第2章 最好的产品是你自己
——机遇，只降临在有准备的人身上
推销的要点是，你不是在推销商品，而在推销你自己。所谓推销你自己，就是让客户喜欢你，相信你，尊重你并且愿意接受你，换句话说，就是要让你的客户对你产生好感。事实上，不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。
约见客户前要做好功课
在销售过程中，约见客户是个非常重要的环节，它往往决定了你销售的成功与否。而一个优秀的销售员，是绝对不会忽略约会礼仪的，因为这是约会成功的必要保证。
1.约会时间的学问
约见客户一般有两种可约定时间，一种是自己所决定的访问时间，另一种则是客户决定的。
自定的访问时间，是根据本身的销售计划或访问计划安排的，大都是确定的。例如考虑去甲公司访问，心想上午路上交通拥挤，而且即将访问的对象也很可能出去办事，还是决定下午去拜访他吧！而当准备去访问乙先生时，知道对方通常下午都去处理售后服务，所以最好在上午去访问为佳。对于计划去访问的丙太太，探听得知丙太太于每星期一、星期五下午要去学烹饪，如果不想空跑一趟必须避开这些时间，重新安排时间表。这类访问的时间是由自己决定的，若对于销售活动没有什么妨碍，是属于自己比较能控制的问题。
而比较麻烦的，是那种客户来决定的时间。谈生意的活动，一般来说多半是迁就客户的意愿，无法依照卖方的立场来定时间。在很多情况下，虽然你自己事先拟定了一个访问时间表，事实上仍旧必须循着客户决定的时间去办事，说得极端一些，这个访问的时间经过客户决定后，即使心中有所不满，还是要维持“客户优先”的原则。
而一旦与客户约定了见面的时间后，你就必须注意守时，如果不能很好地把握这一点，那么你就会因此失去一次销售机会。
有一次某先生想买一台计算机，和销售员约好下午两点半在他办公室面谈。某先生是准点到达的，而那位销售员却在17分钟之后才满头大汗地走了进来，“对不起，我来晚了。”他说，“我们现在开始吧。”
“你知道，如果你是到我的办公室做销售，即使迟到了，我也不会生气，因为我完全可以利用这段时间干我自己的事。但是，我是到你这儿来照顾你的生意，你却迟到了，这是不能原谅的。”某先生直言不讳地说。
“我很抱歉，我正在餐馆吃午饭，那儿的服务实在太慢了。”
“我不能接受你的道歉，”某先生说，“既然你和客户约好了时间，当你意识到可能迟到时，你应该抛开午餐赶来赴约。是你的客户，而不是你的胃口应该得到优先照顾。”
尽管那种计算机的价值极具竞争性，他也毫无办法销售成功，因为他的迟到激怒了客户。更可悲的是，他竟然根本想不通为什么会失去这笔生意。
守时也不是说准时就可以了，最理想的是提早7～10分钟到达。准时去访问当然不会有差错，不过假如客户所戴的手表稍微快了一些，那事情就不好了，因为客户总是以自己的手表为准，尽管你所戴的表才是正确的时间，但是就客户而言，你已经迟到了。而有些脾气古怪的客户，认为约会迟到是不可原谅的事。即使没有发生这种客户表快的情形，而在约定的时间才到达，这样也会由于没有休息的时间就马上进入正题，显得过于仓促。
但太早到也不好，比约定的时间早二十分钟以上，也许客户在同你会面之前要先与另外的人洽谈，那么你突然冒出来，会影响他们的气氛，致使客户心里不痛快。尤其是在做家庭拜访时，你早到二十分钟以上，可能这一家人正在整理房间，你的提早到达将使客户感到厌烦。
总之，比指定时间提早7～10分钟到达是相当合理的。比预定时间早点去，可以获得缓冲的余地，至少可以喘一口气。假定在会见你之前有另外一位来客，而这个客人也许提前十几分钟离去，那你与被访问者的会面时间就可以增加十几分钟。提早些到达，尤其在夏天里，刚好得以擦拭汗水，使心情恢复平静，然后游刃有余地与客户交谈。在寒冷的冬季，从室外到来可能显得你面色苍白，那么若早几分钟到达，便能慢慢使脸上的气色转佳。
为了使访问顺利进行，必须向客户询问最近路上的交通状况如何，或是从广播中听听有关路程的交通拥挤、交通事故、交通阻塞的状况，这样可以避免迟到。
2.需要注意的其他约会礼仪
除了要守时约见客户外，还需要掌握其他重要的约见礼仪，只有这样你才能早日成为一名出色的销售员。
举例来说：一个销售员到客户办公室或家中访问，进门之前要先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候，按铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内，当看见客户时，应该点头微笑致意，然后再说明来意。进入客户的办公室或家中，要主动向在场的人都表示问候或点头示意。在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使是熟悉的客户家，也不要任意抚摸或玩弄客户桌上的东西，不要触动室内的书籍、花草及其他陈设物品。
要养成良好的卫生习惯，杜绝各种不雅举止。不要当着客户的面擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、打喷嚏，实在忍不住，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，尽量不要发出声音，不要乱丢果皮纸屑等。这虽然是一些细节，但它们组合起来会构成客户对你的总印象。
另外，女性销售员必须注意的一点是：当着别人的面化妆是男士们最讨厌的习惯。当然女性在餐馆就餐后，让人见到补口红，轻轻补粉，还不是一件特别失礼的事。但是，当女性销售员在约见客户前，需要梳头、抹指甲、涂口红和化妆时，最好远离客户的办公室，请到化妆室或盥洗室进行。同样，在人前整理头发、衣服、照镜子等行为应该尽量减少。
掌握必要的约会礼仪，才能让客户在与你的接触过程中，对你产生信赖和好感，这对你的销售能否成功，也起着关键的作用。
名片是你的另一张脸
名片虽然只是一张小小的卡片，但却是现代社会中人与人交往的重要社交工具，因而围绕着名片也就产生了一些名片礼仪。销售员每天要与许多人打交道、交换名片，因此对“名片礼仪”就更要重视，千万不要因为小小的名片而误了大事。
乔·吉拉德是吉尼斯世界汽车销售冠军，在他还未成名前，他曾做过某公司的采购部经理。
有一次，他负责采购一批金额约300万元的办公设备。本来他已经决定向S公司购买了。一天，S公司的销售负责人打来电话，说要来拜访他。他心想，对方来时就可以在订单上盖章了。不料对方提前来访，原来是因为对方打听到其公司的子公司打算要更新办公设备，希望子公司所需要的各种设备也能向S公司购买，所以S公司的销售负责人带着一大堆资料，摆满了桌子。当时，吉拉德正有事，于是便让秘书请对方稍等一下，对方等了一会儿，不耐烦地收起资料说：“您先忙吧，我改天再来打扰！”也许对方认为他没有决定权吧。
这时，乔·吉拉德突然回来，发现对方在收拾资料准备离去时不小心把他的名片丢在地上，而且上面还留下了非常清楚的脚印。不仅如此，那位销售负责人捡起了他的名片后，随手就塞到了裤袋里。这种失误等于是亵渎他的尊严。于是，他一气之下，便向别的厂家购买了办公设备。
由此可见，不注重名片礼仪，甚至会毁掉一桩生意。因此，一个优秀的销售员必须重视名片，并学会恰当使用。
1.递出名片时要恭敬礼貌
递送名片时，应该以审慎的态度，恭敬礼貌地递给对方。
在递出名片时，销售员切忌采用如下方法：捏住名片的一部分递出去，以指尖夹着名片递出。
这两种递法容易将尖利的地方朝向对方，是极不符合礼节的。正确的递法应是：手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指夹住名片左右两端，恭敬地送到对方胸前；或食指弯曲与大拇指夹住名片左右两端奉上。名片上的名字反向对己，使客户能够清楚地念出自己的名字，并且要走到使对方容易接到的距离递送上去，这才是递送名片的最基本礼貌。
同样，拿出名片时，请不要忘记脸上带着微笑，并且不要慢慢吞吞、拖拖拉拉，因为如此会让对方有焦急的感觉，甚至对你的销售工作产生排斥感。
2.出示名片时不可随便
出示名片时应严肃认真，不能采取随随便便的态度。初次交往时客户会凭销售员出示名片时的态度来衡量其人品，判断其是否值得交往。外出时，销售员应事先将名片放在易于取出的地方，在适当时机顺手掏出，恭敬地递给对方，并客气地说：“这是我的名片，请以后多多联系。”这必然会给对方留下一个较好的印象。
3.接受名片时要有礼貌
客户回赠名片时你同样要双手接回名片。接过他人的名片，首先要看，这一点至关重要。而且最好轻声念出持片人的姓名或职务，以示尊重对方。切不可接过对方名片置于一旁，或放在手中玩弄，或随意装入口袋，或交给身旁的他人，也不可将它放置于下身裤袋里，更不可将名片遗失在桌上或地上。对这些细节如果不注意，很可能让你失去与这个客户做生意的机会。要知道名片是一种“自我延伸”，在某种意义上讲它是客户的化身。对名片的不敬和轻视，就是对客户本人的蔑视。
如果自己给多人递交名片时，对方当场将自己的名片递了过来，应立即停止对他人名片的递交，处理好对方递交的名片后，再继续递交名片，不要左右开弓。
4.妥善保存好对方名片
保存名片时，必须把别人和自己的名片分开来放，因为如果错把别人的名片递送给对方，将是一件非常失礼的事情，而且也会造成尴尬的场面。
有些销售员喜欢把名片放在西裤的后口袋里，这样固然很方便，但会给人一种不尊重对方的感觉，所以名片还是放在西装上衣口袋比较好。
名片的使用方法可以促成生意，也可以毁掉生意。因此，销售人员一定要熟练掌握名片礼仪，这也是做一名合格销售员必须掌握的基本功。
以从事销售行业为骄傲
一些销售员在平时谈笑风生，但与客户打交道时不是语无伦次，就是坐立不安，这是什么原因呢？因为他们把销售看成是卑微的职业、求人的工作，因为他们并不是从心里热爱这份工作。像这样的销售员是永远也难以成功的。既然我们选择了销售工作，最好在这个职业上待下去。因为，所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。如果你热爱并坚守下去，情况就不同了。以树为例，从栽上树苗，精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你把树苗培育得越久，树就会长得越高大，回报也就相应越多。
销售这件事并不一定要和低声下气、饮酒抽烟有关。这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情，千万不要认为一名销售员需要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，这是没有把握住销售人员应该具有的良好的心态以及对此项工作的正确理解。
身为一名销售员，我们应该以自己的职业为荣，因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业，如果有方法能使失业率降到最低，销售即是其中最必要的条件。你要知道，一个普通的销售员可为30位工厂的员工提供稳定的工作机会。这样的工作，怎么能说不是重要的呢？
乔·吉拉德说：“每一个销售员都应以自己的职业为骄傲，因为销售员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”
有的时候，当业务看起来似乎大势已去时，平庸的销售员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求，他甚至会向客户请求说：“请你帮我这个忙吧，我必须养家糊口，而且我的销售成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个订单，我真的不知道该如何面对我的老板了。”
这种方式不但对我们本身有害，它也是这个行业的致命伤。当一名销售员提出那样的要求时，只能导致客户看不起他，这种厌恶情绪甚至会波及其他销售员。
作为销售员，我们应该明白，销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。我们不是把产品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要在客户面前低三下四。你看得起自己，客户才会信赖你。
销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如果你连自己都看不起，别人又怎能看得起你？
表现懦弱不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？
一名销售员向一位总经理销售电脑，言行显得过于谦卑，这让总经理十分反感。总经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。总经理说：“你用不着这样谦卑，你销售的是你的产品，你这种样子，谁愿意买你的东西呢？”
由此可见，低三下四的销售人员，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。
我们不要把自己看得很低，我们应该以销售工作为荣。只有树立了这样的信念，我们才能为销售工作付出所有的努力，才能成为一名顶尖的销售高手。
时刻以自信之姿面对客户
自信是这样一种心态：你相信自己的选择是正确的，你相信自己的能力是出众的，你相信自己一定会成功。与其他职业相比，我们销售员就更需要有足够的自信。因为，不可能每一次销售都会成功。你的失败的概率可能很多：不可能所有的老板都赏识你，都给你机会；不可能所有的客户都会欣然接受你的产品，所以，面对无数次的挫折、失败，你必须要有足够的自信心。
要成为一名优秀的销售员，首先要坚持对自己有信心。如果连自己都没有信心，连自己都说服不了自己，又怎么能说服客户来购买你的产品呢？
伟大的销售员的显著特征是，他们无不对自己充满极大的信心，他们无不相信自己的力量，他们无不对自己的未来充满信心。而那些没有做出多少成绩的销售员其显著特征则是缺乏信心，正是这种信心的丧失使得他们卑微怯懦、唯唯诺诺。
坚定地相信自己，绝不容许任何东西动摇自己，这样的销售员有朝一日必定会在事业上取得极大的成功，这也是所有取得伟大成就的人士所共有的基本品质。事实上，即便是那些曾经影响世界的伟人，他们之中绝大多数也曾落魄潦倒，并经历了多年的黑暗岁月，在这些落魄潦倒的黑暗岁月中，他们看不到事业有成的任何希望。但是，他们毫不气馁，继续兢兢业业地刻苦努力，他们相信终有一天自己会翻身，而后来，他们的坚持也成就了他们。事实上，要不是他们的信心、希望和锲而不舍的努力，这种光明的时刻、这种事业有成的时刻，也许永远就不会到来。
既然自信对于我们销售员而言如此重要，那么我们要如何才能在客户面前表现出自己的自信呢？
你必须衣着整齐，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应付。这样，就容易使客户喜欢你，从而增强你的自信。如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外表。
不过大多数情况下，我们都是非常热情地敲开客户的大门，却遭到他们的冷言冷语，甚至无礼侮辱，如此一来，我们好不容易建立起来的自信就很容易流失。如此这般，我们又如何将其保持下去呢？这就要看你的自信心是否坚强了。你一定要沉住气，千万不要流露出不满、委屈的言行。要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足，则对你的商品就更不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，很合其需要，也会得寸进尺，见你急于出手，乘虚而入，使劲儿压价。而这都是因为你失去了自信。
另一方面，客户通常也喜欢与才能出众者交手，他们不希望与毫无自信的销售员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么会愿意与一个对自己及自己商品都缺乏信心的人谈生意呢？
如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，胜利终究会属于你！
此外，自信会使你的销售变成一种快乐。想一想就会明白，不自信的销售员一定会把销售当作是去受罪，是到处求人的令人厌烦的工作。然而自信却能使你把销售当作愉快的生活本身，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的销售中对自己更加满意，更加欣赏自己。
自信既是销售员必备的气质和态度，又可说是能倍增销售额的一个妙计，因为自信也有分寸，自信不足便显得怯懦，过分又显得骄傲，所以，我们要善加把握。
做一个勇敢的销售员
销售人员每天要面对许多不同性格、不同背景的客户，而且还要面对被拒绝的压力，如果不是勇气十足的话，就很难在这一行里干出个人样来，这就像战斗一样，士气低迷的一方是永远不会取胜的。
斯蒂芬生于美国一个并不富裕的家庭。他16岁时便开始帮母亲销售保险，获得了意想不到的成功，但却被勒令退学。斯蒂芬坚持自学，后曾进入大学学习法律。
在初中毕业升高中的那一年，斯蒂芬利用暑假帮母亲去销售保险，这年他才16岁。按照母亲的指点，斯蒂芬来到一幢办公楼前。他不知道该怎样开始销售，徘徊了一阵后，他有些害怕了，想打退堂鼓，毕竟他还是一个未成年的孩子。回忆这一段经历时，斯蒂芬说：“我站在那幢大楼外的人行道上，不知道自己该怎么样去做，更不知道自己能不能将产品销售出去……我一面发抖，一面默默地对自己说：‘当你尝试去做一件对自己只有益处，而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立即行动。’”
于是斯蒂芬毅然走进了大楼。他想，如果被赶出来，就再一次壮着胆子进去，绝不退缩。斯蒂芬没有被赶出来，而且那幢办公楼的每一个房间他都进去了。在这一间办公室遭到拒绝，他便毫不犹豫地去敲开下一间办公室的门，不断地劝说人们买他的保险。
斯蒂芬几乎跑遍了整个办公楼内的所有办公室，终于有两位职员向他买了保险。两个客户算不了什么，但对斯蒂芬来说，意义远不止成交了两笔生意，这是他在销售保险方面迈出的重要的一步，同时，他还学到了该怎样去克服心理障碍并向陌生人销售的方法。
第一天的销售，他发现了一个秘诀，就是从一间办公室出来后应立刻冲进另一间办公室，这样做是不给自己时间犹豫，从而可以克服自己的畏惧感，让自己勇气十足。对此，他说：
“一位成功的销售员，应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下，或者在许多人根本不敢参加的场合下大胆向前，向销售的高境界推进。正是这种销售员，凭着过人的勇气、自信和上进心，凭着鞭策鼓励自己的内动力，总能克服害怕遭人白眼和被拒绝的‘心魔’，勇敢地去向每一个他可能遇到的陌生人销售自己的商品。”
随着销售业绩的不断上升，斯蒂芬对自己做了一个全面的分析。他发现，正是因为自己有了过人的勇气，才获得了如此巨大的成功。
这个例子证明了，一个优秀的销售员最重要的条件就是要具有高昂的工作士气。工作士气高昂的销售员比工作士气低落的销售员更能取得优异的销售成绩。
作为一个销售员，如果我们能够激发出自己的勇气，那么就会创造出令人大吃一惊的成绩。
毫无疑问，勇气是由自信心孕育出来的，而勇气的最大敌人，就是那些来自于我们内心的恐惧、担心、顾虑。
明智的举动是，将这些顾虑、担心，转化为应付各种可能出现的不利情形的周密准备，以求将失败率降到最低。比如你要会见一位客户，你事先最好要了解一下有关他的许多情况，了解他的家庭背景、个人爱好、经济状况、社会交际等，你对他了解得越多，你便越有把握做成这笔交易。当你信心百倍地出现在他面前时，一切都如你设想的那样顺理成章，因此，你的勇气倍增，你显得那样的从容不迫，那样为人信赖，你的成功是必然的。
面子，我们从来要不起
对于刚接触销售这个行业的朋友而言，面子这关恐怕是最难过的，“不好意思”这四个字往往就是影响我们业绩的主要原因。因此，我们一定要忘记自己的“面子”，无所畏惧，大胆出击，这样才能攀上业绩的高峰。
很多刚刚进入销售行业朋友业绩都是很平庸的，为什么会这样？有人说是因为经验的多寡，有人说是因为同行竞争的激烈，也有人说是因为现在的客户太难缠……不能否认，这些都是制约我们业绩的因素，但最根本的因素还是我们太顾及面子，觉得干销售工作有些难为情，害怕接触客户，以致影响自己的业绩。
怕丢面子确实是销售新人的主要问题，只有抛弃面子，坦然面对客户，才能取得骄人的业绩。
那么，我们怎样做才能闯过这个“面子关”呢？
1.相信自己
自信是销售成功的基础。相信自己就意味着相信一切，包括相信自己能战胜一切困难。只要树立对这种职业的自信心与自豪感，我们就会勇敢地面对陌生客户。
2.评价客户
任何人都特别在意别人的看法。但作为销售员，我们如果特别在意别人对自己的评价，那么无形中就会产生压力，当然会使我们紧张无措。所以，我们不如暂时忘记自己，反过来评价对方。仔细观察对方的表情、说话神态，找到对方的缺点。只有这样，我们才会由被动变为主动，压力也会顿时消除。
3.放开声音
我们与客户初次会面时，不妨尽量放开声音，大声说话，偶尔幽默一下，这些都会使你紧张的心理马上放松，面子问题也就被抛到了九霄云外了。
4.肯定自己的长处
任何人都有自己的长处，关键是看你能否发现它们。所以，在初次和客户会面时，我们要多想一想自己的优点，即使是不足为外人称道之处，也可以采用自我扩大的方法，将其扩大成足以令人自豪的长处，而将那些无言的自卑抛于脑后，相信自己，以此消除压力。
5.放松心情
作为销售新人，我们很容易被客户的地位、头衔镇住，心理上会不自觉地产生压力。其实，我们完全可以让他们褪去那些耀眼的光环。想一想他们肯定也有着人性脆弱的一面，同样是人，自己怕丢什么面子呢？这样就会让自己紧张的心情松弛下来。
6.别把得失看得太重
无论做什么都要掌握一个度，过犹不及。所以，在初次会面时，不要把得失看得太重，只要能与对方建立良好的关系，甚至取得再次见面的机会就够了。如此一来，你就不会把“面子”
看得太重，就可以从容自若地与陌生人交流了。
此外，还有一些朋友在销售过程中总是战战兢兢，生怕被客户拒绝，丢了面子。有些朋友还会因此半途而废。其实我们大可不必觉得销售失败就是丢面子。因为从失败中你可以学到很多有用的东西，而成功其实就在离失败不远的地方。
作为销售员，我们应该树立这样的观念——被客户拒绝只是一次销售行为的失败，根本不会丢掉自己的面子。况且，销售员所追求的并不是“面子”，而是事业上的成就。有了这样的想法，你就不会再认为被客户拒绝是一件丢面子的事情了。
曾经有一个销售员，他四十多岁才开始从事销售工作，在此之前他从来没有任何销售经验。
通常情况下，像这么大年龄的人更爱惜自己的面子，更害怕被人拒绝。可是不到一年半的时间，他就成了当地最杰出的销售员，所创造的业绩纪录很长时间没有人能打破。
有人问他：“你是怎么成功的，难道你不怕被别人拒绝吗？”他笑着说：“干这行的谁不怕被客户拒绝？”人们不解地接着问：“那每次客户不买你的产品时，你心里是怎么想的？你不觉得非常丢面子吗？”他说：“我认为，拒绝是客户的权利，拒绝不拒绝那是他们的事。而‘是否觉得很丢面子’则是我自己的事情。我不会认为这是一件丢面子的事，我只是认为我还没有解释清楚，他们还不太了解我的产品而已。既然他们不太了解，那么我就再换一种方式向他们解释，一直到客户完全了解为止。”他说，曾经有一个客户，自己一直对其解说了好几年，换了好多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处，并最终销售成功。
看来这位老哥的成功秘诀很简单，他把拒绝当成客户的权利，而把面子当成自己的感觉。他并不在乎自己的感觉，只是在乎自己的业绩。
奥利·费尔刚进入销售行业时，由于在销售方面没有经验，所以表现很差。当公司将一个新客户交给他让他去拜访的时候，他几乎不敢与客户对视，对客户提出的问题也回答得结结巴巴，等到与客户交谈结束后才发现自己紧张得连衬衣都被汗水浸湿了，手掌心也全是汗水。
可以想象这次拜访很失败。
可是他没有因此而垂头丧气，也没有因为失败而在同事面前抬不起头来。他对自己进行了认真反省，而且主动向有经验的同事请教销售技巧，最后得到的结论是：自己虽然拥有一定的销售方面的理论知识，对产品的质量、性能也相当了解，但在与客户交往时害怕失败，因此不能很好地与客户沟通，这成为他销售失败的“结”。
于是，在以后的销售工作中，他总是不停地对自己说：“假如这次失败了，也不会丢掉我的面子。总有一天，我会获得成功。”同时，他还认真制订销售计划，思考要实施这些计划所应该掌握的知识，然后利用业余时间尽力去补充这方面的知识。
为了在行业中成为一名优秀的销售员，他兢兢业业地工作，不断地进行自我补充和自我完善，深入了解公司相关产品的长处和短处。逐渐地，他能够从容自若地面对客户，并能够与客户进行比较深入的沟通了。
有一次，公司遇到了一个大客户，其他同事因害怕失败而没有接这单生意，而他却自告奋勇去完成这一任务。在销售过程中，他完全放下“怕丢面子”的包袱，全身心地投入进去。功夫不负有心人，他的努力最终换来了签约成功，这使他更加信心百倍。
此后，他虽然也遇到过失败，但是他总能从失败中总结教训，从中汲取经验，并始终注意通过学习和思考，使自己的销售能力飞速提高。最后，他为公司赢得了越来越多的客户，成为全美国最优秀的销售员之一。
销售就是一场胜少败多的持久战，即使最好的销售员也难免要经历无数次拒绝。销售员的心理素质必须过硬，无论客户拒绝多少次，也要有勇气面带微笑地再试一次。
实际上，那些优秀的销售员在被客户拒绝以后，想到的根本不是毫无意义的“面子”问题，他们会对遭拒的原因进行理性分析，然后争取在下次销售时补救过来。这种健康的心态，不但能立刻改变他的心情，更重要的是能让他在被拒绝之后成长起来。
困难，是对我们的考验
作为一名销售员，我们是绝对不能害怕困难的，因为我们就是为了战胜困难而生的，我们必须时时刻刻提醒自己、鼓励自己：没有困难要你干吗？
有这样一个笑话：一个小偷带着徒弟在市场上偷东西，快要得手时，却被公差发现了。两人狂奔甩掉公差，有上气没下气，手捂肚子，欲瘫地上。惊魂未定，徒弟说道：“师傅啊师傅，要是没公差多好啊！”师傅语重心长地说：“你只知其一不知其二啊！没了公差，我们这些人吃什么啊？”徒弟眼中充满不解。“你想想，如没了公差，是不是好多人都敢偷窃了？正因有了公差，把那些能人挡住了，和他们相比，我们算什么东西，有什么本事啊，我们不就仅凭着一颗贼胆，敢干他们不敢干的事，才偷得一口饭吃吗？有了公差，才有我们啊！”
做销售工作的，经常要销售，要增员，是不是会碰上很多的困难呢？困难可怕吗？困难确实很可怕！有一个工种，不管就业多严峻，却永远都招不满，知道为什么吗？主要就是因为这工作遭人拒绝太多，一批又一批的人，迈不过这道坎，一个又一个人才流失了。这工种就是业务员、销售员。
困难是令人难受的，但是我们是否可以换个思维角度想想呢？那贼的话，是不是有什么启发意义呢？
如果没有了困难，那是不是人人都可以成功了？那还要能人干什么？那什么样的产品是不是都可以卖出去了？那还要改进产品干什么？如真是没了困难，这世上，不就乱了套啦？
既然知道困难是无法避免的，那我们下次碰上困难就应该充满勇气地大声说：“谢谢你，正是因为有了你，才成就了我。”
我们要坚信自己，且要相信困难是不可避免的。相信你自己，你是自己唯一可信赖的人。你应为能够迎难而上而感到骄傲和庆幸。你的智慧是无穷的，你多年累积的经验更是惊人的。
老板、同事、朋友都可能会背弃你，但你绝不会背弃自己。假如由于疑虑、沮丧、失意而沉沦了你美好的心灵，那才是真正的愚蠢。相信你自己，自己是世界上最真实的，是世上唯一可以信赖的。我们想成功，就要坚定地秉持这个信念。只要我们相信自己，就会有勇气完成任何自己想做的事情。
毋庸置疑，销售之路并非坦途，而是充满了坎坷崎岖。有顺利的日子，也有曲折的时候。当面临挫折时，我们不要惊慌、不要沮丧，更不能以为生活会永远像现在一样不顺利，只要我们能对自己有信心，对自己的信念有勇气，我们就会看到云破日出，我们的前途又是一片光明。保持这种心态，我们就能克服每天有可能出现的阻碍。假如我们心中不准备去克服阻碍、克服异议，那我们已经不足做销售员了，而该考虑转业了。
西点军校前校长本尼迪克特曾经说过：“遭遇挫折并不可怕，可怕的是因挫折而产生的对自己能力的怀疑。只要精神不倒，敢于放手一搏，就有胜利的希望。”
销售亦如打仗，你的对手就是客户的拒绝和你的怯懦。
试想一下，如果你身临战场，当你遇到困难和敌人时就赶紧后退，那么后果会如何？把事情做好，把困难解决掉，这不也是一种“作战”吗？因此，当你在销售过程中碰到困难时，应遵循一个原则——勇敢地扑向敌人，绝不言退，发挥自己的强项！
碰到困难绝不言退，发挥自己的强项，这里有两个方面的含义：
1.做给别人看——让别人知道你并不是一个胆小鬼。即使你销售失败了，你不怕困难的精神和勇气也会得到他人的赞赏；如果你顺利地克服了困难，签下了订单，这就更加向他人证实了你的能力！如果有人出于对你的不服、怀疑、中伤、嫉妒而故意给你出些难题，当你一一解决时，你不仅解除了他人的不良心理，而且还提高了自己的地位和声望。
2.做给自己看——一个人一生中不可能事事顺心如意。销售中碰到点困难，这并不可怕，应把困难当成是对自己的一种考验与磨炼。也许你不一定能解决所有的困难，但在克服这些困难的过程中，你在经验、心志、胸怀等各方面都会有所成长，所谓“吃一堑、长一智”，说的就是这一道理。这对你日后面对困难有很大的帮助，因为你至少学会了。如果你顺利地克服了困难，那么在这一过程中你所累积的经验和信心将是你一生当中最可宝贵的财富。
所以作为销售员，我们一定要有迎难而上的精神，这样才能成功。如果我们不相信，那就想象一种“遇难即退”的后果吧，这种人首先就会被人认为是一种庸庸懦懦之人，没有人认为他能成就大事；而事实上也是如此，因为他闪躲、逃避，无法克服困难、提升自己，自然也就无法在销售领域中取得成就了。
热情，是我们获得订单的前提
我们经常发现这样一种现象，一些缺乏经验和销售技巧的新人会创造一些不俗的业绩，甚至连一些老销售员都无可奈何的客户都能拿下来，让人不得不感叹“初生牛犊不怕虎”。那么这些销售新人有什么秘密武器吗？他们的成功靠的是什么呢？其实答案很简单：热忱。
实践证明，销售员自身的热情对其成功的作用占90%，而产品知识只占10%。很多初入销售行业的朋友虽没有学会太多的销售技巧，却能不断地将产品销售出去，创造不错的销售业绩，其原因就是他们对自己的工作具有高度热忱。对于一个销售员来说，技巧并不是唯一重要的，业绩的创造往往始于热忱。
有一天，一位年轻的销售员向某公司的办公室主任销售打印机，这位主任同往常应付其他销售员一样地回答说：“我考虑看看。”这位销售员是一位销售新人，不知道这是借口，听他这么说就高兴地答道：“谢谢您，不好意思，打搅您了。那您就考虑考虑再说吧。”然后他便离开了。几天后，年轻的销售员带着大叠资料又兴冲冲地赶来了。伸手不打笑脸人，主任只好找了个借口打发他，让他过几天再来。
一个星期后，他满脸期待地又来了，主任心想：“我该以何种表情面对他呢？”虽然他以自己及这位销售员都承认的可怕眼神瞪了这位销售员，但他的心里却越来越不安：“那个顽固的家伙会不会再来呢？”
主任的情绪愈来愈恶劣，但是这位销售员的波浪式攻击仍持续不断，当年轻的销售员第12次满怀期待地来访时，主任终于疲惫不堪地告诉他：“我买。”销售员问：“主任先生，您为什么决定要买呢？”“遇到你这种工作热心的人，我认了。”
这位销售新人的热忱打动了难缠的客户，看来成功和热忱确实有着很密切的关系。
热忱是事业成功的必要条件。任何人，只要具备了这个条件，都能获得成功。热忱可以让他的事业飞黄腾达。因此，我们一定要带着热忱去工作。
不仅如此，热忱是可以传递的。你的心态往往会影响到你客户的心态。当你有一种发自内心的热忱，你的这种热忱也就会传递给你的客户，使他也对你抱有热忱的态度，进而接受你所销售的产品。所以说，热忱不仅是一种心态，也是一种销售的妙计。更重要的是，热忱还可以使客户消除对产品和你的排斥心理，使他们与你达成共识，从而接受你和你的产品。明白了这一点，当你与任何一个客户打交道时，你都应该尽可能多地考虑到自己会给客户留下什么样的印象，是热忱还是冷漠，是考虑产品对他们的帮助，还是只考虑利润。
然而，现实工作中不乏这样一种现象——当我们有了足够的经验时，热情就会逐渐退却。
譬如这样一位销售员，他是新人时，刚刚接受完培训，没什么经验，急于做生意，但却很少有机会出门。他的产品知识几乎是零，他的经验也是零。但使我们感到震惊的是，他没有出门，却做成了一笔又一笔买卖。原因就在于，他用热情感染了客户。
过了一段时间，这个新销售员成了一名老手。他学到的东西越来越多，他的经验越来越丰富。
他将产品了解得一清二楚，他信心十足，精通销售。这时，他接受挑战的欲望开始减退，他对事情不再感到惊异，热情的火苗渐渐熄灭。这个新销售员变成了一名庸庸碌碌、无所作为、没有棱角的销售员。
由此可见，自始至终地保持热情对于我们的工作是何等重要。热情是一种强大的力量，是发自内心的力量。也许你的精力不是那么充沛，也许你的个性不是那么坚强，但是一旦你有了热情，并好好地利用它，所有的这一切都可以克服。你也许很幸运地天生即拥有热情，或者不太走运，必须通过努力才能获得。但是，没有关系，因为发展热情的方法十分简单——从事自己喜欢的工作。如果你现在仍在感叹自己是多么讨厌销售员这份差事的话，那么还有两个办法让你拥有热情：你现在是否已经有了自己的理想职业，你可以把它作为你自己的目标，但是不要忘了，你想从事的任何其他工作的前提是你拥有一个成功的历史，那就是你先要做一个成功的销售员。只有这样，你所梦想的那些工作才会向你招手。或者你现在依然是浑浑噩噩，你甚至不知道自己喜欢什么样的工作，那么还有一个办法，很简单，那就是你完全可以让自己爱上这份工作！也许你并不那么讨厌它，或许你根本没有发现你所从事的工作的本质。
对于一个胸怀大志的销售员来说，若只有那么一点点热情是远远不够的，所以，加大我们的热情是必须的。因此我们建议你试试以下几个步骤：
1.深入了解每个问题。这个练习是帮助你建立“对某种事物的热心”的关键。简单地说就是，你想要发现自己对什么事物热心，就必须先学习更多你目前尚不热心的事。因为了解越多越容易培养兴趣。当你下次无从选择的时候，当你发现自己不耐烦的时候，想想这个原则。只有进一步了解事情的真相，才会挖掘出自己的兴趣。
2.做事要充满热情。你对你所从事的工作是否有热情或者是否感兴趣，都会很自然地在你的行动上表现出来。你跟某人握手时要紧紧地握住对方的手说：“我很荣幸能认识你。”而那种畏畏缩缩的握手方式还不如不握。只能让人觉得你是个死气沉沉的人，没有一点好感。
如果你的微笑也可以活泼一点的话，那将更加能够表现你的热情。当你对别人说“谢谢你”时，要真心实意地说。你的谈话也必须生动诱人。著名的语言学权威班得尔博士说：“你说的‘早安！’是不是让人觉得很舒服？你说的‘恭喜你！’是不是出于真心呢？你说‘你好吗？’时的语气是不是让人更高兴呢？一旦当你说话时能自然而然渗入真诚的情感，你就已经拥有引人注意的良好能力了。”
3.传递好消息。尝试每天回家时尽量把好消息带给家人共享，告诉他们今天所发生的值得高兴的事情。尽量讨论有趣的事情，同时把不愉快的事情抛在脑后。也就是说，只能散布好消息，把好消息告诉你的同事。要多多鼓励他们，在每一个场合都要夸奖他们，要知道，优秀的销售员专门传播好消息，每个月都去拜访自己的客户，并且经常把好消息带给别人。长此以往，别人也乐于见到你，因为见到你仿佛就是见到了好消息。
4.培养客户至上的态度。每一个人，无论他默默无闻或身世显赫，文明或野蛮，年轻或年老，都有成为重要人物的愿望，正如你少年时期的那些美妙梦想。这种愿望是人类最强烈、最迫切的一种目标。
你有没有想过为什么你总是看见这样的广告语：“精明的少妇都使用……”“白领阶层的人士都会使用……”“想成为人人羡慕的对象就要使用……”其实这些广告语不外乎是在不断告诉大家：“购买这项产品就会进入上流社会，让人感到心满意足，因此值得你去购买。”但最本质的事实是，精明的广告商都了解“人人都希望获得名誉、地位以及被人认可”。
所以，建议你运用这样一个心理暗示，每天都对自己说：“我要变得热情！”并让这个自我激发深入到潜意识中去。那么，当你在奋斗过程中精神不振的时候，这个激发词就会进入到你的思想意识中去，也就是说一旦时机到来，这样的潜意识就会激励你采取热情的行动，变消极为积极、焕发精神。
最后，要用希望来激励自己。激励自己和他人，是发动一种行为以求产生特定成效的希望或力量。激励的结果是产生一种动机，再由这种动机鼓动人产生行动。
坚持，是我们获得订单的根基
一个卓越的销售员绝对不会轻言放弃的，他只会一次次坚持，直到成功为止。我们想要成功，就要这样，要不断提醒自己：别放弃，坚持下去，成功的就是你！
已过世的克雷吉夫人说过：“美国人成功的秘诀，就是不怕失败。他们在事业上竭尽全力，毫不顾及失败，即使失败也会卷土重来，并立下比以前更坚韧的决心，努力奋斗直至成功。”
然而，有些朋友遭到了一次失败，便把它看成拿破仑的滑铁卢，从此失去了勇气，甚至干脆放弃。可是，在刚强坚毅者的眼里，却没有所谓的滑铁卢。那些一心要得胜、立志要成功的人即使失败，也不以一时失败为终点，还会继续奋斗，在每次遭到失败后再重新站起，比以前更有决心地向前努力，不达目的绝不罢休。
作为销售员，我们绝不考虑失败，我们的字典里没有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、行不通、没希望……这类愚蠢的字眼。我们要尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战，我们要辛勤耕耘，忍受苦楚。请放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。请坚信，失败的尽头就是成功。
请永远不要说放弃，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的失败，往往预示着明天的好运。不要怀疑这条销售真理：只有失败多次，才能成功。
中国台湾著名电视制作人顾英德，在多年前任中视业务组长时，为争取广告，求见铃木工业公司董事长，去了7次，留下7张名片，都无法见到要见的人，第8次拜访，董事长才肯接见他，以后两人成了极好的朋友，铃木工业公司也顺理成章地成了中视的大客户。
常见某些朋友拜访客户，吃了多次闭门羹后，就心灰意冷，殊不知这正是考验的开始。其实成功与否，就看你的努力多大。
请尝试，尝试，再尝试。障碍是成功路上的弯路，迎接这项挑战，像水手一样，乘风破浪。
请相信，凡事只要锲而不舍，成功就不是遥不可及的。只要认真起来，你的业绩就会好起来。
要想获得什么，就看你付出的是什么。要想超过谁，你就要比他更努力。
我们做销售员的，要善于借鉴别人成功的秘诀，过去的是非成败，全不计较，只抱定信念，明天会更好。当你精疲力竭时，也不要放弃，再试一次。请一试再试，争取每一次的成功，避免以失败收场。在别人停滞不前时，请继续拼搏，终有一天我们会获得丰收。
同时，我们不要因为昨日的成功而满足，因为这是失败的先兆。请忘却昨日的一切，是好是坏，都让它随风而去。只要信心百倍地迎接新的太阳，相信今天自己一定会成功。
请安静地坐下来，放平身心，深吸一口气，告诉自己：我相信自己一定能行，只要我一息尚存，就要坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：坚持不懈，终会成功。
滴水可以穿石，如果我们能够持之以恒地努力下去，那我们也一定可以打动最顽强的客户。
不要放弃，有时候坚持到底就是最大的胜利。