第1章　专注的“得”与管窥的“失”

当稀缺俘获大脑时，人们的注意力会集中在紧急的事情上，并将其他事物排除在外。这种专注会让人们从稀缺中获益，让人们获得“专注红利”。由于“目标抑制”的作用，人们在专注于某项重要事物的同时，就不容易想到其他重要事物。因此，专注也会导致管窥，让人们的视野变窄，从而付出沉重代价。

霍布斯：你构思好要写的小说了吗？

卡尔文：创造力可不像水龙头，说开就开。你得找到适当的情绪才行。

霍布斯：什么样的情绪是适当的？

卡尔文：紧要关头的恐慌。1

——比尔·沃特森（Bill Waterson）

《卡尔文与霍布斯虎》作者

不久前的一个晚上，我们去了一家名叫“土之糖”（Dirt Candy）的素食餐厅。这家餐厅之所以起这样一个名字，是因为老板兼主厨阿曼达·科恩（Amanda Cohen）认为，蔬菜是生于土地的“糖果”。餐厅的招牌菜是西兰花脆皮豆腐配橘子酱，很多顾客对它赞不绝口。2我们也点了这道著名的菜肴，发现果然名不虚传，十分美味。它无疑是全桌最受欢迎的一道菜。

我们来得还真是时候。因为第二天我们就得知，阿曼达·科恩即将在一档收视率很高的料理综艺节目《铁人料理》（Iron Chef）中露面。《铁人料理》的比赛规则是，几位厨师要在短时间内完成3道菜，然后决出胜负。节目一开始，厨师们会在现场得知每道菜必须使用的一种神秘食材，然后用几个小时的时间进行菜品的设计和烹饪。这档料理大赛十分受欢迎，是烹饪界新人、美食鉴赏家以及美食爱好者们必看的节目。

在看这期节目时，我们都觉得科恩真是太幸运了——她得到的神秘食材是西兰花，所以她烹饪了自己的拿手好菜，也就是我们前一天刚刚品尝过的菜肴。评委们都对这道菜的口味赞赏有加。但事实上，科恩其实并非像我们所想的那样幸运——西兰花这种神秘食材，并没有让她展示出自己得心应手的烹饪技艺。恰恰相反，这期节目是在一年前录制的。就像她所说的那样：“现在菜单上的西兰花脆皮豆腐，就是在录制《铁人料理》时创作出来的。”就在那天晚上，科恩创造出了这道令她名声大振的拿手好菜。如果我们可以将这种现场灵感称为“幸运”，那么这种幸运就显得更加“卓尔不凡”。一位专家级人物花费了数年时间潜心积累了精湛的厨艺，而其最引以为傲的作品，却是在紧迫的时间和高度的压力下创造出来的。3

当然，这道菜并非是凭空创造的。诸如此类的创意大爆发，是建立在成年累月的经验和辛劳的基础上的。4紧迫的时间会令人精神集中，迫使我们将之前积累的努力浓缩成即时产出的成果。设想你正在准备几天后就要在会议上做的报告。会议之前的这几天，你埋头苦干，但许多想法却总是摇摆不定。事实上，报告的大方向你可能已经确定好了，但如何将诸多思想组织起来却令你十分苦恼。眼看开会的日子一天天逼近，你再也没有磨蹭的时间了。稀缺，会迫使人做出选择。所有抽象的事物都会变得具体起来。如果没有最后的这一点推动力，即使你的大脑中已经充满了创意，却拿不出最终的计划。参加《铁人料理》节目之时，科恩已经拥有了属于自己的“秘密调料”——潜心钻研了数月甚至数年的烹饪技艺。稀缺并不能凭空创造出这些技艺，而是给了她一股推动力，让她将这些技艺整合起来，做出了一道人人称赞的美味佳肴。

人们常常会将稀缺与其最可怕的后果联系在一起——有人变得穷困潦倒，还欠了一屁股债；有人累死累活却永远赶不上任务进度。我们就是由此构思出这本书的。不过，科恩的经历还体现了稀缺的另一面，而这一面并不易被人察觉——稀缺能令人们收获更大的成效。想必所有人都曾有过这样的经历，在手头资源不足、感觉紧迫之时会取得突出的成绩。在科恩的例子中，正是因为她充分地意识到时间的紧迫性，才能心神专注，将多年的经验融会贯通，最终烹饪出一道美味佳肴。所以，我们认为，当稀缺俘获大脑时，人们的注意力会集中在如何以最有成效的方式去利用自身资源上。虽然这种现象存在着负面影响，但也意味着人们可以从稀缺中获益。本章会先讲述稀缺带来的利益，之后再讨论我们为稀缺所付出的代价，其中预示着稀缺会以失败而告终的命运。

资源稀缺换来了专注与回报

很多人都讨厌开会。著名组织行为学学者康妮·格西克（Connie Gersick）对此进行过深入的研究。为了搞明白会议的进程以及进程中工作与交流的变化模式，她进行了多次详细的定性研究。她对各种类型的会议均有研究——学生之间的会议、管理者之间的会议、为了在几种选择中做出权衡从而进行决策的会议与以头脑风暴形式设计产品推销方案的会议等。这些会议五花八门，但从某种角度来讲，它们又是异曲同工的：所有会议一开始都是没有重点的，而讨论的内容也非常抽象，离题甚远——大家的谈话总是漫无边际，经常会脱离会议的主题，原本简单的要点总是要费尽周折才能说明白；每个人都有自己的见解，却没有人能给出解决方法；时间都花费在了与主题无关的细节上。5

在会议开到一半时，情况发生了转变。用格西克的话说就是，出现了“中途修正”。与会者开始意识到时间快不够了，于是变得认真起来。就像格西克所说的那样：“会议开到一半，当人们开始担心会议结束时间和会议进度时，就是‘进程大幅跃升’的起点。（此时）人们会开始变得齐心协力起来，完成工作的意愿和能量会突然增强。”就这样，不同意见纷纷被铲除，关键的细节问题成了焦点话题，其他一切靠边站。会议的后半段总是会出现很多实质性的进展。

中途修正反映了稀缺俘获大脑所引发的一种结果——一旦时间不够用的现实变得无法逃避，我们就会开始集中精力。

就算我们是独自一人做事，也会出现这种行事规律。试想你正在撰写一部著作，正在写作的章节需要在几周之内完成。于是，你坐下来准备埋头苦干。刚写了几句话之后，你突然想起来还有一封邮件没回。打开收件箱之后，你又发现收到了其他几封需要回复的邮件。一眨眼的工夫，半个小时过去了，你还在回邮件。你并没有忘记自己的任务——写作，于是又回头看了看刚才写出来的那几句平淡无奇的话。而就在你继续“写作”这一任务的时候，却发现自己脑子里想着的竟是以下这些事情——午餐要不要吃比萨？最近一次检查胆固醇指标是什么时候？有没有将自己的人寿保险更新到新地址？从一个想法神游到另一个基本不搭边的想法已经耗费多长时间了？所幸马上就到午餐时间了，于是你决定提早收工。你与许久不见的朋友共进午餐，然后又慢悠悠地品尝了一杯咖啡——反正还有几周时间可以用来完成这章内容呢。就这样，一天时间被一点一点地耗尽了，虽然你写出了一些东西，但远比所希望的要少得多。

现在，请再想象一下一个月之后的情形：还有几天时间就得完成这一章节的写作了，此时，你坐在办公桌旁准备干活时的心态就多了几分紧迫。当你想起同事发过来的邮件时，毅然决然地继续写作，没有半点儿分心；也有可能你太过专注于写作大业，根本没有想起来还有邮件这回事；你的思想没有漂移到午餐、胆固醇检查或人寿保险的条款上；与朋友共进午餐时（假设你没有将午餐推迟），你也没有为了喝杯咖啡而磨磨蹭蹭；就算身处餐厅，你满心想着的也是尚未完成的章节和步步紧逼的截稿日期。一天结束之时，专注为你带来了回报：你终于写出了一大段内容。

稀缺实验室

SCARCITY

心理学家通过控制实验的方法，对设定截止日期的益处进行了研究。在一项研究中，实验人员雇用了一组本科生来校对3篇文章，并给了他们很长时间——只要在3周内完成任务就可以了。学生们的收入以校对出的错误数量以及是否按时完成任务为依据。他们要在第3周结束之时上交所有文章。针对另一组实验对象，研究人员定下了更为严格的截止日期，从而创造出了更大的稀缺：总时间依然是3周，但这组学生需要每周上交一篇校对完成的文章。结果如何呢？就像之前预想的情形一样，截止日期更为紧迫的一组更有成效。虽然这组学生需要去应对的截止日期更多，但迟交的情况更少，找到的错误数量却更多，因此赚到的钱自然也更多。6

截止日期的作用不仅仅在于可以提高工作成效。对于大学毕业生来说，大四的第二学期就是一个截止日期。能尽情地享受大学生活的日子已经屈指可数了。心理学家杰米·库尔茨（Jaime Kurtz）曾针对大四学生如何面对毕业这个“截止日期”的问题进行了一项研究：研究从毕业前6周开始。6周时间，距离大学生活正式结束还不是那么紧迫，并不能引起学生们充分的重视；而6周时间也不算长，足够令他们意识到毕业之日即将来临。7

库尔茨对其中一半学生强调毕业迫在眉睫（剩余时间以小时计），对另一半学生强调时间还很充裕（6周相当于一年时间中很可观的一部分）。对于稀缺的理解和意识产生的变化，也改变了学生们管理时间的方式：当他们感觉时间所剩无几时，会尽量充分地利用余下的每一天；他们会花更多的时间参加各种活动，沉浸在大学生活最后的一点点美好时光中。这样一来，他们觉得自己更加开心了，也许是因为他们要抓紧时间享受大学生活的丰富多彩。

时间稀缺所带来的影响体现在各种各样的领域中。

稀缺实验室

SCARCITY

在一项大规模的营销实验中，实验人员为一批客户邮寄了一张写有截止日期的礼券，而为另一批客户邮寄了不会过期的礼券。虽然不会过期的礼券一直都有效，但其使用率很低。可见，如果没有时间稀缺的影响，礼券就不会吸引人们的注意力，甚至有可能会被丢弃在一旁，被人渐渐遗忘。8在另一个领域中，组织研究者发现，在销售周期的最后几周（或几天）中，销售人员的工作努力程度达到了顶点。9而我们进行的一项研究发现，距离发薪日越近，数据录入员工作得就会越卖力。10

英国著名记者马克斯·黑斯廷斯（Max Hastings）曾在一本关于丘吉尔的著作中这样写道，“英国人头脑最好用的时候，就是快要来不及的时候”。11每个要在截止日期之前完成工作的人，都会觉得自己像个英国人。截止日期是一种很有效的手段，之所以这么说，是因为它产生了时间稀缺，可以让人集中精力去做事。

在第二次世界大战时的饥饿研究中，饥饿感令实验对象对食物念念不忘；同样，截止日期的存在，也令当下的工作在人们的大脑中挥之不去。无论是会议结束前的几分钟，还是大学毕业前的几周，截止日期都会被我们强化和放大。我们会为了完成工作而投入更多的时间，各种干扰因素也会变得没那么富有吸引力。文章的截止日期临近时，我们就不会在午餐时磨磨蹭蹭；会议的结束时间临近时，我们就不会再纠结于偏离主题的讨论；毕业之日快要到来时，我们就会抓紧时间享受大学生活的美好。

无论是有关工作还是娱乐，只要时间有限，我们都会尽量将其利用得淋漓尽致。我们将这种现象称为“专注红利”，也就是稀缺俘获大脑时所产生的积极成果。

专注红利

各种类型的稀缺都会产生专注红利，而不仅仅局限于时间稀缺。比如，当牙膏越用越少时，我们就不会像刚拿到一管新牙膏时那样一下挤出来很多；在享受一盒价格不菲的美味巧克力时，我们总会由衷地去仔细品味最后那几块，有时还舍不得吃掉；假期的最后几天，我们会马不停蹄地游览各个景点，争取一个不落；如果有字数的限制，在文章快收尾时，我们就会以更加谨慎的态度去写作，而且还会出其不意地写出更加精彩的文章。

在与心理学家阿努伊·沙阿（Anuj Shah）的合作中，我们找到了一种可以利用专注红利的广泛影响来测试我们所得理论的方法。如果说我们的理论适用于所有类型的稀缺，而不仅限于金钱或时间稀缺，那么就应该同样适用于人工创造出来的稀缺。那么，诞生于实验室的稀缺是否也能够产生专注红利？在实验室中，我们能够去研究人们在受控条件下的行为，从而揭示出思想和行动的发生机制。这种方法与心理学领域的长期传统是一致的——心理学家们常常利用实验室来研究诸如从众、服从、策略互动、帮助行为甚至犯罪行为等重要的社会问题。

稀缺实验室

SCARCITY

出于研究目的，我们开发了一个灵感来源于《愤怒的小鸟》（Angry Birds）的视频游戏。在这个被我们称作《愤怒的蓝莓》（Angry Blueberries）的游戏中，玩家们需要用虚拟弹弓将蓝莓瞄准华夫饼——需要在射击时决定将弹弓拉多远，以及拉成什么角度。蓝莓被射出之后，会在华夫饼之间回弹，摧毁撞击到的所有华夫饼。这是一场关于目标、精准度和物理学的游戏。玩家们需要猜测蓝莓子弹的弹道轨迹，并估算子弹在华夫饼之间的弹射路线。

这一实验要求玩家至少玩20轮游戏，然后用赚到的点数来换取奖励。每轮游戏开始时，他们都会得到一些蓝莓——可以一次将所有蓝莓都射出，也可以储存一部分，留到后面几轮使用。如果玩家玩完20轮还有剩余的蓝莓，那么就可以继续玩下去，继续积累点数，直到蓝莓用光为止。游戏中，蓝莓决定了玩家的财富：拥有的蓝莓越多，意味着射击的次数越多，也就意味着玩家能够获得更多点数，可以换取更大的奖励。而实验的下一步就是创建蓝莓稀缺：我们会给一些实验对象较多的蓝莓（每一轮获得6个），而给另一些实验对象较少的蓝莓（每一轮仅获得3个）。12

玩家们表现得如何呢？拥有较多蓝莓的玩家无疑获得了更多的点数，因为他们手里的“弹药”很充足。但从另一个角度来看，拥有较少蓝莓的玩家表现得更好，因为他们的投射更加精准。出现这种现象的原因并不是后者的视觉敏锐度出现了神奇的提升，而是因为他们在每次投射时都要花上更长的时间进行瞄准。（实验对游戏用时并没有限制。）由于子弹数量较少，他们就会做出更为明智的判断。而另一方面，拥有较多蓝莓的玩家们在射击时则会更加随意——这并不是因为他们可以玩更多轮游戏，觉得无聊，于是决定少花点时间；当然，也不是因为他们玩累了。就算是第一次射击，与拥有较少蓝莓的玩家相比，拥有较多蓝莓的玩家就已经表现得没有那么专注和细心了。这种现象与我们的预测相符：拥有较少蓝莓的玩家得到了专注红利。

从某种角度来看，蓝莓稀缺产生了与截止日期引发的时间稀缺相似的效果，这一现象令人感到有些意外。在游戏中少拿几颗蓝莓，与开会时仅有几分钟时间或工作时只剩下几个小时，两者之间似乎没有多少相似之处；而专注于每次射击中应该将弹弓拉到多长以及何时射出子弹的问题，与决定工作之中的对话及进度这样的复杂选择，也不存在什么相似之处。但当我们剥去了真实世界中的所有复杂性，仅剩下稀缺一项时，相似之处就会出现。蓝莓实验的初步研究结果显示，无论真实世界中发生了什么，稀缺都能够创造出专注红利。

在受控环境下观察到的稀缺效应还可以告诉我们另外一个道理。众所周知，真实世界中的穷人与富人在诸多方面都存在着较大差异：不同背景和经历使他们产生了不同个性、能力、健康状况、受教育程度以及偏好。所以说，那些为了在截止日期前完成任务的人们，本身很可能就不是同一类人。当他们表现出不同的行为方式时，稀缺可能就是导致这些行为的一个原因，但其他一些不同之处也可能会发生作用。

在《愤怒的蓝莓》游戏中，我们用掷硬币的方式来决定谁是“蓝莓富翁”、谁是“蓝莓穷光蛋”。在这种情况下，如果这些人表现出不同的行为方式，那么我们就不能将其归因于任何有所传承的个体差距，而一定是由于蓝莓的稀缺，这是将他们区分开来的唯一因素。通过用这种方式在实验室中创造出稀缺，我们就能洞悉稀缺问题的关键。因为我们知道，稀缺本身就是原因所在。

专注红利是人们在面临截止日期时有所提高的工作效率，是在玩家们手中蓝莓数量较少时有所提高的射击精准度。专注红利来源于我们提出的核心原理：稀缺俘获大脑。“俘获”这个词在这里很重要，因为它形象地描绘了事情的发生是不可避免的，而且超越了我们的控制范畴。稀缺可以帮助我们做成一些凭借自身力量很难做到的事情。

同时，这场游戏实验也让我们重新认识了稀缺。理论上，《愤怒的蓝莓》游戏中的富翁玩家可以利用“模拟穷光蛋”的策略：他们可以像穷光蛋一样，每轮只射出3个蓝莓，将剩余的留下来备用。这种策略可以使“富翁们”拥有比真正的“穷光蛋们”多一倍的游戏轮数，从而获得两倍的点数。而在实际操作中，蓝莓富翁们赚得的点数与两倍相差甚远。13这可能是因为玩家们没有想到这一策略；但即便他们想到了，也基本上不会为此采取什么行动。

佯装稀缺是很难做到的。之所以会产生“专注红利”，是因为稀缺会将自身的影响强加于我们，在纷繁的琐事中俘获我们的注意力。我们发现，稀缺的影响超越了意识控制的范畴，其发生速度以毫秒计。这就是为什么迫近的截止日期会使我们能如此义无反顾地避开干扰和诱惑的原因——稀缺会自动将这些因素推至一旁。

我们不能通过挠痒自己来取乐，同样，也很难以提高工作绩效为目的，用假装有个截止日期的方式来自我欺骗。空想出来的截止日期不过是一个空想而已，它永远不会像真正的截止日期那样俘获我们的大脑。14

实验数据显示，稀缺会在许多不同的时间单位中俘获我们的注意力。在引言中我们提到，稀缺能在几毫秒间俘获我们的注意力——在几毫秒间，饥饿的人就能辨认出“蛋糕”这个词。同样，稀缺也能在几分钟（用蓝莓瞄准目标）、几天和几周的时间内发挥作用（大四学生在毕业之前充分享受大学时光的行为）。稀缺的牵引力始于最初的那几毫秒，然后逐渐积累，最后转化为表现在更长时间段之中的行为。

这样看来，其反映的就是稀缺是如何通过潜意识和有意识的行为这两个方面来俘获人类的大脑的。用心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）(1)的话说就是，“在思考快与慢的两个节奏上，稀缺都会俘获大脑”。

管窥

2005年4月23日晚上10点，美国阿马里洛消防队的布莱恩·亨顿（Brian Hunton）接到了他这辈子的最后一次报警。15

有些报警不过是虚惊一场。而有一些，就像这次南波克街一处民房发生火灾的情形，却危险得令人害怕。一般情况下，消防队员们事先都无从了解事态的严重情况，所以他们必须认真对待每一次报警。消防队员们必须立刻从放松状态调整到应对火灾的战斗状态。他们不仅要迅速赶往火灾现场，而且还要全副武装，准备与熊熊火焰决斗。对于其中的每一个步骤，消防队员们都要不断演习，不断优化。就连穿防护服这件事情，都要经过反复训练，以保证能在最短时间内做好。不过，所有努力都能得到回报。收到报警后的60秒内，亨顿和其他消防队员就已经穿戴整齐——裤子、外套、面罩、手套、头盔和靴子一件不落，并跳上了消防车。

如果不是消防业内人士，就很难理解亨顿的死因。他并没有因火焰灼烧而殉职，也不是因为吸入了烟雾，更不是因为房屋倒塌。事实上，亨顿在去往火灾现场的路上就出了事。消防车飞驰向南波克街时，遇到了一个急转弯。在全速转弯时，消防车的左后门忽然被掀开了。亨顿摔出了车外，头部撞上了马路牙子，巨大的冲击力导致他头部遭受了严重的外伤。两天之后，亨顿离开了人世。

亨顿的去世充满了悲剧色彩，因为这种事情本来是可以避免的——如果在车门不小心被掀开时，他身上系着安全带，那么他最多也只是会受点惊吓，不会因此而丧命。

亨顿的悲剧令人扼腕，但类似的悲剧还有很多。据统计，美国消防队员在车辆事故中丧生的概率排行第二位，仅次于心脏病。161984—2000年期间，机动车相撞引起的事故，在消防队员的死因中占到了20%～25%。17在这些事故中，79%的消防队员死于没有系安全带。虽然我们无法确保消防队员的人身安全，但如此看来，只要随手系上安全带，就能挽救许多人的生命。

消防队员们对这些统计数据并不陌生，因为安全培训上总是在反复强调。亨顿在去世前一年，刚刚拿到了安全课程的毕业证。18美国消防管理局（U.S. Fire Administration）副局长查理·迪金森（Charlie Dickinson）于2007年写道：“据我了解，消防队员们在驾驶机动车时，没有不系安全带的。而且我也了解到，没有哪位消防队员不会去提醒自己的家人系安全带的。所以说，消防队员们竟会因为从消防车中被抛出去而丧失宝贵的生命，这到底是怎么回事？”19

原因就是，接到报警之后，消防队员们直面的是时间稀缺问题：他们不仅要迅速地跳上消防车，赶赴火灾现场，而且还要在抵达现场之前做好诸多准备工作——他们要在路上制定出消防策略；他们需要利用消防车上配备的计算机来研究起火建筑的结构和布局；他们需要制定出进出火灾现场的路线；还要计算出所需水龙头的数量。所有这些，都要在抵达现场之前的短暂时间内完成。虽然消防队员们非常善于管理这种时间稀缺——他们能在几分钟之内就赶到较远的火灾现场，收获巨大的专注红利，但想获得这种红利却要付出代价。

专注于某一事物就意味着我们会忽略其他事物。想必我们都有过这样的体会：当我们沉浸在一本书或一部电视剧中时，身旁朋友提出的问题我们往往会充耳不闻。可见，专注同时也会将其他事物排除在外。所以，我们可以说稀缺令人“专注”，也可以说稀缺导致我们有了“管窥”之见——只能一门心思地专注于管理手头的稀缺。

“管窥”这一词语指的是人们的视野会因稀缺问题变得狭窄，形成管窥之见，即只能透过“管子”的孔洞看清少量物体，而无视管外的一切。20关于摄影技术，苏珊·桑塔格（Susan Sontag）曾写过这样一句名言：“摄影就是将景物装入框内，而框入一些东西就意味着其他景物会被排除在外。”21管窥就是人们对这种体验的总结与融汇。

我们了解到，消防队员们不仅要专注于如何全副武装地准时赶赴火灾现场，而且还要用管窥心态来对待任务——与任务不相关的想法都会被忽略。在亨顿的例子中，被忽略的就是消防车上的安全带。管窥现象会出现在所有人身上，并不局限于消防队员，而消防队员没有系安全带，也可能是有其他原因。但从未在你脑海中闪现过的安全带，是永远不会被系上的。

专注具有积极意义：稀缺会迫使我们专注于迫近的重要事情上；管窥则是消极的：稀缺导致我们有了管窥之见，让我们忽略了其他可能更重要的事情。

管窥所导致的忽视

管窥改变的是我们做出决策的方式。比如，某天早上，你没有像往常一样去健身房锻炼身体，而是将时间用在了工作上。这项工作的截止日期没剩几天了，现在成了你的当务之急。这种选择是如何形成的？很可能是你在经过理性思考之后，才在事物之间做出了合理的权衡。你可能是算了一下最近去健身房的频率，在多去一次健身房能给你带来的收益以及完成工作的迫切需要之间，进行了比较，然后决定不去健身。对你来说，当天早上能多工作几个小时，比锻炼身体更加重要。在这种情境下，就算稀缺没有对你产生心理影响，你依然会认为不去健身是最佳选择。

相比之下，当我们有了管窥之见时，就会做出不一样的选择。截止日期会让我们产生短视。一觉醒来，你满脑子想的都是最为迫切的需要。你可能根本想不到要去健身，因为你那满满当当的脑子已经容不下任何其他想法了。于是，你不假思索地将健身弃于一旁。就算你想到了，此时的你也会用不同眼光去评价健身所需要付出的成本和可能得到的收益。管窥会放大其他事物的成本（在上面所花费的时间更少），缩小其他事物的收益（那些长期坚持锻炼才能看到的健康收益，现在也不那么迫切了）。无论健身是否是正确的选择，无论中立的成本收益权衡是否会让你得出同样的结论，你都会放弃健身。我们在面临截止日期时会更有工作效率，侵入大脑的分心之事会更少。出于同样的原因，我们也会做出不同的选择。

管窥之所以能发挥作用，就是因为它会影响并指挥我们去想哪些事和不去想哪些事。

如果想要切身地感受一下这种作用，就请尝试一下下面这个小任务：尽量多地列出白色的东西。我们先给出几个简单的例子来帮你开动脑筋。请花点时间想一想，除此之外，还有哪些白色的东西：

雪、牛奶……

你能想出多少种白色的东西？这个小任务是否比你最初设想的要难一些？

研究显示，有个方法可以帮你将这项任务变得简单：不给你“雪”和“牛奶”这两个例子。通过实验我们了解到，有了这些“小引子”的帮助，人们反而只能想到更少的相关事物，就算加上那些显而易见的例子也一样。22

这种看似违背常理的结论，就是心理学家们常说的“抑制”（Inhibition）发挥作用的结果。23一旦你在脑海中建立起了“白色”与“牛奶”的链接，每次当你想到“白色的东西”时，这条被激活的链接就会将你直接带回到“牛奶”上，然后产生更为深化的激活。结果，所有其他白色的东西就都会受到抑制，让我们更不容易想到。就这样，你的脑子里一片空白。就连现在的我，也都想不到什么其他例子。“牛奶”是一个非常典型的白色事物，一旦激活与“白色”之间的链接，就会将其他所有白色的事物排除在外。这也是大脑的一个基本特点：对一项事物的专注会抑制竞争意识。当你生某人的气时，抑制作用会令你忽略他的好处：专注于他那些让你反感的地方，就会抑制你记忆中他积极的一面。

大脑并不只针对词汇或记忆而发挥抑制作用。

稀缺实验室

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一项研究要求实验对象写下一项个人目标——一个他们想要获得的具有某种品质的特征（比如“受欢迎”或“成功”）。研究人员要求其中一半实验对象写下一项重要的个人目标，要求另一半实验对象随便写下一些目标。完成这一步之后，就像上面提到的牛奶实验一样，研究人员会要求两组实验对象写下尽可能多的目标（无论重要与否）。结果显示，如果实验对象一开始就写下了重要目标，那么他们列出的目标总数就会减少30%。正如“牛奶”会在脑海中将其他白色物体排除在外一样，激活一项重要目标也会将其他竞争目标排除在外。专注于某项重要事物会令你不那么容易想到其他你所关注的事物。心理学家们将这种现象称为“目标抑制”（Goal Inhibition）。24

目标抑制是在管窥现象背后动作的机制。稀缺创造出了一个强大的目标——应对紧迫的需要，而这一目标会抑制其他目标和想法。消防队员们心中有一个目标：迅速赶赴火灾现场。而这一目标成功抑制了其他想要进入大脑的想法。这种现象可以说是一件好事，因为他们的思想此刻不会开小差，不会想到晚餐吃什么或是退休金拿多少钱，而是专心致志地准备应对前方的火灾。但同时，这种现象也可能变成坏事，因为他们想不到与直接目标不相关的事物（比如系安全带），就算想到了，更为迫切的关注点也会将其排除在外。从这个角度上理解，我们就明白了为什么消防队员们会忽略安全带的存在和发生事故的原因了。

稀缺既能为人们带来收益（专注红利），也能让人们付出代价，而抑制机制就是这两者出现的根源。抑制作用限制了分心的想法，使得人能够专注于某一项事物。引述之前举过的例子，为什么截止日期会大大提高我们的工作效率？因为我们不会那么容易分心。我们不会想到同事发来的邮件，就算想到了也会很快忘掉。而目标抑制机制就是我们不那么容易分心的原因所在。“完成本章内容”这个主要目标会俘获我们的大脑。目标抑制机制限制了所有会导致拖延的分心事物，比如电子邮件、视频游戏或者零食；但同时也限制了我们本该投以关注的其他事物，比如去健身或回复一通重要的电话。

我们专注、管窥、着手做事、疏忽其他事，都出于同样的原因：那些存在于“管子”视野之外的事物被抑制了。在面对工作的截止日期时，我们不去健身的决定有可能是合理的，也有可能是不合理的。只不过我们因为想要在截止日期前完成工作而决定不去健身时，并不会以这种方式进行足够的思考。我们会对“管子”之内的想法反复斟酌，而“管子”之外的想法或多或少都会被忽视。比如负责对飞机进行管制的空管员。如果一架大型客机报告发动机出了问题，那么空管员就会全身心地投入解决这个问题之中。此时，空管员不仅想不起来要去吃午餐，而且也无暇顾及由他管制的其他几架飞机，这样一来飞机就有可能会飞到与其他飞机相冲突的航线上。

通过《愤怒的蓝莓》这一游戏，我们了解到了专注红利。在实验室中，我们也能够看到管窥所导致的负面后果。如果因稀缺导致的忽视对得失权衡不敏感，我们就可以认为，即使忽视会产生不利影响，但稀缺还是会造成忽视。为了对此进行测试，我们与阿努伊·沙阿一同进行了另一项研究。研究中，我们为实验对象布置了简单的记忆任务，每个任务包括4张图片（见图1-1）。

实验对象会先记下这些图片，之后再进行回忆。研究人员为实验对象提供了这4张图片中的一张，要求他们试着回忆起剩下的3张。比如，在实验对象看过上面这些图片之后，可能会这样提问：

请重建包括图1-2的场景。

如果想要跳到下一轮请点击此处查阅可供选择的图片（见图1-3）。

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实验对象要通过记忆来判断其他几幅图片中的物体——食物、车辆、纪念碑，与给定的蜘蛛图片是如何排列的。如果回答正确，就能得分（判断所需的时长没有限制）。在这里，虽然不存在时间稀缺的问题，但是却有猜测稀缺（Guess Scarcity）的问题——实验对象只能进行固定次数的猜测。与之前的实验一样，我们设计了猜测次数较少的“贫穷”小组和次数较多的“富裕”小组。25

为了对管窥的成本进行衡量，我们还增加了一个细节。我们让实验对象两两并排而坐，进行两轮游戏。研究人员展示两组图片，请实验对象进行回忆和重建。在其中一轮游戏中，实验对象是贫穷的（猜测次数较少）；而在另一轮游戏中，实验对象则是富裕的（猜测次数较多）。这样，他们在尝试对一组图片进行重建时，就会体验到稀缺，而另一组图片的重建则不存在稀缺。所有实验对象的总收益取决于他们在两轮游戏中的表现，他们需要将获得的总分数最大化。当然，我们也可以这样理解这场游戏：实验对象有两项工作任务，一项的截止日期是第二天，另一项的截止日期是一周以后。如果实验对象出现了管窥心态，那么他们在一轮游戏中获得的分数就会被另一轮游戏所抵消。

与专注红利实验中的情况一样，人们在贫穷时反而能够做出更有成效的猜测。但同时他们也会出现管窥心态，从而忽略另一组图片。这种现象会使他们的做事效率变得更低。在被忽略的一组图片上，实验对象的表现差了许多，他们赚得的总分数在两轮游戏中都比较贫穷的实验对象要低。虽然他们的总猜测次数更多，但得分却更少。26在两轮游戏中都面临猜测次数稀缺的问题，意味着实验对象不能忽略任何一组图片；而在一轮游戏中拥有充分的猜测机会，则容易令人们忽略这组图片，将注意力投入猜测次数贫乏的那一轮游戏之中。于是，他们对这轮游戏产生了过度关注。

如果实验对象能够在对游戏投以关注时稍加思考，就不会表现得如此极端。很明显，他们没有对管窥心态的成本和收益进行评估，只是单纯地有了管窥心态，而在游戏所创建出来的环境中，管窥心态对实验对象造成了不利影响。

我们将这种负面后果称为“管窥负担”。关于管窥负担与专注红利孰轻孰重的问题，就要具体问题具体分析了。若将游戏稍加改动，红利就会超过负担。我们的研究目的不是证明管窥的成本永远大于专注的收益，而是要证实我们产生管窥心态并非是由得失利弊的权衡来决定的，稀缺会自动俘获我们的大脑。当稀缺将我们的大脑俘获时，我们不会通过对得失利弊的谨慎思考来进行权衡。可见，我们用管窥的方式来应对稀缺，既有利，又有弊。

管窥负担

我上了速读课，用20分钟读完了《战争与和平》，然后知道了这本书与俄国有关。

——伍迪·艾伦27（Woody Allen）

在本章的尾声，我们会再次讲述管窥负担在日常生活中的表现，以帮助读者从直觉上加以理解。这些小例子并不是为了说明人们如何犯错误，而是为了让我们明白，管窥会导致我们忽视某些因素。首先，我们来看看《华尔街日报》上讲到的省钱攻略：

好吧，你想在下次感恩节到来之前多省出一万元钱。如何才能做到呢？关于那些千篇一律的节省方法，想必你都听了无数遍了。而且你已经有了很大进步，比如尽量少出门喝咖啡、提高保险免赔额和躲开那些商品标价不菲的店面。28

提高保险免赔额，究竟是好是坏？对于手头紧的人来说，的确很难回答这个问题。没错，这样能省钱，但是却要为此付出代价：你一开始可能是省下了些钱，但一旦事故发生，就存在支付更多成本的风险。所以，对免赔额进行理性的选择，才能做好权衡。而在“管子”的视野里，只有一个被扩大了的想法：现在要想办法省钱。提高免赔额就像少出门喝咖啡与看电影一样，现在就可以省些钱，于是这个想法在“管子”视野中建立了稳定的地位。其他考虑因素，比如一旦车子坏掉了如何支付维修费的问题，早已被你忽略到“管子”之外了。

这种想法不仅会让有些人提高免赔额，而且还会让有些人有了干脆连保险都不买的决定。

研究人员发现，在贫困国家，他们很难说服穷苦的农民购买各类保险，包括健康险、农作物险等。29比如，降水险能在降水量过低或过高时，保护农民的生计免受损失。但是就算政府提供大量补贴，绝大多数（甚至90%之多）农民都不会购买降水险。30健康险也是一样。31当被问到为什么不买保险时，穷困的农民总是回答说他们买不起。而这一困扰正让他们遭遇了其最不想看到的事实：因为买不起保险，反而要承担经受不起的风险。

在这个例子中，保险就是因管窥而被忽视的。对于连糊口都成问题的农民来说，下一季的干旱或身体健康问题此刻就会显得非常抽象，就会被排除在“管子”的视野之外。对于农民现在迫切需要的东西——食物、房租、孩子的学费，保险都不能予以解决，而且还会令本已揭不开锅的家庭更加拮据。

管窥的另一个表现就是，我们会因此做出同时处理多项任务的决定。我们可能会在“听着”电话会议的同时查收邮件，或者在吃晚餐的时候抽空回两封邮件。这样做的确能够节省出一些时间，但是却要付出代价。我们很可能会错过电话会议或晚餐中某人提供的某个信息，或是回了一封词不达意的邮件。而开车时同时处理多项任务就更有可能会酿下大错了。每次想到有人开车时在做别的事情，我们首先就会联想到边开车边打电话的司机。的确，研究显示，开车时通过非手持移动电话进行通话的情况，可能比酒驾还要危险。32我们也会想到边开车边吃三明治的司机。研究显示，开车时吃东西的后果同样很严重。33很多人都有过边开车边吃东西的经历：一项研究发现，41%的美国人都曾经在开车时吃过一顿饭，包括早餐、午餐和晚餐。34边开车边吃东西虽然可以节省下一些时间，但却让车主们承担了额外的风险，如把车弄脏、出交通事故，甚至在分心时摄入更多的卡路里。35管窥会令人们想要同时做几件事情，因为这样可以节省时间，这是在“管子”视野之内获得的收益；而节省时间的同时可能会出现的问题，则处在“管子”视野之外。

有时，当我们有了管窥之见时，就会完全忽略其他事物。当我们手头有一项急需完成的工作时，就会缩短与家人共度的时光，将理财计划向后推，甚至例行的体检也要改期。时间特别紧张时，我们就会想：“下周也能陪孩子玩。”而不会想：“孩子现在真的需要我，要等到什么时候我才能真的有时间呢？”对于我们来说，“管子”视野之外的事物并不容易看清，更容易被我们忽略，而且也更容易被我们遗忘。

公司也会受到稀缺心态的影响。比如，许多公司都会在淡季削减营销预算。但有些专家认为，这种做法并非明智的商业决策。事实上，这与管窥心态十分相似。正如一位中小企业顾问所说的：

一到经济衰退时，许多小企业就会犯同样的错误——大刀阔斧地削减营销预算，有的甚至将其削减为零。但是恰恰相反，经济衰退期正是小企业最需要进行营销的时刻。消费者永远都不会满足，总是想要改变他们的购买决策。你要将自己的品牌打出去，帮助消费者找到自己的产品和服务，才能在众多竞争对手中脱颖而出。因此，不能放弃营销。而如果有可能的话，中小企业更应该在经济低迷时增加营销力度。36

经济低迷时削减营销支出的决策究竟是否明智，关于这一争论，还需要大量的实证工作。我们在此想要说明的是，营销所带来的利益很像那类在管窥视野之外被忽略的事物，因为你在考虑营销问题时，心中所想则是如何削减这一季度的预算。营销就像保险一样，在“管子”视野里面是成本，而其收益则被排除在视野之外了。

在许多这类案例中，我们都会质疑这些选择是否明智。我们如何得知，边开车边吃东西所节省下来的时间，不值得为之承担因此而增加的事故风险呢？确定某个选择正确与否，永远是个难题。如果为了赶上工作进度而忽略孩子，那么这是不是一个错误的选择？谁能做出客观的评价呢？答案取决于草率工作而引发的不利后果，没有陪伴孩子而造成的负面影响，还有你对人生的期望。局外人若要替你将这些因素全部考虑在内，是需要费一番周折的。但是，对稀缺心态的研究能够告诉我们管窥之见是如何发挥作用的，某些考虑因素是如何被我们所忽略的，从而在不需要得出这场辩论孰胜孰负的前提下，令我们对问题产生更加深入的理解。

在搞清楚稀缺心态之后，我们就会在通过某人的行为推断其偏好时更为谨慎。我们可能在看到某个大忙人总是对孩子不管不顾时，就会认为他的心思全放在了事业上，不顾家。但这样的结论可能是错误的，这就像认为不上保险的农民不在乎庄稼遭受旱涝之灾一样。事实是，大忙人很可能产生了管窥心态——他虽然也非常珍视与孩子共度的时光，但更着急去完成工作，所以将其他所有事情都推到了“管子”的视野之外。很可能多年之后，他在追忆当初时会无比悔恨，希望曾将更多时间花在孩子身上。37这种悔恨是发自内心的。产生管窥之见的任何人，日后都会产生或多或少的失望。工作必须现在完成，孩子明天还在这里。当回顾一下我们在稀缺心态下是如何利用时间和金钱时，肯定会觉得失落。眼前的稀缺问题总是会被放大，而与此无关的事物则会被忽略。当我们一次又一次地经历稀缺时，这些被忽略的事物就会越积越多。这与“没兴趣”完全不是一回事儿。毕竟，当事人会因自己的选择而后悔。

本章一开始讲述了稀缺是如何俘获我们的注意力的。而现在我们了解到，这种原始机制通过融合会产生更大的影响力：稀缺会改变我们看待事物的眼光，让我们做出不同选择。这种现象会让我们变得更有成效；但同时也会让我们为此付出代价：这种“专心致志”会令我们忽略原本很重要的其他事物。