第2章 看人下菜碟

林维是卖女装的，销售员分早班中班晚班，早班十点到两点，中班两点到六点，晚班六点到十点，每个班六个人，总共十八个人，除了李彦，全是女生，最小刚刚十六岁，最大的不过二十二岁。

林维的专柜在商场的三楼，旁边的专柜不是内衣就是包包，里面的销售员也都是小女生。

因此，李彦不仅在林维，就是在整个商场的三楼，都是熊猫一般的存在。

本来在卖场待了半年，李彦觉得已经有足够的自制力，然而现在突然被众女围住，生香活色，温言软语，差点让他把持不住，脸色蹭的一下就红了，不由得用手摸摸鼻尖，尴尬不已。

店长实在看不下去，矜持矜持，你们都是女生，呵斥了两声，众女这才不情愿地散开。

店长看了看手表，时间已经是九点四十，商场十点下班，十点半关门，于是拍着巴掌，引得众人注意。

“小苏，你去定位，其他人开会。”

定位，就是让销售员站在门口，目的有两个，接待来宾，以及防止小偷。

人群中一个梳着双辫的矮小女生站了出来，她的岁数最小，无奈地嘟着嘴，缓慢地往门口走去，一面走还一面不停地回头瞄着李彦，众人见了都是忍俊不禁。

店长摇了摇头，于是让其他人也往门口靠了靠，以便小苏同学也能听到会议的内容。

“今天有两个消息，都是好事。第一个，就是这个月的销售，截止到刚才，我们家依旧是全省第一，销售任务完成150%。”

“沃——”

众女一阵欢呼，第一名是有集体奖金的，而且完成度越高，奖金越多，这个奖金，店长一般都会平分下来。

“第二个好消息，上个月我们店铺拿到了全省第一，这个我们已经知道了。另外，我们店铺的帅哥，不仅拿下了全省第一，比第二名的销售额，多出百分之百，而且全国排名，排到了前十，总经理特意给我们帅哥包了个大红包。”

津泽不过一个二线城市，而且林维所在的商场也不是最高档的，人流量还不如对面的天虹，再就是李彦做销售才半年。

一下子连续两个月第一，这已经很变态了，更加变态的是，每次销售额都比第二高出百分之五十以上。

女孩们都很捧场，这次不仅仅是惊呼，还卖力地鼓起掌来。

“李彦，要不要给我们分享一下你的销售经验？”

店长也是有些激动，销售员来来往往，她虽然只做了三年的店长，但见识过的销售员没有成千，也有上百。

如同李彦成长这么快，做得这么好的，还是第一次见到。

“就讲刚刚那个。”这时人群中就有人提议了。

接着更多的人附和，叽叽喳喳地，甚至有人开始上下其手吃李彦豆腐了，要他请客。

李彦摸了摸鼻子，忙站出队伍，见店长也点头同意，于是开始讲解。

“首先，他们不是真正的情侣。”

李彦第一句话就语出惊人，原本还在开完笑的，也被吸引住，忘记了说话，静静地等待李彦的下文。

“男的西服是雅戈尔的，不是几百块的那种，皮鞋是古驰的，袜子是猫人的，女的外套，衬衫，牛仔裤，高跟鞋，包括她手上的那个包包，都是高仿的，加起来不超过六百，唯一的正品就是她手上的最新款的智能手机。他们可以说，完全是两个世界的人。”

店铺中，即便年纪最小的小苏，也做过两年的销售，这点眼光还是有的，再被李彦这么一提醒，稍微回忆一下，大家都恍然大悟。

“另外，女方大胆亲密，语气呢——显得比较肉骨。但男方，双手始终放在兜里，没什么好脸色。这可能有两个原因，一是，他不习惯这种交流方式，另外就是，他对这女的有所防备。

“所以，我猜测他们不是真正的情侣，而是通过软件约出来玩的。”

李彦说完，停顿了一下，似乎在组织下面的语言，而女孩们也似乎习惯了李彦的这种说话方式，安静地等着。

“为了证实这一点，我在迎宾的时候，故意提起了秋装，因为秋装比较厚重，往往比夏装要贵那么一些。结果正如我所料，两人的表情各有不同，女的高兴，男的甚至不想进来，最后还是女的硬拉着求着进来的。

“那么，结论就出来了，男的想玩，又不想太花钱。女的不甘心，难得碰到凯子，不刷白不刷。而我要做的事情，就是给女人推荐尽量贵的，以及安抚男的买单。”

凯子，原是闽南话，傻子的意思，而李彦所指的是，男的人傻钱多。这种情况，做销售的，经常会遇到，所以李彦说出结论的时候，没有一个人表示惊讶。

虽然李彦在服务客户的时候，所有人都看在眼里，但是真正打动客户的细节，也就是销售技巧，没有一个人看明白。这些，才是她们所关心的。

“安抚男的，我主要从两个地方着手，一是不主动推荐，刚开始女人逛的时候，我只是在旁边跟着，等她开始摸衣服了，才上去推荐，而且只是推荐她看中的单品，没有成套做搭配。

“另一个方面，让他了解衣服的价格，当然不能直接告诉他，他信不信另说，最后他如果买单时价格太高，说我们欺骗他，就得不偿失了。因此，我在拿西服的时候，故意将里面内衬的吊牌翻了出来。后趁女人试衣服的时间，我又装着慌乱备款，翻出来几个上衣和裤子的吊牌。目的就是给男人看的。相信两三百块钱的衣服，他还不放在眼里。

“为了以防万一，怕男的没注意到，或者眼睛近视看不到，我又给他拿了店里的墨镜和手表，骗他说是买满三百送的。果然，他碰都不愿碰，觉得我们店太LOW了。所以后面店长给他倒的茶，他不愿接，更是没喝。店长找他谈话，他情愿玩游戏。”

店长听言，不高兴地撇了撇嘴，没想到这李彦连她也算计了，女孩们都是掩嘴轻笑。

“给女孩推荐，我最先是夸奖，她的眼光，她的身材，她的时尚感，她的服饰，她的配饰，她的工作，总之，增强她的自信心，要让她觉得，她美丽动人，温柔大方，值得被人捧着，就应该拥有贵的、好的东西。

“他们还没进店时，店长已经给我备好三款皮衣，然后看女孩的态度，来推荐。

“等西装这边聊完，见女孩洋洋自得，我就推荐了那款最贵的皮衣。

“推荐这款皮衣，还有一个原因，就是时间太紧，他们不可能在店里待太久，给我说服他们的时间虽然不多，但给他们考虑的时间也不多，容易冲动消费。所以，这一单才能这么快速成交。”

在众人正在消化李彦所讲的内容时，店长总结道：

“销售，就是做通人的工作。首先要明白客户需要什么，再投其所好地推荐。”

总结只此一句，再没有了。

店长知道，理论总结写在工作报告上，给上面领导看，洋洋洒洒上千字也可以，至于店里面的这些小女孩，愿意听的，更多的是方法，是实践，最好是具体到做事的每个步骤，以及每个步骤应该配的话术，于是又提出：

“还有一个很重的环节，可能李彦自己都没有发觉，不过他做得很到位。那就是，敲单，这也是销售中最重要的一环。你们仔细想想，在平常中，有多少是拿了单子却没买单的？”

店长稍微停顿了一会，扫视了一下若有所思的同事，又继续说：

“李彦首先是让顾客确定她所要的衣服款式和尺码以及质量，这个过程看似没有必要，特别是衣服就穿在顾客的身上。却解决了最大的后顾之忧，特别是碰到难缠的顾客，要退货或者换货，就可以理直气壮地去谈。开完单，接下来，李彦做了什么？”

店长问了一句，但没等人回答，又自己回答：

“给顾客收拾试衣间里面的衣服。这是给自己形象加分的服务，也是防止跑单最有效的方法，因为客人迟早是要来拿自己的衣服的。

“第二点，就是让顾客穿着我们店铺的衣服去买单，一来我们可以名正言顺地跟随，二来也有时间给她介绍洗涤及保养的方法。”

众人都竖起耳朵来听着，频频点头，这是经验论，也是方法谈，是她们工作积累的必经过程。

李彦见店长说完了，再次摸了摸鼻子，不好意思地说：

“这种顾客，有一次，没下回的，所以当时我有许多胡说的地方，只想着能把衣服卖出去就成，特别还准备拿店里的东西送人情。万一那顾客较真，回头追究起来，就麻烦了。”

众人听了，都是哈哈大笑。

晚上九点五十分，广播正在播报即将下班的时间，店长打断众人的笑闹。

“到时间了，收拾一下下班吧，值班的人留下。”

其他人收拾了东西纷纷离去，独留下店长和李彦。

店铺的值日生，需要打扫卫生，以及负责商场关门时的送宾。

“明天就回学校吗？”

店长一边拖着地，一边问正在擦桌子的李彦。

“嗯，回去，可能不打算回来了。”