2.4 游客还会买单吗？

“看来大家的日子都不好过。那么，大家普遍遇到的是产品问题？还是客源问题呢？”

2021年5月，在一次私人沟通中，一位旅游行业前辈在向我询问近况的同时，想了解从业者们大抵面临什么难题。

“这两个问题都有。从长期看，我们的产品存在问题，需要升级；从短期看，我们的客源出了问题，这是最要命的，事关我们能否生存下去。”

我在回答前辈的同时，自己仔细思考了一下。的确，“新冠疫情”把旅行社推到了一个风口浪尖上，关于“旅行社还有没有客源”的争论，一直不绝于耳。

我们曾说，旅行社的困局不是来自产品，而是来自营销。

关于营销，横在旅行社面前的障碍主要有两个：

第一，从业者自信不够，悲观者众；

第二，从业者维度不够，获客不力。

先看第一个障碍。长期以来，很多旅行社人士不够自信，悲观者众。在他们看来，近十年来全球社会竞争加剧，人们的生活和事业成本陡然上升，需要精打细算过日子。这时，旅游消费就不再是他们的主要支出。

即便要出游，大家也会选择经济型的国内自由行。从2021年的“五一”假期情况可见，虽然旅游市场明显回暖，但仅有自由行业务受益，属于旅行社的份额仍然很少。

放眼今日之中国，还远未“定型”，整个社会格局和行业结构，还在发生着变化，任何行业与个人，都不具备坚不可摧的壁垒。同理，任何行业与个人，都有逆袭的机会。

对于社会压力，需要相对于社会发展程度和资源开发程度来判断。虽然北、上、广、深这些一线城市的生活成本高，但随着个人追求的不断细化与升级，很多人已经考虑到其他城市发展。这谈不上对错，更无法定义优劣，只是人生选择的不同，所以，当压力增大时，聪明的人自有缓解方法，不至于把自己锁起来永不出游。

其实，旅游这块市场在未来还不会明显萎缩，毕竟旅游是人们开阔视野，增长见识的一种重要手段。这一道理长久不变，而且，越是信息发达，公众越是渴望遇见真实的外界。

实际上，大多数游客都是平凡之人，他们的日常生活和工作很平淡无聊，但他们依然有精神上的追求和对美好生活的向往。旅游，就是对美好生活向往的一种实现捷径，任谁都不会拒绝。

渐渐地，能出门，能出远门，成为一种人生意义。你会发现，很多人在旅游中有一个必备动作 — 发“朋友圈”。可以理解，他们试图让朋友感受自己旅途中的点点滴滴，让大家见证自己曾在美好的景致前留下足迹。

在信息爆炸的今天，大家有机会接触各种各样的知识，尤其是关于异域思想的知识。

很多人在读过柏拉图哲学、古希腊思想与制度运作之后，会由衷赞叹古希腊文明之伟大，同时，他们也渴望去欧亚大陆上的古希腊遗址亲眼看看，或在雅典卫城帕特农神庙前亲自感受一下。

很多人在有了孩子之后，会教孩子认识各种动植物。这时，他们会发现自己生活的周遭没有足够多的动植物种类，于是萌生了想法：带孩子去热带雨林或非洲草原，一起探寻各种稀奇古怪的动植物。

这，就是未来人们的旅游刚需。

再说大家的另一个担忧 — 自由行对旅行社业务的冲击。

同样，这种担忧只是看似有道理。不可否认，自由行直接把旅行社的国内游生意切断了，但是，它不至于断了旅行社的活路。

在此，我们需要通盘考虑这三个因素：

1．自由行群体基本以年轻人为主。如果是家庭出游，尤其是带着老人和孩子出行的话，多数还是会选择旅行社，毕竟出门在外要面对太多的琐事，全部自己处理就太麻烦了，选择旅行社可以少操心、少劳神。

2．旅行社的团队产品会走相对成熟且安全的路线，并尽可能在有限时间网罗更多景点，而自由行多满足游客猎奇心理，主要形式为户外游、城市游或度假游，二者并无强烈的消费冲突。

3．对于普通百姓来说，出国的机会毕竟有限，很多人会借着一个难得的超长假期出境旅游。在长线出境游线路方面，旅行社团队产品在价格和交通方面无疑更有优势。

因此，旅行社的团队业务生意，在“新冠疫情”结束后，仍有可经营的空间，而且，这个空间足够我们回血，关键看谁能走进游客的心里。

这就事关横在旅行社面前的第二个障碍：从业者维度不够，获客不力。

要想解决这个障碍，我们在获客方式上务必要提升一个维度，圈住自己的游客，切入最重要的需求点。

2020年之后，整个商业环境的核心不再是商品，而是消费者。当消费者的眼界和格局持续提升时，让他们买单成了一件难事。

这时，高维智慧可以发挥作用，引导游客为产品买单。拥有艺术与科技融合魅力的乔布斯，每次走上演讲台，总能引人关注。之前流传有一种说法：观看乔布斯的演讲，可以刺激人大脑分泌多巴胺，从而产生愉悦感。于是，观者在精神被调动的同时，对产品有了更多的好感。

的确，在乔布斯之前，我们很少看到吸引力很大的商业演讲，乔布斯算是开创了一种风格是：通过故事吊人胃口，通过调整演讲风格持续制造悬念，激发观众热情，调动观众情绪。以至于，在2010年后的很长一段时间，苹果产品发布会总能登上头条。除了对产品的关注之外，乔布斯的演讲内容本身也很有价值。

甚至，在全球掀起了一股模仿乔布斯的风潮。直到2021年，整个互联网行业仍在流行相似的演讲风格、发布会风格、PPT风格，甚至穿衣风格，因为这是一种高维度打法，效果最佳。

反观旅行社行业，高维度打法十分罕见，游客对于团队产品的选择，更多基于从众心理。因此，我们应该开启游客的高维智慧，让他们遵从自己真正的内心，自行做出选择。

我们都知道，现代社会瞬息万变、物欲横流，数以亿计的凡人“终日奔波苦，一刻不得闲”，大家普遍失去了聆听和冥想的机会。

这时，如果我们能用专业知识为游客来一次高维链接，让他们得到安静的聆听和冥想，自行做出选择。如此营销，谁可以在最短的时间抓住游客的心锚，谁就能获得成功。

还记得我们在开篇时曾提及的一件事么？

我在管理工作中发现，很多旅行社在营销方面存在“迷之行为”，甚至还有销售竟然如此强调卖点：

1．全程无自费项目；

2．全程只进两个购物点；

3．我们的团费比您自己购买的机票还便宜。

显然，这种古老而落后的话术，不仅无法抓住游客的心锚，还会让游客对团队产品心生反感。

如果有过分在意价格的中老年游客，不愿意考虑报价更高的旅游产品，我们完全可以从反向角度出发，让他自己去发现自己的矛盾点。

抓住矛盾点，机智促单

“您真有经验，第一时间就发现了这款产品价格很高啊。”

当你这样说后，游客会因此进一步自我肯定：“当然，我以前做过生意。很明白你们的价格构成。”

“是啊，您事业成功，财富肯定已经自由了。那么，您还需要进一步追求财富吗？”

由于沉浸于自信，游客多会回答：“不至于，不想那么累。”

这时，你可以马上说：“选择一次高品质旅游，连年轻人都羡慕您，不是吗？”

上述这般操作，更有可能得到游客的认同。可见，一切关于销售的秘诀，都在人性中体现。高手懂得如何讲故事，通过故事影响游客，在其心中种下希望，这是高明做法，而平庸的营销只会说产品、讲道理，徒增对方反感。

可以说，未来一切关于商业的竞争，都是占领心智的竞争。想要控制高点，必须通过高维智慧。