4.问题越具体，越能激起对方回答的欲望

同样都是询问、聊天，你的问题越具体，就越能激起对方回答的欲望，对方回答出来的内容也更加有料。

一次，记者采访格力的董事长董明珠，这位记者询问的问题都很具体，董明珠也说了很多她的看法和观点，可以说是一个很成功的询问案例。

“都知道你与小米的雷总有一个‘10亿赌局’的约定，不过，因为小米入股美的，这个约定应该就不存在了。那么，不谈赌局的话，关于你在2012年上任时说过的5年内达到营收2000亿元的这个目标，你对这个目标的完成还有信心吗？”

“完全有信心。我当时保证5年做到上交税收100亿元，结果，我提前3年就超额完成了任务。”

“那你觉得国内家电业的竞争环境怎么样？”

“我认为，如果没有竞争，企业就难以进步，但是，我反对用卑鄙的手段竞争。就像之前美的侵犯了我的专利，法院判它赔我200万元。这就说明公道自在人心。”

“之前你还讲过‘一晚一度电’的广告语是吹牛，你是觉得技术层面上达不到吗？”

“不是技术达不到，而是环境不允许。真要照那个广告说的那样，我们的空调4天都用不了一度电。但要想达成这个目标，需要特定的条件，就是外界要恒温28度，而且要把空调的模式调到某个定频上。也就是说，将原本的变频空调调到定频，这不是技术上的倒退吗？所以，我才说它是在吹牛。”

“据我所知，你之前是销售出身，但我发现你现在更爱谈论技术，这是为什么？”

“因为自从我上任后，我看到很多文章说我会把格力的重点转向营销，我觉得这些文章要么不了解格力，要么就不怀好意。尽管我是销售出身，但是格力产品的质量是在我的推动下才走到今天的。而且，我早在2001年就当上了总经理，那时就已经开始关注技术了。”

在这个访谈中，记者没有问那些“假大空”的问题，每个问题都有真材实料，因此，董明珠的回答才更详细、更具体。

但是，不是所有的人在询问时都能像这个记者一样专业，尤其是一些非专业人士，他们不知道如何问问题，只会询问一些乍一听有模有样、细究起来却缺少具体事实和实际内容的问题。这样的问题空有花架子，却让被询问的人感到厌烦，也无从回答，只好用一些同样虚假的、不实际的话来回应。所以，为了激发对方回答的欲望，就应该让问题更加具体。

首先，询问问题要就事论事。如果你想知道对方关于某件事的看法，那么，你就要说明前因后果，直接提出这件事，并询问对方的看法，而不是顾左右而言他，却不肯明说是哪件事，让对方乱猜。

其次，能提出自己独特的见解和发现。在询问对方一些问题、看法和观点时，你可以从中挑选一个点作为问题的切入点，并提出自己独特的看法，令对方耳目一新。对方会被你的问题和观点所吸引，自然也愿意与你探讨一下，双方的交谈就会更融洽。

再次，直接发问，让问题直接点。不要问一些不知所云的问题，然后让别人给你建议、看法，这不是丈二的和尚——让人摸不着头脑吗？所以，问问题的时候，最好把你遇到的情况明明白白地说清楚，直接一点、简单一点，让人一目了然地知道你为什么会有这样的困惑，方便给出建议。

最后，对于你想要什么结果，自己要有预设。问题不仅要说明白，还应该预设一个解决方案。比如你想从别人那里得到什么解决方案，要人家替你办什么事情、事情该怎么办，最好可以预设一个解决方案，这样对方才知道要给你解决什么问题、用什么方法解决；而如果你能把预设的结果与问题一同说出来的话，就更加方便别人回答你的问题了。

同时要注意的是，不要以为“具体的问题”就是让你的询问范围越小越好。太过狭窄的问题也会拘束对方的答案，而且，当问题特别小的时候就容易幼稚化、低龄化，你问出来只会惹人发笑，也就没有什么询问的意义了。

点睛

说话、做事是否务实，就体现在你的问题上。如果你问的问题都虚言浮术、华而不实，就不能引起对方的注意，对方也没有回答的欲望。