说服周期

你可能不需要面对像人质谈判代表那样的极端境况。但几乎每一天，你是否都在试图说服某个人去做某件事？

答案是：不是某个人，几乎是你遇到的每个人。几乎所有的沟通都是试图让对方理解，并让对方做出一些不同以往的事情。也许你是想让他们接受什么，也许你是想跟他们讲道理。或许，你是想在应聘、升职或是恋爱中，给对方留下深刻印象，证明自己是合适人选。

但问题在于：每个人都有自己的需求、想法和计划。每个人都会向你隐瞒一些秘密。他们倍感压力，经常忙得不可开交，感觉自己焦头烂额。为了减轻压力和不安，他们会设置心理防线，所以即使你们有共同目标，也很难开诚布公，如果对方心存敌意，那么沟通更是无从谈起。单纯分析原因和事实，或采取争辩、鼓励以及恳求的方式，你希望可以与这些人建立沟通，结果往往是无功而返。反而，你会被甩脸子，而且你百思不得其解。有多少次你离开推销会、办公室会议或者与伴侣和小孩吵架时，都是摇着头说：“刚刚他妈的到底发生了什么？”

好消息是，只要你改变方法，你就能成功进行沟通。我在本书中介绍的那些技巧可以让处于最绝望情况下的人质谈判代表化险为夷，所以这些方法对你的老板、同事、客户、爱人，甚至叛逆的孩子也会十分奏效。这些方法很简单，见效也很快，一用起来就可以事半功倍。这些技巧非常强大，可以解决核心问题，从而建立起成功的沟通：我称之为“说服周期”（见图1-1）。在建立说服周期的过程中，我受到了詹姆斯·普罗查斯卡（James Prochaska）和卡罗·迪克莱门特（Carlo Diclemente）跨理论行为转变模式（Transtheoretical Model of Change）的启发，同时还参考了威廉·R.米勒（William R. Miller）和斯蒂芬·罗尔尼克（Stephen Rollnick）的动机访谈想法（Motivational Interviewing）。

图1-1 说服周期

所有的说服过程都包含这个周期的各个步骤。要想完成整个说服周期，你需要以一种能打动人们的方式进行交谈：

● 从抗拒到倾听

● 从倾听到思考

● 从思考到有意愿

● 从有意愿到行动

● 从乐意行动到持之以恒

本书的重点、核心原则或用途，就是“建立沟通的秘诀”，让对方可以理解你的意思，并且“买账”。从“抗拒”到“倾听”再到“思考”你所说的话，那么就意味着对方“买账”了。有趣的是，引导对方“买账”进而完成说服周期的关键不在于你告诉了对方什么，而是你让对方在说服周期中告诉了你什么，以及在整个过程中他们脑海中的所思所想。

在接下来的章节中，我会列出9大基本沟通原则和12个快速沟通技巧，这些方法可以帮助你在说服周期的不同阶段达到沟通目的。不管在工作还是生活中，你都可以运用这些规则和技巧。这些都是我灌输给FBI特工和谈判代表的观念：建立同理心、缓和冲突、让对方认可解决方案。了解这些概念之后，你就不会被对方的愤怒、恐惧、兴味索然或难言之隐所劫持，因为你拥有了扭转局势的沟通工具。