针对对方性格，采取万全之策

正如前文所说，谈判中，我们要想征服对手，就必须先了解对手。你只有洞悉对方的特点，学会看人说话，才能使自己的表达恰到好处，增大谈判成功的几率。

某公司，经理让新来的业务员前去和客户谈合作。临行前，经理叮嘱说：“这位女客户性格乖张，挑剔又唠叨，抱怨起来没完没了，但你别和她争论，听她说就是了。等她说完，你再和她谈合作，成功率会很高。”

业务员心里有些打鼓，经理看他有些犹豫，继续打气：“你大胆地去吧，她是咱们的老客户了，每次都这样。”

的确，那是一位谈了很久的老客户，因为没有人能忍受她的挑剔与指责，一直没谈成。但这并不影响业务员相信经理的话，他被鼓励后，满怀信心地去了。

果然，那位女士足足有二十几分钟嘴没停过，有些话甚至很是尖酸刻薄，但业务员一直面带微笑地听她抱怨，然后，在客户“无话可说”的时候，业务员递上产品材料，真诚而认真地说：“这是我们最新的产品，您看那些是不是您需要的？”

结果，连业务员都没想到，这次交涉竟然很顺利，客户痛痛快快签订了合作意向，并把自己的两个生意伙伴也介绍给了业务员。

业务员喜气洋洋地拿着合同书向经理汇报，经理也是一脸不可置信——那么多老业务员没办成的事，竟然被一个新兵给搞定了，上哪讲理去啊？

的确，这看上去更像是歪打正着，但仔细想想，也在情理之中。

事实上，正是因为经理事先给业务员透了底，并一劲打气，使得他义无反顾，销售员才信心满满地披挂上阵，并耐心地听完客户的指责与挑剔，才有了这笔谈成的生意。

其实在谈判中，我们可能遇到各种各样性格不同的对手，如何应对，将决定你谈判的成败。给大家一点建议，不妨按照以下几种对策，来应对不同性格的谈判对手。

（1）沉着冷静的人

这样的人一般不会被你的宣传和造势所干扰，虽然他能认真听完你的讲述，但是他一般不会轻易说出“可以”这两个字。遇到这种人，你要学会站在对方的角度，对合作进行全面多方位的分析、比较，让他全面了解与你方合作的好处，以事实来说服他。

（2）犹豫不决的人

这类人举棋难定，他心中其实倾向于与你方达成合作或购买协议，但一直犹豫不决，拿你方与相似竞争对手反复比较，觉得各有所长，因而难以决断。对待这类对手，你不可急于求成，而是要从找到他真正的顾虑所在，然后再想方设法消除他的顾虑，促使他下定合作或购买的决心。

（3）固执己见的人

这类人不易接受别人的观点，性格非常挑剔，总认为你方所能提供的条件不理想，处处与你方唱反调。

对付这种人，你不妨恭维一下，假意自己“败下阵来”，夸奖他眼光独到、有过人的才能，然后再慢慢地转入谈判的正题。必要时，你也可以具体地用事实或数据来反驳他，当然，要摆事实讲道理，但不要驳得对方体无完肤。

（4）自负甚高的人

这种人时常会对他人高谈自己的“光辉事迹”，他多半认为自己比在场的所有人更有发言权。遇到这种人，你不要和他争一时高低，不妨冷静下来，听听他的意见，虽然他有时会轻视别人，但或许你方可以从他得意忘形的侃侃而谈找到其漏洞和线索。

（5）喋喋不休的人

“对不起！我想再听听别人的意见。”

——遇到那种一开口就停不下来，不给别人说话时间，插话、抢话的人，你可以用这种方式来应付。这样不失礼节地堵住他的嘴，给己方争取更多的谈判时间和有利条件，是对这种人极好的回应。

（6）打破砂锅问到底的人

这种人问起问题来，一个接着一个，完全不顾及别人的感受，即使你已经回答了，他也会再三反复追问，目的是在你的回答中找出可利用的漏洞。

遇到这类人，你一定要设法在话题告一段落时，出其不意地堵住他的嘴巴，逼他把“最后的结论”说出来。

（7）立场坚定的人

和固执己见的人不一样，他似乎认可你的陈述，在谈判中，经常说“是的”，他常常微笑着点头，但他表里不一，其实他从心底对你表示怀疑。

遇到这样的对手，你一定要准备充分的证据，比如权威部门的鉴定，以往的成功案例、老客户的反馈等等，相比你空口白牙的宣传，他更愿意相信这些摆在眼前的东西。他虽然是比较难谈合作的那种人，可对方毕竟还是有需求的，是不是？所以不要放弃，只要应对得当，谈判是会有好结果的！

（8）容易冲动的人

这种人说话办事干净利落，说与你方合作，基本就不会再犹豫，但也正因如此，他们性格里带着冲动的不安定因子。

遇到这种人，你在谈判中也不要磨磨唧唧、拖泥带水，谈合作意向、合作内容、合作条件时，务必有的放矢、简明扼要，直接放出你认为双方都可以接受的价格，然后咨询对方意见——“可以”还是“不可以”？

需要注意的是，和这种人谈判，最好不要利用他的冲动来恶意欺骗他，否则他可能会给你带来无穷的后患。

正所谓“千人千面”，你在谈判中遇到的对手当然不止这几种类型，这就需要你培养敏锐的洞察力，看透对手最主要的性格特征，因人而异地使用有针对性的谈判策略，那么谈判中出现的问题大多可以迎刃而解。