第3章 开发客户，在有鱼的地方钓鱼
客户就是我们的衣食父母，对于销售新人来说，最难办的问题就是怎样找到有效客户。只有找到了有效客户，你的业绩才能节节攀升，因此，你必须充分重视客户、了解客户，了解客户的需求，并不断培养自己开发客户和维护客户的本领和技能。
不要与你的客户擦肩而过
客户在哪里呢？其实回答这个问题并不难，用销售行业里的一句名言作答就是：客户就在你身边。
作为销售新人，或许你会不以为然地发怨气道：“你说得倒是简单，要是那样的话，每个销售员每一天都有骄人的业绩了。”如果这样认为，你就错了。客户就在你身边，这是给所有销售员指出的一条发掘客源的光明大道。不要以为擦肩而过的都是与你无关的行人过客，其实他们都是你潜在的客户。
销售新人应当养成随时开拓潜在客户的习惯，因为任何人都可能成为你的客户。许多销售新人甚至老销售员在寻找客户时，总是费尽心机，吃尽苦头。造成这种局面，多半是销售员们思想上出现了问题。实际上，只要你勇敢地主动出击就会发现，你的客户市场是无限广阔的。
作为销售新人，如果从事柜台销售，那就只能坐等客户上门，但若从事的是销售工作，就必须主动地去开发市场。销售新人不要因外表形象及业务素质等条件不够优越而产生消极心理，只要有足够的客户拜访量，一定可以取得可喜的业绩。从相反的角度来讲，销售新人如果不敢大胆地去拜访客户，那么他即使具备极高的素质、完美的形象，也不可能销售出一件商品。因此，销售新人一定要勇于寻找和拜访客户。
销售新人寻找客户，通常可以从两方面着手，一是企业，二是个人。
开拓企业方面的市场，必须先掌握与企业相关的信息，这些信息可以通过企业内部刊物搜集到，而其他行号名册、内部报纸、分类广告等也往往是市场信息来源。此外，销售新人还需要进一步打开思路，扩大搜寻区域，通过市场调查和走访来发掘客户。
至于个人市场的开发，根据销售员个人的喜好可能会有所差异，但搜集个人信息的一些途径还是大同小异的，即通过毕业生名册、同学录、同乡会名册、教职员通讯录，以及其他正式、非正式的名单来了解他们的情况，进而打开销售局面。
找到客户尚不足喜，由于客户是经常变化的，因此要不断更新和补充新的客源，在已有的客户中挖掘新客户，这是销售员能够持续拥有客户的基本前提。
关于搜寻和利用信息，行内总结出许多方法，在这里我们称之为新市场开发法。事实上，新市场的开发并没有想象中那样困难，只要稍微动点脑筋，多方寻找新的客户，你就能开拓出自己的市场。从市场调查走访中寻找潜在客户，是在更大的区域和更广阔的视野内实现销售战略的秘诀。这样的搜寻不仅增加了销售机会，而且对维持一个稳定的销售量起着至关重要的作用。
也就是说，客户到处都有，关键是看你如何去寻找。
有些聪明的销售员，在搭公交车时向前座的乘客销售，有的向出租车司机销售，有的到商店里拜访……有的销售员更加高明，到商店销售时，见店里生意太好忙不过来，便充当店员帮忙招呼客人，几次下来不但赢得了老板的感激，也为自己赢得了高额订单。这些都是销售员发掘客户的好办法。销售新人应从中受到启示，积极开拓自己的客户市场。
不论在何时何地，销售新人都要有一种必胜的信念，万万不可自我设限，总是想着“我这种产品只卖给有钱人”“郊区的客户可能很少……”这样下去，销售之路只能愈走愈窄，销售额自然愈来愈差。
随时准备着抓鱼的网
销售工作其实就是一种交际工作，作为一名销售员，只有扩大交际范围，与不同的人接触，广结“关系网”，这样才能把销售工作做好。此外，你要明白，销售员没有一定的上班时间限制，因此你可以随时随地地拉关系、结善缘。
琳达·迈尔斯开了一个咨询公司。她相信和客户维持良好关系是很重要的，所以她常利用在飞机上的时间写一些附有祝福语的短签给他们。她说：“我已经养成这样的习惯了。”一位同机的旅客在等候提领行李时对她说：“我在飞机上注意到您，在2个多小时的旅行里，您一直在写短签，我敢说您的老板一定以您为荣。”
迈尔斯回答道：“我就是老板。”
科利特·奥布莱恩的旅行社有许多外国客户，所以就连她坐飞机时都带着一卷传真信息，等飞机降落后，奥布莱恩便会去商业中心把信息传送给她的客户。她说传真信息可以横跨时区，所以特别有效。客户一打开传真机，就能看到她发来的信息。
不管你多有效率，总是有人会让你等待：你可能错过公车、地铁、飞机，碰上出其不意的中途休息；你也许已经尽可能是小心计划每一件事，但是你可能意外地被困在机场，平白多了三个小时可以用。高成就者说他们在这种情况下所做的事是：“我带本书；我写东西；我修改报告；我检查我的语音邮件、打电话；我尽可能多地认识一些人。”
即使每天单程上班只要30分钟，几年下来的总数也相当惊人。假如你从未计算过总数，也许你会对这个结果大吃一惊：如果你一周上班五天，每天单程30分钟，50个星期总共花在上班路上的时间是250小时，等于每年花上超过六个星期、每天8小时的工作时间。多么可怕的事情呀！整整六个星期的时间就这么浪费掉了！
其实，在乘车时，一路到底都看书或睡觉的邻座并不多，总可以找个机会打开话匣子。一旦搭上话题，不但有开怀解闷之效，还可以消除疲劳。运气好的话说不定还可以获得一个客户，至少多了解一个人也可多一些生活经验。
美国人寿保险创始人弗兰克·贝特格在他的《从失败到成功的销售经验》一书中这样写道：“即使看见成群结队的鱼游来，但若无准备也将望洋兴叹。若想有所收获，必须随时准备着抓鱼的网。而捕捉人生中成功的机会也和抓鱼完全相同。”
若与邻座谈不来，你可倾听别人在谈什么。偷听谈话虽不光明，但只要不是心怀不轨，也不是什么了不起的罪过，因为他们是在公共场所高谈阔论，销售员只要是“听者有意”，是可以获得有用的信息。
能否成为一个出色的销售员，其实取决于你自己，如果你能够广结善缘，积极地拉关系，那么就会建立属于自己的“关系网”，这样成功也就指日可待了。
建立一个详尽的客户名单
对于一名销售员来说，建立属于自己的客户群是至关重要的。因此你必须对自己的客户有最详尽的了解，管理好你的客户名单。那么销售员应该做好哪些工作呢？
1.建立自己的客户信息
有一位名叫一川太郎的销售员极受客户的喜爱。他是汽车销售员，每天早上开完早会后，他就向课长详细地报告当日行程，然后马上展开挨家的访问。他的早课是中午以前会见10名用户，询问产品使用后的情况怎样，有时也会亲自调整汽车的零件、检查汽车机油是否无误，等等。据说，他的客户都对这种关心表示了好感。特别是女性用户，更是欣赏之至。
一川太郎最厉害的招数是若无其事地推动新客户进入自己的销售网中。“太太，上次您提到过一些朋友，目前情况怎样？希望有机会帮我美言几句。”对一川太郎来说，售后访问变成了发现准客户，而当前的客户，便成了最有力的情报源。大道理是一样的，具体方法还要靠自己去搜求。
有力的情报源该如何建立？情报源的选取又该依照什么标准？一川太郎曾一一列举：第一，过去销售成功的客户，最适合担任情报源；第二，居于情报往来最频繁的地区，如商店老板，都是理想的情报源人选。听说一川太郎对这些老板非常亲切，他们也乐于将情报提供给一川太郎。其他角落其实也存在着客户信息源，像左邻右舍、街道干部、托儿所的保姆以及街头巷尾的老太太们，也都是有份量的客户信息源。这些人在地区上都具有发言权，甚至还能影响当地舆论，因此要拉拢他们，成为自己销售的伙伴。
在公司方面，一川太郎是以私人关系建立人缘的。首先，他会找同校毕业的校友为他铺路；其次，再与同乡会的人搭上关系，有劳他们在各公司宣传。另外，朋友聚会与其他种种餐会，也是攻略要地，只是彼此陌生，必须随时顾及对方感受，且不要忘记说声“请多关照”。
一川太郎的客户信息源中，不乏社会上的名流之士，也有不少是各界重量级人物。在与这些人联络感情时，绝不能出现笨拙的小动作，毕竟他们都深具洞察力的眼光，一旦被他们看不起，就没有回旋的可能了。因此要以大方、诚恳的态度去面对他们。
总之，客户信息源是建立在人与人之间的交往中的，人际关系网像蜘蛛网一般，要好好地利用客户信息源，开疆扩土，最好是在客户生日时寄张小卡片或小礼物，随之附上一张名片。
一个销售员对于准客户的调查，不必考虑太多，也不可犹豫不决，机会稍纵即逝，因此必须立即行动，咬住不放。只有不断寻找机会的人，才能够及时把握住机会。
一位优秀的销售员能与销售融为一体，时刻都在想着怎样进行销售，从不放过任何一个机会来收集有助于进行销售工作的信息。
一个杰出的销售员，不但是一个好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前，对准客户一定要了如指掌，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于句句真实亲切，很快就能拉近彼此的距离。
因此，在与准客户见面之前，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与他见面。销售成功与否与事前调查工作的好坏成正比。
与准客户见面的时候，就对方而言，是平生第一次见到你，但对你而言，已经摸清了他的底细，就像10年的老友了。
2.建立准客户卡
准客户卡是销售作战的最重要资料，因此都被视之为“极机密”的档案。
原田一郎进入明治保险公司，整整工作了30年。
原田一郎平均每个月用1000张名片，30年下来，他累积的准客户已达2.8万个以上。他把这些准客户依照成交的可能性，从A到F分级归类，建立了准客户卡。
“A”级是在投保边缘的准客户。这一级的准客户，只要经他奉劝，随时都可能前来投保。
一个准客户要从“F”级晋升到“A”级，虽然其中也有只见过一次面的、在原田一郎充分的事前调查工作基础上，一拍即合的，但大多数都还是历经数月或数年，一级一级爬升上来的。
“B”级是由于某种因素不能马上投保的准客户。这一级的准客户，只要稍待时日，即会晋升至“A”级。
“C”级的准客户与“A”级的相同，原来都属于随时会投保的准客户，但因健康上的关系，目前被公司拒保。
“D”级的准客户健康没问题，不过经济状况不太稳定。由于人寿保险属长期性质的契约，保费须长期缴纳，若收入不稳定，要长期支付保费就成问题了。对这类准客户，销售员可待他们的经济状况改善后再行动。
总而言之，从“A”级到“D”级的准客户的共同点是，对保险制度有充分的了解，他们也都有投保的需要和意愿。原田一郎只不过就彼此间的不同点，加以分门别类，以便于自己的分析与辨认。
原田一郎从事了50年的销售保险工作，从来不勉强准客户投保。若忽视了这一点，而用种种软硬兼施的方法，勉强准客户投保的话，将会产生许多中途解约的后遗症，这是得不偿失的。
身为保险销售员，最高兴的事莫过于准客户主动说：“喂！你来得正好，我左思右想，还是决定投保了。”
设法使准客户对商品有正确的认识之后，再诱导他们自发前来购买，这是销售员的任务。
“E”级的准客户对保险的认识还不够，销售员与准客户之间还有一段距离。这表明销售员的努力不足，还须再下功夫进行深入调查。
“F”级的准客户包括两种：第一种是在一年之内很难升等级者；第二种是仅止于调查阶段。
针对第一种“F”级准客户，销售员只能根据实际状况，再做调查，或继续拜访，以求能逐渐晋升等级。
至于第二种“F”级准客户，他们很可能富有、健康，但因为对他们还在进行调查工作，因此尚未正式访问。这些人很可能在面谈之后，立即晋升至“A”级。
上述“A”级至“F”级的准客户，不论哪一级，只要原田一郎与他们一有接触，马上将他们详细地记在准客户卡上。
如与准客户交往的情况：时间、地点、谈话内容、感想等。
如果不能见面，把原因详细记下。
将自己为准客户所做的服务工作一一记下。
自己对这次访问的意见。
原田一郎通常会根据这些准客户卡上的记录，回想当时交谈的情形、对方的反应，然后边想边反省，并做下列两件事：
检讨错误的内容，加以修正或补充；
修改自己的姿态，以便于更能接近准客户。
从准客户卡上，不但要看到准客户的全部情况，也要看出自己在这次销售中的全部记录，然后反省、检讨、修正，再拟订出下一次的销售策略。
除了上述的“A”级至“F”级的准客户之外，还有一种原田一郎自己都无法掌握其未来动向的准客户。原田一郎本打算将这些准客户归入“F”级，但因为自己的努力不够，或是他们的条件不符，致使无法把他们归类到“F”级。
原田一郎把这些无法归类的准客户整理成一堆，暂时束之高阁，等待时机。不过，每逢闲暇时刻，他会取出这些准客户卡，仔细检查，看看过去的做法是否有遗漏或疏忽之处，以便给这些卡片以新生命。
现代社会瞬息万变，而准客户的情况也随时在变。所以我们要把握住每一个变化契机，然后采取最有利的行动。
原田一郎说：“我的每一张准客户卡都是有血有肉、有生命的。它经过多次的记录与检查后，已成为我的知己，陪伴我度过无数的岁月。在一张张卡片上，我看到了自己成长的足迹。”
建立一个详尽的客户名单，并给客户分类是一项很重要的工作，这样方便你了解自己的客户资源，并能牢牢地掌握住他们。
正确选择你的销售对象
在销售之前，首先要找到你的准客户，这样你才能展开销售。如果你找到的是“假”客户，那么即使你的工作做得再努力，最后也不会有结果。
美国一位房地产销售员去访问一家客户，这客户的太太对他说：“我经常有100万美元左右可自由使用，我先生忙于外事，无暇顾及家事，便由我做主来购买一幢别墅。”销售员一听喜上眉头，便三番五次地到她家拜访。一次他们正在谈话，有人敲门要收购酒瓶，这位太太便搬出了一大堆空酒瓶，销售员发现这些酒瓶尽是些普通酒，不禁心中生疑，既然她这么有钱，怎么总喝普通酒呢？后来销售员碰到这家的男主人谈及买别墅时，男主人很是惊讶：“哪有这事，我做梦也不敢想去买别墅呀！”
这个销售员就没有找对客户，如果不是男主人点醒了他，那么他再跑一年销售也不会成功。
决定销售活动能否成功的因素很多，但最根本的一点，是要看销售的产品能否与客户建立起现实的关系。这种现实的关系表现为三个基本方面，即客户是否有购买力，是否有购买决策权，是否有需求。只有三要素均具备者才是你的准客户。客户资格鉴定是客户研究的关键，鉴定的目的在于发现真正的客户，避免徒劳无功的销售活动，确保销售工作做到实处。
1.有钱
在销售中我们常常碰到这样的情形：即使客户有强烈的购买欲望，购买量也很大，但他缺乏足够的经济实力，那么客户也就缺乏现实的购买能力，他的购买行为就暂时无法实现。
一个销售员在分析客户的购买能力时，首先要从考察经济环境入手，经济环境是制约和影响客户购买能力的“大气候”，它主要是指社会生产的发展状况、经济增长的速度和人们消费水平对市场供求的影响，经济环境制约着公司的生产行为与销售员的销售行为。进一步考察经济环境因素对客户购买力的影响有：经济发展速度和产业结构，制约着公司产品供应构成及其变化趋势；国民收入分配政策，以及公众消费水准，决定市场购买的整体规模和客户购买的总体能力；市场产品的供求态势及其波动程度，以及价格指数的变动可能给销售成本带来的影响；微观市场的经济环境，包括进货、储藏、运输、销售的具体条件，在一定程度上给销售活动带来的影响程度；了解竞争同行的发展现状，以及本公司、本产品的市场占有率，以此作为制定销售方案和销售策略的依据。
其次，销售员要掌握客户购买能力的大小，还需认真分析客观消费环境。销售员面对的客观消费环境，是指影响销售活动的消费因素总和，其中主要是人的因素。客户是购买能力的主体，这里考虑的相关要素有：消费者的收入多少决定购买力大小，从而影响市场的规模和取向；人口的地理分布反映了购买的地区差别，构成互有差异的消费群体，产生不同的购买特点和消费结构；人口性别差异形成不同特色的消费对象、购买习惯和购买行为方式；客户年龄不同、职业差异所形成的消费需求和购买行为上的个性；人口数量因素决定着市场购买容量和客户购买潜力。
在分析客户的购买能力时，销售员只有确认销售对象既有购买需求又有足够的购买支付能力时，才能将其列入“准客户”的名单之中，否则，再投入多少时间与努力也是徒劳的。特别是洽谈那些批量大、价格高的产品交易事项，销售员在接触客户之前，应当对客户的自有资金数量、银行贷款规模、现有经济实力和企业信誉诸因素有所了解、有所掌握，事先对于客户有一番摸底调查。根据客户的实力情况和信誉度高低，有的采取一手交钱一手交货；有的可以实行分期分批付款；有的还可以实行赊购，进行期货交易。
2.有需求
在国外销售界流行这样一则笑话：“世上最蹩脚的销售员不外乎以下几类：向爱斯基摩人销售冰箱，向乞丐销售防盗报警器。”如果硬是把商品销售给那些既无购买需要又无购买可能的人，这样的销售员不是骗子就是愚笨到极点的傻瓜。我们既不赞成那种强加于人的摊派式倾力销售，更反对那些软磨硬泡并带有勉强性的销售方式。在客户的确不需要所销售产品的情况下，尽管有时候销售人员可以采用各种助销手法以招揽客户，甚至还能揽到为数可观的订单，但这一切最终只能损害销售信誉，贬低销售员的人格形象。作为一名优秀的销售员，在找到了潜在客户之后，必须全面了解客户的内在需求和购买动机，正确判断自己所销售的产品是否符合客户的需要，针对客户的购买需要开展不同形式的销售活动。
所谓“需求欲望”就是销售对象也就是客户是否需要你所销售的产品。有效地满足客户的需要是销售工作成功与否的关键所在。假如你销售的产品是客户根本不需要的，那么销售员无论花费多少口舌，其结果都是无功而返，枉费心机。在销售过程中，客户接受销售信息宣传，购买销售商品大致出于10种需要：
①习俗心理需要。销售对象因为种族、宗教信仰、文化传统和地理环境的不同，带来思想观念和消费习俗上的差异。
②便利心理需要。消费者普遍要求在购买商品时享受热情周到的服务，要求合适的购买时机与购买方式，得到携带、使用、维修及保养方面的便利。
③爱美心理需要。俗话说：爱美之心人皆有之。这句话说的便是客户追求的消费心理需求。随着社会文明的不断进步与群众生活水准的不断提高，人们的审美要求也随之水涨船高，许多客户和用户比过去任何时候都更强烈地追求美。
④好奇心理需要。许多消费者对一些造型奇特、新颖的商品，以及刚投入市场的新式产品或服务活动，会产生浓厚的兴趣，希望能够立即购买和使用。
⑤惠顾心理需要。一些消费者因为长期的消费习惯形成了不假思索、不加选择、按经验购买自己常年使用的某种品牌的产品，或者专门认准在一个店号、一家商场购买商品。这是一种出于理智的消费心理倾向，这类客户一般不易受外界广告宣传的影响。
⑥求实心理需要。这类客户在选择厂家和购买商品时，比较注意是否经济实惠、价廉物美。特别是他们对产品价格的变化非常敏感。
⑦偏爱心理需要。在销售对象中，受自身的兴趣爱好、职业特点、文化素养、生活环境等因素影响，有部分客户对某些品牌的商品或者某些名牌店家提供的服务，存在着一种明显的需求欲望和消费偏好。
⑧从众心理需要。这是一种赶时髦、追新潮、紧跟时代潮流的心理需求。在现代社会，人们受舆论、风俗、流行时尚的引导，观念不断转变，使一般的客户在购买商品时都会迎合时尚。
⑨名牌心理需要。有不少消费者愿意接受名牌厂商的宣传销售，信任名牌商品，乐意按心目中的品牌认识选购商品。
⑩特殊心理需要。即人们希望自己在判断能力、知识层次、经济地位、价值观念等方面高于他人，独树一帜。
3.有权力购买
在实际销售过程中，销售人员应该了解客户的组织机构运作状况，分析对方公司的领导管理机制，掌握销售对象内部主管人员与部门领导之间的权力范围和职责界限，从而把销售努力集中在对此最具购买决策权的“当事人”和“领导圈”，这样才能有效地进行销售洽谈。
在通常情况下，许多客户单位的采购决定权，并不是掌握在少数单位领导人的手里，有实际控制权力的人常常是采购部门的主管人员和办事人员。以一家百货商场为例，日常需要购进的商品种类、规格、价格、数量，以至选择哪一家供应厂商，并不是事无巨细都由总经理裁决，而大多数情况下由二级部门经理和采购人员、办事人员商量最终达成一致。若销售人员不了解这种情况，几次上门都径直找总经理联系，而没有与采购人员和部门领导人打交道，那么这样的销售是很难获得成功的。
选择销售对象是制定销售计划和确定销售策略的前提条件。随着市场经济的发展，竞争日益激烈，销售工作日趋复杂和艰难。一个公司的规模再大，产品竞争能力再强，销售方法和技巧再精明，也不可能赢得市场上所有的潜在客户，这就要求销售员必须为自己划定特定的销售对象和销售范围，满足其中一部分潜在客户的需求，根据本企业的产品特点和宣传优势，从整体市场上选择恰当的销售对象。科学地发现和选择客户，可以利用有限的时间与费用，全力说服那些购买欲望强烈、购买量大、社会影响大的“名流客户”，借以减少销售活动的盲目性，提高销售工作的成功率。
销售员走出工厂大门，面临的首要难题就是把产品销售给谁，换句话说，谁是自己的潜在客户。一位销售大师说，找到了客户，销售就成功了一半。实践证明：能否正确选择销售对象，直接决定着销售的成败。成功销售的基本法则是：向可能购买产品的人销售。劝说无购买欲望与无购买力的客户购买产品，无疑是费力不讨好，结果是事倍功半。
通过销售对象的恰当选择，销售员可以利用有限的时间、精力和费用去说服那些购买欲望强烈、购买力大的目标消费者，减少销售的盲目性，提高销售的成功率。
那么选择准客户的基本方法有哪些呢？
第一，对可能的潜在客户进行分析归类。
销售员为了提高自己的销售业绩，使自己的工作更加有的放矢，必须在众多的潜在客户名单中挑选出最有希望、最有购买可能的客户。这样做对于销售人员来说是非常重要的，否则，盲目地进行上门销售或宣传促销会造成效率低下，有时还会受到一些客户的抵触。根据欧洲著名销售家戈德曼尔的调查研究，一个销售员若事先对潜在客户进行合理的分析归类，可以使销售活动的效果提高30%。
在销售过程中，对潜在的客户和用户的分析归类应建立在调查研究的基础上。依据销售人员掌握的市场信息，通常可以将潜在客户分为三类：第一类是有明显的购买意图，而且有购买能力的潜在客户；第二类是有购买动机与购买需求，最终会购买的潜在客户；第三类则是对于是否购买尚有疑问的潜在客户。经过分类归纳，销售人员应把自己的工作重点放在第一类和第二类潜在客户身上。
第二，对已有客户进行深入分析，从中确定灵活的销售策略和可行的销售方法。
这项工作需要销售人员对现在已有业务往来的客户进行全面分析，深入考察，研究为什么有些商品受到客户的欢迎，购买这些商品的客户属于哪个层次的社会人士，他们的收入水平和购买能力怎样，购买方式和特点又是怎样。在研究得出这些资料与数据之后，销售人员便可发现潜在客户的购买需求和购买动机，从而找出成功交易的办法。
向老客户销售产品并不困难，原因是销售双方已经确立了稳定的往来关系，彼此有了一定的信赖感，现在的难点是如何深入老客户的背后，通过他们找到新的客户。乔·吉拉德在他的自传中写道：每一个客户背后都有250位你的可能客户，你得罪他一个人也就如同得罪了250位客户。反之，若你能发挥你的才智吸引一个现有的客户，也就获得了250个客人。通常说来，主顾之间的互相交往和联系，总是以某种共同的利益需求和共同的兴趣爱好为纽带的。有时，某一交际圈内的所有成员可能都具有某种共同的购买需求与消费动机，对销售工作来说可能是一大类客户。以电子计算机产品的销售为例，当你了解到现有的一个用户是一家总厂，而它的分厂或协作企业如果准备从别的计算机公司进货，那么在同这家客户洽谈交易时，不妨问对方一句：“你是否知道还有谁需要这类产品？”短短一句话，很可能为销售名录上增加一个新客户。所以，掌握和了解每一个现有客户的背景情况是非常重要的，它会随时给你带来销售机会，招来更多的上门客户。
与每一位客户都要搞好关系
销售是一种影响他人的工作，因此，你就应当格外看重人际关系，如果你跟一个客户建立了良好的关系，那么你就可以通过他再去影响别的客户。成功的销售员，常常拥有庞大的客户关系网。
你知道每个人平均认识多少人吗？250个人！也许你不相信，那就让我们来看看它的由来吧！
乔·吉拉德从事销售不久，有一天他去殡仪馆，哀悼他的一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪馆分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片，于是，吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次签名簿上签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人。
不久以后，有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后，吉拉德问他一般参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，使吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友、同事，甚至远远超过了250人这一数字。事实上，250只不过是一个平均数。
因此，对于销售员来说，如果你得罪了一位顾客，也就得罪了另外250位顾客；如果你赶走一位买主，就会失去另外250位买主；只要你让一位消费者难堪，就会有250位消费者在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250个人讨厌你。
由此，吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。而与一位顾客搞好了关系，你就拥有了一大批潜在顾客。
在吉拉德的销售生涯中，他每天都将“250定律”牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己情绪不佳等原因而怠慢顾客。吉拉德说得好：“如果赶走一位顾客，就等于赶走了潜在的250位顾客。”
这就是说，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩张的。无论是善于交际的人，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约250个。而对于销售员来说，这250人正是你的客户网的基础，是优秀的销售员的财富。
建立良好的客户关系网络，与客户交往的过程中以诚相待，同客户交朋友，分担他们的忧愁，分享他们的喜悦。他们可能会向你介绍他的朋友、他的客户，这样，你的客户队伍将不断扩大。
同时，当你在和他们谈你工作上的困难时，他们很可能会主动地帮助你，介绍新的客户给你认识或者帮你直接把生意做成。
另外，销售员应当尽量选择那些具有影响力的人物去“攻坚”，这样效果更好。比如医疗器械销售员可取得医生的信任和合作，他们是病人的中心人物；司机、教师分别是乘客、学生的中心人物；社会名流是崇拜者的中心人物等。中心人物在一定的范围内有较大的影响力和带动性，有着广泛的联系和较强的交际能力，信息灵通。因此，销售员应多交些朋友，这些朋友在很多时候会给你带来意想不到的帮助。
与每一位客户都要搞好关系，如果你得罪了一位客户，那就等于失去了250个潜在的客户，优秀的销售员是绝对不会让自己犯这样的错误的。
要善于“利用”老客户
一些平庸的销售员每天都忙于开发新客户，但他们的业绩却没有好到哪里去；一些优秀的销售员并没有那样“勤劳”地开发新客户，但他们却好像有做不完的生意。这是因为一般的销售员忽略了他们的老客户，他们不知道，老客户其实是一笔宝贵的资源，是一座金矿。
老客户已购买过销售员的产品，他们认识销售员，并且彼此之间建立了信任和友好的关系，所以，销售员不一定要去开发新客户，做好老客户的生意，也是一种有效的办法，优秀的销售员正是常常如此。
1.老客户新契机
人们都喜欢购买新商品，你的热心会带动购买欲，勾起他们对新产品的期待。
2.推荐销售附加商品或服务
你们公司也许销售各种不同的商品且提供不同的服务，但是客户很少会对你所从事的行业有全盘的了解。有时客户会说：“哦，我不知道你也有那种东西。”当听见客户这么说的时候，就是销售员的失职。
3.与客户一起用餐
如果你能把客户带离办公的环境，你就能发掘更多销售的机会（并请他带一位要转介绍给你的人一起前来）。
4.让客户帮助介绍新客户
这是一张记录着你的商品或服务表现的成绩单，也是一张能力的评鉴书，记录着你是不是有足够的能力获取消费者的信任，让他们把你介绍给他的朋友。
不管你的销售是否成功，你必须继续出现在客户面前培养关系，做好亲善工作。
如果你无法说服现有客户为你进行转介绍，或是用“可以销售给他们的东西我都卖过了”诸如此类不成理由的理由来搪塞，这意味着：
①你无法与客户建立良好互信的关系。
②你的销售后追踪服务可能做得不够好。
③你的客户有了一些问题，而你却不愿意去主动面对他的问题。
④你需要更多的训练。
⑤大多数销售人员以为，打电话给客户除了销售之外，都是在浪费时间，没有比这更荒谬的想法了！
那些有办法与一个接一个的准客户完成交易的销售人员，总是让人赞叹不已。用心且诚实地审视你的客户名单，那儿还有数以百计的机会在等着你。
建立人脉关系的最基本的原则就是：不要与老客户失去联络。不要等到需要获得别人帮助时才想到别人。人脉就像一把刀，常磨才不会生锈。有时候，三个月以上不与一位老客户联系，就有可能失去这位客户。
优秀的销售员深知主动与客户联系十分重要，他们几乎都有一个相同的习惯，就是每天打5～10个电话，这样不但能扩大自己的交际范围，还能维系旧情谊。如果一天打通10个电话，一周就有50个，一个月下来，便可达到200个。这样一来，你的人际网络每个月大概都可以多十几个“有力人士”来为你打通关节。
作为一名销售员，要善于利用已有的人际关系，不断加深与老客户的情谊，你会发现这对你的销售工作大有帮助。
借助第三方不断扩展客户圈
为了更好地联络客户、抓住客户，我们不妨试着打造一个“客户俱乐部”。就是说把我们所有的客户都紧密地联系起来，并通过第三者的介绍，结识更多的客户。
麦克是纽约联合保险公司的一名顶尖级销售员，他在从事这一行业的时候，就十分注意利用这种与客户的信任关系以及信任转移。
他刚到公司的时候，做的第一件事和大多数人一样，是挨家挨户地陌生拜访。每天一早，他就带着一些宣传单，挨街地发放、拜访。而他不是被关在门外，就是被当面拒绝。那时候，他并不了解人们为什么这么讨厌销售员登门，但他也没有就此退缩。后来，他干脆就把陌生拜访当成是自我锻炼的机会，每次都先做个深呼吸，然后才去敲门。
在拜访的同时，麦克也做一些市场调查来了解人们对保险的认识。他遵照将拜访式销售作为商品销售的原点，从最基本的市场调查开始的原则，从住家到店铺，甚至从学校到警察局，他几乎跑遍了全纽约。后来，他决定从一个行业开始入手，他发现医院是一个很好的市场。于是，他开始扩充自己各方面的知识，以便同医生们建立共同的话题。
麦克开始依照地图，去拜访纽约大大小小的医院和诊所。有一天，他正要去地铁站赶车，发现地铁站对面正好有一家医院，于是就向这家医院走去，刚到门口，就撞见一名穿白大褂的医生，麦克一时有些反应不过来，就劈头盖脸地直接对他说自己是联合保险公司职员麦克，希望医生能投保。
医生一看他，就笑了起来，因为一看麦克就是刚刚从事保险销售，没什么经验。他觉得这个年轻人很有意思，就请他进办公室聊聊。进了办公室，麦克就十分急切地将他平日里所了解到的保险知识全盘托出，还说他已经拜访了一整天了。
医生听过之后很喜欢麦克，也知道他是个销售新手，就对他说出了心里话。他说保险实在很高深，他已经投了五六份保险了，每次销售员都说得天花乱坠，但事后就一问三不知。医生还拿了自己的两份保单给麦克看，给他当作学习的材料，拿回去评估。
麦克拿了保单，充当了医生的家人，分别拜访了医生投保的两家公司，以确认保单内容。
然后他详细地做了笔记，图文并茂，并标记了重点。几天以后，麦克再次去拜访那位医生，医生和他的会计师看后都极力称赞他这份评估做得好。医生就正式请麦克重新为他设计现有的几份保单。于是，麦克就根据医生的要求做了调整，医生十分满意，还与他签下了一份3000美元的保单。
后来，这位医生又把麦克介绍给了其他的医生。他们也都让麦克为他们现有的保单进行评估，并与麦克签下了数额不等的保单。通过这样的层层介绍，麦克从一个医师团体被介绍到另一个医师团体，他终于在公司职员中成为了医师客户占有率最高的销售员。
麦克在进入公司的第二年，就顺利地成了销售冠军。接着，他又开始拓展其他行业中的业务量，建立了很大的一张客户网。
有人脉才有钱赚，不断运用过去的人脉扩大现有的市场，同时努力建立良好的关系，客户会用“回馈一张大的保单”的方式来回报你的。
可见，通过第三者的介绍是一条寻找客户的捷径。第三者介绍的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时，我们只须交给客户一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片，或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松地接近客户。
当然，介绍人与客户之间的关系越密切，介绍的作用就越大，我们也就越容易达到接近客户的目的。介绍人向客户推荐的方式和内容，对接近客户甚至商品成交都有直接的影响。因此，我们应该设法与客户搞好关系，尽量争取有关人士的介绍和推荐。但是，我们还必须尊重有关人士的意愿，切不可勉为其难，更不能欺世盗名，招摇撞骗。
当然，第三者介绍接近法也有一些局限性。由于第三者介绍，我们很快来到客户身边，第一次见面就成了熟人，客户几乎无法拒绝我们的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的，但绝不可滥用。因为客户出于人情难却而接见你，并不一定真正对你销售的产品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已。另外，对于某一位特定的客户来说，第三者介绍法只能使用一次。如果我们希望再次接近同一位客户，就必须充分发挥自己的接近能力。
也就是说，我们要想成为卓越的销售员，你必须随时考虑各种策略，不断努力。如果你的表现让你的客户觉得你很有敬业精神，可能会产生这样的效果：即便你不积极地去争取，客户也会自动上门。能够做到这一点的绝对是一个顶尖的销售员。
如果你的老客户对你抱有好感，就会为你带来新的客户。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己的魅力确确实实感染了他。而且你们之间有一种信任的关系，也许是那种由于多次合作而产生的信任关系，但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实，只要你让你的老客户对你产生了如此的好感，他会对他的朋友介绍说：“我经常和某个销售员合作。他很亲切而且周到，我对他很有好感。”既然是朋友的推荐，那位先生一定会说：“这样啊，那我也去试试看。”这对销售员来说，就等于是别人为你开了财路。
所以基于这种想法，你平时要不断地设法拓展自己的客户群体。当然，去争取新的客户固然很重要，但是留住老客户更加重要。只要能好好地维系和每一位老客户的关系，建立一个和谐的“客户俱乐部”，你或许能因此而增加更多新的客户。相反地，失去了一位老客户，则可能使你失去许多新客户上门的机会，绝对不能做得了芝麻丢了西瓜的傻事。
那么，如何建立这样一个客户群体，并使客户介绍朋友给你呢？
1.组织团队活动
可利用一些时间，将所有的客户集合组织起来，举办一些参观名胜古迹、搭车游览、聚餐、听演讲等活动，借此机会，还可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。而客户方面，大家虽然未碰过面，但既处于和该公司如此亲密的关系之下，彼此之间就较容易沟通。如果有的客户相互之间已经认识，你这样使他们又聚在一起，他们也会很高兴。这样，将有助于客户对公司形象的塑造，使公司形象成为他们津津乐道的事，从而吸引更多的客户。
当然，还可重复举办这种集体化的活动，甚至，可借此成立某某会、某某团，使客户成为该团的成员，公司则以贵宾之礼相待之。
但需要注意的是，要选出一些重要的客户，引进贵宾服务的项目。客户们受到了特殊礼遇，就会产生感激的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。
2.与客户建立朋友关系
“朋友好说话。”如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。这种高谈阔论中，有他的失意、有他的失落，同时也有他的喜悦，这时你都应当和他一起分享。他可能会和你一起谈他的朋友、他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。
同时，当你在和他谈不高兴的事时，特别是工作上的困难时，他很可能会主动地帮助你，介绍新的客户给你认识或者帮你直接把生意做成，使之成为你永久性的客户。
3.“客户俱乐部”成员要及时更新
客户俱乐部成员是经常变化的，所以必须不断更新，使这一“俱乐部”始终保持一定的活力，这就需要我们做出合理的取舍。
在做合理取舍的同时，我们必须不断地补充更加新鲜的血液，在已有的客户中挖掘客户，在挖掘出的客户中再挖掘客户，这是所有保险销售高手都擅长做的，同时也是其感受最深的。在这一过程中，你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户，要善于抓住客户中的权威者。
维系好客户关系对一个销售员来说是非常重要的，如果你能建立起一个“客户俱乐部”，并能使它良好运作，你就会发现自己业绩的不断攀升。
大家需要注意，有些客户讨厌这种接近方式，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，如果我们贸然使用此法，会弄巧成拙，不好下台，一旦惹恼了客户，再好的生意也有可能告吹。