高中二年级的学生，在照片墙上发了新的自拍照。在照片中，她坐在寿司店里，微笑着看着她的新男友。她几个星期前刚分手的前男友在看到这张照片的一瞬间，再次对她产生了兴趣，开始相信自己的眼光。从分手以来，他们从没有联系过，现在他开始给她发短信表达爱意了。“你根本不知道自己想要什么，”她告诉他，“清醒一点！”她是对的：他不知道自己想要什么，直到他看见自己的前女友和另一个男人在一起——一个年纪可以做他哥哥的高年级学生，因为打篮球技术出色，获得了北卡罗来纳大学的录取通知书。她变得更迷人了，这与她发在照片墙的照片上的容貌无关，这是她被另一个男人——一个已经拥有她前男友渴望获得的一切的男人，所追求的产物。

基拉尔的朋友和合作者，心理分析家让-米歇尔·奥古里安，在临床实践中向那些抱怨爱人似乎不再对自己感兴趣的人推荐了一种令人震惊的策略：建议他们找个人与爱人竞争自己的时间和注意力。如此，只要能让他们的爱人开始怀疑（即使可能只有一丁点的感觉），其他人可能会夺取自己配偶的时间，就足以唤起和加强爱人的欲望。（我个人不建议任何人故意挑起爱人的嫉妒，虽然在一些时候看起来这是有效的战术，也有许多人很自然地在使用这一策略。）

浪漫的感觉就像过山车，因为模仿欲望就是这样忽上忽下。

风险业务

沃顿商学院教授亚当·格兰特在他的著作《给予与接受：为什么帮助他人能推动我们成功》中讲述了资深企业家丹尼·沙德尔的故事。他当时已经创立了两家成功的公司，并打算为他的下一个创业项目筹集资金，他从未如此兴奋过。

在他女儿参加的硅谷足球比赛上，沙德尔遇到了著名风险投资人大卫·奥尔尼克，并告诉他自己正在开发一些新的东西。他们约好过几天再见面好好聊聊。几天后，沙德尔开车到奥尔尼克的办公室，向他推销自己的想法。奥尔尼克立刻感受到了新公司的潜力。在一个星期内，他给了沙德尔一份投资条款清单。

然而，与大多数风险投资人不同的是，奥尔尼克并没有向沙德尔提出夸张的报价条件，比如附加一定的时间期限。风险投资人这样做是为了给创始人施加最大压力，迫使其尽快接受交易。另外，创始人也喜欢和每一个可能买单的机构签订投资意向，挑动机构间互相竞争，通过竞标拉高自己的报价。

但奥尔尼克是一位与众不同的风险投资人。他的提议没有附加任何限制，并且他鼓励沙德尔多和其他机构聊聊。他向沙德尔提供了40多个投资案例，来证明自己作为投资者的声誉。奥尔尼克希望沙德尔选择自己，是因为自己是最好的合作伙伴，而不仅仅是因为钱。因此，沙德尔启动了新的回合，开始与其他投资机构接触。

几周后，他打电话给奥尔尼克，告诉他自己已经接受了另一个投资者的资助。他和奥尔尼克说：“你非常体贴，让人感到没有威胁且和蔼可亲。”但他担心奥尔尼克不会在董事会上挑战他，并推动他做出最好的决定。“我的心告诉我要和你站在一起，”这是沙德尔的原话，“但我的头脑告诉我要选择其他人。”22

沙德尔陷入了一场模仿价值游戏。那些伪装得更有价值的投资者通过挑剔和苛刻的姿态，在他心目中获得了比其他投资者更高的价值。精英大学并不是没有办法扩大招生规模：它们的录取率之所以这么低，是为了保护品牌的价值。

奥尔尼克没有玩其他风险投资人最喜欢玩的游戏。他想与那些关心自己所能提供的真正价值的创始人合作，而不是通过投资机构选美比赛的戏法赋予自己价值。

沙德尔和奥尔尼克的故事告诫我们，要警惕模仿价值。这是一个重要性判断的悖论：有时我们生活中最重要的事情恰恰是最容易获得的，它们看起来像是从天上掉下来的，相反，许多最不重要的东西却会花费我们大量的努力。

讽刺广告

今天的欲望操纵者们不像伯奈斯那么傲慢。他们已经变得更聪明，某种程度上我们也是。

广告大师们知道，若推销动作太刻意，人们就会皱起眉头。他们也知道，如今再也无法通过展示简单的画面，比如让一个长得好看、足够有吸引力的人，在电视屏幕上喝一种特定品牌的汽水，就成功搞定消费者。至少在过去的三四十年里，广告商们不得不使用一种不太一样并且不那么让人反感的策略：讽刺。他们通过取笑自己来降低我们的防御能力。

1985年的百事可乐广告展示了这样一个场景：一名男子开着一辆货车在海滩上行驶，安装在车顶的扬声器播放着吞咽冰镇可乐的诱人声音，随后海滩上的所有人都排着队走到面包车边，那家伙赚到了，把所有的百事可乐都卖光了。广告以“百事：新一代的选择”这行字结束。使用“选择”一词颇有讽刺意味，因为广告把海滩上所有的人都描绘得几乎别无选择。

这么做的目的是让人思考：“哦，那些在广告里的人傻傻的。”在一个人认为自己看透了周围一切的那一刻，就是他最脆弱的时刻。正如戴维·福斯特·华莱士举的例子那样，“白领乔”独自坐在沙发上看百事可乐的广告，认为自己已经超越了百事可乐的广告受众——然后他会出去买更多的百事可乐，原因是他认为自己与众不同。23

即便他不喝百事可乐，也更有可能喝别的能让他觉得自己与众不同的东西，比如康普茶。这种心理也适用于其他领域，比如网飞最新的原创纪录片，或者播客，反正这些都让他感觉自己比朋友们更聪明。人们自傲于自己不受偏见、人性的弱点或人云亦云的影响，因此对模仿游戏中的阳谋视而不见。

如果一个新闻机构能够说服观众，让大家认为它的节目是客观中立的，就可以关闭大众的防御机制。大型科技公司也在做类似的事情，它们把自己的技术描述成是完全随机的、不可知的，而自己只是一个中立的“平台”。如果你以唯物主义的方式评估信息，把它们当作无特定意义的比特和字节，这就是真的。然而，在人类理解的层面上，社交媒体公司已经建立了一台欲望的引擎。

每当打开手机时，模仿对象就在等待着我们。幼时好友的家人发到网上的照片看上去好像他们每天都过得像圣诞节，照片墙上的模特露着一口漂白的牙齿告诉我们，他们是如何吃营养早餐的。在欲望的宇宙中布满了数十亿颗繁星，奇怪的是，往往在我们最难发现的时候，这些星星闪耀着最亮眼的光芒。