第二章　言为心声，听声识人

一开口就“老实说”的人，可能最不老实

人是高级、理性的动物，和其他动物最大的区别就在于人懂得使用语言。人在使用语言的过程中，会交替使用“理性”和“本能”两个部分，理性的部分就是人们经过思考和逻辑整合表达出来的，本能的部分就是人在说话的时候不经意穿插的字、词或者简短的句子，这些字、词、短句因为没有经过理性的思考，所以一般来说没有什么实际的涵义，对表达的内容不构成影响，可以不予理会。

但是，如果对方与你有利益上的关系，这些透过本能说出来的话就需要引起注意了。因为相对于经过思考和加工说出来的话，本能的简单词句更能反应说话者的真实意图。“老实说”就属于这类。

老李是一家纺织企业的员工，今年四十五岁的他一毕业就进入了纺织厂工作，最近这几年渐渐被提拔到了管理阶层，这让学历不高，家境有些窘困的老李非常开心，觉得生活总算有了希望。有一次，他和几个同事去洽谈工作事宜，因为在首轮洽谈中，双方在原料选择以及交易价钱上产生了比较大的分歧，所以老李等人只能再去沟通。

这次对方派出的是一个看起来十分精明、干练的女性，为了先发制人，老李准备跳出来扮演“黑脸”，岂料话还没说出口，就见对方那位女性摆出了十分诚恳的表情，说道：“老实说，我并不擅长谈判，也不懂什么谈判技巧，我只觉得就算是做生意也要将心比心，所以一开始就把公司给我的底价和能提供的最好的原料都告诉你们了”，接下来，她给老李等人看了一连串的资料，证明自己公司产品性价比是很高的。在老李等人稍有动摇的时候，她又说：“老实说，刚才给你们看的资料恐怕都涉及公司的一些机密了，但是我觉得你们是很好的合作伙伴，如果能以此让我们双方彼此信任，并且达成合作关系，这就值得了”。看到对方如此诚恳，老李等人也开始放下心防，后来终于签订了合约。

回到公司后，老李等人把合约交给了经理，经理当下就大发雷霆，原来他们用很高的价格购买了非常廉价的原料，这样的原料生产出的产品投放到市场上根本就没有竞争力可言。从经理办公室出来，老李等人颓废的围坐在一起反思此次谈判失败的原因。刚开始他们几人确实对对方公司的条件存有疑虑，但后来为什么接受了呢？想来想去，老李长叹了一口气说道：“唉，上了‘老实说’的当了”。

一开口就“老实说”的人，表面上看起来很在意其他人对自己的看法和评价，担心对方会误解自己，所以才会一直用“老实说”来强调事情的真实性。如果追根究底的探讨为什么这类人如此担心别人误解自己，为何如此在意对方是否认可自己？如果不是过度的缺乏自信和自我肯定，那恐怕就说明他说的话虚构成分居多，真实性欠佳，再说简单一点就是他不老实，在骗人，所以才会一直迫切的要求别人相信自己。如果说话者在“老实说”的同时还伴有摸嘴巴、摸鼻子、眼神闪躲等动作时，则可以认定，此人在说谎话。与这种人共事的时候，我们一定要坚定自己的立场，不要被对方看似忠厚的眼神、诚恳的话语所蒙蔽，否则到最后，忠厚的眼神会成为穿肠的毒药，诚恳的话语会变为滴血的匕首。

需要注意的是，世事无绝对，把“老实说”挂在嘴边也有可能反映说话者的不自信或者说话者诚恳的态度，所以不要一棒子打死所有人，认为所有“老实说”的人都是骗子，都不能与其交往或者共事。至于“老实说”究竟代表什么涵义，就要结合说话者的性情和其他日常行为去具体问题具体分析。

☆重点请画线☆ 如果一个人在说话的时候经常用“老实说”来过渡，那么就要格外注意了，这说明他在用“老实说”这三个字来换取思考的时间，以便想出更加有说服力的“事实”，让对方觉得自己可靠、真诚，可以信赖。