巧妙提问，让对方跟着你的思路走

提问与回答是沟通中必不可少的两个环节。想要提升沟通能力，做到让人信服，就要学会巧妙地提问。它能够帮助我们提升对方沟通的积极性，还能够让我们更好地了解对方的心态和需求，从而可以更好地引导对方，进而发挥我们的说服力和影响力，顺利达到沟通和想要达到的目的。

在下面这段对话中，销售员王冰就通过巧妙的提问一步步引导客户的思维，达到了销售的目的。

王冰：赵先生，产品的情况我已经介绍完毕了，您觉得怎么样，对这款产品还满意吗？

客户（面带犹豫）：产品确实不错，不过这个价格有点高啊。我看人家公司的同类产品价格都没这么贵啊。

王冰（不慌不忙）：您看的是哪家公司的产品呢？能方便跟我说一下吗？

客户（有点局促）：就是那个什么公司，名字我忘记了，他们的价钱比你们便宜20%。

王冰（看出客户是在说谎，但没有揭穿）：是吗？怎么会便宜这么多呢？不过也有可能，有的公司提供不了像我们这样全面的服务和售后保障，所以才能给出低价。不过赵先生，您买东西只关心产品的价格吗？

客户（连连摇头）：当然不会，质量和服务也很重要，我可不想白花冤枉钱。

王冰：赵先生您考虑问题确实全面，的确，我们不管买什么东西都要考虑各种因素，而不能只图便宜。那您知道为什么很多客户都会首选我们的产品吗？

客户（很感兴趣）：不知道，你说说看。

王冰：首先我们的产品无论是原材料还是工艺都是最上乘的，而且我们的产品通过了极为严格的质量检测程序才推出上市。其次我们的售后政策也十分完善，无论是包退、包换还是保修的服务，时效都比其他公司要长，并且我们在全国各地都有客户服务中心，还可以根据客户的要求提供上门服务，这是很多公司都做不到的。最后，对于有退货、换货需要的客户，我们还能报销一定的邮费。您说这是不是要比很多公司的服务更让人放心呢？

客户（连连点头）：确实如此，听上去很不错。

王冰（趁热打铁）：当然我现在这样说您可能没有直观的感受，这样吧，我建议您先买一点样品尝试一下，您就知道我们产品的好处了。如果不满意也没有关系，您还可以享受包退的服务，对您不会造成一点损失。您看要不要现在就下单呢？

客户（略思考了一下）：行，听你的！你帮我下单吧。

在王冰和客户的这段对话中，我们可以看到他通过巧妙的提问技巧，完全掌控了沟通的主动权，并能够引导客户的思维，让客户将关注的重点从“价格”转移到了产品的质量和服务上去，并使客户的购买欲望不断提升，最终成功地促成了交易。

我们在日常工作沟通时，也可以像王冰一样借助提问来发挥自己的影响力和说服力。为此，我们需要掌握以下两种基本的提问方式：

1.开放式提问

开放式提问就是向对方提出一些答案范围较广的问题，使对方可以自由发挥，给出自己的答案。这种提问形式比较宽松，可以引发对方沟通的兴趣，所以我们在沟通开始时就可以提一些这种问题，如可以问对方：“听说你的老家是××市，那里的气候跟这里有什么不同呢？”“在××公司工作的那段时间，让你印象最深刻的是什么？”这类开放式问题可以让对方愿意打开“话匣子”，沟通的气氛也会变得更加和谐。

2.封闭式提问

与开放式提问相比，封闭式提问对于答案范围的限定要严格得多。也就是说，我们可以给对方一个思考的框架，让对方在有限的几个答案中进行选择。比如，我们用“是不是”“能不能”“对不对”“多久”“多少”之类的词汇来提问，就属于封闭式提问，它可以让对方的思路受到一定限制，并可以按照我们划定的思路来思考问题。

在具体沟通的时候，我们可以灵活运用这两种提问方式来掌控对话的进程，提升对方的兴趣，处理对方的异议，让对方逐渐被我们影响。

当然，为了更好地发挥提问的作用，我们还需要注意把握以下几条原则：

1.提问要有明确的目的

在沟通过程中，我们要始终围绕自己的目的来设计各种问题，不要天马行空地胡乱提问，否则会让对方感觉如坠五里雾中，同时我们自己的思路也会被全盘打乱，最终沟通就会变成没有意义的闲聊，根本无法达到我们想要达到的目的。

所以我们在沟通之前最好先设计一些问题，并设想一下对方的回答，然后挑选一些最有价值的问题，在沟通过程中适时地使用，这样就更容易实现我们沟通的目的了。

2.提问要讲究语言艺术

我们在提出问题时，还要注意自己的表达方式。如果问题的表述过于复杂，就会让对方感到迷惑，并可能失去聆听的兴趣。所以我们要注意做到提问时语言简单明确，让对方能够一听就懂，并可以激发对方倾诉的欲望。

另外，提问时的语言还应具备亲切和蔼的特点，我们不能使用生硬而咄咄逼人的语言来提问，以免让对方产生距离感。

3.提问要看准时机

在沟通中提问还要找准恰当的时机，不能过早或过晚。过早提问会打断对方的思路，让对方感觉我们很不礼貌，也会影响问题的解决；过晚提问则会失去引导对方的最佳机会。所以我们在沟通时必须时刻把握对方的思路，并通过对方的表情、声音、语调等来观察对方的心态，然后及时提出我们的问题，使对方能够跟着我们的思路走。

4.提问要因人而异

我们应注意根据对方的年龄、身份、地位、性格、文化素养等特点来设计不同的问题。比如，对于性格热情直爽者可以单刀直入，直接问出我们关心的问题；而对于那些性格内向的人则可以进行试探性的提问，逐步获得我们想要得到的答案；对于那些脾气急躁的人，我们可以采用迂回的提问方法，以免触怒对方，影响沟通的顺利进行。

需要提醒的是，我们在提问时要注意避免提一些敏感性问题，以免让对方有被冒犯的感觉。比如，不能随意向对方提问一些与公司机密、经营秘方有关的问题，这会让对方对我们生出戒心，让沟通受到不利影响。另外，一些与个人隐私有关的问题也不宜刨根问底，像年龄、收入之类的问题如果对方不愿意回答，我们也就不必再问。总之，提问要懂得适可而止，才不会招致对方的反感。