第36章 一个成交引起的头脑风暴
联系汤言的男人看着似乎是老板，称为方总，并非主管，因为此人从头至尾没有过问具体业务，而是和旁边的人一直寒暄，而主管另有其人，也对此人恭敬有加。
又是大半个小时过去了，方总跟着客户出去了，这一出去，又是一个多小时，直到工人都吃中饭了，小车间里瞬间空无一人，汤言不知何去何从，在车间附近转悠了一圈，也没看到人去了哪里，只得再次回到车间等人。
拨过去的电话被挂断了，汤言无奈，接着在车间等了两个小时，直到车间工人全部就位，工作了好久了，方总才慢悠悠回来。
看着他心满意足的样子，应该是谈定了一个大单子，汤言心想刚好，趁着方总心情好，成功的机率就大了很多。
“方总，你好，我是汤言，您联系我说需要订购年节水果，我特意过来拜访。这是我带过来的‘鲜果搭’的样品，放进去之前已经清洗干净了，您尝尝。”汤言忙上前将身旁的水果篮递了上去，就怕方总还有其他事情，一口气将要说的话都说完了。
方总是位中年男人，略略发福，不算很胖，肚子有些大，他习惯性地扶住自己的肚皮，打眼看了果篮里的五种水果，“这就是你们年节特推的‘鲜果搭’？”
汤言点了点头，想着这位方总还是提前了解过的，虽然人傲慢了一些，功课做的真不赖，又觉得多了一份胜算。
“年节的水果我也问了几家，你们虽然是五种水果，一箱的价格却比别人高了八块，你说我这采购个一千三百箱，就比别人贵了一万块呢。”方总眼睛很小，微微一笑，已经成了一条缝儿，在汤言看来，倒是有几分和气。
汤言随即笑了笑，朗声说道，“方总已经了解清楚了，就不用汤言一一解释了，我们的鲜果都是优果，想必方总看过直播也知道的，又是组合包装，组合的过程中再次筛选了一遍果品，保证了发放到员工手里的鲜果，一定能保持七到十日的食用时间，按照这样的严谨和工序来说，我们的‘鲜果搭’还是比您看过的其他家价格便宜的。”
方总的神色几乎没有起伏，偶尔眨一下眼睛，盯着汤言说话，这样的眼神很有威慑力，很容易看得人不自在，不过汤言还算好，虽然觉得别扭，脸上还算自如，接着解释，“方总花了几十万为员工提供福利，如果打开箱子的那一瞬间，发现箱子里有一只烂水果，连带着其他水果都不能吃了，他会是什么心情，不说花出去的钱了，就是方总为员工谋福利的一片苦心，都成了鸡肋，那就更可惜了。”
汤言说完，方总脸上泛起一股笑意，倒也没说什么。他知道汤言一定会为自己的水果辩护，却没想到是这一套说法。
水果种类多不多，不是最重要的，如果种类多，那是锦上添花的好事儿，可是有没有坏果就尤为重要，毕竟水果这种东西，保质期短，新鲜食用的时间更短，即使能放置的苹果、梨之类的，也会因为一个坏果而全部坏掉，更别说更脆弱的水果了。
汤言没有过多宣传他们水果的新鲜，而是着重突出水果被再次挑拣，不仅进行了二次筛选，还有组合搭配，确实是一个很妙的想法。
解决了大宗客户购买水果的痛点。
毕竟年节水果量大，很多水果店根本没时间挑拣，或者说也不愿意挑拣，就很容易产生一种很常见的情况，等到要吃水果时打开一看，水果全坏了。
或许是送过来之前就坏了，或许当时只有一两个不新鲜的，因为堆放在一起，一个腐烂，迅速弥漫给了其他果子。
一箱贵了八块钱，总共就增加了一万块钱的采购成本，不过五种水果搭配，倒是个优势，如若采购便宜的水果，到时候万一有坏果出现，那确实就是很糟的情况了。
对于汤言果业，方总确实也关注了很长一段时间，果品优质新鲜，的确把控的很到位，如果对于年节的鲜果也能把控一关，那也不必在意多出来的8块钱。
想定这些，方总眯眼笑着说道，“你是汤言吧，店里业务量也不小，还亲自出来跑业务？”
汤言闻言放松了一些，摆手笑道，“第一次拜访贵厂，怎么能让员工过来呢，那多没诚意，以后我们合作顺畅了，方总对汤言果业有了基本的信任，我们都能交给员工对接，有时间一起喝喝茶，听听方总的奋斗史，那才受教呢。”
突然想到这些话，也是因为方总和张姐年岁相仿，看衣饰仪态，应该吃过很多苦，能做到现在六百人的小厂应该不容易，想必有很多人生感悟需要给后辈传授，汤言正好满足他的精神需求。
汤言从陈书野和曾信那里学到的，有一定身份地位的人，更喜欢谈梦想，聊人生，这才是他们愿意抒发自己的地方，也是能快速建立关系的突破口。
方总果然放下了警惕，扬声笑道，“那真是好啊，今年的年节水果就在你这儿定了，要是真的好，我一定喊上我的老伙伴，今天就交了你这个小朋友了。”
汤言憨憨笑笑，摸了摸后脖颈，“谢谢方总信任，汤言还想交方总这个朋友呢，一定尽心尽力，让您挑不出半点儿毛病。”
方总这才想起来，汤言已经在这儿等了五六个小时了，歉意地体恤问道，“是不是还没吃饭呢，对面有下午茶，我带你去吃点儿。”
汤言反笑道，“方总不必客气，看您也忙的很，以后有的是机会，汤言做东，就想好好听听方总的奋斗史，勉励自己呢。”
眼下正是年关，赶工也是常有的事儿，方总确实挺忙的，也不多寒暄，两人谈定后，汤言就离开了。
出了大门，已是下午三点，一天时间都搭进去了，好在单子也谈成了，汤言有史以来地激动。
方总这一单，已经是十六万的营业额了，大宗采购，确实立竿见影。
不过更可喜的是，汤言突然有了灵感，大宗采购的本质，其实和校园果切业务有异曲同工之妙，校园果切虽然是单个购买，但只要量足够大，很容易就形成了团体送货，也相当于团体订购，那是不是说明，校园集中的业务量，就等同于To B的业务量，但却有更高的复购性，更高频次的消费。
如果按照高频次、高复购，或者To B业务类的高复购这个标准来衡量，寻找校园外的客户群体，是不是也能达到校园果切业务的规模。
想到这里，汤言赶紧掏出手机，将这个想法记在备忘录上，有时间再行仔细琢磨。
截止现在，直播上已经联系过的大宗客户全部拜访完毕，汤言也在这次拜访中尝到了甜头，索性坐着公交车回店里，一路上看一看外面，想想接下来大宗客户的单子如何找。
当日汤言坐在公交车上，看着外面的灯红酒绿，繁复人生，确实想了很多，直到晚上回去，曾信已经走了，她直接拨通了曾信的电话，就将当日所得说了起来。
“我今天终于想明白我们的客户群体是什么了，第一个关键词就是集中，就像大学生就很集中，企业的大宗客户就很集中。再一个就是同类人群，一群需求相似的人，就可以定义为社群，确定营销策略，再按照需求相似细分沉淀，可以确定更加精细的精准范围社群。”曾信一接通电话，汤言就一股脑儿地说了一堆。
曾信先是一愣，然后想到她今天出去拜访客户了，怎么突然来了这些感慨，紧着疑惑问道，“你今天的客户拿下了吗？”
汤言现在有一肚子的话要说，感觉都要溢出来了，敷衍了一句，“搞定了。”又接着说起来自己的想法。
“你说，我们要是把校外每个人口很集中的地方定义为一个线下社群，然后设置一个窗口链接我们，是不是就能以小圈子为单位，组成很多个小圈子，覆盖整个青武市，不断地获取流量，如果我们再为这些社群建立一个交流链接的平台，持续地输出内容，是不是就可以长期沉淀客户，只要我们做的好，很多人就会像直播上主动联系我们的那些企业一样，都不用一个个去找。”
汤言说到这里，半天没听到曾信喘气，不确定地问了一声，“你在听吗？”
曾信确实在听，而且她还觉得这个想法很不错，水果是个即食性的东西，一个店面的覆盖范围本就不大，也不可能大的起来，毕竟水果店比比皆是，还是低门槛产业，即使是小区门口，随便有人都能开起水果店来，但也同样有个问题，都很难做大，上市的水果企业虽说有，却不多。
而汤言这个想法，切实解决了汤言果业现在覆盖范围小的问题，如果真的能实现她的设想，以汤言进攻市场的速度，想必正式启动ipo都可以提上日程了。
“在听，你继续说。”曾信简言应道。
汤言感觉曾信感兴趣，更加有了信心，又兴奋说道，“我觉得长久以来，我都忽略了一个传播渠道，或者说是流量渠道，我们微信上的学生加周边居民，也有三万人的精准客户了，可我却很少用起来，最多就是发发朋友圈广而告之一下新品、新活动之类的，没有把他们认真划分，分群运营。”
“就比如说，附近居民群体更倾向于晚上关店前一个小时的当日水果打折的信息，如果有个群能在水果打折前告诉他们，今日还有什么水果，有多少量，有意向的就会提前下单，能更高效地解决当日水果问题，而且此类感兴趣的人也会留在群里，成为黏性很高的客户。”
“又比如学生群体中有一部分家庭条件一般的，他们更倾向于组合划算的水果，能以尽量便宜的价格买得自己喜欢吃的水果，那就可以给这样的人建一个群，大家的条件都差不多，也不会觉得有些话难以启齿，购物过程也更舒心。”
“只要人以群分，每个群主都是内容分析师，能精准地推送他们喜欢的信息，辅以相关的知识，有趣的话题，黏住这个群体，那汤言果业的客户留存和复购就会大大增加。我现在也只想到这么多，按照这个思路，我觉得还有很大的开发性。”汤言兴味甚浓地说完，电话里都能听出她的兴奋。
曾信在电话那头“嗯”了一声，接着问道，“那大宗客户你有没有具体想法？”