你要明白，“赢”的哲学

谈判中，什么是赢？很简单——最低限度是有利可图。

如果在谈判中，你坚持住了自己的立场，却损伤了自己的利益，那你只是精神胜利，绝不是谈判的胜利。

薛如兰拥有一家四星级酒店，经朋友介绍，她认识了一位名气很大的导演，导演准备在薛如兰的酒店召开一个新闻发布会，她爽快地同意了。

可是在租金问题上，双方却产生了分歧。薛如兰要价10万元，导演只答应给5万元，双方僵持不下。朋友劝她：“你怎么这么傻，你只看到多赚5万，5万元背后的钱可不止这个数，他们都是明星，平时请都请不来！”

薛如兰还是不妥协，坚持要价10万元，还对朋友说：“你看你介绍的人，这么小气。”朋友也生气了：“我就没有你这个目光如豆的朋友。”说完，扬长而去。

她旁边一家三星级酒店的总经理听到这个消息，立马去找那位导演，说愿意把酒店大厅租给导演，而且要价不超过4万元。

于是，导演便租了这家三星级酒店。开新闻发布会那几天，除了许多记者、演员外，还有不少慕名而来的影迷，十几层的大楼无一空室。而且因为明星的光临，这家三星级酒店顿时名声大噪。

她看到这一幕后，后悔得肠子都青了，但一切都晚了。

谈判中，策略性放弃自己的立场，并不意味自己败了，积极意义上的妥协是为了伺机行事，出奇制胜，是退一步进两步。

肖湛是一家化妆品公司的推销员，他的公司几次想与另一家知名化妆品公司合作，但都未如愿。经过他的不懈努力，对方终于认同了他的合作意向！但有一个要求：要在其化妆品广告词中加上该公司的名字。

肖湛的老板不同意，认为这是在花钱替别人做广告，谈判又陷入僵局，合作公司限他们在两天之内给予答复。

肖湛直接找到老板，劝老板赶紧答应，否则一定会错失良机。老板不乐意：“我坚决不妥协，他们这是以强欺弱。”

肖湛则认为，把自己的产品和一个著名品牌捆绑在一起，绝对是有利的！经过他一再劝说，老板终于同意了合作条件。

事情正像肖湛预料的一样，公司的业绩蒸蒸日上，他也因此被提升为业务总经理。

参与谈判的个人或团体，在谈判之前都会对结果做些假设，这些假设，有些对结果的影响是正面的，有些则是负面的。一项谈判成功与否，取决于事前的假设是否正确，即谈判者的底线目标是否合理，能够实现的概率有多大。

假如谈判双方都能给自己的假设设置一定的弹性，谈判前都能将对方的利益底线考虑到谈判方案中，那么谈判就已经成功了一半。相反，如果双方都只考虑己方的利益，结果必然有一方不甘受损，谈崩就在所难免，那么“赢”自然也就无从谈起。

谈判的最高境界是：你赢了，还要让对方有赢的感觉。换而言之，就算你占了天大的便宜，也要让对方得到一定好处，这样，对方才能从心理上没有输的感觉，他才可以接受这个结果。

所以，你在假设自己的谈判结果，设定自己的谈判目标时，一定要想清楚怎么赢，对你来说才算真的赢了。

（1）双赢

一部分人的观念，谈判的状态应该是碾压式胜利，不是你死就是我活，整个过程，充满明枪暗箭、尔虞我诈等非常规手段。当利益冲突达到一定程度时，和平谈判甚至可以转变为恶性谈判，哪怕两败俱伤也在所不惜。

真正睿智的人不会这样想，他们希望彼此都能够在合作中获利，在合作中共同寻求长久的生存之道。共赢，才是他们所追求的结果，而具备这种观念的人，往往能够成为人生的赢家。

多年前那届法国网球公开赛期间，韦尔奇和法国政府控股的汤姆逊电子公司董事长阿兰·戈麦斯相遇了。在他们见面时，彼此的企业都遇到了些困难。

汤姆逊公司拥有一家韦尔奇想要的医疗造影设备公司，这家公司叫CGR。韦尔奇的GE公司虽然在美国医疗设备行业首屈一指，但他们在欧洲市场却举步维艰。尤其重要的是，由于法国政府保持着对汤姆逊公司的控股，实际上这就等于将韦尔奇的公司关在了法国市场之外。收购CGR，是韦尔奇进军欧洲市场的关键一步。

在会谈中，阿兰·戈麦斯明确地表示，他不想把自己的医疗业务卖给韦尔奇。但韦尔奇不想轻易认输，因此他向戈麦斯强调，他可以用自己的其他业务，与他们的医疗业务进行交换。

韦尔奇站起身来，走到汤姆逊公司会议室的讲解板前面，拿起一支水笔，开始在上面列出他能够交换的一些业务。当他列到电视机制造业务时，戈麦斯的眼睛里放出了光彩。事实上，汤姆逊公司的电视业务发展同样不好，而且也被局限在欧洲范围内。他认为，通过这项交换，不但可以把不赚钱的医疗业务甩掉，同时又能将电视机业务全球化，这笔买卖很划算。于是，双方马上开始谈判，并很快达成一致。

对韦尔奇来讲，这笔交易将使他们在欧洲市场的份额提高15％，他将更有实力来对付GE的最大竞争者——西门子公司。而同时，汤姆逊公司也变成了世界上最大的电视机生产商。

通过这次谈判，韦尔奇与汤姆逊公司各自扩展了自己的业务，最终双双取得了成功。

其实，无论是生意场，还是我们的人生经营，与人双赢无疑是最佳选择。但要做到这一点，并不容易。

（2）少赢

在谈判中尽量让对方多得到一些利益，虽然自己的获利少了，但却能够赢得合作伙伴的信任，为下一次合作和建立长久的伙伴关系奠定夯实的基础。而且从长远来看，自己赢的其实并不少。这既是一种谈判目标，也是一种谈判策略。有道是“放长线，钓大鱼”！

安东尼·罗宾谈起李嘉诚时说：“他有很多的哲学我非常喜欢。有一次，有人问李泽楷，他父亲教了他一些怎样成功赚钱的秘诀。李泽楷说赚钱的方法他父亲什么也没有教，只教了他做人处世的道理。李嘉诚这样跟李泽楷说，假如他和别人合作，假如李家拿七分合理，八分也办得到，那李家拿六分就可以了。”

也就是说：李家可以让别人多赚二分。所以每个人都知道，跟李家合作会赚到便宜，因此更多的人愿意和他合作。你想想看，虽然李家只拿六分，但现在多了一百个人，他们现在多拿多少分？假如拿八分的话，一百个会变成五个，结果是亏是赚可想而知。

李嘉诚是个精明的生意人，而做生意都是以营利为目的的，赔钱的买卖没人愿做，与别人合作时，自己总是少拿二分，不是李嘉诚没有私心，而是他的生意手段太高明了！

睿智而格局的企业家，在准备进行谈判时，以及在谈判过程中，在保障自身利益的同时，一定会尽可能地替谈判对手着想，主动给对方预留一定的利益。

其实，无论是商场上与合作伙伴及客户的谈判，还是日常生活中与同事、朋友间的谈判，都不存在完全对立的利益冲突，所以为什么一定要将对方逼到绝路？过分追求个人的绝对胜利，非要置对方于死地而后快，你的合作伙伴和客户就会成为你敌人的朋友，你的同事、朋友也会与你势不两立。

（3）大赢

谈判前，做足准备，深入调查，精准策划，将己方利益最大化，至于赢多少，要看你的手法。

北京某公司准备引进外墙防水涂料生产技术，韩国甲公司与德国乙公司分别报价30万美元和25万美元。经过细致深入的调查，北京公司得出结论，两家公司的技术与服务条件不相上下，北京公司有意与德国乙公司合作。但在与德国乙公司谈判前，北京公司先安排总经理与技术总工程师前去与韩国甲公司谈判，而准备全权委托技术副总工程师与德国乙公司谈判。德国乙公司在得到这个消息以后，主动降价5万美元与北京公司签约。

这是商务谈判战术中常用的手法，声东击西，欲擒故纵。在这个谈判中，北京公司隐藏自己的谈判意向，让德国乙公司误认为自己无意与他们合作，因而主动降价，获得了更大的利益。这是一场典型的“大赢”。

而德国乙公司轻易中计，这在商务谈判中是大忌——不能坚持自己的底线。

毫无疑问，谈判的最终目标——赢，一定是要获取更多、更稳定、更长久的利益。在谈判中，如果你能让对方心甘情愿地让出更多利益，你就是谈判中的大赢家。

那么，我们为什么要把“大赢”这个目标放在最后来谈呢？因为这个赢法利弊参半，它可以让你赢得酣畅淋漓，也可能让你失去与对方再次合作的契机，对于利益长久而言，有一定的弊端。

所以说，怎么赢，你需要根据实际情况，做出最有利的裁定。但有一点要切记，不论是哪一种谈判，目标一定要适度，知道在哪一步必须适可而止。

有些人在谈判局面大好的情况下，被胜利冲昏了头脑，盲目扩大成果，得陇望蜀步步紧逼，已经越过了对方底线依然不知罢手，结果到嘴的鸭子，飞了，这是非常遗憾的。就像喝酒，你喝一瓶可能刚刚好，但一时贪杯，可能就多了那么一瓶，就会烂醉误事。

有一位非常强势的采购员，在一次设备采购谈判中，将供应商的利益已经压缩得所剩无几。就在双方即将达成协议时，采购员还要诛求无已：“你们应该再送一些配套的设备养护工具吧？”就这一句话，就把对方激怒了。一套设备养护工具不值多少钱，但这成了压倒骆驼的最后一根稻草。对方当即决定撤销协议，扬长而去。

请记住这样一句话——“谈判桌上的最后一块钱是十分昂贵的！”高明的谈判者即使让对方没有多少利益可图，也会让对方心里舒服，他们会给别人留下余地，而不是试图把所有利益都装进自己的腰包里。

最后，再给大家解析一下这个“赢”字的要义：

亡：谈判要有危机意识。必须随时洞悉和掌握形势的变化和趋势，做出恰当应变。须知，生于忧患而死于安乐。

口：谈判要有睿智的口才。显而易见，谈判是一种斗智斗勇的谈话方式，如果像平时聊天那样去操作，很难得到满意的结果。所以，你必须努力学习谈判口才了。

月：谈判必须具备良好的时间观，精准把握时机，在最合适的时间进行谈判。即，在对方具有极强烈、极紧迫的合作意向时，展开谈判，借此掌握主动权。

贝：君子爱财，取之有道。谈判的本质是获取更多的利益，但违法之事不可做，不义之财不可取。

凡：平常心态。谈判，需从最坏的结果做打算，向着最好的方向去努力。谈判都是以“赢”为目的，但结果未必尽如人意，所以心胸要豁达，态度要端正，这次竭尽全力还是输了，下次不遗余力赢回来就是了。