生活这趟浑水
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第29章 市场继续恶化,周林深陷泥潭

由于疫情恶化,国外市场环境还在急剧下行。之前巳经半停滞的一些国外区域,由于防疫措施各不相同,民众的配合态度各异,疫情越来越严重。周林每天通过各种途径了解国外的情况,心里一团乱麻。微博上、电视上随时都在报道各地的疫情,不断有更新的数据和新闻。

前段时间好不容易联系上的一些客户,再次放慢了进度,犹如一辆进入弯道的列车,巳经减速慢行,可是不得不因为前方的塌方停止前行。按照平时的速度,样品送达到国外只需要3天左右,可现在需要至少一周甚至十天以上,极大拖延了工作进度。周林不时查询样品寄送情况,收到的回复大都是:样品还在路上。

坐在会议室的周林很煎熬,面对祝耀辉的提问,只能把现实情况一一说明。可对方并不理会这些:“国外市场停下来了,难道我们就不做了?”

周林颇感无奈,但她知道,作为销售人员不能把结果完全怪罪于市场:“祝总,不是说不做了,只是很多客户把工作都搁置下来,很难像平时那种速度往前推进,我会和客户保持联系的。”

祝耀辉根本不在意周林怎么说:“我之前在会议上也说过,这些都是日用品,不可能不买。人总要洗脸,总要护肤,总要洗衣服吧,这是必需品,几乎每个人每天都要用。”说完,停下来看着周林,仍然是瞪着眼,铁青着脸。

周林只能顺着说:“我也是这样和客户沟通的,但样品到达的时间比往常晚了至少一个星期,进度慢了很多,确实很麻烦。”说完无奈地叹了口气。

祝耀辉紧追不舍:“样品总会到,你要广撒网,才能钓到鱼。这种情况下,更加不能放松。这么等,究竟要等到什么时候!?”

周林不知该怎么回答,她抿了抿嘴,深呼吸了一口气,尽量保持镇定:“是这样做的,交给我的所有客户,我一直在跟进,除了前段时间下单的那几个客户,还有一些有回复的我跟踪会更紧密,这个请你们放心。”

“那几个订单现在都出货了吧,接下来不能停啊,在跟踪那就要有结果啊,不能光打雷不下雨,要催他们。”

不想表现得太急促,周林停了几秒才说:“我会催,但不能催得太频繁,客户现在也很麻烦,”她望了望在座的孙萍和张蓝华,“有些客户在邮件中和我抱怨,说他们现在工作很困难,特别是一些地区正在封锁,像印度的Malatania,和马来西亚的Kremil,他们现在都在家办公,就算收到了样品,测试也没办法做,因为需要实验设备和人员,实验室暂停了工作,没有实验结果,他们确认不了产品能不能达到他们的指标。”

祝耀辉停了停,望了一遍在座的所有人,提高了音量继续对周林说道:“你要威胁他们啊,你要直接跟他们说,如果他们不要,我们就卖给别人!”右手拍着会议室桌面。

“你要这样说,一定要强硬,太温和了是没用的!知道吗?一定要强硬!”祝耀辉接着说。

周林被震惊了,“威胁”“强硬”这样的操作方式,这样的字眼,是她在过去所有的工作经历中极少用到的,也是不推荐的。因为这是一种极端的处理方式,只能在客户方存在失误,或者双方合作出现危机时才有可能采用的一种沟通方式。而显然,现在客户并没有过错,是众所周知的,不可抗力的客观原因造成的。

周林回想起了刚进公司时,在例会上祝耀辉对陈亦雯说过同样的话,现在在自己身上得到了延续。

周林看着祝耀辉不知道该怎么回复,如果直接反驳,这么多人在场,会让大家难堪,这显然不是最好的选择,她不想和祝耀辉有正面的语言冲突,更何况自己进入公司不算太久,这是大忌。

周林缓了缓,挤出一点微笑:“另外有几个客户,我联系过后确实有下单意向,但是现在有很多客观原因,客户没办法马上确认我们的产品质量。其实最近,我几乎每隔几天就会问问他们当地的疫情情况,因为工作暂停,客户也不是每天都看电子邮件,”说完她再看了看祝耀辉:“我肯定希望情况很快能好转,工作能尽快恢复。”

“这样做是不行的,肯定没结果,不要管什么疫情,这是你能管的吗,一定要威胁,要强硬!”祝耀辉再次强调,他的眼神像一把利箭刺向周林。

“我会持续跟进,请先等等吧,这个需要时间,我做销售的,肯定希望尽快有结果。”周林强忍着心情的起伏。

李成和余晓宽都呆呆地坐着,他们负责的国内市场看不见一点水花。会议室安静得有些吓人,似乎能听到心跳声。孙萍和张蓝华没有附和祝耀辉的话,她们也保持沉默。周林不清楚她们心里究竟怎么想,是不同意,还是觉得没必要重复相同的立场。祝耀辉没有再和周林说话,转向区百琪:“你手头上这些客户上周什么情况,你说一说。”

区百琪突然听到自己的名字,马上坐直了身体,打开电脑中保存的客户记录,小声且犹豫地说道:“我上周联系了一些客户,有一个客户回复了。他提到了最近想做一款沐浴露,想改变香型,提高滋润度。”

孙萍说:“有些现成的配方可以发给他看看,看有没有合适的。”

张蓝华补充了一句:“最好能拿到他们以前的配方,我们就能知道以前的产品是什么效果,先做对比,再来做调整。”

但祝耀辉的重点不在这些细节:“你上周不是说有两个客户有回复吗?怎么这周变成一个了?”

区百琪有些不好意思:“另外那个客户,后来联系了几次才说我们的产品不是他采购的目标,只是顺便想了解一下。”

“你上个星期不知道吗?还浪费这么多时间在他们身上。其它客户怎么样,进度要加快。”祝耀辉追问。

“因为客户很少回复邮件,我手上的客户本来也不多,就一直和他有联系,想争取一下。其它客户也在联系,有客户回复也提到了最近在封锁,公司暂停了工作,客户没提供产品具体的要求。”区百琪的声音越来越小。

会议结束,强硬和威胁这两个词,却一直停留在周林的脑海里,挥之不去。这和她近20年的工作得出的经验相去甚远。周林在思考,该如何自处,因为国外市场现在几乎半停滞,而且究竟还要多长时间恢复,没人可以预知。

除了手上资源的局限性,在很大程度上对销售形成了阻碍,产品本身的重要性不言而喻。一方面,公司的产品不具备垄断性,市场上有太多替代品同时在竞争;另一方面,公司的产品也没有独树一致的优势,产品类目比较成熟,研发能力强的企业数不胜数,而圣洁新只是小规模生产;还有一个非常重要的因素是,公司分配给周林的客户,都来自经济欠发达地区。这些地区的客户,原本消费能力就弱,现在面临更加低迷的市场环境,他们无法保证是否能存活,还在苦苦挣扎,完全就是泥菩萨过河,自身难保。关于这些,之前和赵亦雯闲聊时交流过,好的客户都被公司几个股东握在了手里,交给业务员的基准价又没有优势,客观的困难摆在眼前。

周林思索再三,决定和祝耀辉认真谈一次。