营销理念篇

成功销售的3条从业信念

销售工作是所有职业类别中最具挑战性、最具成就感的特殊岗位。有的人说，销售工作不是“人”做的，是“神”才能做的；也有的人觉得销售工作没什么技术含量可言，还把“坑蒙拐骗”的标签强行贴在销售人员身上。有的人热爱做销售，而且越做越喜欢，乐在其中，觉得这是人生中最值得体验和坚持的事业；也有的人害怕做销售，觉得要“用自己的热脸皮去贴别人的冷屁股”，始终张不开嘴，迈不开腿，放不下面子。

但不管怎样，如果你准备成为或已经成为一名销售工作者，有3条从业信念必须明确和坚持。只有这样，你的销售事业才会顺心顺意，才能不断向成功的顶峰攀登。

这3条信念分别如下。

●　我相信我的产品解决方案是最好的。

●　我相信我是最棒的销售顾问。

●　我相信向我购买的客户是世界上最幸福的客户。

怎么样？你是不是觉得这3条从业信念有些励志，甚至有些“阿Q精神”？为什么成功的销售从业者都要秉持这3条从业信念呢？

在Easy Selling销售赋能中心的调研观察中，我们发现：绝大多数业绩不佳的销售人员都有一个共同特征，即经常抱怨自己公司的产品没有竞争力，难以满足客户的个性化需求。因此，他们在销售过程中，总是表现得底气不足，信心缺失，甚至觉得即使把产品成功推销出去了，也有一定的“蒙骗客户”成分。他们会想：如果销售的是这个世界上最完美无瑕的产品方案该有多好呀！

与之相对的是，成功的销售人员能更加理性和客观地看待这个问题。他们的看法是：这个世界上本来就没有完美的解决方案。而且，所谓的“完美”只是相对的概念。如果真的有完美的解决方案，那一定是“最佳的产品品质加上最低的产品价格”，那这就是彻底的“卖方市场”了。这样的产品解决方案就像“皇帝的女儿不愁嫁”一样，不需要销售人员推销就能占领市场。

因此，完全可以下一个结论：不管你的产品方案有多么朴实无华，总会有人卖，也总会有人买，只不过是销售数量有多有少而已；不管你的产品解决方案功能有多完美，技术有多先进，也不能确保所有的客户都会买，更不可能改变“好评和差评共存”的事实。最核心的一点不在产品本身，而在于销售人员如何开展销售工作，以及采用怎样的心态和信念去开展销售工作。

也许会有销售人员问我：明明知道自己的产品方案不完美，怎么能在客户面前说“我相信我的产品解决方案是最好的”？

接下来，就和大家谈一谈，面对可能还不够完美的产品解决方案，销售人员如何正确认知既有产品的价值，并通过自身卓有成效的努力，与客户达成合作，并让客户成为“世界上最幸福的客户”。

首先，你要相信：我销售的不是简单的产品或多产品组合，而是基于客户需求的整体解决方案；在这个解决方案中，不仅包括产品本身的价值，还包括我的服务价值、品牌价值，销售顾问可以贡献的专业引导价值，以及我长期陪伴客户成长的价值。

“产品价值=产品价格”。每家公司都有基于产品价值的定价考量，那就是基于整体解决方案的综合定价，而不只是对产品本身进行的单一定价。例如，苹果手机之所以能制定高价，绝对不是简单地基于其硬件配置参数来定价的，而是基于加上其一流的品牌、完善的生态、卓越的售后服务价值而进行综合定价的。

因此，作为销售人员的你，应该坚信，你所销售的产品价格与产品品质永远都会趋向最佳的适配。销售人员的责任和本分，就是全面和有针对性地向客户彰显产品解决方案的价值。产品解决方案有10分的价值，你就要传递出10分，这是恪尽职守。如果你只传递出了5分，那就是暴殄天物，是不称职的表现。

很多销售人员会天真地认为：“客户应该是懂我们的产品解决方案的，我们无须花费时间向客户介绍产品解决方案的价值，而应该把精力花在和客户搞好关系，或者和竞争对手拼价格方面。”这样的认知显然是错误的，也会严重偏离销售工作的根本价值。事实上，你销售的产品解决方案越复杂，标准化程度越低，定制化程度越高，客户对产品价值的认知程度就会越低。而且，即使客户方有一两个“专家级”的人物，也不代表采购决策链上的所有人都具有“专家”的水准。因此，在客户端做好产品价值的充分彰显，才是销售工作的重中之重。

其次，要找到正确的客户，用正确的方式进行销售。因为没有一款产品可以适合所有人的需求。产品独有的目标客户群体定位，决定了你的销售目标与行动方向。苹果手机有自己的客户定位，小米手机也有自己的客户定位。产品品质不同，体验感不同，价位也会不同，目标客户群体也会相应地有差异。

不同群体对产品的关注点不同。预算充裕的人买东西很少关注价格，预算一般的人更看重产品的性价比，预算紧张的人更关注产品的实用性及可承受的预算。愿意花钱买一部两千元价位手机的人，不会奢望获得上万元价位手机的使用体验。如果你一定要拿着上万元价位的手机向一个预算只有两千元的人进行销售，只会弄巧成拙，还会被对方抱怨你的价格定得太高，或者对你的产品挑三拣四。

不要因为有少数客户不接受你的产品就怨声载道。在这个世界上，还有更多的目标客户在期待着你的产品与你的用心服务。所以，不是你的产品不好，只是你找错了目标客户对象。只有和正确的人做正确的事情，才能确保正确的结果。

最后，要让你的客户成为世界上最幸福的客户。这绝对不是夸夸其谈，而是对客户认真和负责任的表态。对客户来说，幸福是什么？幸福就是和你在一起，能体会到开心和快乐，无论贫穷或富贵。

人们经常说：“要全力推动客户和我们成交，因为只有这样，对方才能成为世界上最幸福的客户。”如果你不能促进客户与你成交，那无疑就是把客户推向了“不幸”的深渊，因为客户会因此无法享受你的高品质服务。如果不想让客户“不幸”，你就要全力与客户“成交”。

如何让客户体会到与你合作的幸福感？

当然，你绝对不能够欺骗客户，向客户说假话或胡乱承诺；也不能对客户不负责，把产品卖出去后就撒手不管，不闻不问；更不能和客户只谈生意，不谈友情。你和客户在长期交往过程中积累下来的“革命友情”，正是让客户感到幸福的关键所在。如果你致力于打造自己的个人品牌，成为业内响当当的有口皆碑的精英人士，就能让客户觉得和你做生意，是一件无限荣光和很有面子的事情。

也许你会问：“我现在还做不到以上承诺，那如何保证客户的幸福度呢？”你做不到，不代表你的竞争对手就能做到；而且你现在做不到，不代表你将来也做不到。如果你一定要纠结于“做不到”这件事情，那么产品做不到的地方，你就用自己最好的个性化服务和最无微不至的客户关怀来让客户满意。只要双方建立了合作关系，你就有希望不断地改进技术和服务水平，不断地引领客户的发展和进步。但如果连合作关系都建立不了，一切希望都会化为泡影。

结语

成功的人，一定付出了太多不为人知的努力；失败的人，也必有太多不为人知的懒惰。本文所提及的3条从业信念正是销售人员赖以成功的根本保证。秉持和践行好这3条从业信念，销售人员的心中自此再无“魔障”，并有所收获。

●　工作和生活会更加坦荡。

●　前进的步伐更加坚定有力。

●　不再自我否定和消沉。

●　拥有无限的正能量与工作活力。

把这3条从业信念写在你的笔记本封面上，每天都大声吟诵3遍。

不要担心客户会笑话你，因为客户也同样期待销售人员拥有这三大成功信念。