谈判力
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一定要知道,谁才是真正的决策人

谈判中有时我们会遇到这样的事情:

你大费唇舌、滔滔不绝讲了半天,可最后对方却告诉你,他做不了决策,那一瞬间,你甭提有多郁闷和恼火了。

又或者,你原本和对方相谈甚欢,你觉得胜利在望,可经过一个中场休息,对方回来就找各种理由搁浅谈判,简直要把你的肺都气炸了。

为什么会出现这种情况?是因为你谈判前没有做足功课,谈判针对的不是真正的决策人物,才会导致无功而返。

爱好钓鱼的人应该都知道,只有高级渔具和高级钓技是不够的,想要钓到鱼,首先必须找到一个有鱼的地方,否则你钓什么呢?谈判也是一样,一场谈判是否成功,首先看的不是你的口才,而是你能不能抓住核心人物。

《三国演义》中有个典故叫“单刀赴会”。当时东吴想要讨回荆州,但西蜀方面认为,咱凭本事借的,凭什么要还呢?于是派关羽在荆州做起了钉子户。东吴想要收回荆州,首先就要拔掉关羽这颗钉子。

东吴最高军事长官鲁肃为了完成这个计划,请关羽到陆口寨外江亭吃饭,打算先和关羽来场谈判,如果谈判无果,那就再上演一场鸿门宴。

关羽也是艺高人胆大,接到邀请以后,只点周仓等几名大汉随行,拎着刀就去了。

席间,关羽与鲁肃你一言我一语,明里暗里唇枪舌剑,谁也说服不了谁。渐渐地,关羽隐约总感受到一阵阵杀气,于是他假装醉酒,一手提着青龙偃月刀,一手拉着鲁肃,一路向江边走去。

鲁肃虽然早已设下了十面埋伏,但刀斧手们看到大都督被挟持为人质,投鼠忌器,始终不敢轻举妄动。关羽两米长的大刀压根儿没动,就获得了这场谈判的胜利,得以全身而退。而这场胜利的关键就在于,关羽一把抓住了关键人物。

老话讲,“擒贼先擒王”,是说在战争中,抓住了关键人物,将在很大程度上影响战争的胜负。谈判其实也是一种较量,谈判时对方上场的人物很多,但真正能够决策的只有一个。所以在谈判开始前,你务必要先找到那个决策人物,然后有针对性地征服他,那么你们谈判成功的可能性就很大。反之,就是事倍而功半。

边海潮是一家机床厂的业务骨干,奉命去一家大厂商谈合作意向。他找到该厂的办公室主任,把自家公司机床的功能和特性做了详细介绍,那位主任一边喝茶,一边不断点头,显然兴趣浓厚。边海潮心中暗自高兴,认为肯定能谈成。

然而,在他花了一上午时间和这位办公室主任谈产品、谈效益、谈条件、谈价格以后,再询问主任购货量的时候,对方却告诉他,这件事自己做不了主,只能帮助他向有关领导推荐一下。

边海潮像霜打的茄子一样,顿时就蔫了,他知道,这位主任所谓的“推荐”,也不过是一种客套和推脱,他只好垂头丧气地无功而返。

几天后,同事夏木捷报传来——他受公司派遣,成功谈下了那家大厂。边海潮一打听才知道,夏木去之前就摸清了那家工厂的底,知道那家厂的需求点是什么,并做了充足的准备,然后直接找到专管采购的副厂长。

副厂长见夏木分析得头头是道、针针见血,引发了极大的兴趣,在详细了解了产品的功效和特点以及报价以后,当场拍板决定采购50台,并表示如果使用体验良好,还将继续合作。

机会是一样的,产品和价格也是一样的,边海潮费了九牛二虎之力没有谈成的事情,为什么夏木手到擒来?很显然,并不是边海潮的口才出了问题,而是他没有找到真正的决策人,而夏木找到了,所以他一击即中。

无论你和谁谈判,为什么谈判,首先一定要让自己弄清楚三件事:他是谁?他想要什么?他是否有能力做决定。把这三件事弄清楚以后,你再衡量自己要不要和他进行谈判,你就不会徒劳无功了。