前言　写在第四版面世之际

《谈判》第一版内容来源于1980—1982年我为高级销售谈判人员举办的大型计算机业务“谈判桌”研讨会。

吸引这些高级计算机销售人员的注意力可不太容易。他们中很多人的年收入多达十几万英镑（有些人的收入甚至比自己的市场总监还高）。对他们来说，收入的主要来源是向大型私企客户和公共部门推销昂贵的主机设备和配件。

最初，当我在门口迎接这些受训人员时，他们无不流露出对这次培训的不屑。这些人跟我说得最客气的话就是“这种培训真是浪费时间”。然而，大多数人在培训结束离开时，都会亲切地向我表达谢意。

那个时候，从事高端计算机产品销售的女性并不多见。但是，自20世纪80年代后期起，越来越多的女性开始从事这一行业。和男性同行相比，她们的意志更加坚定，并且认为培训能够使自己拥有超越竞争对手的能力，无论对方是男是女。

如您所见，我很快发现，可以通过分发书面问题的方式鼓励他们发言。我一边在教室转悠，一边随机向他们提问：在这样或那样的情况下，你会怎么做？或者，你如何看待销售谈判中的各种小“手段”？这样一两个小时很快就过去了，他们也就没时间做别的事情了。

参加培训的人员总是问我要这些问题的资料。于是我就想，为什么不出一本有关这些问题的书来开拓更大的市场呢？1981年，我以“谈判桌”研讨会讲义为基础，写成了《谈判》一书。我把书稿交给了世纪哈钦森出版公司一位热心的责任编辑薇薇安·詹姆斯。1982年，兰登书屋收购了这家出版公司的商务图书业务，把《谈判》列入出版计划（谢谢兰登书屋）。这本书分别在1989年、1997年发行了第二版和第三版，现在这版已是第四版。

不过，在1982年，这本书刚面世时，并非所有人都看好它。当时，一位商业杂志的评论员毫不留情地说道，这本书不出几个月就会像大浪淘沙一样，无影无踪。不过，令人意外的是，很开心也很幸运，他的预测没有成为现实！兰登书屋旗下的箭牌图书发行了这本书的简装本，并且一版再版。

对那位评论员来说，就没那么幸运了。他所在的杂志在《谈判》发行第二版之前就销声匿迹了。我要感谢数万名购买这本书的专业谈判者，他们对本书的认可证明，一位糟糕的评论员是做不出什么精准预测的。

对于第四版，我回顾了前三版的所有内容，并从过往的经历中精选了许多新的资料对原有内容进行了补充。1972—2007年，受许多客户委托，我参与了很多谈判，收获了丰富的经验。这一版，我还简化了内容，回归至前两版的那种实用风格，摒弃了那套“驴、羊、狐狸和猫头鹰”的说辞，也删除了少许受到读者喜爱的角色。

多年来，《谈判》这本书为尼格诗公司（Negotiate Ltd，现由弗洛伦斯·肯尼迪管理）带来了许多客户。令人欣慰的是，这些客户都是因为读了这本书找上门来的。多年前，初涉职场的他们从上司那里看到了《谈判》的影印本。如今，他们当上了老总，就想着要把这些方法教给自己的团队。

我从不认为我的写作是靠我一个人的努力。这么说并不是我故作姿态。客户们为我提供了很多机会来帮助他们解决谈判中遇到的问题。这些案例在做了匿名处理之后，都呈现在了本书中。

尼格诗公司逐渐壮大，公司的同事也从他们的丰富经历中为我提供了许多洞见，证实了我的许多思考，形成了本书的内容，其中不乏一些在新兴经济体工作，为这些地区的客户提供谈判技能培训和咨询服务的同事提供的素材。

因此，我要感谢西蒙·加德纳、罗伯特·哈特内特、史蒂夫·希尔、伊恩·泰特、索伦·希里索、查尔斯·杰克、特雷弗·琼斯和蒂娜·琼斯、乔纳森·希姆斯，杰克·昆兰、科林·罗斯和朱迪·罗斯、拉杜·欧内斯库、约翰·霍顿、威泰克·里赫洛夫斯基，罗伊·韦伯，当然，也要感谢弗洛伦斯·肯尼迪。

本书所讲的是“交易语言”，这也正是世界各地谈判工作者的通用语言。

此外，我还要感谢我的家人。没有家人的耐心和支持，任何一位写作者都会倍感艰难，我当然也不例外。

一如既往，我要把本书献给我的帕特里夏。