第6章 谈判小组

毕夏河原以为归返故乡，生活会悠闲宁静，不想却比在香港时还要忙碌。

一方面，他开设了一家公益心理咨询室，每周免费为四名儿童福利院的孩子提供心理咨询。

另一方面，他接受本地一所大学的邀约，教授谈判心理学课程。

三个月前，他又接到本地公安机关的邀请，希望他能担任特邀谈判专家，并协助筹建F城第一支谈判小组。

毕夏河思虑再三，最终答应了担任教官一职，亲自挑选和培训组员，为警局组建第一支谈判小组。同时，他也愿意暂时担任一年特邀谈判专家，待一年后谈判小组成员能独立承担任务时，他将卸任。

F城人口仅一百余万，分为老城、新城和城郊三个区，警力只有一千余人。在第一批报名的警察中，毕夏河在人口密集的老城和新城区各挑选2人，在人口较少的城郊区挑选1人，组成一支五人谈判小组。

丰信梓是老城区的一名成员，另一名成员叫戴力士，朱新成事件发生当日，戴力士因休假未能参与。

谈判小组的培训结合理论与实践，为期半年。每周二和周五下午是理论和个案研习课。

这日周二，又是谈判小组的培训日。

课前，组员们围在一起聊天。丰信梓眉飞色舞地分享前两天晚上朱新成案件的惊险经历，同为老城区的搭档戴力士不无遗憾地感叹：“我也太倒霉了，怎么近两次谈判行动我都不在现场。我决定了，剩余的三个月我绝不再休假！”

“信你才怪！女朋友一个召唤，你准保又屁颠屁颠请假去陪她。”新城区的成员陆扬在一旁吐槽，他跟戴力士曾是高中校友，又同期加入警队，关系一向很好。

谈判小组中年龄最大的城郊区成员关登叹气：“你们还算幸运，有机会出任务，我那区风平浪静，蚊子多，案件少，我想实战练一下手都没机会。”

“谁让你叫‘关登’呢，灯关了肯定就只能休息咯。”陆扬打趣他。

“诶，你要是这么爱出勤，不如改姓‘开’，叫‘开灯’好了。”戴力士跟陆扬你一言我一语，像说相声似的

“有姓‘开’的吗？”丰信梓认真起来。

“怎么没有，不信去翻翻《中华姓氏大辞典》，所以说你‘头发长、见识短’——”话没说完，戴力士忽然“哎呦”一声，肩膀已遭人捶了一拳。

“欣欣姐，你打我干嘛？”

“谁让你小看女人。”刘欣欣是新城区的组员，整个谈判小组已婚的就只有她跟关登。她跟丈夫感情很好，育有一个四岁的女儿。

戴力士争辩：“我什么时候——”

陆扬在一旁小声提示：“头发长。”

“哦。”戴力士腆着脸笑笑：“嗐，那不是开玩笑嘛。”

刘欣欣不理他，转向关登说：“你呀，就别羡慕人家了。没案件说明我们区人人安居乐业无灾无难，多好！难不成你希望我们那天天鸡飞狗跳杀人掳掠啊？别的行业都可以求神拜佛祈祷天天有生意，唯独干医生和我们这行的，当然是个案越少越好！”

“欣欣姐说得对。”丰信梓亲热地挽着刘欣欣的手臂。

关登笑道：“好吧，那就求神保佑我不用出勤，天天闷在所里喝茶聊天吧。”

“别着急，关登。”毕夏河不知何时进了培训室，听到众人对话，宽解关登道，“城郊区就你一位谈判专家，以后有的是机会让你上场。”

“是，教官。”

随着毕夏河的到来，众人迅速归位，准备开始课程。

“既然在课前大家都已经听‘风信子’分享了前两天在城东医院的那起男患者轻生事件，那今天我们就延续这个话题，深入探讨一下谈判过程中策略员的关键作用。”

学员们纷纷拿出笔记本，开始沙沙地记录。

“之前教过大家，一个完整的谈判小组包括组长、谈判员、策略员、物料供应员和联络员，每个角色承担着不同的职责和功能。受限于人员配置，有时一人可能需要兼任两个甚至多个角色。比如，现在我们小组只有5名成员，老城和新城各两人，城郊区暂时只有关登一人。在这种情况下，你们可能就需要同时兼任多重角色。现在，让我们来思考一个问题——国外有很多心理学研究表明，一个人的大脑在每个瞬间能处理的信息是有限的。那么，你们认为我们的大脑一次最多能处理多少条信息？”

底下乱猜了一通。

毕夏河揭示答案：“大约是7条。一旦超过这个数目，我们会很容易被超负荷的信息压垮。假设情况很复杂，且只有一人应对的话，很难保证大脑在处理大量信息时不会遗漏或忽略掉一些重要的信息。因此，当一名谈判员全神贯注于谈判时，在条件允许的情况下，最好能有一位伙伴在身边提供协助。”

接着，毕夏河转向丰信梓，说道：“譬如说这次城东医院的事件，虽然我是谈判员，但‘风信子’在幕后为谈判工作做了很大的贡献。正是因为她在执行联络任务和搜集资料时的细心，发现了事主是虔诚佛教徒这个重要信息，才让我想到从佛教理论的角度来作为切入点，劝说事主放弃轻生的念头……”

随着毕夏河对丰信梓表现的表扬，同事们纷纷向她投去了赞许的目光。

“风信子，你居然脸红诶。”坐在丰信梓旁边的戴力士轻声调侃。

丰信梓轻瞪了他一眼，心里却是美滋滋的。

在分享完朱新成的案例后，毕夏河做了总结：“在谈判过程中，相比空谈理论或是讲大道理，更重要的是要了解事主或者谈判对手的价值观和信仰，只有这样，我们才能真正在谈判中对他人产生影响。”

接着，他分享了一个类似的案例。

“2003年，美国发生了一起恐怖事件。一位曾参加过越战的老兵，因为不满美国政府出台的新政策，有一天他驾驶拖拉机冲进了华盛顿纪念碑的水池中进行抗议，并声称车内装有炸弹。

然后FBI就派出几名探员去跟这位老兵去谈判，可是经过长达36小时的对峙，都仍然无法说服他从车里投降出来。谈判陷入了胶着状态。实际上，那名老兵已经被说服，表明愿意放弃袭击行动，只是他坚持要等待一个合适的时机，让自己能体面地出来投降。

这是非常微妙的心理活动，什么叫合适的时机呢？FBI探员不知道，那位老兵他自己也不知道，反正就是这样一直耗着。

那该如何打破这一僵局呢？关键时刻，一位负责在背后监听谈判员跟老兵对话内容的女FBI探员出来找谈判员，她给谈判员提供了一个从监听中总结得出的重要信息，就是这位老兵是一名非常虔诚的基督徒，建议可尝试从宗教的角度去游说对方。她让谈判员告诉老兵，明天就是“第三天的黎明”，是投降的一个合适时机。”

“第三天的黎明？”学员们对此感到困惑。

“没错，‘第三天的黎明’。”毕夏河解释道，“《圣经》中记载，耶稣在受难后的第三天黎明复活。谈判员便以此为契机，告诉老兵，如果耶稣能在‘第三天的黎明’重生走出来，你为什么不可以？老兵听了这段话沉默了很久，最终他被说服，说好吧，我会走出来的。

正是因为谈判团队抓住了宗教信仰这一关键因素，才使得谈判最终成功”

故事结束后，毕夏河观察着学员们的反应，想听听看他们有什么想法。

“所以说，”刘欣欣带着一丝自豪，率先发表意见，“关键时刻，还是需要女性的细腻和智慧。那位FBI女探员绝对应记一功！”

戴力士调侃道：“是是是，女性最了不起！”

刘欣欣瞥他一眼，嘴角带着笑意：“怎么，不服气啊？女性在细节观察和情感理解上往往更胜一筹，这是有科学证明的。”

戴力士抬杠：“科学证明就不可以被推翻吗？”

陆扬跳出来说：“看看你们这点悟性，毕教官分享这个案例可不是要争论性别优劣，而是要大家认识到团队合作的重要性。我们每个人都有自己的优势和局限，互补合作才能发挥出最大的团队效能。教官，你说我总结得对不？”

其余人一听，立刻群起哄笑：“陆扬，就你最能说会道！”

毕夏河笑看学员们的互动，越来越觉得教学是件有趣的事。