营销案例

福特和他的“T型车”

在世界汽车工业的发展史上，亨利·福特（1863—1947）是一位叱咤风云的大人物。他发明的汽车生产流水线使得寻常百姓买得起汽车，他的生产实践推动了人们对生产管理的研究，为早期管理科学的发展奠定了基础。

福特汽车公司创办于1903年，第一批福特汽车因实用、优质和价格合理，生意一开始就非常兴隆。1906年，福特面向富有阶层推出豪华汽车，结果大众都买不起，福特车的销售量直线下降。1907年，福特总结了过去的经验教训，及时调整了经营指导思想和经营战略，实行“薄利多销”，于是销量又魔术般回升。当时，美国经济衰退已初露头角，许多企业纷纷倒闭，唯独福特汽车公司生意兴隆。到1908年初，福特按照当时百姓（尤其是农场主）的需要，做出了明智的战略性决策：从此致力于生产规格统一、品种单一、价格低廉、大众需要的“T型车”，并且在实行产品标准化的基础上组织大规模生产。此后十余年，由于福特汽车适销对路，销售量迅速增加，产品供不应求，获得了巨大的商业成功。到1925年，福特汽车公司一天就能造出9109辆T型车，平均每10s生产一辆。在20世纪20年代前几年，福特汽车公司的年利润竟高达6亿美元，成为当时世界最大的汽车公司。到20世纪20年代中期，随着美国经济增长，人们收入及生活水平提高，形势又发生了变化，由于公路的改善及消费者追求时髦，简陋而千篇一律的T型车虽然价格低廉，但已不能招徕顾客，因此福特T型车销量开始下降。

面对现实，福特仍自以为是，一意孤行，坚持其以生产为中心的观念，置顾客需要的变化于不顾，诚如他宣称：“无论你需要什么颜色的汽车，我福特只有黑色的。”1922年，他在公司全体推销员年会上听到关于T型车需要根本性改进的呼吁后，静坐了两个小时，然后说：“先生们，据我看，福特车的唯一缺点是我们生产得还不够快。”就在福特固守他那种陈旧观念和廉价战略的时候，通用汽车公司（GM）却时时刻刻注视着市场的动向，并发现了良机，意识到有机可乘，及时地做出了适当的战略性决策：适应市场需要，坚持不断创新，增加一些新的颜色和式样的汽车（即使因此需相应提高销售价格）上市。于是雪佛兰车开始排挤T型车。1926年，T型车销量陡降。到1927年5月，福特不得不停止生产T型车，改产A型车。这次改产，福特公司不仅耗资1亿美元，而且这期间通用汽车公司乘虚而入，占领了福特汽车市场的大量份额，致使福特汽车公司的生意陷入低谷。后来，福特汽车公司虽力挽狂澜，走出了困境，但福特汽车公司从此失去了车坛霸主地位，通用汽车公司占据了车坛首席宝座。

从福特身上可以看到，一个企业家纵然他曾是多么成功，如果不能高瞻远瞩，洞察事物发展的客观规律，不能与时俱进，制定正确的发展战略，他也终将失败。但对身处一线的企业家来说，要做到这些不是那么容易，而这正是企业家的“天才”和智慧所在。