第52章 客情
１
“咱们这位美业老板娘考虑在她的门店最少做到80-120万养胸产品的业绩？”麦客思考着，“那同样是遇到了持续3年灰天鹅事件，大家都病了，她又是怎么应对的呢？”
“那个阶段，她的员工也都病了，病了以后的话，她每天病了是要求员工也一起守在店里面！”
“这大家都生病的状态，也没有客户来吧？”麦客倒是认为这种环境下，坚守在店里也没有意义。
“她是说这么大的一个门店，门店的店长都守在店里面，哪怕你躺在那里睡觉都没有问题！”妮娜摊摊手继续说到，“她就要求大家守在店里正常上下班，完了的话，其他美容师就间隔休息，这时候客户也不进店，她就安排产品的老总，给她的员工培训！”
“嗯嗯，真好～，确实可以趁这么一个时机，给员工们多参加一些培训，查漏补缺提升门店服务方面的综合实力！”
麦客觉得这还是挺好的一种方式，兼顾灰天鹅事件的不确定性，也能趁这个时机更多的关注企业本身能力的建设，待市场恢复迅速提升战斗力。
“确实这个阶段，她们给员工做了很多产品知识的培训、手法的培训、技术的培训！”妮娜微微思索后又补充到，“这一类型的老板娘还是很多的，属于比较积极向上的这么一部分！”
“这么说的话，其他类型的老板娘就是那种全员生病后，直接放假到元宵节之后的吗？”
麦客话音刚落，一辆前脸整体是采用那种大嘴式进气格栅，并且直瀑式的镀铬饰条，给人感觉和库里南非常神似的车，加塞进妮娜车行驶的车道，直到车尾出现才看出来是坦克800。
妮娜摇了摇头，不知道是对加塞车的行为摇头，还是对麦客的回答摇头，“也不是～！”
进广州绕城高速的路段既堵车，又接二连三有车辆加塞，麦客都有不耐烦的表情流露出来。而妮娜却平静的像只是下雨时踩湿了裤脚一样，性格里有一种从容不破的力量，温柔且平静。
“嗯哼？那是哪一类老板娘呢？”
“这一类老板娘平时客情做得很到位，同样的在这个时间段都病倒了，但在他们都上班的时候，她们就开始准备年会，准备一些活动，也就是说她们都提前做了一些措施，针对客户急需使用的一个产品，进行了一个特价处理，她也跟我们娑黎丝品牌厂家建立战略合作！”
“趁大家都病倒，同行也都病倒的时候，低价、特价营销吗？”
“如果算低价、特价营销是不全面的，她们相当于提前预判了灰天鹅事件的风险转折点，大家同时病倒以及进入恢复期是一个大概率确定性的结果，在这个阶段客户的需求也是确定的，那么她们做了一波客情维护！”
麦客点了点头，听妮娜这么一分析，这一类老板娘的格局与前瞻性真的是可以的！
“老板娘在跟我们娑黎丝达成战略合作之后呢，比如说我们有一款针对肺部散结、乳腺散结的一个产品，她找我拿，我直接给她批发价，差不多5折给到她，比如我们平时拿货价3980元，现在我可能直接1980元去支持到她！”
“嗯，理解了～”麦客体会到了一种不同于其他行业的美业人的精神面貌。
“这老板娘能做到什么程度呢？”见麦客耸耸肩的表情，妮娜继续说到，“她1980元拿到的产品，重点是客户的充值，比如客户充值个6980，老板娘再送点什么东西，也就是说她本身产品拿过去就很折扣了，比起她另外送的东西，她给到客户的成本还是在降低的，她在那十几天，直接做了大几十万的现金业绩！”
２
一家美容院经营得好与不好，有很多指标可以衡量，其中有一个软性指标，那就是客情的好坏程度。
“我觉得这个怎么去讲呢？就是因为平时客情做得好，像这种灰天鹅事件满三年的环境下，大家都病倒，又都在年底。她们搞的年终答谢会，客户觉得花个五六千块钱来美容院，非常系统的给自己的身体做个按摩和护理，比跑去医院守在病房要来得更实际，对身处广州珠三角的客户来讲，都习惯美容的人来说，这是很简单的！”
麦客点了点头，“是的，这五六千到几万块钱的一个客户，一次活动做个几十万是不难的！”
“对呀，就这么简单，就是看到大家都是做生意，同样是都病倒的一个情况下，为什么不同老板娘对此决策的反应是不同的？这也就是为什么有些老板娘的门店生意火爆，为什么人家老板娘在这三年就有一个不错的结果，为什么人家的员工和门店越来越多，细节就在这些日常经营的点点滴滴之中！”
每次做销售的时候，无论我们卖的是什么产品，基本上都是客情好的那一批顾客先买单。客情好的顾客往往一约就来店，往往一说就买，有时候买了用不完，浪费了她也不是很介意。
如果客情不好，要达成业绩目标则会障碍重重，事倍功半。
“还有一些老板娘的话，我看到了她们都在做一件特别人情世故的事情！”
听妮娜这么一说，麦客瞬间想起来了，妮娜曾经提到过一些做客户的案例，总结起来，人情是人际交往，世故是对社会的和解。
“在大家都病倒的时候，一些老板娘就早已通过自己的关系搞到了一些抗病毒的药物、一些相关性的食物、还有茶与果品等等，然后送给客户！”
麦客点了点头，“我觉得这个是你们美业老板娘身上的优点！”
“是的！这也是她们的服务意识和客情的重视，虽然大家可能都病倒了，或者也给部分员工放假了，但是这些都不妨碍老板娘们把这一份爱心送出去！”妮娜有点感性的说到“这也是我自己非常感动的一个点～”
妮娜是想分享出来，客情的好坏对美容院而言，尤其是对于美容院的业绩而言，有多么重要。
其实麦客了解下来，也非常清楚在做客情这件事情上，美容院的老板娘很多时候缺乏标准和策略。
如果老板娘没有标准，那么老板娘带的团队也肯定没有标准。于是会出现一些让人纠结的情况：有的人认为做销售会破坏客情，于是为了做客情就不敢做销售了。
又或者，有的美容门店的美容师明明是不敢开口做销售，她偏偏给自己的胆怯找了个很合理的幌子，当她振振有词告诉你：我没有成交是因为我要做客情呀！这就让一些老板娘其实很头大，做销售也不是，不做销售也不是，做客情也不是，不做客情也不是。
“你想想，她老板娘也不是百毒不侵，她也病倒了，她们自己本身都很辛苦了，但她还是选择了这样去做！”
“很难得！”麦客认为这是美业人的优点，真正的去照顾到客户的需求，满足了客户的需求，客情才会越来越好，销售也是一样的。
没有销售的客情，又能有多深的感情？没有反复的成交，谁敢说有真客情？
“通过我最近一段时间对美容院门店的拜访，去走访这些美业老板娘，我真的对美业…”