第29章 谈判

终于明白了什么叫“吐血整理”！前后花了将近四个小时，还误删了一次！以后会经常回来复习，也希望可以给有需要的书友节约看书的时间。

第一部分

一、谈判策略：

1、开局：

1）漫天要价：你越不熟悉谈判对手，越要抬高要价。漫天要价不但让你在谈判时具备回旋余地，还很可能使对方感觉自己赢了。

2）永远不要接受首次报价。同时，有零有整的数字可以建立可信度。

3）听到另一方的建议后要表现出因惊讶而缩一下的反应。他们未必期望得到他们想要的东西，然而，如果你没有惊讶的表现，你就在暗示这是有可能实现的。

4）不要在谈判之初就与人争吵，因为这会导致对抗。运用“感觉，感受，发现”公式消除敌意（“我完全理解你此刻的感觉。许多人都有过一模一样的感受。然而，我总是发现……”）。

5）总是装作不情愿的卖家并留心别人对你使用这招。当它被用在你身上时，想办法让另一个人先承诺，诉诸“更高权威”，并用“好人／坏人法”达成交易。

6）以钳子策略应对提议：“你要做得比这更好。”假如他人以此对付你，可用“反弃兵”招数回应：“我到底要做多好呢？”这将把对方锁定在某个细节上。

2、中场：

1）不怕别人反对，就怕对方冷漠。反对意见总是有原因的，而人们可能会改变主意。

别让对方知道你有权拍板。你的上级不是具体的个人，而是一个模糊的实体。力争让对方承认，一旦你的提议符合他的全部需求，他有权批准。不然的话，接连运用三种策略：迎合他的自尊心、获得他向上级推荐的承诺、努力达成有资格应用“取决于”条款的交易。如果他们迫使你在尚未准备好的情况下做决定，明确告知对方你会做决定，但要让对方明白，除非你有足够的时间进行内部协商，否则答案就是无法交易。假如他们层层加码，用一级又一级的上级对付你，那就采取同样的做法，坚持最初的价格，再引入你的“更高权威”。

2）在谈判中你每次向对方作出让步，都应该立即要求对方作出相应让步。你送给对方的人情会迅速贬值。两小时后，它的价值将会衰减到微不足道。实物有可能增值，但服务永远会贬值。所以不要在作出让步后还惦记着对方今后会还你的人情。

3）不要认为分摊差额是公平的做法。永远不要主动提出分担差额，而是鼓励对方主动提出。让对方提出平分差额，实际上你是在鼓励对方作出妥协，然后你可以假装不情愿地同意他们的提议，让他们觉得自己赢了。

4）真正走进死胡同的情形很罕见，大部分情况下只是僵局。遇到僵局时，运用“搁置术”先谈其他问题，通过先解决小问题，为谈判积蓄动力。

5）要分清僵局、困境和死胡同的区别。僵局的情况是：双方仍然想要寻求解决问题的方案，但任何一方都不知道该如何向前推进。当谈判陷入困境时，通过调整与谈判相关的一个要素，来为改变谈判提供动力。

6）走出死胡同的唯一途径是引入第三方。对陷入死胡同局面出现的可能性保持开放心态。只有当你愿意离开时，你才能充分发挥你作为优势谈判者的威力。

7）当对方要求你作出一点小让步时，一定要索取回报，它将阻止对方提出得寸进尺的要求。不要改变措辞或要一些具体的回报，因为这太有对抗性了。

3、终局：

1）当你和两个或两个以上的人打交道时，要小心对方用“好人／坏人法”。

2）只要把握好时机，你可以在谈判结束时让对方答应一些他们最初一口回绝的要求，这就是蚕食法。当对方蚕食你的时候，要以一种善意的方式反击，让对方感觉自惭形秽。还可以通过商定所有细节并运用让对方感觉自己赢了的策略，避免谈判结束后被对方蚕食。

3）作出让步的方式会在对方心中形成一种期望模式。不要作出均等金额或幅度的让步，对方会因此持续施压。最后一次让步的金额幅度不要太大，这会招致对方的敌意。永远不要仅仅因为对方要求你提出“终极”报价，或声称他“不喜欢讨价还价”就和盘托出你的全部谈判筹码。缩减让步幅度，让对方认为这已经是你能接受的极限了。

4）“撤销提议法”是阻止对方软磨硬泡的有效方式，但也是一场赌博，因此只有在别人缠着你要更多利益时才用。为避免直接对抗，可以虚构一个模糊的“更高权威”充当坏人，持续将自己定位在对方一边。

5）如果对方对自己的谈判能力感到自豪，那么他对胜利的渴望可能会阻碍你们达成协议。在最后一刻作出小小的让步，从而让对方能够心情舒畅地向你认输。让步的时机比让步多少更重要，即使所作的让步微乎其微，也仍会卓有成效。双方谈完后，千万别忘了赞美对方，无论你认为他表现得多么糟糕。

二、非正当谈判策略：

1、诱饵法：留心对方宣称的重要事项。他们或许在制造诱饵，试图留后手，用来交换他们真心想要的东西。当他们表现出被一件小事冒犯时，不要受干扰。

2、红鲱鱼法：对方或许会制造一个议题，用于今后换取他们真正想要的东西。专注于谈判中的真正问题，不要让他们把凭空制造的议题与你不愿意作出的让步联系起来。

3、摘樱桃法：如果你是买主，争取获得附带明细的投标。如果你是卖主，尽可能摸清你竞争对手的情况，让客户认识到没必要再浪费时间去一一商谈。无论你的客户提出怎样的反对意见，甚至是很荒谬的建议，都应该先顺着客户说，然后再想办法扭转对方的观点。

4、蓄意犯错法：

5、先斩后奏法：它假定对方不会采取行动，而是敷衍了事，并让你侥幸得手。

6、得寸进尺法：在遭遇得寸进尺的事时，可以采用“更高权威法”，告诉对方你并不介意他们的建议，但你的董事会态度很明朗，交易一旦达成，绝对不会重谈，而且他们会强制你放弃交易。随后采用“易于接受处境法”，告诉他们，尽管你不可能在价格上有所让步，但你可以考虑在其他方面提供一些让利。还以其人之道还治其人之身。告诉他们，你很高兴他们要重开谈判，因为你也有些后悔。你们也要相应地涨价了。

7、暗布信息法：我们倾向于相信我们暗地里获得的信息。

三、谈判原则

1、务必让对方先报价。在对方先报价后，设法改变他们最初的谈判立场，比如可以说“如果开个友情价，我们或许可以考虑一下”，或者“我们已经回绝了一个1万美元的报价”。

2、装傻是聪明。装傻可以消解对方的对立情绪，鼓励对方帮助你。你可以询问单词的定义，要求他们再解释一遍。但别在你的专业领域装傻。

3、别让对方起草合同。起草合同的一方会享有很大的优势。详细记录谈判内容，这样可以保证你在形成书面文件时记录了所有事项。在开始谈判前先准备好一份利于自己的书面协议文本，这样你就可以把你的目标和最终协议加以比较。

4、每次都要读合同：在签字之前，必须从头到尾把合同读一遍。

5、大钱变小钱：当你在谈判的时候，把投资的金额分解，因为这样听起来确实是少了许多，但是当有人给你报价的时候，要学会用实际支出的金额来权衡。不要让人用“大钱变小钱法”骗了你。

6、白纸黑字令人信服：由于人们不会质疑他们看到的书面内容，你应该总是以书面的形式体现你的提议。

7、专注于问题：当你在自己的大本营谈判时，你总会比在他人领地上谈判时享有更多的控制权。许多销售人员在与客户交往很久后，会有一些感情上的投入。别分心，要学会专注于问题。

8、总是祝贺对方：优势谈判者总是想要对方认为他们自己是谈判的赢家。想做到这一点，你必须从谈判一开始，就提出比你预期能得到的多得多的要求。当谈判结束时，我们还要向对方表示祝贺，以此巩固对方的这种感觉。

第2部分妙解谈判难点

1、调解和仲裁存在重大区别。调解员无权判定或裁定谁对谁错。他们的作用就是尽其所能，推动双方积极寻求解决方案。仲裁是指双方事先同意遵守仲裁员按照公平原则做出的裁定。相关各方均赋予仲裁员做出判断和强加于各方解决方案的权力。

2、与调解不同，仲裁有赢家，也有输家。仲裁比诉讼更快、更便宜。如果双方都不能认可仲裁员，则双方各选一名，再由这两位仲裁员共同选择第三位仲裁员。

3、解决冲突：

1）当面决定“我们这样做还是不这样做”时，这应该是你首先要考虑的。如果什么都不做会怎么样？

2）我们应该与恐怖分子谈判，愿意作出微小让步应该是谈判的一部分，但我们不应该作出重大让步。

3）所有人质问题专家都认为不应该对劫持人质者撒谎，因为这削弱了执法部门在未来的紧急情况下进行谈判的能力。

4）谈判过程的第一步是主要谈判者与犯罪嫌疑人建立沟通，并切断他与其他人的沟通。

5）犯罪嫌疑人必须从身体和心理上被隔离起来，不能让他们行动自由。

6）带劫持人质者的家人来与劫持人质者交谈很少会有成效，因为这可能会引发情感创伤并导致事态恶化。

7）关闭公用设施（水电网等）可以阻止犯罪嫌疑人从电视上获取需要的信息，防止犯罪嫌疑人处理掉毒品或其他犯罪证据。它还给特警队提供了战术优势，使他们能用红外视觉来监控现场。撤除便利的生活设施，如暖气和卫生设施，是为了在以后用这些充当交易筹码。关闭公用设施，也会加强犯罪嫌疑人与人质之间的联系，从而使犯罪嫌疑人伤害他们的可能性大大降低。

8）时间是主谈的好朋友。只要流逝的每一刻都没有发生不该发生的事，就意味着局势在朝着和平解决的方向发展（不像好莱坞的创作，时间的流逝被用来制造紧张气氛）。错过一个最终时限对谈判者来说是一个突破性进展。

9）谈判者要设法了解犯罪嫌疑人设定的任何期限。

10）调解的艺术是使得各方放弃原有立场，并重新聚焦于他们的共同利益之上。

11）与怒火中烧的人打交道时，首先要控制住局面，以免事态恶化。然后让满腔怒火的人发泄情绪，再寻找伤害的来由，因为愤怒总是伴随着伤害。

12）先设法稳住愤怒的人，然后尽一切可能搜集相关信息。

13）牢记优势谈判者的信条。谈判时你能想到的最重要的事情不是“我能让他们给我什么”，而是“我能给他们什么，什么东西不会让我有所损失又可能对他有价值”。

第3部分掌控谈判压力点

1、时间压力：时间压力是双向的，在一个谈判上的时间越长，就越有可能作出让步。

1）谈判时，永远不要透露你有最后期限。同时设法确定对方的时间限制。

2）强势一方可以利用时间压力，弱势一方应该避免时间压力，并力争在截止日期前尽早展开谈判。势力强弱直接与每一方在谈判失败后拥有多少选择有关。

3）80%的让步发生在谈判剩余的20%的时间内。

4）预先敲定所有细节，不要用“我们以后再说这个”的说法埋下隐患。

5）接受时间指你应给予他人足够的时间去接受现实，即让他们认识到不会有更好的选择。

2、情报的重要性：全面细致的信息采集是获得谈判成功的根本。你必须是优秀的倾听者。你要尊重对方的观点。你必须知道你的对手为什么那样做。当知道跟谁谈判之后，就去找那个人的知情者聊天。

1）面对得寸进尺，正确的做法是先让他们列出全部要求，你再为那些要求设定界限，也就是哪些能满足，哪些不能。

2）别怕承认自己不知道。做个好记者，问对方尖锐的问题。不要假定你了解对方的需求。让他们亲口告诉你。

3）问一些不能简单地用“是”或“不是”回答的开放式问题。要问何事、为何、何时、如何、何处以及何人，这样就能获得你想要的全部信息。

4）问“为什么”时要小心。不要带有责备的意味。

再问一遍：“难道你认为我们不能满足规格上的要求？”

询问对方的感受：“你觉得那条政策怎么样？”

询问对方的反应：“你对此有什么反应？”

要求对方重申：“你认为我们无法按时完成吗？”

3、随时准备退出谈判：始终告诫对方，你随时有可能退出交易。在正式谈判前，你要通过把握更多选择积蓄随时“走开”的实力。终极目的不是离场。你的目标是让对方深信你会放弃交易，从而促使对方让步。在事关重大的危急关头，你要用“好人／坏人法”保护自己。

4、要么接受，要么放弃：这种令人生厌的表达方式。它会使对方的立场变得强硬。你可以借助“更高权威法”给人施加压力，又不会导致对抗。“我很想那样做，可我没办法说服我的上司。”回应“要么接受，要么放弃”态度的方式有3种：接受他的挑战，以巧妙的方式越级，或者替对方找到一种体面的让步方式。

5、既成事实：向对方发送让他们签字的协议文本，假设对方会作出你要求的让步。乞求原谅总比获得许可容易得多。这种策略会激怒对方，因此，如果你在意对方的反应，就不要使用它。

6、烫手山芋：当对方甩给你“烫手山芋”时，先要探探虚实，看看它是否直接影响到谈判的成败。别相信他们在程序上的问题。如果他们没预算，他们可以更改。如果它违背公司程序，他们可以改程序。

7、最后通牒：除非你真打算实施你威胁要做的事，否则不要轻易使用最后通牒。回应最后通牒的方式包括立刻验证、拒绝接受、拖延时间以及蒙混过关。

在第4部分跨文化谈判准则中作者讲述了不同族群的文化差异，比如高情境语言国家更看重双方的关系而低情境语言的国家更专注于签订合同。再比如不要和中东伙伴在一楼谈生意，这是对他们的侮辱。你所在的楼层越高，他们就越觉得你有威望。

在第5部分细微处读懂对手有点类似于微表情和微行为，作者提出唯一的世界通用的肢体语言就是微笑。作者将人分为视觉型、听觉型、触觉型以及味觉型和嗅觉型。要根据他们的类型就行有针对性的回应。此外，作者还提出优势谈判者的性格、态度和信念应该是怎么样的。

第6部分培养超越对手的力量，作者提出了影响力的八大要素，以及它们混合起来的力量：

1．合法力（你在社会上的头衔或地位所附带的权力）。

2．奖赏力（奖励他人的能力）。

3．强制力（几乎总是存在于感觉中，而不是现实中）。

4．感召力（投射一套自洽价值观的能力）。

5．领袖力（个性的魅力）。

6．专长力（其他人不具备的一种专业能力）。

7．情境力（由特定场合衍生的权力）。

8．信息力（你比他人掌握更多信息而具备的优势）。

此外，作者还提到了疯狂的力量以及各种驱动力（竞争、解决、个人、组织、态度）。

共赢这段说的特别好：只要每一方都感觉自己赢了，就算双赢，即便每一方都认为对方输了。你可以得到你想要的，但仍然让对方觉得自己赢了。

如果你们谈判的议题仅剩下一个，结果必然会有一个赢家和一个输家。设法引入其他问题将蛋糕做大，保留足够多的议题，让双方都感觉自己赢了。

别总想着把桌子上的最后一块钱都拿走。谈判结束后返还对方一点好处。

优势谈判者的信条：在谈判时你可以有的最重要的想法不是“我能让他们给我什么”，而应该是“在不损害我的立场的情况下，我能给他们什么”。你帮助别人如愿以偿，别人也会帮你得偿所愿。

最后，作者提出了衡量谈判是否成功的五个标准：

首先，每个人必须感觉是赢家，大家各自满意地离开谈判桌。

其次，双方都关心对方的目标。成功地创造了一种沟通的氛围，达成双赢的解决方案也就变成了水到渠成的事。

再次，双方都相信对方在进行谈判时秉承着公平原则。

第四，谈判过程令人愉快。在经历这次谈判后，双方谈判者都应该觉得，自己会乐于将来某一天再次与对方打交道。

第五，双方都渴望并有充分的理由相信对方会遵守协议。