第二节 律师如何提升自身的说服力

说服一个人接受你的观点或建议，在心理学上，叫作改变一个人的“态度。”“态度”是什么呢？“态度是个体对特定对象的总体评价和稳定性的反应倾向”。对于一个成年人，性格和态度都是相对固定的。所以说服一个人，并不是那么容易的。

说服的效果如何，由四大方面决定：传递者、沟通信息、接受者、情境。律师经常做“说服”的工作，说服自己的当事人，说服法官，甚至说服对方当事人。那么，律师如何提高自己的说服能力呢？我们从四个方面来逐一着手。

一、影响说服效果的四大因素

（一）律师本身的因素

1.律师的吸引力。律师形象气质越好，专业水平越高，人脉资源越广，与当事人的相似性越多，在当事人心中就越有威信，对当事人的影响力就越大。

心理学上有“光环效应”的说法，当甲对乙的某种特征形成好或坏的印象后，甲倾向于带着这个印象去认识乙其他方面的特征。如果甲很喜欢乙，就会对乙的一些缺点和错误视而不见，甚至可能爱屋及乌，对乙的好友、家人也有好感。

很多律师致力于打造自己的光环——在名片上印制各种头衔、加入律协专业委员会、拍摄职业照、发表法律类文章、举办讲座、在朋友圈发布工作活动及所获行业荣誉等，这是社会心理学中“印象管理策略”的一种——按照社会期待来经营“高大上”的形象。

此外，律师在跟当事人沟通时，应尽量寻找彼此的相似之处，比如年龄、性别、身份、职业、籍贯、居住地、价值观念、思维方式等，以便双方迅速地相互了解，找到共同语言，拉近距离。

2.律师的立场和意图。我们要说服别人，不能从对自己有利的角度出发，而是要从对别人有利的角度出发，让别人明白，改变某种观念（怎么样想），或采取某种行动（怎么样做），对他有什么好处。如果在某些情况下，律师告知当事人，律师放弃了自己的利益，比如劝当事人不要上诉，因为没有改判的可能，律师宁愿失去二审律师费（固定收费的情况下），那么当事人就更能明白律师建议的苦心。

（二）当事人本身的因素

1.当事人的个体差异，包括年龄、性别、受教育水平、性格、气质类型等。通常，老人比年轻人固执，女性比男性容易受暗示，文化程度低者比知识分子容易受骗。讨好型、依赖型的人容易受控制，比较容易被说服；攻击型、强势自信的人，不那么容易被说服。胆汁质和多血质的人，外向活泼，接受新鲜事物较快；黏液质和抑郁质的人，内向谨慎，接受新鲜事物较慢。高赞许动机的人，容易受公众和主流价值观影响；低赞许动机的人，不在乎别人的评价，我行我素。人对自己专业内较为熟悉的事物的态度较难改变，对非专业内的陌生事物的态度较易改变。思维缜密的人，关注论据的真实性和论证过程的逻辑性，受自己对信息理解性的影响，而没有能力或动机思考的人，就会受到偶然的线索、简单的规则、熟悉的表达影响，受到的群体性压力较大，很多狂轰滥炸的广告就是利用这种“外周路径”反复给人洗脑。

“外周路径”和“中心路径”是两种说服模式。“外周路径”下，接受者不会深入思考，而是依据信息来源的可信度、信息的风格、所在群体的共识作出判断。“中心路径”下，接受者全面系统地思考论据是否成立，逻辑是否正确。

2.当事人原有的态度。如果原有的态度已经内化成当事人的价值观，那么很难改变。如果原有态度与当事人的利益密切相关，那么也不容易改变。有些当事人很难接受对自己不利的法律规定或判决结果，哪怕法官或律师已经解释得很清楚了，当事人出于自我保护的本能，也不肯接受现实。

3.当事人本身具有防御心理。（1）超限逆反。人在过度接受某种刺激后出现的逃避反应。比如，大吃大喝后，几天没胃口。（2）自我价值保护逆反。当别人的话语伤害了我们的自尊时，即使知道别人说的有一定道理，我们也会本能地拒绝，因为维护自尊对每个人“心理上的存活”有着特别的意义。由己及人，我们首先要维护对方的面子，才能让对方“顺着”我们。对待处于叛逆期的孩子和性格敏感的人，更加要注意这点。（3）禁果逆反。理由不充分的禁止会激发人更强烈的探究欲望，被禁食的果子特别甜，这点在性教育上尤其明显。生活中有很多父母，不懂也不好意思向孩子普及科学的性知识，往往采取打压、回避甚至羞辱的态度，于是孩子对性更加好奇，导致很多不必要的伤害与麻烦。

（三）信息的影响因素

1.信息与原有态度的差异。信息与接受者原有态度的差异越大，则接受者越难接受该信息。

2.信息唤起人们畏惧的程度。在大多数情况下，畏惧的唤起能增强说服效果。但如果畏惧太过强烈，引起接受者的心理防御，使其采取否定、逃避，那么，其态度的转变就会变得困难。唤起人们中等程度的畏惧情绪，说服效果最好。

3.信息的倾向性。对于一般的公众，单一倾向的信息说服效果较好。对于文化水平高的接受者，提供正反两方面的信息，说服效果较好。对于卷入程度较浅的个体，提供单一倾向的信息说服效果较好。对于卷入程度较深的个体，提供正反两方面的信息说服效果较好。

4.信息的提供方式。通常，口头传递比书面传递效果好，个别沟通比大众传媒沟通效果好。面对面、一对一的沟通，效果最直接。所以法官调解经常采取“背对背”的方式，分别和双方当事人沟通，让当事人减少顾虑，说出真心话，也避免双方当面冲突。律师居间调解时，也可以采用类似的方式，但不能让己方当事人误会律师站在对方当事人那边，最好和对方律师沟通。

5.信息提供的顺序和关联性。信息之间能否相互印证，论据或证据是否真实，论证过程是否符合逻辑和情理，往往决定论点（结论）能否被接受。在书面举证（证据及证据清单）及庭审的口头举证中，如何对证据进行取舍、分组和排序，如何表述证明内容，对证明案件事实（说服法官相信和接受，在判决中认定为法律事实）都是至关重要的。

（四）情境的影响因素

1.预先警告。如果接受者原本态度不太坚定，卷入程度浅，那么预先警告可能会促使其态度转变。如果相反，接受者原本态度很坚定，卷入程度深，那么预先警告可能会妨碍其态度转变。比如，律师在和中间人沟通时，已经做出了合同无效的判断，并陈述了理由，中间人转告了当事人。如果当事人能大概理解，那么和律师当面沟通时，律师进一步解释为何合同无效，当事人就会很快接受。如果中间人转告时，当事人完全不能接受，还找出合同有效的种种理由，那么和律师当面沟通时，当事人就有防御心理，还可能跟律师发生争辩。

2.分心。有利有弊，分心有可能减弱接受者的防御心理，但也有可能干扰说服信息传递给接受者，削弱说服的效果。比如，开庭时原告的代理律师正在陈述因被告的违约行为，原告有权单方解除合同，这时被告很激动地喊：“你胡说八道。”原告的代理律师反击：“我说话的时候，请你不要打断。”法官被惹怒，猛敲法槌说：“注意法庭纪律，轮流发言！”法律上对单方解除权是很审慎的，但这个小插曲，让法官的注意力转移了，对原告陈述的有权单方解除合同的几点理由，记忆模糊。于是法官让原告的代理律师重复了一遍。

二、律师的说服技巧

1.不能用力过猛，否则会适得其反。信息的重复频率和说服效果呈倒U形曲线的关系，重复频率过高或过低，都不利于说服，中等频率的重复，说服效果最好。每个人都是有逆反心理的，如果说服者过于啰唆，接受者容易产生逆反心理，所谓“过犹不及”“物极必反”就是这个道理。

2.以共情和平等的态度说服，不要让当事人感觉难堪或受伤。在建议当事人采取什么行动或不要做某件事情时，把理由、风险和后果说清楚，让当事人知其然，也知其所以然。

3.生动的细节能打动人，给人留下深刻的印象。律师在法庭上或在文书中陈述事实时，可适当采用描述性的语言，尤其是涉及情感因素的案件，这样比干巴巴的平铺直叙效果更好。但要注意把握长度和尺度，不要琐碎啰嗦，不要矫揉造作，更不能胡编乱造。

4.两种说服（说理）方式——先说观点或先列理由。法律文书，采用的是先说观点，后列举证据、事实和理由的写作方法。法律类的文章通常也是如此。开宗明义、开门见山，先把中心观点亮出来，围绕着中心观点，是几个大观点，每个大观点里又分几个小观点。这样提纲挈领，一层一层剥开，每一层又归拢到上一层，犹如一座牢固不破的金字塔。

在口头沟通中，先说观点还是先列理由，视情况而定。如果结论很容易理解，且对方也不会有什么异议的，律师可以先说观点。如果观点较难理解，或者估计对方会非常抵触，则律师应先把各种情况和考虑娓娓道来，循循善诱，给对方缓冲的时间，让对方边听边想，逐步放下成见，从不同的角度看待问题。这样律师说出观点时，对方赞同的可能性就会大大提高。

5.如何让对方“自己说服自己”。最高明的说服，是让接受者“自己说服自己”，自己得出结论或做出决定（说服者所希望的结论或决定）。一个人能体验到自我效能感时，会心情舒畅，充满动力。

人为了面子和自尊心，都不希望轻易被改变，潜意识都会抗拒，个性强的人会立即反抗，个性弱的人即使嘴上认同或默不作声，也会找各种理由搪塞、拖延，这叫“被动攻击”。

如果能引导对方自己寻找理由和答案，对方就会发自内心地自然而然地接受。因此，律师先不要急着表达，而是要先充分倾听当事人的意见，让当事人诉说自己的情况和想法，暴露自己的各种情绪，自己面对理性和欲望的争斗，发现自相矛盾之处、违法理亏之处。

下面我们来看一个案例。

一对老夫妇来找L律师，满脸着急，还没开口说话，眼圈就红了。L律师连忙请两位老人坐下：“有什么话慢慢说。”原来，三个月前，两位老人的女儿C女士不幸因车祸去世，留下一个四岁多的小男孩乐乐，C女士的前夫G先生要把乐乐带走。乐乐一直由两位老人照顾，他们怎么也舍不得。C女士是两位老人的独生女、掌上明珠。她从小聪明漂亮，学习勤奋，考上名牌大学，毕业后进了外企，嫁给G先生。刚开始几年，C女士和G先生过得很幸福，C女士生孩子后，辞职在家。G先生经常出差，两人的相处和沟通越来越少，感情出现裂痕。C女士性格倔强，无法忍受G先生的大男子主义和暴躁脾气，两人在一年多前离婚。C女士刚刚走出阴影，找了一份工作，重新开始，谁料竟会遭遇不幸。

白发人送黑发人，老两口悲痛欲绝，唯一的希望就是把小外孙带大。但是G先生提出，C女士已经不在了，自己作为男孩的父亲，是法定监护人，有权利也有义务和孩子共同生活，况且，自己能给孩子提供更好的物质条件和教育资源。老两口死活不愿意G先生把孩子带走，G先生到法院起诉。

L律师说，如果法院判决，两位老人家肯定败诉，只能尽量协商。两位老人说，离婚官司打了两年多，G先生因为和C女士争夺财产与儿子彻底反目成仇。后来G先生与C女士极少联系，偶尔来看望儿子，与C的父母没有任何沟通。仅用老人家的悲痛心情这点，无法打动G先生。L律师知道说服G先生的难度很大，但两位老人泪痕斑斑的脸、苦苦哀求的眼神让她无法拒绝，她答应尽力尝试。

L律师通过两位老人，约G先生到一家餐厅商谈，G先生勉强答应。之所以没有约在律所，是避免紧张的气氛。L律师当天没穿黑或灰的职业套装，而是一袭款式简洁颜色素雅的连衣裙，朴素大方。

G先生匆匆赶来，他穿着体面，头发一丝不苟，皮鞋锃亮，一看就是注重形象和细节的人。G先生一坐下就抱怨工作很忙，这件事情浪费他的时间。

于是，L律师顺着G先生的话，询问G先生是做哪一行的。G先生答做IT的。L律师说，我不是很了解IT行业，大家印象中，IT行业含金量高，技术更新换代很快，工作压力很大。G先生一听，滔滔不绝地讲起自己如何带着团队加班加点，熬夜讨论，修改测试方案。L律师说，看来你们IT大神比我们律师还辛苦得多。G先生说，是啊，人到中年，精力也没以前那么好了，成天到处飞，累得不行。

L律师点点头：“您还要负责团队管理建设，带着一帮年轻人。”G先生：“人也不好管，机会多，人心浮躁。年轻人都有自己的个性和想法……”

聊了好一会儿工作，停顿下来，L律师很自然地转变话题：“陈伯伯和刘阿姨（C女士的父母）那天把乐乐也带过来了，乐乐很聪明，也很活泼，跟我说了不少幼儿园的趣事。”

说到儿子，G先生的表情挺复杂，说：“小家伙有时很调皮，他跟我不亲，不给我抱，不肯叫我爸爸。”

L律师：“我完全明白您的感受。孩子很多东西还理解不了，急不来，孩子长大些，就会知道父母的难处。为人父母，又为事业打拼，又要照顾家庭，里里外外都要操心。就像我吧，我的女儿跟乐乐差不多大，如果不是我妈妈帮忙，天天接送，买菜做饭。我根本就没法走开，更别说接案子了。”

G先生沉默着。

L律师：“老人带孩子都很辛苦，又担心孩子冷了热了，又担心孩子摔着磕着，一天到晚小心伺候着。我有时让我妈妈回我哥那休息几天，她又惦记着要给孩子做好吃的。老人就是闲不住，有个精神寄托，虽然很累，但也很开心。”

G先生依然沉默着。

“人老了，也不指望别的，就希望儿女子孙平平安安。女儿这么突然地走了，陈伯伯和刘阿姨都崩溃了，要不是有乐乐，两位老人家真的活不下去了。”L律师摇摇头，声音哽咽。

G先生垂下眼睛，长长叹了一口气：“我也没有想到……我也很难过。”

“陈伯伯和刘阿姨说全靠你处理了后事，如果不是你帮忙，他们根本不知道该怎么办，他们非常感激你。”

G先生潸然泪下：“这个是应该的，虽然离了婚，毕竟是夫妻一场，我们还有个孩子，C又没有兄弟姐妹，我不做，谁来做呢。”

L律师：“您是个有情有义的人。说到孩子，孩子最可怜了，那么小就没了妈妈。”

G先生哽咽了：“我们还不敢告诉乐乐，乐乐一天到晚找妈妈。”

L律师：“好在有外公外婆陪着乐乐，相互做个伴。乐乐一出生就是外公外婆带着，谁也离不开谁。”

G先生脸色阴沉下来：“L律师，我知道您想说什么，您说的道理我都明白，可不能一直这样下去，我把乐乐接回来，会让我妈妈帮忙带，我妈妈也想多陪陪孙子。”

L律师说：“嗯嗯，确实，孩子应该多和爸爸、奶奶相处。以前我的当事人也遇到类似情况，大家商量好，周末、节假日、寒暑假你们可以接孩子出去玩，出去旅游，或者住一段时间。关键是看怎么安排，大家都方便，对孩子也好。”

G先生：“以前他们经常找借口不让我看乐乐。”

L律师：“G先生，以前你们双方可能有些误会，有时确实是孩子不舒服、要上兴趣班，陈伯伯和刘阿姨都跟我说了，过去的已经过去了，大家都别放在心上。您是孩子的父亲，孩子的妈妈不在了，孩子以后都靠您了。陈伯伯和刘阿姨一年比一年老了，他们这几年带带孩子，也是帮您减轻负担。两位老人家都很通情达理，也知道像我们这样在社会上打拼很辛苦。再说，您也有自己的生活和长远的考虑。”

G先生有所触动：“外公外婆很疼爱乐乐，他们带着乐乐，我很放心的。”

L律师：“对呀，这样乐乐还在原来的幼儿园，不用转学，有熟悉的老师、同学，还有外公外婆，一起陪伴他，他会慢慢接受妈妈的离开。”

G先生：“L律师您说得很有道理，我之前没想到这一点。很感激您为乐乐想得这么周全。”

L律师：“大家都是为了孩子好，陈伯伯和刘阿姨很信任我，我会跟他们好好说，让乐乐跟爸爸和奶奶多相处，都是一家人。如果您不放心的话，可以签一份书面协议写清楚。”

G先生摆摆手：“不用了，我相信外公外婆，不用白纸黑字条条框框了。”

L律师：“对呀，这些都很灵活的，大家互相迁就，互相体谅就好。逢年过节大家可以一起吃饭聚聚，找个地方玩一玩，让老人家也开心一下。我们孝顺父母，孩子也会孝顺我们。”

G先生：“这个道理我懂的，孩子就是父母的镜子。”

关于对孩子的教育，L律师和G先生又交流了很久，孩子永远是父母的心头肉。

不久，G先生带着自己的父母，邀请陈伯伯、刘阿姨和乐乐一起吃饭，一家人和和气气，有商有量。陈伯伯、刘阿姨对L律师千恩万谢。