精准设定——我要什么

先给大家讲个笑话：

有个人遭遇窃贼，发觉后猛力追赶，窃贼也玩命狂奔。两个人一前一后跑了半天，距离也没有明显缩短。这时候，失主心里被激起了怒火，心想：“我好歹也获得过中国东三省齐齐哈尔市富拉尔基县和七台河市茄子河区联合举办的金葫芦杯少年长跑业余组银奖，我难道还跑不过你！”他心下想着，脚上发力，越发勇猛起来。

窃贼终究不是长跑的料，体力渐渐不支，距离被一点一点缩短，眼看手到擒来，怪异的一幕发生了：失主并没有伸手抓人，而是越过窃贼，一路长奔而去，一边跑一边嘴里还念叨着：“我就不信我跑不过你。”

笑话可笑，寓意却引人深思。这个人之所以被当作笑料谈资，是因为他把自己追逐的目标搞混淆了，本末倒置。

事实上，我们做任何事都要目标清晰，要知道自己为什么做、该做什么、应该怎么做，否则，下了很大力气，还做不出成绩。

这个道理，同样适用于谈判。

任何谈判进行的意义，都是为实现己方的特定目标。如果目标都不清晰，那谈判是为了什么？

目标，是谈判的前提；是谈判之前，谈判者建立在主观分析基础上的决策与预期，没有这个清晰、明确、具体、可行的决策做指引，谈判就无法按照正确的轨迹高效进行，混乱无章的谈判，只会出现败局。

所以在谈判之前，请首先明确一点——“我”想通过这场谈判，得到什么？

一个方法：在做谈判准备时，扪心自问：如果这场谈判完全按照预期进行，一帆风顺，那么到了谈判结束的时候，“我”应该得到什么？把它记在心中的小本本上。

刘小姐要去一家外企面试，她需要买一套上点档次的服装撑场面，但她的可用资金只有1000元，她必须预留一部分资金保证生活，她不能面试完就不吃不喝。

刘小姐在商场看中了一套职业套装，简单干练、优雅端庄，明码标价1300元，她很喜欢，但导购告诉她这是新款，目前不打折。

刘小姐开始和导购攀谈，诉说自己的苦衷，以及毕业以后找工作的不易，导购动了恻隐之心。最后，导购使用商场给予自己的内部折扣权益，以自己的名义帮助刘小姐以650元的价格买下了这套服装。事后，刘小姐给导购小姐发了一个微信红包以示感谢，她们还因此成了好朋友。

刘小姐实现了自己的谈判目标，是因为她心里有一个清晰并且坚定的目标。

这里涉及一个“双赢”的问题。事实上，谈判的核心问题，除了明确自己的目标外，还要了解对方的愿望、想法和需求，即你想要的是什么，对方又能得到什么，如果这两个条件都能尽量得到满足，那么谈判就没有什么障碍问题了。

谈判者必须明了，所有的谈判都离不开“利益”二字，哪怕是夫妻、朋友、陌生人间的争论，也是围绕利益展开的，如果能使利益在某种程度上达到均衡，那么谈判双方就可以达成一致。

所以在谈判之前，确定目标的一个重要条件，就是明确利益的关键点。

公交车上，同座的乘客甲和乘客乙争吵起来。甲要把车窗打开，乙坚持关闭车窗，两个人互不相让，为此争执不休，越吵越烈。

公交车安全员走了过来，了解事情经过后，他问甲：“请问，您为什么要打开车窗？”

甲回答：“我感到闷热，感觉要晕车，想开窗呼吸一下新鲜空气。”

安全员又问乙：“那您为什么反对开车窗呢？”

乙回答：“我体质差，容易伤风感冒，这样开窗直吹，我受不了！”

安全员想了想，又问甲：“您一定要开窗呼吸新鲜空气，是吗？”

甲回答：“是的，否则我感觉无法呼吸！”

安全员再次问乙：“您坚决不同意打开车窗，被风直吹是吗？”

乙态度坚决：“是的，不然我会生病！”

安全员思考了一下，走到与两人相邻的另一排座位边上，在得到该座位上的乘客同意以后，将另一边的车窗打开了。

这样，甲有了新鲜空气，乙也避免了被窗外风直吹，问题就这样解决了。

想象一下，假如公交车安全员没有弄清两人的真正诉求，而只关注两人的争执点——开窗与不开窗，这场谈判必然成为一个无法破解的难题。公交车安全员很敏锐地抓住了两人的利益点——不是开不开窗，而是呼吸新鲜空气与避免被风直吹，巧妙地满足了两个人各自的真实诉求，从而将一场纷争化解于无形。

请注意！利益指导人的行为，是隐藏在立场争执背后的真实动机。换而言之，你的立场，是利益驱使你做出的选择。谈判的最终目的，无疑是为了争取某种利益。所以，你必须明确自己的利益点，才能进一步明确自己的谈判目标，进而帮助自己实现利益诉求。

当然，你的利益诉求，即谈判目标，也不必特别励志地坚若磐石、矢志不移，在可以满足利益底线的基础上，不妨将目标分为上、中、下三级，以便于你和对方最佳目标和底线目标之间周旋。

王师傅和李师傅同在市场卖菜，陈先生来到市场买菜。

王师傅的“蛇豆”卖7.5元一斤，不议价，陈先生砍价未果，不太高兴地走了。

李师傅的“蛇豆”卖8.5元一斤，可议价，陈先生一番砍价，以7.5元的价格买了两斤，末了，还带着砍价成功的喜悦，买了李师傅几块生姜。

同样是以7.5元/斤的价格购买，为什么陈先生前后的心理反差会这样大？因为李师傅的谈判有个目标区间——8.5/斤是他的最佳目标，7.5/斤是他的底线目标，而这种“可让步”的目标，让陈先生在心理上更容易接受。

现在你应该知道了，明确谈判目标，并不等于给谈判目标设定一个死规定。换而言之，在谈判中，我们最好不要单纯地追求最高期望值目标，而应该为目标设置一定的弹性，确保自己可以根据谈判的实际情况随机应变，顺势而为，而不至于在谈判出现障碍时束手无策，没有退路。

比如，某人跟妻子要零花钱，他的最佳期望值是每月要到1000元，他去找妻子谈判，如果他很强硬地表示：你必须保证我每个月有1000元零花钱，不能少于这个数目！

他多半不会如愿以偿，很可能还要吵上一架。

如果他把最佳期望值设定在每月1000元，底线期望值设定在每月800元，然后跟妻子说：希望你每月能给我1500元，以保证我作为一个男同志的基本花销。

再跟妻子说些甜言蜜语，软磨硬泡，晓之以理，动之以情，那么他获得最佳期望值1000元/每月的概率极大，甚至有可能还要更多一点。退一步说，就算他无法获得最佳期望值，那么保住最低期望值800元/每月，基本不成问题。

需要特别提醒的是，无论你是进行商务谈判，还是跟人争论某些事情的处置方案，抑或跟老婆或老公要钱，你都不能把自己的底线目标暴露在对方眼前，这是“机密”，一旦泄露，你势必会进入无比被动的境地。