条条大路通罗马

我们可以通过一些话术，利用地位等级或人际关系达成目标。假设一位管道工的整个月都已约满，而你偏偏想预约他，你就可以尝试运用不同的策略来操控你们之间的关系，或凸显你们在地位等级上的差别。如果你选择地位等级，那么你扮演的角色要么处于下风，要么占据上风。例如，占上风的情况是：你让对方知道你是一个重要的人物，比如一个能对诸如发放管道工牌照或许可证等事务有影响的官员。处于下风的情况是：你可怜巴巴地告诉接待员你刚来到这个城市，没有邻居或亲戚能让你去冲个澡或者借你修理工具。你希望她能怜悯你，因此给你一点儿特殊照顾。无论你采取哪种姿态，都是在利用地位的差别，承认双方处于不对等的关系之中。

而另一方面，你也可以尝试突出你们之间的相同之处。如果你和那位接待员来自同一个城市，或是同一个国家或族裔，你就可以拉着她一起谈谈你们的家乡，甚至用方言或母语交谈。你希望能提醒她你们来自同一个群体，从而让她给你一点儿特殊关照。如果你们有共同认识的人，你就可以向她提起这个人，以制造一种亲近感，借此让她给你开个后门。这就是为什么当你想见某个不认识的人时，私人引荐的方式会非常有用——这种方式能将你从一个陌生人转变为一个与对方存在人际关系的人。

与管道工的接待员交流的例子说明了在想达成某件事时有哪些选项可以利用。在日常谈话中，我们几乎没有只利用其中一种选项的情况。我们的绝大部分谈话同时包含这两种策略，并可从这两种角度解读。例如，许多人都觉得列举人名是炫耀身份地位的表现：“你看我多重要，因为我认识重要的人。”但这也是在显示亲近的人际关系。在交谈中声称自己认识某位名人，就像声称自己认识某人的母亲、表兄弟或儿时好友——是一种想通过展现你们共同认识的某人来争取对方认可的意图。你们可能并不真的熟悉那些被提到名字的人，但你们知道他们。通过表明你认识对方也认识的某些人，你拉近了自己与对方的距离，所以你是在人际关系层面做文章。但如果你表现出自己熟识某位他们只听过名字的人物，你就是在强调自己的身份，即在地位等级层面做文章了。

许多甚至是大部分交谈的意义根本不在于说出口的是什么，而在于听者填补进去的是什么。我们每个人都在判断对方是在通过不同的地位等级还是对等的人际关系与我们交流。我们倾向于将对方的言论解读为哪一种，更多取决于听话者自己的焦点、关心的问题以及习惯，而非说话者想表达的内容。