第39章 处理不合理的报价

工厂的厂房面积虽然比过去小了很多，但是郑勇平还是决定在业务部门的旁边位置再间隔出一个样品间出来，以便方便接待客户参观使用。

整个样品间的装修已经搞的差不多七七八八了，就差没把各种类型的钥匙扣和徽章全部摆挂上去了，这几天郑勇平只摆了一部分产品上去。

上午郑勇平搞完机器零件的更换，接着便开始继续把所有不同类型和款式的钥匙扣以及徽章从箱子里整理出来，再把他们分明别类的挂到墙上的展架板上。

玻璃展架板的背景颜色用的是黑色背景图案，这样更有利突出产品的视觉效果，同时在每一块展架的上方位置还安装了吊灯。样品间的正中间空出来的位置则搬放了一张长方形的小型会议桌，这样既可以作为工厂的小会议，还可以方便用来接待客户使用。

皮质类的钥匙扣、英文字母类的钥匙扣、卡通类的钥匙扣、木头类钥匙扣…每一个板面的展架上，郑勇平把同一类款式的产品放到了同一个展架板上。如果把整个样品室都挂满的话，大概能展出上千款式不同类型的钥匙扣和徽章。

墙上每一面挂着的钥匙扣犹如一枚枚勋章一样，见证了当年打下的一个个市场，也见证了辉创一步步的发展。看着墙上这些一个个精美的钥匙扣，郑勇平依然能够清晰地记得哪一款是当年的爆款产品，哪一款是当年的销量冠军，哪一款是被客户订制次数最多的产品…。这些钥匙扣和徽章就像是一面荣誉墙一样记载着辉创的发展史。

门外的一阵敲门声把郑勇平从思绪中拉回到现实，进来的是刘丹凤。

“郑总，刚才客户在网上询价我们木头钥匙扣的时候，说有其他工厂报价只要一块六毛五，问我们能不能做到这个价。”

“是吗？”郑勇平马上走到钥匙扣样品展示墙那里，正好木头类款式的钥匙扣已经摆挂在墙上了，“客户说的是哪一个款式的？”

“长方形的这两款以及这两款圆形的。”刘丹凤从挂在墙上的钥匙扣里指出了客户刚才训价的那几款产品。

“你这样，你去把另外两个外贸跟单员也叫过来，我有些事情要跟你们交代一下。”

刘丹凤把另外两位同事叫了过来，这两位新来的同事也是刚刚才招进来不久的。自从郑勇平把外贸平台拿回来自己运营之后，业务这一块就是重点要先考虑的，因此首先增加了两名女外贸跟单员，希望能够把不景气的外贸再次做起来。

刘丹凤和另外两名同事并排的坐在会议桌一边，郑勇平隔着会议桌站在她们的正面，后面的那堵墙上挂满了钥匙扣样品。

“刚才小凤跟我说了客户训价的事情，我还是有必要跟大家讲清楚这几款木头钥匙扣。”

郑勇平从展示墙上取下刚才刘丹凤说的那几款木头钥匙扣，然后说：“刚才小凤过来跟我说客户说别的工厂这款钥匙扣报价只要一块六毛五。这款钥匙扣我们小凤应该是知道这些木头买回来是什么价格的，我们单单这个片买回就要一块两毛钱，然后我们还要考虑会有百分之十的损耗，所以算上去单单这个一个片就去到了一块四毛钱，加上这个金属，整个算下来都不止一块六毛钱了。”

郑勇平一边说一边分析着钥匙扣每一部分所包含的成本。坐在正对面的两名外贸跟单员随即把郑勇平说的钥匙扣成本快速地记录到自己的笔记本上。

“我们一定要清楚客户报价的一种心理。”郑勇平把目光从钥匙扣身上又聚焦到了三人身上，“客户给了一个目标价格，他的价格有可能是随便乱说的。我们做工厂外贸，你们首先要知道每一个钥匙扣的成本是多少，它是怎么做出来的，一个完全不合理的价格，它是不正常的一个价格。所以不要轻信客人随便说了一个价格是多少就是多少，它就是正常的价格，我们要用我们专业的知识跟客人解释。”

“郑总，那要是真的有其他工厂报这个价给客户呢？那我们要怎么处理这个异议呢？”坐在刘丹凤旁边的陈巧伊问道。

“首先你还是要跟客户解释清楚，像正常跟我们工厂一样生产制作的，这个订货价格是根本做不到的，但是有一种情况，就是对方工厂可能有剩余的库存，工厂为了清货，这个价格它们可能做的到。我们向客户解释清楚了就可以了，客户他会有自己判断的。明白了吗？”

“明白了郑总。”

陈巧伊又在笔记本上快速的记录了起来。

“与客人沟通的时候，一定要去了解我们的产品，用专业的知识去跟客人沟通。如果沟通之后，客人还是不接受我们的价格，实在是做不了就是做不了吗，我们没有必要去纠结为什么别人做的了这个价格，我们为什么就做不了。大家要清楚我们虽然做的只是一个小小的钥匙扣，但是每一个钥匙扣里面的价格却包含了原材料，人工成本，汇率的波动，工厂的运转，交货期限这些。所以清楚了这些之后，我们才有底气跟客人谈。”

“郑总，有时候我们跟客户谈了很久，到后来就是价格上谈不拢，我们也不甘心就这样丢掉一个客户，因为客户订单也大，我们工厂要是再有点成本优势就好了。”

刘丹凤还是因价格的问题对失去客户心有不甘。

“你的这种心情我肯定能理解，网上搞定一单客户是挺不容易的，但是我们做生意不能通过恶性竞争的方式去抢生意，用价格的方式去搞垮对方最终伤害到的是我们自己。纯粹在价格上做文章客户永远是不会满足的，这点我太清楚了，所以业务就算再难做，我们都不能用价格去搞恶性竞争。”

虽然现在外贸不景气，但是郑勇平坚决不参与价格战，所有的生意都必须要建立在产品的品质和服务上下功夫，单纯的价格竞争最后只会让工厂陷入亏损的境地。

做业务的希望能够通过价格的方式快速与客户达成交易，郑勇平则希望在有利润的基础上通过品质和服务取得客户信任，所以郑勇平也会做好一个平衡，给到一定的价格决定权给这些外贸跟单员，只有把她们的积极性调动起来，才能把线上的业务做起来。