牢记别人的名字
西元一八九八年的冬天，纽约石他乡笼罩在一片悲痛之中。一个星期之内，这个小小的村子就举行了两场葬礼。
那天早上天气寒冷，地上积满了前一日未化的积雪。发莱到马棚去骑马，准备去参加村里前几天去世的那个孩子的葬礼。那马已经好几天没有运动了，当发莱把牠牵引到水槽旁边的时候，牠在地上打转，接著双蹄腾空，竟然将发莱踢死了。他成了这个村庄在一个星期之中第二个不幸离去的人。发莱去世后，他的家里只剩下了一个寡妇、三个孤儿，还有几百美元的保险。
为了养活家人，发莱仅有十岁的大儿子吉姆去砖厂工作。他的任务是把沙子摇进模型内，然后再把成型的砖放到一边，等著太阳晒干。这个男孩失去了接受正式教育的机会。由于，爱尔兰人血统的他具有乐观性格和讨人喜欢的天赋本领，帮助他走上了今后从政的道路。多年之后，他养成了一种非凡的记忆人名的奇异能力。
他从未踏入过中学的门槛，但是在他五十岁之前，已经接受了四所大学所赠与的荣誉学位。那时候的他已经成为民主党全国委员会的主席，同时任职美国邮政总监。
“那么你成功的秘诀是什么呢？”有一次采访他的时候我问。
“认真。”他一本正经的回答。
“不要开玩笑。”我严肃的回答，“我想要听真话，你知道的。”
“那么你认为我成功的秘诀是什么呢？”他反过来问我。
“我知道你能够叫出一万人的名字来，不是吗？”
“错了。”他说，“不夸张的说，我能够叫出五万人的名字！”
正是他的这种本领帮助罗斯福入主白宫。
那还是很早的时候，在吉姆还在为一家石膏公司四处游说做推销员的那些年里，在他担任某个村庄的助理员的时候，他发明了一种可以快速记忆姓名的方法。
方法其实十分简单。无论什么时候遇到一个陌生人，他都会去问清楚他的姓名、家中成员以及他所做的职业。当他下一次遇到那个人的时候，即使时间已经过了一年或者更多，他也能够拍拍那个人的肩膀，问候他的妻子儿女，问候他院内花草和家里的宠物。难怪他可以得到那么多人的青睐！
在罗斯福开始竞选总统之前的数个月之中，吉姆一天要写数百封信，他把那些信发给西部以及西北部各州的人。之后他搭乘火车，用了十九天，借助各种交通工具游遍二十个州，行程共计一万两千里。他进入每一个城镇，便与那里的人们倾心交谈，之后再继续下一段旅程。
等到他回到东部之后，他就会立刻给他所拜访过的城镇之中的某个人写信，并拜托他将他们所谈过话的客人名单寄给他。最后，他的名单中的名字简直数不胜数。可是，在名单之中的每一个人都能够保证得到吉姆发出的一封私函。这些信件往往以“亲爱的比尔”或者“亲爱的杰瑞”开头，而它们也总是签上了吉姆的大名。
吉姆在早年就已经发现了一个真理，那就是普通人会对自己的名字极其关注。记住他人的姓名并且十分精确的喊出，你便是对他做了巧妙且有效的恭维。但是，如果你忘了或者记错了他人的姓名，则会把自己置于一个极其不利的境地。
我曾经犯过这样一个严重的错误，那时候我在巴黎，要准备组织一次演讲的课程。于是我给巴黎城中所有的美国居民发出了一封印刷信。我的打字员是一位法国人，他的英文并不太好，所以在填写姓名的时候难免出错。其中一位收信人是巴黎一家美国大银行的经理。因为拼错了他的名字，他便写给我一封言辞激烈的谴责信！可见，记住别人的名字对于对方来说有多么重要。
安德鲁．卡内基，虽然他被称为“钢铁大王”，可是事实上他对钢铁制造业知之甚少。那么他的成功的原因又是什么呢？那是因为他有千百个人替他工作，每一个对钢铁的了解都比他多得多。关键的一点，他知道如何与他们相处，使他们喜欢为他工作。
在他还只是一个生活在苏格兰的十岁的孩童时候，他已经发现了与人相处的秘诀。那时候的他饲养了一对兔子，很快他就有了一窝小兔子，可是问题接踵而来，他没有足够的饲料去喂养这些小动物。这个时候的卡内基已经敏锐的发现了人们对于名字的惊人重视，并且利用这个发现去获得与人合作的机会──他有了一个聪明的主意，他告诉附近的孩子，如果他们愿意去采集充足的牧草去喂养小兔子，他就可以用他们的名字命名其中的某只兔子，以便纪念他们。
多年之后，卡内基在商业上使用了同样的发现，并且这个发现为他带来了巨额的利润。
当他想要把自己出产的钢铁路轨出售给宾夕法尼亚州铁路时，由于那时宾夕法尼亚州铁路局的局长是汤姆生，卡内基就在匹兹堡建造了一座大钢铁厂，并且给它命名为“汤姆生钢铁厂”。
当卡内基与普尔门互相争夺卧车经营权的时候，这位养兔子的男孩想起了那些兔子带给他的经验。那时候为了获得联合太平洋铁路卧车的经营权，卡内基所管理的中央运输公司和普尔门所经营的公司互相排挤、削价、损伤对方获利的机会。有一晚，卡内基在圣尼古拉旅馆遇到了普尔门，他和善的和他开始谈话。
“晚安，普尔门先生。”卡内基礼貌的招呼，“难道你不认为我们现在所做的是在捉弄自己吗？”
“你是什么意思？”普尔门问。
于是卡内基详细的讲述了他心中的想法──将双方的利益合并而非互相进行恶性竞争。普尔门在注意细听，可是很明显，他尚未下定决心。最后他问道：“那么这新公司要叫做什么呢？”
“啊，当然叫做普尔门皇宫卧车公司。”卡内基不假思索的回答。
这时候普尔门的眼睛开始发亮。“到我房里来仔细谈。”他兴致勃勃，“我们来谈谈那些详细的安排。”
于是，这一次谈话创造了实业界的奇迹。
卡内基的这种记忆以及尊敬朋友和同事名字的策略使他成为了著名商业领袖。他能够叫出自己工厂内许多工人的名字，毫无差错，这是他最为自豪的事情之一。而且他常常自负的说，在他亲自管理工厂期间从未发生过罢工这样的事情。
贝德茹斯基也做著同样的事情。他一直都称呼他的专职黑人厨师为“考伯先生”而非遵从美国习惯的称呼叫他“乔治”。这使这位厨师感觉到自己的重要。贝德茹斯基曾经十五次环游美国，为全国广大热烈的听众演奏。每一次当他乘专车旅行的时候，都会由同一位厨师为他准备在音乐会之后吃的午夜餐点。这些年当中他都称呼他为“考伯先生”，而考伯先生也很喜欢别人这样称呼自己。
人们极其重视自己的名字，于是他们将竭力设法使这名字延续，即使付出牺牲也在所不惜。
两百年前，富人们常常用金钱来换得作家们把书献给他们。
常常有一些希望自己的姓名可以被记得的人向博物馆或者图书馆捐献，例如：纽约公共图书馆里爱斯德和利诺克斯的藏书、京都博物馆里所收藏著的爱德门和马根捐献的藏品。几乎每一座教堂都缀有彩色玻璃窗以纪念捐赠者的姓名。
多数人不记得别人的姓名，这是因为他们没有下必要的工夫与精力把姓名牢记在心。他们往往会给自己寻找借口：他们太忙。
但是他们会比罗斯福更忙吗？即使是繁忙的罗斯福总统，也会下工夫去记忆他曾经接触过的机械师的名字。克莱斯勒汽车公司曾为罗斯福先生制造了一辆特别汽车，这车由张伯伦以及另外一位机械师送达白宫。我曾经看过张伯伦叙述这件事情经过的文章：
我教罗斯福总统怎样去驾驶这辆安装有许多特殊装置的汽车，而他则教会了我许多有关于处理人际关系的艺术。
当我到白宫访问的时候，罗斯福总统显得非常愉快。他叫我的名字，使我感到很自然。给我留下深刻印象的是，他对我要说明以及告诉他的事项非常注意。这辆车子设计完美，可以完全用手驾驶。总统对那些好奇的围观著的观众们说：“这车真奇妙，只要一按开关就可以开动，驾驶起来也完全不用费力。我认为这车非常好──虽然我还不懂这车子是如何运转的。我真希望我能够有时间把这辆车拆开，以便看看它是如何发动的。”
当总统先生的许多朋友以及同事表示出对这辆车子的羡慕时，他当著他们的面对我感谢。他说：“张伯伦先生，我真感谢你！感谢你设计这车所花费的时间以及精力。这真的是一项杰出的工程！”他赞扬特制的反光镜、钟表、特别的大灯、椅垫的式样、驾驶座位的位置以及衣柜内放置的那些标有不同特殊标记的特制衣柜──他对每一个微小的细节都如此注意。他也花费了很多的心思来了解那些关于我的情况。他特别注意让罗斯福夫人、劳工部长以及他的秘书波金女士注意这些设备，他还向自己的老黑人侍者说：“乔治，你需要好好的照顾这些衣柜。”
当驾驶课程结束的时候，总统先生转向我说：“好了，张伯伦先生，非常感谢你今天到这里来。我想现在我得回去工作了。”
我带了一位机械师到白宫去，还记得吗？他也被介绍给罗斯福，但这个羞涩的人并没有和总统谈话，他是个怕羞的人，于是他远远的躲在后面。罗斯福总统只听到了一次他的名字。但是在我们离开之前，总统寻找那位机械师，和他握手，叫他的名字，并谢谢他来华盛顿──这一切完全出自于一种真诚。当我们回到纽约后没有几天，我就收到有罗斯福总统亲笔签名的照片，还附有简短的致谢信，他再次真诚的对我给予他的帮助表示感谢。我实在是感到激动万分，因为这位事务繁忙的总统竟然还会抽时间来这么做。
显然，罗斯福深知一种最简单、最明显也是最重要的获得好感的方法，那就是记住他人的名字，这使得他人感觉自己对于别人来说很重要──可是，这么简单的方法我们之中又有多少人这么做呢？
很多时候，我们被介绍给一位陌生人，在几分钟的谈话之后，临别的时候，我们会发现自己甚至连这位谈话者的名字都记不起来。
记忆姓名的能力在事业和交际上的重要性，正如这种能力在政治生涯之中的重要性──能够想起选举人的姓名才是从政之才，反之就只能被湮没。
伟大的拿破仑的侄子，也就是法国皇帝拿破仑三世，曾经自夸说即使自己公务繁忙，他也能够记得住每一个曾经见过面的人的名字。
他是不是采取了什么奇妙的方法呢？并不是这样。他的方法远远简单过我们的想像。如果他一开始没有听清楚姓名，他就会说：“对不起，我没有听清楚你的名字。”如果那个姓名并不多见，他会说：“你告诉我这个名字的拼写方法好吗？”
在谈话之中他会费心的把姓名反复记忆数次，并且在脑海之中把这名字和这个人的外貌、神情以及其他特征联系起来。
如果这个人很重要的话，他会用更多的时间来记忆。在他一个人的时候，马上把这名字写在纸片上，默默记忆。等到记牢之后，再把纸片撕掉，这样一来，他就得到了深刻的印象。
是的，所有这些事情都会花费时间和精力，可是不要忘记了爱默生曾经说过的：“好的礼貌是由小的牺牲换来的。”
所以，当你希望他人喜欢你的话，你须得记住第三大原则：牢记别人的姓名，这是语言之中最甜蜜也最有力的部分。