1.4 重启前的必修课

“争取坚持得再久一点。”

2020年终于过去了，坚守的旅行社勇士们希望能看到一丝曙光。

然而事与愿违，2021年春节前夕，国内部分地区疫情反弹，各地发出倡导就地过年的建议，一些地方还给予了补贴。

旅行社又一次被打蒙了。心心念念的报复性出游，结果变成了本地游。既然是本地游，游客们都轻车熟路，谁会用到旅行社呢？

小重非常怀念两年前的春节，当时，他正带着几位高端客户去日本滑雪。酷爱滑雪的他，不仅自己爽了一把，还赚个盆满钵满。

由于2020年的疫情重创，小重展开了各种自救行动，包括开展类似免税店的业务，以及转型国内农庄游，只希望能坚持得久一点，熬过这场超级危机。

到了2020年底，眼看滑雪季就要到了，小重准备设计几个国内高端滑雪产品。9月开始，他频繁前往东北地区，会同行业人士设计出几个可行的滑雪产品。不料，年底东北出现局域疫情，让游客根本不敢出行，新设计的产品派不上用场，白搭了人力物力。

小重陷入深深的思考：危急时刻，是不是根本不应该开发新产品呢？长期以来，专家们也一直在思考这个问题。

自20世纪90年代以来，我国旅游产业蓬勃发展，市场以亿元级规模扩大，但是，作为产业的中流砥柱，旅行社的利润却不断下滑。

早在1996年，我国旅行社的年平均利润率，就比1992年降了10个百分点，仅2%左右。到了2005年，旅行社的年平均利润率直接猛降至0.11%，处在整体亏损的边缘。

要知道，从1992年到2005年，我国人均GDP和旅游消费水平连年上升，旅行社利润却与之倒挂。

我曾写过一篇文章，说我国旅游市场足够大，大到可以容纳四万多家旅行社同时生存；我国旅游市场又足够小，小到仅能让少数几家旅行社实现盈利。难道，我国旅游市场机会不多了吗？我国旅游行业已不再是“朝阳产业”了吗？

其实我们无须责怪别人，造成这种局面的核心原因在于，旅行社行业的准入门槛低，无论是注册旅行社，还是来此供职，均无太高要求，因此，大批淘金者络绎不绝地进入这里，一杯一杯地分羹，直到把整个行业的利润狠狠拉低。

由于利润降低，很多旅行社不得不在产品上做文章，加大购物和自费环节的利益榨取，侵占游客的合法权益。

这种恶性循环，直接威胁到旅行社行业的健康发展，于是乎，专家们提出了一个建议：让大旅行社和中小旅行社区隔发展。大旅行社可以开展大而全的综合服务，中小旅行社适合走差异化路线，开发特色产品。

对此，专家们给出了理论解释：旅游产品的核心价值是愉悦，无论传统观光旅游产品还是特色休闲旅游产品。如果中小旅行社能够在有形产品和附加部分实行差异化，开发出定制化产品，如自驾游、户外游、家庭游、美食游等等。这样，中小旅行社可以为各自的产品赋予不同内涵，形成差异化优势。

小重屡次前往东北设计滑雪产品，正试图通过产品差异化走出危机。

可是，这终究是专家们的一厢情愿。走差异化路线，只是中小旅行社的一个可以尝试的选项，但真正盈利很难。

在现实中，大旅行社和中小旅行社都面对着产业链中的丰富场景，不论开发什么产品，都离不开大量的客户资源、完善的信息和大量沉淀资金的支撑。普遍承受着客源、信息和资金压力的中小旅行社，很难开发出诱惑力十足的产品。即便开发出了差异化产品，也很容易被他人复制模仿，过不了多久，就会变成普通产品。

我们曾说过，在小重这些勇士的坚持背后，存在一个担忧：疫情之后，大中小旅行社全都处在一条起跑线上，难免在冲锋陷阵时误打误伤。

如此的话，我们就不能在现阶段投入太大精力开发新品，因为旅游产业轰轰烈烈发展到今天，最不缺的就是产品。

疫情之前，一位资深旅行社负责人有个“癖好” — 包机。他钟爱包机，为此不惜花费几十万元甚至几百万元，认为这样就能垄断产品渠道，夺得先机。但他有没有想过，这一套行动的最终目的是什么？

不是要获得游客的订单么？最后，他为了快速去库存，不得不委托同行们一起营销，否则一定是损失。

可见，挖空心思构想产品，不如想办法把现有产品营销出去。

我认为，花心思搞好营销活动，能让旅行社渡过难关。前提是，我们要彻底搞明白游客的心思。