前言

我们可能正在经历旅游业历史上最糟糕的时期，尤其是旅行社。

一方面，互联网技术自2000年后蓬勃发展，打破了诸多传统行业格局。旅游方面，在线旅游的兴起，影响了旅行社的获客渠道。

于是，旅行社只能屈身于在线旅游的幕后，甘当服务供应商。在利润被人分割的同时，连品牌露出的机会都没有了。

有一部分旅行社不甘心，选择自己开发在线旅游，冲到互联网一线去竞争。然而，这需要一笔超级投入，除了进行数字化转型，还要重做计调、财务和销售的组织关系。此手笔，恐怕只有大集团可以为之，中小品牌根本经不起如此折腾。

另一方面，旅行社本身的业务模式，决定了其前置成本很高，除了海量的交通和酒店预付费，还有经营所需的房租和人力成本。一旦业务无法衔接，整个现金流就会受到冲击，危机接踵而至。

总之，自旅行社诞生之日起，惨烈的竞争就愈加强烈。面对激增的同业数量，曾经的规模化运营不复存在，大家的成本节约和议价能力瞬间降维。

到了2018年，一件事的发生，让所有旅行社从业者直冒冷汗。

那年，中国国旅转让了旗下的旅行社业务，主攻免税店业务。

这意味着，改革开放以来叱咤行业的我国三大旅行社品牌（中旅、国旅、中青旅）格局瓦解。

连国旅都抽身而退，说明旅行社的日子已经很紧张了。不过，对于热爱旅游行业的人而言，这种残酷源自大浪淘金的商业法则，还不致死。于是，他们选择苦苦坚持。

万万没想到，2020年席卷全球的“新冠疫情”，直接把他们冰封起来，连缓冲的时间都不给。

从世界范围看，根据联合国世界旅游组织统计，2020年全球旅游业收入损失达1.3万亿美元，相当于上海2020年GDP的2.12倍。

再看国内，同样不乐观。根据中国旅游研究院分析，2020年我国旅游业收入减少1.18万亿元。把这1.18万亿分配到每位从业者身上，想必，应该有很多人在喝西北风了。

诚然，几乎所有行业都受到疫情影响，不仅仅是旅行社，但是，所有的行业都在努力自救，唯有旅行社在苦苦等待。

苦等的结局

2020年9月的一天，老K（一位旅行社同行）向我挥手告别，说自己太难了，挺不住了。

老K在2009年创立了一家小型国际旅行社，主营东南亚线路组团业务，也经营一些欧洲散客业务，主要市场在我的老家河北。适逢当年出境热，他的十人小团队经营得有声有色，他自己的小日子也是格外舒坦，还把6岁的儿子送到了北京的国际学校。

十年后的2019年，我在一场旅游博览会上见到了老K，感觉他憔悴了不少，一问才知，东南亚的业务不好做。由于参与东南亚组团的旅行社越来越多，同行们的竞争长期陷入胶着状态，有时自己不得不去赌团。

其实这并不是他的过错，长期以来，东南亚线路利润产出渠道单一，让组团工作越来越被动。

到了2020年春节，我觉察出一丝异样。

以往，每逢年节，老K都早早地向大家发送祝福信息，但2020年春节却没有一点动静。于是，我向他发了祝福，仍未得到回音，让人心感不妙。

果不其然，到了9月，我得到他注销旅行社的消息。

“本来业务就不理想，结果疫情一来，直接就终止了。整个春节期间，退款差不多把我给掏空了，差点连节都没法过了。本想过了春节情况就该好转，但半年过去了，没有一分钱进账。再这么耗下去，我就得把房子和车子搭进去了。”

老K一番话，悲凉又无奈。

无奈，旅游是个看天吃饭的行业。且不说平时的惨烈竞争，一旦发生了这种世界级的“非可抗力事件”，游客们只能裹足不前，旅行社更是一点办法也没有。

对于资金稍雄厚的旅行社来说，挺过去的手段就是裁员，裁员，再裁员，而资金不雄厚的旅行社，只能关门大吉了。

总之，一波又一波的旅行社从业者被迫转行，前往他们并不熟悉，或不热爱的行业。

牛人不牛了？

回想同时期，我也算在旅游业的牛人，顶峰时拥有6家旅行社和70多家门店。

我总是认为，真正热爱旅游行业的人，尤其是牛人，千万不要轻易转行。

牛人转行，对于旅行社行业本身就是一种损失。改革开放以来，旅行社行业发展的一大力量就来自牛人。虽然归属于服务行业，但在旅行社，有“牛人”之称的人，往往综合素质过人。他们不仅懂得国际形势、历史风物，还通晓各地法律、行业咨询，更擅长算账记录、市场营销。

可以说，每一位旅行社牛人，几近于“全能型人才”。当他们走到台前，面对千百游客时，又能以独具魅力的个人风格，瞬间吸引人注意，因为他们早有属于自己的知识和业务体系。

这，就是他们所独有的市场号召力。

对牛人自身而言，离开自己原本热爱并且战斗过的地方，着实可惜。要知道，转行对一个人的事业和职业发展，总是弊大于利，即便“全能型人才”，也很难在新行业迅速站稳脚跟。

关停旅行社后，老K利用原有的海外人脉资源，托人开发了一款海外代购小程序，让海外的人帮忙选货，但是，这款小程序在市场并无知名度，更严重的是，大家甄选的品牌在国内也没有什么知名度。

想要全面打开渠道，老K必须持续砸钱，但他不想再冒这个险，于是叫停了业务。

眼看2020年的线上生鲜日渐火爆，老K觉得自己也能做成功。

这一次，他又高估了自己。虽然在旅行社是一位帅才，但他确是物流行业的“小白”。起初，老K凭自己的市场资源拿下来可观订单，让他自信满满地预定大批货。结果，因为物流把控不力，第一批生鲜还没销出去都烂光了……

到了2021年初，接连经历失败的老K有点心灰意冷。妻子劝他，不行的话就找个大型旅行社上班。凭他的资历，担任高层管理人员没问题。

不过，终究习惯了创业的老K，不甘心为别人打工。

一时间，他陷入了困顿。

旅游下半场

依我看，在牛人的事业生涯里，根本就不该出现“转行”二字，即便是跳到其他行业 ，也应该是“跨界升级”。

越是竞争惨烈，越是危机重重，旅行社牛人越不能轻言放弃，于己，丧失了在热爱行业打拼的机会；于人，让曾经同甘共苦的兄弟姐妹失去了营生。

既然还有人脉，既然还有资源，既然能抓住趋势，既然有转型的勇气，为何不在旅行社行业一拼到底呢？

对于我的看法，老K提出了不同看法：

众所周知，这是一个线上时代。很多旅游者习惯通过“网红直播”“小程序”等线上途径了解旅游要素，更严重的是，疫情催化了这种趋势，让很多中老年人也学会了“触网”，今后，他们有可能是线上互动和线上消费的主力军。

基于这种趋势，旅行社的线下渠道将进一步萎缩，哪有什么未来可言？自己不转行怎么办？

可以理解，老K曾亲眼看着自己的旅行社“由盛及衰”，或许他是真心怕了，然而，这只是掩耳盗铃一般的自我放弃。

事实上，旅行社根本不会消亡！充其量，只是经历着一段比较艰难的时光。

首先，纵观整个人类发展史，绝没有因为某一场疫情而坍塌，总会持续发展。旅游，作为现代人生活的一部分，这是挡不住的大趋势。且看2021年，随着“新冠疫情”在国内得到有效控制，多个小长假立刻出现了“旅游井喷”现象。

这就是人们“从黑暗中挣脱出来”之后，爆发出的被压抑的能量。

至于老K害怕的线上交易趋势，简直是杞人忧天。

我们认真想一想，游客们向线上转移的核心原因是什么？只因为互联网更潮流么？

实际上，他们只想得到一种更灵活的预订方式、更大的选择空间、更好的隐私保护。

这一点，旅行社完全可以做到。

目前，我本人就负责一家旅行社的70多家分公司，以及300家营业部，主要就是线下运营工作。我可以负责任地说，旅行社的线下市场依旧可观。

我们之所以有种“线下业务没落”的错觉，多半是因为自己的工作没有做好。

比如说，我在管理工作中发现，很多旅行社在营销方面存在“迷之行为”，甚至还有销售竟然如此强调卖点：

1．全程无自费项目；

2．全程只进两个购物点；

3．我们的团费比您自己购买的机票还便宜。

简直无法想象，这种古老而落后的话术，在信息透明的网络时代仍在使用，全然有悖于游客更高品质需求，难怪旅行社获客一直是个大难题。

可以说，大多数危机降临时，被迫勒紧裤腰带的，往往是那些古老而落后的人。谁能在危中寻机，谁能在险中求生，谁就能在苦尽甘来中，成为旅行社业态的领军者，丝毫不惧怕那些来势汹汹的线上渠道。

换一个角度看，整个旅游行业的升级过程，正是在苦日子中加速推进。旅游业角力的下半场，是线下对线上的全力反攻。这，才刚刚开始。

对于旅行社牛人而言，有条件当然要上，没有条件，创造条件也要上……