2.2 与高维智慧无缘的日子

以前，我很喜欢去参加各行各业的学习活动。

同时，我很关心有没有同地区的同行在现场学习。

这是一点自私心在作祟。只要没有同行来学习，就意味着我有超越的机会。尽管互联网技术拉平了整个旅游世界，但旅行社同业间的信息不对称依然存在。当我们的资源和人脉丰富时，仍能暂时获得领先地位。

自改革开放之初，一直到2000年左右的二十年间，我们处于“产品短缺”的环境中，加之廉价劳动力充沛，各行业发展效率较低，导致大家的目标只有一个：尽快把各种产品运送到社会各个角落。

那时，大家头脑中并没有“商品”的概念，只有“产品”“生产”和“流通”。一旦插手经销、批发，搞个实体店，谁都能赚钱。

记得20世纪90年代，我的老家河北邢台一带，非常流行大型集市。集市上经常见到有人销售从南方批发的新式服装和精美面料。这些漂亮新鲜、价格低廉的服装面料吸引了大批人购买，几乎无人讨价还价。

毕竟，当时的市场由卖方决定，在供不应求的状况中，赚差价成了创造财富的核心手段。当然，卖方也促进了商品流通，为商业繁荣做出贡献。至少，他们都是勤奋肯干之人。

既然要赚差价，大家就是凭着对非公开消息的掌握程度来竞争。有一批来自浙江温州的人，从小生意开始，在跑遍全国各地的过程中，逐渐掌握了独家行情线索。由此，他们在短时间渗透至全国市场，成为首批致富的商人。

那些年，旅行社行业同样过着卖方强势的好日子。

可以说，旅游市场的形成正源于信息不对称。随着人们生活水平和消费水平的提高，出门旅游的欲望越来越强，但因为信息不对称，大家并不了解外地的物价、风土和人情，不熟悉当地的语言、习惯、餐饮，甚至都不知道哪里好玩。于是，在人们出门旅游的强烈欲望中，还夹杂着对陌生异地的恐慌情绪，从而产生了参加团队旅游的需求。

改革开放之初，大家出趟门并不容易，在那个从邢台去趟天津都要兴奋好几天的时代，大家普遍担心自己在外地无法独自处理突发状况，于是选择相信旅行社。

在特定市场环境下，先发优势的旅行社拥有了一定垄断权，我国三大旅行社品牌（中旅、中国国旅、中青旅）格局随之形成。

这个好日子，一直持续到互联网和电子商务的兴起。

从2003年“非典”之后，我国一下子进入电子商务时代。在生产方式没有改变的时候，人们的消费心理却发生了重大变化。

通过电商平台，产品的质量、价格、原料、成本等信息在公众面前展现得一览无余，很多传统经销商和实体店的同质化问题暴露出来，彻底打破了传统商人的差价赚钱逻辑，加之物流行业的飞速发展，商品完全流通起来了。

于是，一些思想前卫的人，在低成本、大渠道的诱惑下，开始在电商平台上开网店，并收获了第一桶金。

由于电子商务打破了空间限制，更容易产生边际效应（在成本最小的情况下取得最大的经济利润），而其核心就是扩大规模，所以网店经营者们尽可能主打“爆款单品”。

当然，在网店经营者们致富的同时，电商平台也不忘给自己谋红利。在一来二去的生意中，他们主导着商品的流量和排名，并得到了可观的利润。渐渐地，诸如阿里巴巴和京东在内的电商平台崛起，并迅速成长为商业领域的庞然大物。

只不过，任何一种新型商业模式，都难免存在瑕疵。电子商务带来海量商品的同时，引导着网店经营者们疯狂追逐“爆款单品”，进而出现了严重的同质化经营。

既然商品大同小异，消费者就很容易进行比价选择，直接触发了商家的价格战，并且越来越激烈。在不断的促销营销中，网店的成本不断攀升。直至今日，同质化经营和价格战促销依然是电子商务难以摆脱的顽疾。

另外，在生产端还有一个变化在悄然酝酿中。

因为生产效率提升，各行业一直加速生产，数不清的产品不仅填补了各项市场空白，还形成了产能过剩。这是一件很可怕的事。产能过剩改变了供求关系，由过去的供不应求，转变为供大于求，让消费者的选择余地越来越大。因此，消费者开始讲究品质，讲究性价比，甚至开始挑剔各种不足。

对于经营者而言，在供大于求时，无论什么商品，都急于脱手，生怕砸在自己手里。所以，在这个阶段，很多传统制造机构纷纷倒闭，创业的人需要考虑风险问题，各行业的竞争开始加剧。旅行社行业当然也包括在内。

2000年之后，虽然互联网和电子商务打破了旅行社行业的信息垄断，让旅行社不再享受高昂的差价利润，但说句实话，我国旅游市场规模之大、潜力之大，超乎想象。在淘金者不断聚集，竞争不断加剧的同时，旅行社行业形成了规模化运作。

规模化运作能带来什么？从好的一方面看，规模化运作让旅行社有了服务标准，并在供应链上具备了议价能力，进而节约了成本。由于游客人数的猛增，旅行社完全可以在酒店、餐饮、交通、景区门票上按照标准化操作。久而久之，有经验的旅行社可以优化流程，规避不必要的支出，并设置服务标准。

由于团队产品的规模化运作，旅行社要大批量采购酒店、餐饮、交通、景区门票，这种巨量级客源掌控水平，为旅行社带来了强大的议价能力，涵盖食、住、行、游、购、娱各个环节。

对于供应商而言，为了扩大规模，获取边际效应，通常会以十分友好的价格面对旅行社。很长一段时间，旅行社代理着景区门票、旅游保险、酒店预定、赛事门票、邮轮及航空票务等业务。

从坏的一方面看，规模化运作让旅行社从业者长期陷入一种僵局。在规模至上的思路下，大旅行社和中小旅行社一起抢客源，猛推团队产品，滋生了各种价格战和无序竞争。渐渐地，大家走入一个“围城”，在里面勤奋地乱撞，试图找到突破口，鲜有人能做出进一步思考。

大家当然也没想到，乔布斯的“iPhone4”，在2010年之后不仅颠覆了整个手机行业，还把整个互联网带入到移动互联网时代，整个大商业环境随之改变。

此后，消费者的主要需求不再是如何快捷地找到商品，如何买到性价比更高的商品，因为丰富的商品已经足够多，而且基本都在打折促销。越来越多的人，升级为如何找到有价值的商品，如何发现最适合自己的商品。

可见，消费者眼中的有价值商品，仍然很短缺。这时，生产端又发生了微妙的变化。多思考了一步的人，就想到了如何为商品增值。其中，“聚焦”和“个性”许多新品牌的市场着力点。

在“聚焦”方面，生产端开始注重某一功能的深度开发，力求做到极致，这导致整个品牌越来越聚焦、越来越专注，最后干脆服务特定人群。当很多人效仿这种商业行为后，“细分市场”概念出现了。

在“个性”方面，生产端取消了千篇一律的产品形式，开始尝试为消费者量体裁衣，走个性化生产路线。

这是一种世界发展趋势。在2013年，德国提出了“工业4.0（第四次工业革命）”概念，旨在通过信息智能手段提升效率，并实现个性化的生产供应。到了2015年，我国提出了“中国制造2025”战略，全面提升生产制造水平。

毫无疑问，未来市场所接纳的商品并无统一标准，一部分消费者与另一部分消费者钟爱的商品可能完全不同。而且，这两部分消费者完全不能理解对方的心思，也根本不想搞明白。大家“井水不犯河水”，各有所爱，各取所需。

这意味着，任何单一品牌也很难再一统天下。

在多元化的时代特征下，买方市场日渐强势。所有人都明白，同质化竞争和价格战是无脑行为，新晋创业者们极力寻求一个崭新的立足点。

很可惜，旅行社行业始终缺少一股子引领时代的劲儿，大家按部就班地忙碌着，拼资源，拼规模，拼底价，眼睁睁地看着互联网和电子商务培育起了一种新的旅游方式 — 自由行。

自由行，对旅行社传统业务的威胁程度相当严重，几近釜底抽薪。

统计数据显示，在2017年，我国游客出境自由行占比53%，国内自由行的占比已经达到97%，后续几年，这一比例还在增加，有趋近于100%的势头。与之对应的是，国内游团队人数减少了10.5%。

也就是说，虽然我国旅游市场持续扩大，但对旅行社利润贡献最大的团队游市场，却在萎缩，主要是因为国内游的透明化和便利化，让大家选择了自由行。

于是，旅行社的整体利润被砍掉一半，只剩下了出境游，随后的危机一个个接踵而至。

即便到了这一步，整个旅行社行业也没有升腾起高维智慧。因此，我们亟须冷静下来，好好想想这个问题：难道，你不怕残存的出境游市场也会被侵蚀么？