第22章 区百琪入职，周林发现价格差异
陈亦雯离职之后，那些有可能下订单，有进展的客户，没有转交给周林或者其它人，自然而然落进了孙萍的口袋，由她继续接下去的工作。很显然，之前陈亦雯的心血，成了孙萍的工作成果，有意向的客户巳被陈亦雯筛选出来，划在孙萍的名下。孙萍无意间流露出了得意的神情，无论是走路的步伐，还是交谈时的神态和语气，都透露出满面春风。
周林每天都不敢懈怠，经过努力，巳接下3个订单，还有一些客户也在洽谈当中，工作在向前推进。
除了之前转交的那些客户，孙萍再转发了几个客户资料给周林，并随口说了一句：“刚才转了几个客户的邮件到你的邮箱，你查收一下，上面有联系方式，你来接手吧，我不想跟进了。”很快，她突然发现这话有些不妥，或者太直白，立即改口：“呃……，不是不想跟进，是我手上的工作太多，没时间。”
周林望了孙萍一眼，轻声地附和了一声，并用微笑表示回敬。虽然表面云淡风清，但对方无意识的这句话让周林百爪挠心，内心在翻腾。这是周林意料之中的事情，心里早有预期，只是数量或多或少，但还是有些忿忿不平。她只能咬着牙顶下去，她很清楚，她没有选择权。可是，被人当成回收站的滋味真不好受，因为时间是自己的，业绩要由自己来负责。
陈亦雯走了之后，周林难免有些孤单。以往工作中有烦恼，还能马上找她聊一聊，现在只能全靠自己在心里默默消化。有时望着人来人往的办公室，听着键盘声，竟然感到陌生和空旷，她尽量让工作充满自己的整个时间和空间。
一段时间之后，人事部的何青彦突然变得忙碌起来，经常出入祝耀辉的办公室，几张陌生面孔进入公司，再离开公司，同样的流程，在周林正式入职公司之前也经历过。听何青彦说，最近又在招聘了。应聘人员有的因沟通过程不满意而告吹，有的因工作经验不符合没有下文，当然也有没看中公司当场回绝另谋高就的，只有一个还算匹配，最终留了下来。
区百琪，个头娇小，比周林的工作资历还多了三年，理科出身，之前也有过约两年的销售经验，但行业不同。也许是想尽快在公司立足，给其它人一个下马威，总是有意无意对周林释放出一种敌对的情绪，从眼神中不自觉地流露出来。但在周林眼中，对于一个和自己不存在竞争关系的人，根本不想花太多心思，她关注的重点始终都是自己的工作。
进入公司不久时，周林就收到过一些客户反映个别产品的价格过高的信息。这样的情况，对于销售员来说，再正常不过，因为这是谈判的一种方式或者试探。但是，随着时间越长，被认为价格过高的产品集中在5款，并且这5款产品包括在公司主推产品当中，客户一直表现出兴趣，但没有下订单。这不免引起了周林的警觉，进而和客户做了更深入地沟通。
周林逐个仔细问了个遍，几个愿意聊的客户说圣洁新的配方可以接受，但说到价格，有的客户不提供目标价，干脆懒得聊了，而有的客户的回复让她感到诧异，因为客户的目标价，比公司提供给周林的基准价，低了15%，甚至更多。
周林翻查公司系统，想看看是否是客户故意夸大，还是公司提供的信息有问题，但是系统上隐藏了孙萍、祝耀辉给同一地区的其它客户的成交价，无从得知和了解到的情况是否一致。周林决定和孙萍直接谈一谈。
周林找到孙萍说：“我刚才微信上发给你的这5款产品一直很难跟客户谈下去，这几款洗发水、肥皂、洗手液都是我们主推的产品，我跟一些客户聊过一段时间，他们提供的目标价，比公司给我的基准价低15个点左右。我没有权限查看系统上其它客户之前的成交价，你能不能帮我看看。”
孙萍心里似乎早有预料，因此没有准备查看系统，只是说：“有些产品是这样的。”
“有什么特殊原因吗？”周林回答。
“我们给了几个老客户比较低的价格，帮助他们抢当地的市场。”孙萍说道。
“哦，是这样啊，那同一个产品还能卖给同一个地区的其它客户吗？”周林有些疑惑。
“可以的，只要有客户想买，有价值的客户都可以卖。”
周林表示不解：“有价值的客户？你说的有价值的客户有什么特别的要求？”
孙萍有些吞吞吐吐：“啊……，这个，其实也没什么特别的要求，只要是客户想买的话，都可以卖。”
周林回复：“好的，那我再和这些客户谈谈。”
孙萍又说道：“嗯，公司的产品没有限制，只是给个别客户的价格比较低。”
周林把话题拉回到具体的价格上：“好的。但是如果按公司给我的基准价，再加上一些正常的外贸相关的操作费，报出去的价格比以前的成交价会高出至少15个点，对这些新客户来说就没有竞争力了。”
孙萍有气无力地说道：“确实是会高不少，尽量和客户谈吧。”
对于孙萍平淡的语气，周林总有一种一拳打进棉花里的感觉：“好吧，但客户肯定了解当地准确的市场信息，知道市场价。就像我现在手上这几个客户一样，都说价格高出很多，接受不了，而且他们的品牌在当地本来就是不知名的小品牌，价格卖不上去，这样的销售价给到他们，肯定行不通。”
“他们是会去了解，尽量说服他们吧，而且每个客户的采购量也不一样啊。”孙萍有些不耐烦。
“嗯，我理解公司的意思。采购量是会有一定影响，量大还有争取的可能，量小的话，零售价差会更大。你应该知道，我这些客户的规模都很小，价格承受能力比较差，销量又很难保证。也难怪这几个产品一直很难有明确的订单意向。这样吧，我再考虑看看怎么沟通吧。”
孙萍瞥了一眼，笑了笑。
孙萍说话总是漫不经心，有心无力。或许有些事情，她无法做主，又或许是她不想解释清楚。可越是这样，越会让周林无法判断，眼前的事情究竟有多大的风险，看不清事情会朝哪个方向发展。她只能凭经验，理清头绪，排除障碍，坚定自己的判断，让自己的目标更清晰。但不管周林怎么想办法，这样的基准价注定给销售带来很多不可避免的麻烦和困难。