给别人最真诚的关怀

为什么你需要去阅读这一本书来学习怎样找到朋友呢？与其这样，为什么不向最有人缘的去学习这些技巧呢？你或许明天就能够遇到，在街上，距离你十英尺远的地方就会停下来对你摇头摆尾；而当你停下来对其轻轻抚摸的时候，就会高兴的对你表示出亲热。我们都确信这一切并没有蕴含著什么不良意图，其并不是喋喋不休的房地产推销商，也不是想与你结婚的人──没错，大家都知道是谁──一条可爱的狗。

不知道你有没有想过呢？在我们身边的家畜之中，狗是唯一一种不用工作却可以谋生的生物。母鸡需要下蛋，乳牛需要产奶，即使是家中笼子里的金丝雀，牠也需要唱歌，但是，狗却什么都不用做，只要看家守卫并表示亲热就可以得到我们的欢心。

直到现在我还能够记得自己在五岁时候养过的一条小黄毛狗，我叫牠“踢皮”。那是我父亲给我的生日礼物。牠并不名贵，可是牠却有本事在两个月之内赢得了我周围所有人的欢心。

每当下午四点多钟的时候，牠就会蜷缩在我家门口的草坪上，漂亮的眼睛用心的盯著门前的那条小路，只要听见我的声音或者看到我提著便当穿过小路的身影，牠就会像一道闪电一样飞奔过来，在我的身边使劲摇著尾巴，并且快乐的吠个不停。

牠并没有研读过心理学，可是，凭著牠的天赋和生物的本能，牠在两个月内就以向人表示亲热的方法赢得了许多朋友。多么可笑，一个人，如果要是单纯为了吸引别人的注意力，可能在两年之内都很难交到一个真正的朋友。

人们真正注意的是谁呢？并不是那些搔首弄姿企图引起他人注意的人。这个问题我已经在前面说过了，事实上，人们注意的只有自己──从早至晚，只有自己。

在纽约电话公司的一项调查之中，他们发现“我”这个单字在通话之中使用频率最高。在五百个通话之中，这个字约被使用了三千九百次。

当你看到一张自己和别人的合影时，你最先注意到的是谁呢？肯定是你自己──那个被重复最多的“我”！如果我们只是一味的想引起别人的注意，想给别人留下深刻的印象，那么就没有可能交到许多真心的诚恳的朋友。要知道，一位真心的朋友绝不是这样结交来的。

拿破仑应该是明白这个道理的。在他最后一次与约瑟芬相聚的时候，他就试验了这个方法。他说：“约瑟芬，我曾经是世界上最幸运的人，可是现在，我唯一能够信任并且依靠的人只有你。”而事实上，很多历史学家都在怀疑，他究竟是否真正相信约瑟芬。

我曾经读过威尼斯著名心理学家阿尔弗雷德．阿德勒的著作《生命对你的意义是什么》，这本书中有一句话对我触动很大。阿德勒在书中说：“凡是那些不关心别人的人，必然会在有生之年遭受到重大的困难，并且会大大的伤害他人。同样，就是这种人导致了人类的种种错误和过失。”或许你也读过各种心理学著作，但是未必能够遇到这样一段发人深省的话，就让我在这里重复一遍：“凡是那些不关心别人的人，必然会在有生之年遭受到重大的困难，并且会大大的伤害他人。同样，就是这种人导致了人类的种种错误和过失。”

当我还在纽约大学进修“短篇小说写作”课程的时候，曾经听过一家杂志社主编的讲课。他说，每天都会有很多的故事涌向他的书桌，而每个故事只要读上一小段，他就可以看出作者到底是不是真心的关心他人。“一个不关心他人的作者，也不会有人去关心他的故事。”在课堂的结尾他这么说。

如果连写作都是如此，那么我们又有什么理由不去相信面对面与人相处不是如此呢？

美国公认的魔术大师霍华．舍斯顿就是如此。在他从事魔术表演的四十年间，约有六千万人观看过他的魔术表演，纯盈利大约两百万美元之巨。

霍华．舍斯顿是如何获得如此大的成功的呢？他并没有接受过良好的学校教育，很小的时候他就已经离家出走，到处流浪。他一开始的识字课本是那些当他躲在货车的车厢里偷偷向外张望时飞驰而过的交通标志。

那么是不是他懂得什么秘不外传的魔术呢？也不是，在美国的图书界，有关于魔术戏法的出版物简直就是汗牛充栋，许多人懂得都和他的一样多。但是，他具有两件其他人所不具有的法宝，这也是他成功的原因。

首先，他能够在舞台上表现出自己的个性。舍斯顿是一位深谙人性的表演大师。他在舞台上的每一个动作、手势、声调，甚至于何时扬眉何时微笑都被精确的计算过，并且在台下小心的演练过等等。但是，这还不是最重要的。舍斯顿最最重要的成功之处在于他是真正的关心“人”。他曾经这样告诉我：“或许我的很多同行在面对观众的时候都心藏讥讽。他们可能在心里暗暗的讥笑：‘看这一群蠢材，等著啊。我一会就会把你们吓得目瞪口呆。’可是，为什么要这么想呢？每一次我上台的时候，我都在深深的感谢他们，感谢他们来欣赏我的表演。正是因为有了他们才使我的生活如此愉快，所以我需要把自己最好的表演带给他们。每一次在我上台之前，我都不忘对自己讲话，我对自己说：‘我爱我的观众。’”

听起来或许你会觉得荒诞不经，可是，这就是一位著名魔术家的成功秘诀。

罗斯福总统也同样成功的赢得了别人的尊重和喜爱。他的侍从詹姆士．阿莫斯曾经写了一本书，名为《仆人眼中的英雄──西奥多．罗斯福》，书中有这么一段有关生活细节的描述：

曾经有一次，我太太向总统先生问起什么叫鹌鹑──她从没有见过这种小动物。于是总统先生很详细的为她描述了一番。这件事情过去几天之后，我们在农舍接到一个来自总统先生的电话，他在电话之中对我太太说道，如果她现在从窗户向外看的话，应该就可以看到一只鹌鹑正站在窗外。像这样的一类小事情，点点滴滴显示出总统先生的优秀特质。无论任何时候，只要他从农舍经过就一定会来找我们，即使有时候看不到我们，也同样会听到他友善的招呼声：“嗨，安妮。”或是：“嗨，詹姆士。”这是多么友善的招呼啊！会有人不喜欢这么友善的老板吗？

还是在塔虎脱总统就职期间，有一天罗斯福到白宫造访。恰巧总统夫妇外出不在，于是他就借机和那些老仆人们聊天，打招呼，连在厨房里洗碗盘的女仆也不忘记。他对人们的真诚自然的流露出来。

“他看到我，于是就问我是不是还在做玉米面包。”厨房里工作的女工艾莉丝这样回忆，“我告诉他现在我只是偶尔做一些给仆人们吃，楼上的先生们对此一点兴趣都没有。”

“‘那他们真的是太没有品味了，艾莉丝，你做的玉米面包实在是非常美味。我下次见到总统的时候会这样告诉他的。’罗斯福先生这样说，而且他还装了一盘玉米面包拿出去吃。”艾莉丝微笑著回忆，充满感激，“他一路上和园丁、工人们不住的打招呼。和每一个人寒暄聊天。这是这两年以来我最快乐的日子了，老实说，就算用崭新的百元大钞来和我交换今天，我也不会舍得换的。”

小爱德华．赛克斯因为对看似平凡的人给予的关怀而挽回了一个客户。他是强生公司在纽泽西州的一位业务代表，在他的报告中这样写道：“几年前，我在麻省一带为强生公司拜访客户。其中一位是位于兴罕的药品杂货店。每一次当我去店里的时候都会先和柜台的职员寒暄几句，然后再去拜访店长。有一天，店长突然通知我不用再去了，因为他不再想购买强生的产品了。他说强生公司的许多活动都是针对食品市场以及廉价商店所设立的，而这在一定程度上伤害到了小药局。于是我只好尴尬的离开，我漫无目的的在镇子里开车游荡了几个钟头，最后还是决定再次回到店里，我想至少也要把公司的情况解释清楚。”

“我照例在走进小店的时候和柜台员工打招呼，然后硬著头皮到里面去见店长。出乎意料的是，他见到我回来非常高兴，不但笑著欢迎我回来，还订了比平常多一倍的货物。我非常惊讶，不知道这是为了什么。当我发问的时候他指著柜台上卖饮料的男孩告诉我，在我离开店铺之后，那个男孩走过来告诉他，我是到这个店里来的推销员中少数几个会和他打招呼的人之一。他告诉店长，如果有谁的生意值得做的话，那应该就是我。店长同意了他的看法，从此这家店成了我最好的客户之一。我想这件事情我将永远无法忘记，从此我更加深刻的明白对人关心是推销员必须具有的素质之一。”

我个人的经验也证明了这件事情，只有当你真正的去关心他人的时候，你才能够赢得他人的注意、帮忙以及合作，甚至是那些忙碌的重要人物也不例外。

当我还在布鲁克林文理学院教授“小说写作”课程的时候，我和学生们都很希望能够请到那些著名的作家来讲述他们的写作经验。于是我们写信前往，除了称赞他们的工作成就之外，还委婉的说明我们是如何渴望得到一些忠告以及成功的秘诀。每封信的后面我都附上了一百五十名学生的亲笔签名。我们知道这些作家们都很忙，所以附了一些希望他们回答的问题以期能够缩短他们备课的时间。他们对这种安排很是满意，于是都答应前来。

正是用这种方法，我们还成功请来了西奥多．罗斯福总统内阁的财政部长莱斯里．肖、塔虎脱总统时期的司法部长乔治．韦克汗、威廉．詹宁斯．布莱恩、法兰克富兰克林．罗斯福以及许多其他杰出人物来课堂上为学生公开演讲。

如果你想要结交朋友的话，一定要记得先为别人做一些事情──当然是那些需要花费一定时间、精力、体贴以及奉献才能够做到的事情。想想温莎公爵的例子吧。当他还只是威尔斯亲王的时候，曾经计划了一次南美旅行。在旅行之前他花费了好几个月的时间学习西班牙文，以便于准备在当地的公开演讲。这也为他赢得了南美洲当地人民的普遍敬爱。

如果你想要结交朋友，那么务必要记得在向人致意的时候使自己显得热诚而有精神。懂得心理学的人在电话交谈的时候，往往会用愉快悦耳的声音说：“你好。”现在这也成了很多公司的接线员在接受训练的课程之一──如何使自己的声音听起来显得关心、热忱。这种语调可以使听话者感到自己正在被关注。那么在下一个通话开始之前，让我们记住这个法门。

如何让你的朋友们对你印象深刻呢？那就是给他们突如其来的惊喜。多年以来我一直致力于得到我朋友们的生日，当然这要在他们并不知情的情况下。于是我装作对星相学占星术颇有研究的样子，四处请教他人，问他们相不相信生日对一个人性格以及气质的影响，我借机请他们说出自己的生日，然后再趁他们不注意把这些资料记下来。等到有人生日到了的时候，我出乎意料的信件或者电报就会带著祝福前往。这效果怎么样呢？当然不错了！我想，我大概会是全世界让他们印象最深刻的人了！

真正的关注别人，不仅仅能够使你结交到朋友，同时也会为你的事业添砖加瓦。来看看玛德林．罗斯黛尔小姐的来信吧。这封信被刊登在纽约北美国家银行定期出版的内部刊物之中。

“我非常感谢贵银行的职员。他们个个都谦虚礼貌、热心助人。在长时间的等待之后能够受到柜台员工亲切的问候是一件让人感到高兴的事情。”

“去年，很不幸，我的母亲需要住院五个月，这使我常常有机会去找玛丽．派屈琦罗──她是一位柜台出纳员，她非常关心我母亲的病情，这让我感到很安慰。”

我想这已经不需要再往下看了，罗斯黛尔女士今后还会不会继续光顾这家银行──答案不是已经很明显了吗？

费城的奈佛先生透过改变策略赢得了一份大的订单。

一开始，奈佛先生想尽一切办法要把燃料卖给一家大的连锁店，可是不知道为什么，这家连锁店一直坚持从外地进货。更让奈佛先生生气的是，这条运货的路线每次都正好从奈佛先生的办公室门口经过。有一天晚上当奈佛先生在我们的课堂上演讲的时候，他生气的大骂这家连锁店。

“可是，即使这样他们也不会买你的燃料，不是吗？”我对奈佛先生说，“你为什么不换一种方式做呢？或许你还能弄清楚为什么他们不买你的燃料。”

于是我们准备在课堂上进行一次辩论，主题就是连锁店的广泛分布对国家来说害多利少。我建议奈佛先生加入反方。他同意了。第二天，由于要为连锁店辩护，他就动身拜访一位自己平时瞧不起的连锁店经理。并且告诉他自己并不是来推销燃料的，而是希望他能够帮自己一个忙。因为他想不出还有谁能够比这位经理可以提供给自己的事实更好了。他非常希望赢得这场比赛。

那么奈佛先生受到怎么样的接待呢？

“一开始，我只是要求他给我很少的一点时间，于是他同意见我。”奈佛先生说，“可是当我把自己的来意完完整整的讲出来之后，他的态度发生了极大的改变。他找来椅子要我坐下，我们整整谈了一个小时又四十七分钟。期间他还请来一位曾经写过一本关于连锁店的书的总管，并且打电话给全国连锁店公会以便帮我要来一份有关这个问题的详实的材料。他认为连锁店提供了最真实方便的服务，同时他也为自己能够为许多社区服务感到骄傲。看著他专注自豪的样子我不得不承认他让我明白了许多从前意想不到的事情，也使我的心态发生了转变。”

在奈佛先生要离去的时候，这位经理把他送到门口，用手揽住他的肩膀并且祝他可以在辩论中获胜，并且邀请他再次来这里看望他，好让他知道辩论的结果。更令奈佛先生意想不到的是，那位经理对奈佛先生说：“春天来的时候请你要再来看我，我想我很愿意向你买一些燃料。”

这真是个奇迹，不是吗，只是因为对连锁店的关心，奈佛先生在无意之中获得了一单很大的生意。

只不过这并不是什么崭新的真理了，早在西元前一百年，一位罗马诗人就说过：“当别人关心我们的时候，相对的，我们也会关心他们。”

这是一条双向的道路，只要真诚的付出关心，别人就会同样真诚的接受关心并且向你付出他们的关心。这是一件双赢的事情，不是吗？

马丁．金斯伯，这位来自伦敦长岛我的培训班的学员曾经向我们讲述过他十岁时的一次住院经历。那时，由于一位护士对他的真切关怀，深深的影响了他的一生。

那是马丁十岁那年的感恩节。他住在城里一家医院的免费病房准备第二天接受外科整形手术。他知道以后的几个月里他可能都不能外出，还要忍受疼痛并等待伤口复原。那时候他的父亲已经去世了，而母亲和他依靠社会福利救济为生，居住在一间破旧的小公寓中，那一天，母亲无法来看马丁。

这个十岁的孩子觉得十分孤单、绝望和恐惧。他知道今晚将会是母亲一个人在家为他担心。没有人陪著她一起吃饭，马丁甚至不知道家里有没有足够的钱吃一顿感恩节晚餐。

泪水渐渐滑落下来，马丁把自己的头埋在枕头和棉被下面，试图阻止自己哭泣。可是他实在是太伤心了，以至于哭得整个身体都颤动不止。

一位年轻的实习护士听到哭泣声之后赶忙跑过来安慰马丁。她邀请马丁和自己一起用餐，她拿了两份食物来，并和马丁聊天以便使他不会感到那么害怕，她一直陪著他玩到了下午四点换班时间才离开。而且还在晚上十一点的时候看护他直到他安然入睡。

十岁那年的感恩节成了马丁最深刻的记忆，在他心中，每当想到这一天，就会充满著一种来自陌生人的温情。这个节日，不仅弥漫著他的挫折、孤单和恐慌，更加重要的是，这节日里充溢著来自于陌生人的温情以及关怀。

如果你想要改善你的人际关系，使大家都喜欢你；如果你希望能够帮助别人也帮助自己，请记住第一个原则：给别人最真诚的关怀。